转载：本文嚟自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），口述：Glenn Solomon, Mikkel Svane，编辑：Rita , Yvonne，转载经授权发布。
GGV有话讲：
《GGV中美企服20年采访札记》系GGV过去20年度，喺企业服务行业大浪淘金后嘅成果同收获，通过GGV投资人同企业创始人或高管嘅对谈，呈现其成功背后嘅商业逻辑同格局。
本系列共15篇章，聚焦云基础设施、企业软件消费化以及电商服务三大板块。每一篇都回顾企业生根发芽嘅发展进程，都展示出企业破土而出嘅精彩时刻；翻阅历史嘅同时，思考当下嘅步伐，为各领域致力于开拓创新嘅创业者同试图改变世界嘅开荒人提供一份宝贵嘅创业启示录。
“创业嘅过程有啲似精神世界分裂。一个我总是盲目乐观，坚信会成功；另一个则时常陷入恐惧、痛苦同绝望，担心会失去一切。这是作为创始人必须要面对嘅纠结同分裂。”
孟母三迁嘅故事对于大多数人并唔陌生，而家社会都因此演变出嚟学区房。但为创业成功而不断搬迁嘅公司却并唔多见，Zendesk就是其中一个典型代表。
如同Zendesk嘅名一般，呢间企业风格较为“佛系”，都是一家在应对艰难经济环境、不懈努力、直至叩开成功大门嘅创业公司经典范例，佢哋更加生动嘅体现一家创业公司居安思危嘅重要性。作为最早以做to C产品嘅理念做企业服务嘅公司之一，Zendesk提供SaaS客服管理软件，使企业可以更加轻松地管理终端客户嘅服务同支持需求。穿越全球金融危机嘅低谷期，且在企业软件服务并唔风靡嘅时代，佢哋系点样几经艰难融资、搬迁，最终得以生存、不断壮大嘅？
GGV在2012年投资Zendesk，以下是Zendesk 联合创始人兼CEO Mikkel Svane在2018年同我哋分享嘅佢破釜沉舟嘅创业故事。
Glenn同Mikkel Svane一家
Glenn Solomon：Zendesk于2007年在哥本哈根创立，噉入面并唔系创业嘅圣地。最早期，公司只有你同你嘅联合创始人Martin同Alex。你系咪想到有一日会取得今日咁样嘅成绩？你当时是点样想嘅？
Mikkel Svane：这是一段疯狂嘅经历。Zendesk今日拥有2000多名员工，有大约5亿美元嘅营收运转率，喺全球各地都有业务，数十万客户在使用我哋嘅软件。如你所说，我哋最初创业于丹麦嘅哥本哈根，噉是世界上最不适合创业嘅地方，至少当时情况是咁样嘅。我哋完全没想到会有今日嘅一切，只是凭直觉做事。当时嘅我哋只是在尝试做我哋真正想做嘅事，支撑我哋坚持落去嘅系热情、信仰、直觉同全身心投入。我哋非常幸运，赶上好时机。
Glenn Solomon：你哋用18个月嘅时间，先将年度经常性收入（ARR）做到100万美金。喺呢个过程度，你系咪失去过信心？
Mikkel Svane：随时都感觉会失去信心。
Glenn Solomon：那是乜嘢等你挺过嚟嘅呢？
Mikkel Svane：创业嘅过程有啲似精神世界分裂。一个我总是盲目乐观，坚信会成功；另一个则时常陷入恐惧、痛苦同绝望，担心会失去一切。这是作为创始人必须要面对嘅嗰种纠结同分裂。感觉好不好，特别系对于一个非专业创始人嚟讲，尤其咁。喺硅谷，有好多职业创始人，但是在哥本哈根几乎好少有人创业，创业氛围完全不同。
Glenn Solomon：你喺啱开始嘅时候，团队成员为生活仲在外面兼职做咨询。从乜嘢时候开始，你哋决定寻求融资，全职投入创业？
Mikkel Svane：2007年最后一个月，产品上线。我哋畀自己6个月嘅时间，将所有嘅精力都投入到公司，并开始谂办法融资。那段日子好艰难，我哋一直在自掏腰包嚟补贴公司开支；但同时，我哋又觉得好有收获，因为我哋做出产品，产品带嚟客户同用户，并且开始畀我哋反馈。我一边好兴奋好激动；另一边又因为入不敷出感到非常绝望。
Glenn Solomon：早期你哋经历好多起伏，应该都从风投那入面学到好多教训。好显然，嚟自于Point Nine Capital嘅Christoph对你哋帮助好多。关于那段经历，你有乜嘢感悟可以分享？
Mikkel Svane：最初，我哋以为可以在丹麦或者欧洲本地融资，但好快就发现这行不通。欧洲当时嘅思维方式完全不同，几乎没有专业嘅VC。我哋被迫接触任何可能畀我哋钱嘅人，从家人(family)、朋友(friends)同傻瓜(fool)（融资3F原理）融资。
就在这时，我忽然接到Christoph嘅电话，我喺柏林见面嘎啦，佢嘅成熟、见解同学识都等我钦佩。当时佢仲唔系一位职业风险投资人，佢仲未有创办Point Nine， 因此佢基本是以个人名义嚟对我哋进行投资。佢带嚟局外人视角，分享佢嘅创业、融资经验，并帮助我哋建立一啲最初嘅商业计划。
接下嚟我哋有客户，并且实现变现。佢帮助我哋建立一个转化漏斗模型，等我哋意识到原嚟呢个模型系点样运作嘅。好多年过去嘎啦，谂一想当时嘅情形都觉得好有意思。10年前仲未有转化漏斗模型咁样一个商业模型嘅概念，我哋花几年嘅时间才验证呢个模型嘅可行性。
Glenn Solomon：当你哋嚟到美国找风投嘅时候，你哋被拒绝好几次之后才开始获得一啲肯定。你哋系点样先获得CRV嘅融资，又获得Benchmark嘅融资？
Mikkel Svane：当时我哋需要花好多时间在美国同哥本哈根之间嚟回穿梭，持续大概一年时间。虽然同一啲风投已经谈得比较深入嘎啦，但佢哋最终都没有投资。我哋嘅融资时机都挺特殊嘅，2008年我哋嚟美国融资嘅，啱好碰上金融危机，就在红杉畀佢哋被投企业发那封“好日子结束”嘅警告前后。
当时没有人愿意畀外国公司投资。最终我哋遇到CRV嘅Devdutt，佢打破成规愿意相信我哋，并且在好多方面畀予帮助。喺我哋将公司嘅经营状况扭转过嚟之后，第啲风投就都要投我哋嘎啦。这真是好奇葩嘅事，从一分钱融不到，到忽然每个人都想投钱畀我哋，简直太疯狂嘎啦。
Glenn Solomon：你觉得地理位置对于在风投那入面翻转局面有乜嘢重要关系？你哋从哥本哈根搬到波士顿，然后好快又搬到旧金山。
Mikkel Svane：非常非常重要。我搬到波士顿，剩只因为Devdutt，是在佢嘅帮助下，我哋决定搬家。然后我哋就拿到好多西海岸嘅钱。搬到波士顿之后，我哋意识到科技界嘅中心已经转移到硅谷，所以决定搬过去。
Glenn Solomon：你哋是发明企业服务消费化嘅早期公司之一。我记得你在《StartUpLand》一书中写到，喺你哋嘅第一批客户名单度，有一个养猪农户。你当时自己都觉得好惊讶，然后你就突然感觉，咁样可能行得通。
Mikkel Svane：虽然听起嚟像是是陈词滥调，但我真嘅从嚟没有完全确信过呢个模式一定能成功。我哋而家仍然是一家快速增长嘅公司，以每年40%嘅速度在增长，依然要面对好多变化、挑战同新嘅机会。我从嚟没觉得一切已经成嘎啦，都从未觉得我已经掌握要领。我从嚟没有停下求索嘅步伐。
作为一个创始人兼CEO，每日早晨起嚟都要去面对各式各样嘅挑战，我谂不出仲有第啲乜嘢工作能等人更拥有满足感。
Glenn Solomon：你系点样签下最早嘅一批客户嘅？
Mikkel Svane：当时，互联网行业规模仲好小，只要稍微努力就能被睇见。我哋其实系通过关键词广告成长起嚟嘅，喺当时这仲唔系一个好成型嘅商业形式，我哋可以以相对低廉嘅成本嚟做第啲努力，吸引一个完全不同嘅客户群体。用一条抓人眼球嘅信息，吸引人哋嚟访问我哋嘅网站。一旦我哋成功将佢哋吸引到我哋网站，接下嚟就是帮佢哋扫清障碍，等事变得尽量简单。
因此我哋得出咁样嘅一条经验法则，喺好长一段时间入面，每一百名通过针对性信息投放被吸引到我哋网站嘅访问者度，就有一个会转化为我哋嘅客户。接下嚟，我所要做嘅就是不断优化、解决问题。同今日一样，我哋需要去思考解决好多不同方面嘅问题，等我哋嘅声音被听到，从而脱颖而出。今日，我哋公司依然可以实现大约80%嘅天然流量，这是一个非常可观嘅数字。只有真正做到学会发声同在品牌上进行投入，先能实现呢一点。都是一个长期嘅投资。
Glenn Solomon：随住公司不断成长，你哋从最初以开架销售为主，到后嚟增加内部销售同现场销售。喺呢个拓展市场嘅过程度，系咪有一啲惊喜或意外？
Mikkel Svane：我哋三个都系内向嘅计算机技术人员。虽然Nirvana 打造一款优化嘅漏斗模型，但系以自动运行，不需要人工参同。但我哋意识到，光靠呢个方法是不够嘅。最初，我哋建立客户推广组，佢哋嘅工作是提升用户体验。而家呢个部门成为一个好大嘅机构，负责我哋公司所有嘅客户支持同相关工作。曾经在某个阶段，我哋有想过将呢个部门撤掉，但客户不同意。于是我哋想，是唔系应该安排专人同客户沟通，噉就是点解我哋设立内部销售模式。
增加内部销售加速我哋嘅成长，我哋嘅销售模式都得到极大进化。所以，随住产品走向市场、进入企业，公司应该不断去拓展销售模式，因为这已经不再是剩只有关产品嘅问题嘎啦，90%嘅决策都同产品无关。到呢个阶段，有必要等公司所有人都清楚，将产品卖畀嗰啲大机构代表乜嘢。
Glenn Solomon：在你嘅书入面提到，以一种透明嘅方式同用户沟通。如果出现任何服务中断嘅情况，你哋总是第一时间在Twitter上发出通知。我认为这有助于建立消费者忠诚度。喺书度，你都谈到你犯嘅一个错误，噉就是涨价。可否同我哋谈谈当时嘅过程，以及你所吸取嘅教训？
Mikkel Svane：对我哋公司嚟讲，这是一个决定性嘅时刻。当时是2009、2010年，公司仲在发展初期，我哋到美国都不过一年。我感觉是时候对价格做一啲调整嘎啦，因为我哋对产品都增加好多新功能，方方面面都做全面嘅重新配置。我当时感觉足够自信，觉得客户会愿意为呢啲新功能支付更多嘅费用。
我哋当时做事嘅方式太莽撞嘎啦，噉是我哋第一次经历危机。同一日早晨，喺Twitter 上、在邮箱入面、在我嘅手机上，一下子收到上万条嘅质疑信息，我瞬间压力爆棚。我哋从没经历过类似嘅事，都没有做好准备迎接咁嘅危机时刻。我哋立即揾到解决办法，同用户积极沟通，基本上收回对所有消费者嘅涨价。
呢次经历对于我哋嚟讲是一次巨大嘅教训。公司经常会说，我哋拥有边啲客户群体，但事实上你永远没有真正拥有过任何一个客户。你可以通过做好每件事去赢得客户嘅信任，但是你永远无办法真正掌控客户关系。因此作为一家公司，做紧每件事嘅时候，我哋都要保持谦逊嘅姿态，而唔可以将客户嘅信任视为理所应当。
Glenn Solomon：你哋系点样面对竞争嘅？你哋要面对老对手同新对手，喺咁样一个科技时代，一直在做高度差异化嘅产品。你哋系点样做到呢一点嘅？
Mikkel Svane：这是好有意思嘅一个过程。最初几年，我哋一直默默无闻，过一段时间，当我哋发现有竞争对手嘅时候，佢哋已经开始直接争夺我哋嘅客户。从那时起，呢种情况就频繁出现，每隔两礼拜左右，就有一家新公司试图侵入我哋嘅客户服务领地。
而家，应对竞争已经是我哋嘅一部分日常嘎啦。我哋都采取各种战略确保逐渐成长，保持领先。但是，我哋认识到，如果我哋处在一个成功嘅行业，就不可能独占呢个行业，人哋都会希望分一杯羹。因此我哋要积极面对我哋拥有竞争者呢个事实，这对客户嚟讲是好事，对我哋都有好处，咁样我哋唔会停滞不前或沾沾自喜。
Glenn Solomon：你喺2014年迎嚟IPO，当时成个市场对软件行业仲唔系好积极，市场环境好艰难。作为一家上市公司，你哋好成功。但回想当时，你系咪认为在艰难嘅时刻上市是正确嘅决定？你点样评估呢次IPO？IPO对公司意味住乜嘢？
2016年Zendesk上市嗰日嘅纽交所
Image Credit: New York Stock Exchange
Mikkel Svane：当时我真嘅就是想赶紧完成上市，不想等所谓更好嘅时机。即便是选在第啲时机上市，我哋公司都唔会在基本面上有根本嘅不同。最终，我哋要思考嘅不过是要做多大嘅IPO ? 点样定价？实际上，就算我哋嘅价格进行稀释，以较低嘅价格上市，最终都系畀每个人一个好好嘅结果，包括我哋嘅员工，包括每个人。
IPO极大地帮助我哋建立一个长期嘅股东基础。IPO是正确嘅决定，我哋并唔后悔，都等我哋公司内部更加稳定，呢个艰难嘅经历等公司嘅每个人都认识到，每一步我哋都要共同迈出，团结一致。我哋要不断推动事向前发展，成败更多取决于我哋，而不取决于市场。
Glenn Solomon：担任一家上市公司嘅CEO是一个好难嘅工作，好多公司嘅创始人IPO之后都不再继续担任公司CEO。你系点样不断提升，将自己训练成可以胜任呢一职务嘅人？
Mikkel Svane：虽然我是一家公司嘅CEO，喺好多方面，我嘅首要身份定系呢间公司嘅创始人。呢个身份无论在公司内部、定系外部，都带嚟好多嘅价值。
毋庸置疑，我会长耐地投入其度，我嘅决策都会是长期决策。我哋作为创业基础嘅价值观依然在公司具有极大嘅影响力。作为创始人CEO，我嘅工作同一般CEO是不同嘅，这意味住，我需要同我嘅团队同高管哋进行互补，需要好多专业人员嚟做嗰啲我不擅长嘅事。而且最难嘅一件事是去招聘比我优秀得多嘅人，佢哋比我更有见识、更有能力，能够帮助我共同打造呢间公司。迈出第一步好难，但是一旦你跨越嗰个状态，你就解放自己，摆脱作为创始人CEO嘅局限。
快问快答
1、
Glenn Solomon：最近读过嘅最钟意嘅书是乜嘢，但系否推荐畀企业家哋？
Mikkel Svane：我读嘅书大多数都系小说，睡前阅读，不太适合推荐畀企业家哋。不过我谂介绍一位澳大利亚喜剧演员Hannah Getsy，佢是一位出色嘅脱口秀演员，佢在脱口秀节目中所谈到嘅常常是我哋所挣扎要摆脱嘅事物，有啲事在人哋仲未有意识前，佢就直接将佢摆在听众面前嘎啦。呢种体验畀人耳目一新嘅感觉，有时都畀我哋睇待眼前事物嘅全新角度。
2、
Glenn Solomon：你觉得乜嘢是你坚信，但大多数第啲人却不相信嘅？
Mikkel Svane：我在工作中发现人哋非常不愿意企起嚟直接说出“我完全不理解呢件事”。但我会有一说一，虽然大部分人不愿意。因此必须要打造一种文化，允许人哋可以不那么聪明。当我哋唔系房间入面嗰个最聪明嘅人时，我哋不愿意去承认，其实说出自己嘅盲点，先能进行充分嘅交流。
*素材来源：
tracle.cn 足跡 粵字翻譯
2021-03-16 21:35:21
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