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  • 每日优鲜徐正:社区零售数字化嚟到大爆发前夜

    徐正部分精彩观点:

    1、中国社区零售要睇CR100,当行业结构分散,应该选择赋能。

    2、菜场可以变得更好,中国嘅社区需要有温度、有烟火气嘅业态。呢个生意可以有更多人加入进嚟,多一点就是多一份力量。

    3、产业互联网一定是行业运营者数字化能力嘅外溢。“行业认知+技术”结合好,先能做好产业互联网。

     

    关于每日优鲜是一家乜嘢样嘅公司,中科大数学系毕业嘅徐正,用一条数学公式畀出‌佢嘅简洁答案,(A+B)*N,其中A=超市,B=菜场,N=云。

    创立六年以嚟,这条公式入面嘅变量A对成个生鲜行业影响最为深远,每日优鲜在生鲜超市业态首创并实践嘅前置仓模式,而家几乎成为生鲜零售行业在一、二线城市嘅“标配”,启发‌大量零售从业者用于求解“最后一公入面”难题。

    菜场则是在超市之后,每日优鲜针对三线及以下城市做嘅场景新探索。喺各类零售业态层出不穷嘅今日,菜场更多时候并没有乜嘢存在感,被认为是面临淘汰出局嘅陈旧业态。

    徐正认为,这是一种刻板印象,“社区需要咁样有温度、有烟火气嘅业态”,佢判断菜场未嚟仍会是小城市生鲜绝对主流业态,坚信“菜场可以变得更好”,并同团队一齐躬身推动菜场嘅业态迭代,将“Fresh”按字母拆解为食品、餐厅、教育、服务、健康五个方向,目标是“从Fresh Market变成Fresh Mall”。

    目前,每日优鲜菜场业务已经颇具规模,用徐正嘅话嚟讲,就是“在利国、利民、利己嘅业态上跑嘅最快。”这同时意味住,佢喺成个社区生鲜零售市场,真正做到‌用两条腿快步走路。

    每日优鲜正尝试将佢哋解决社区零售行业问题嘅实践对外输出。

    日前,每日优鲜在一份内部公告中宣布,公司嘅愿景已升级为“成为中国最大嘅社区零售数字化平台”。呢间公司会将呢啲年积累嘅数字化运营核心能力,转化为零售云产品,面向行业输出“人、店、货、仓、配”五大维度嘅智能化解决方案。

    徐正打‌个比方,如果将数字化比作零售行业嘅“自动驾驶系统”,过去嘅零售运营服务商提供嘅系Level 2级别嘅产品,系统只做辅助,更多靠人郁手,IT数字系统是Level 3级,每日优鲜嘅数字化智能系统就相当于Level 5,系统可以接手绝大多数嘅经营决策。

    现而家,每日优鲜已经对生鲜选品、订货、质检、运输、库存、配送、营销等全环节300多个模块,做出‌A1-A5嘅智能化分级,供需匹配、配货管理、周转管理嘅系统决策率均在90%以上。

    徐正讲畀转载,每日优鲜改造社区零售行业嘅基本逻辑是,当行业结构分散,选择赋能;当行业结构高集中度,成为当中嘅一个玩家。而关于家阵时中国社区零售市场嘅一个行业基本背景是,行业CR100(行业集中度指数)规模占社区零售行业总规模尚不足10%,碎片化程度极高,同时都是规模最大、多业态共存、多物种多城市共存。

    这是一个超十万亿级规模嘅超级赛道,正孕育独立电商巨头嘅新可能。根据预测,生鲜、快消在2020年嘅规模分别达到5.0万亿及6.9万亿嘅规模,2025年规模则有望达到15万亿元。而在生鲜零售嘅诸多场景度,社区零售因为近场、高频、便利嘅特点,线上化增速最快、增量都最为可观。

    徐正判断,中国社区零售市场将喺2021年迎嚟大爆发,并且其中嘅数字化转型升级“有路径可依”。喺呢排跟转载嘅访谈度,徐正独家分享‌佢对于社区零售数字化嘅思考同研判,并系统性解答‌每日优鲜将点样围绕“(超市+菜场)x 零售云”呢个公式,走出一条特色嘅社区零售深度数字化路线。

    以下为转载同徐正嘅访谈实录(经编辑):

    社区零售要睇CR100,超市、菜场同小店是社区零售未嚟

    转载:每日优鲜在生鲜市场探索‌6年多,你哋点样定义「社区零售」?

    徐正:好基本嘅思考,每家公司用词不一样,有嘅叫同城零售,都有将佢叫本地零售,我哋一开始做社区,所以就定义成社区零售。

    零售分城市级、社区级嘅,甚至建筑物级(例如自助售货机),离用户越近越便利。40万亿社会零售总额度,社区商业零售总额大概有20万亿,超市、菜场、小店、餐饮各占4万亿左右,第啲服务4万亿左右。我哋说嘅社区零售,就是超市、菜场、小店三块,约占到社区商业总额60%。

    转载:社区零售市场有乜嘢特点?

    徐正:第一,规模大,零散经营、连锁经营以及数字化新物种“三栖叠加”,三种商业文明共存;第二,多元化,不仅企业内核不同,超市、菜场、小店又分若干种小类;第三,三类城市,中国有约30-50座而家或未嚟能到千其级人口嘅超大城市、300座百万级人口小城市,仲有3000个县、3万个乡镇。但中国出不‌沃尔玛,每个地方都有跟沃尔玛差不多嘅嘅超市,我将佢叫做“日日玛特”,名接地气,又有啲洋气。

    恩格尔系数决定‌一线城市消费者购买生鲜关注品质、便利,超市业态将复杂嘅生鲜标准化掉。菜市场更适合小城市,当地消费者对于食材丰富度要求高,是绝对主流业态,第三种业态就是小店。

    转载:点解每日优鲜要做数字化平台?

    徐正:社区零售业态多元、市场环境复杂,表现出嚟就是一个有意思嘅指标,叫“CR100”。过去一啲成熟行业口径是CR5, CR5到80%是行业符合基本高集中度嘅标准,但是中国社区零售行业没法睇CR5,中国百强商超连锁仅占商超4万亿市场嘅20%,要睇CR100。菜市场、小店CR100占比更低。三大业态加权综算,中国CR100社区零售不到10%,碎片化程度非常高,是规模最大、都是最碎片化嘅行业。

    每日优鲜嘅改造逻辑就是,当行业结构分散,应该选择赋能;当行业结构高集中度,应该成为一个玩家。每日优鲜嘅社区零售数字化,就系对“超市+菜场+小店”进行深度数字化赋能,通过自身核心能力嘅输出,帮助并同大家一同快速成长。

    转载:每日优鲜对行业输出能力嘅优势是乜嘢?

    徐正:如果要解答每日优鲜是一家乜嘢样嘅公司,我哋其实就(A+B)*N, A就是超市,B就是菜市场,N就是云。长期睇肯定是(A+B+C)*N,C就是小店,而家我哋是成规模地输出超市、菜场嘅智慧解决方案。

    对于每日优鲜嚟讲,我哋有三个创新优势:第一,模式创新,第二,技术创新。第三,组织管理创新,这三个创新构成‌我哋背后所有增长嘅原动力。

    求解社区零售:前置仓先行,再将菜场改造成FRESH Mall

    转载:每日优鲜是前置仓嘅首创者,前置仓模式有理想模型吗?

    徐正:简单理解,前置仓就是将门店生意解构嘎啦。门店有两个功能,分别是交易、交付,前置仓本质是交易线上化,交付依然保留,门店从店退化到‌仓。

    严格意义上讲,线下有乜嘢店,线上就有乜嘢仓,但店仓分离之后,门店形态简化,线上货架可以好好地延伸。仓嘅形态差别唔会像门店那么大,会有大、中、小型仓之分,根据用户场景需要,不同嘅仓可以分别满足一个钟头达、次日达、现场达等用户全场景嘅消费需求。

    每日优鲜将这叫做“前置仓+云超”,云超SKU可以无上限,比较理想嘅商品结构是,3000款SKU满足一个钟头达,3万款SKU满足次日达,更丰富嘅SKU满足一站式购买嘅需要。

    转载:每日优鲜点解要同时做超市同菜场?

    徐正:你做一门买卖,要有一个对买卖最底层嘅哲学理解,如果你有一个多元嘅思维模式,但系能解题思路就比人家多,唔会死在第一步。

    生鲜这道题我尝试下两个思路同时走。超市是在努力将生鲜标准化经营,所以基本上是叫自营逻辑。此外都许可以换一种角度睇,生鲜就是非标品,越标品越要自营,越非标嘅越唔好自营,搭平台等社会化商户在上面经营。

    经营菜场就是经营空间,平台上面有200个商户,佢哋自己做选品、定价、品控、防损,甚至损耗管理。我在菜场走店嘅时候发现,佢哋中有嘅人可以做到几乎零损耗,业态经营极其高效,SKU都更丰富。

    转载:一啲行业声音认为菜场会成为历史,被新业态取代?

    徐正:菜场可以变得更好。我哋正喺度推动菜场业态迭代,具体包含五个方向:Food、Restaurant、Education、Service、Health(依顺序对应Fresh嘅五个字母),目标是将Fresh Market变成Fresh Mall。

    中国嘅社区需要一个咁样有温度、有烟火气嘅业态,佢嘅背后是1000万个小家庭,个体户在支撑住,我哋共同将菜场做好。我都不觉得呢个生意只有我能做,只要是进步嘅力量,多一点有乜嘢,过去大家对菜场嘅关心太少嘎啦。

    每日优鲜徐正:社区零售数字化嚟到大爆发前夜

    菜场商户正喺度同顾客闲聊,图据受访者 

    转载:每日优鲜曾提到未嚟重注供应链,供应链嘅整合一定是等产区离用户越近越好吗?

    徐正:中国嘅生鲜供畀端总体有个“258比例”,20%是同城生产,50%同省生产,80%同国生产。反过嚟讲,超过50%需求嚟自于省外。20%嘅同城生产是非主流问题,主体问题是那80%。

    我做紧供应链时,要拆开睇边啲供应链适合在全国生产。比如,蔬菜产品入面,葱、姜、蒜、土豆、西红柿基本没有当地生产,但佢占蔬菜类目好大交易比例。绿叶菜占到蔬菜品类三成左右,仲有一部分本地化产品,所以要将佢拆开。

    有啲生鲜产业非常集度,但系以做供应链嘅整合同解构。生鲜有四大金刚——水果、蔬菜、肉蛋、水产,粗分为这4类,大部分在全国都系个位数嘅产区。好多品类是咁样嘅结构,绝大部分都系产区化。如果有一定规模以后,做产区布局就变得有意义。

    转载:而家大家都在谈搭建供应链,你认为做好生鲜供应链嘅关键是乜嘢?

    徐正:生鲜对上游供应链要尊重一点,既要有努力将佢标准化嘅思维,都要尊重佢非标嘅思维,基于这两个思维下才能做出供应链嘅改造。我哋睇到,有一啲企业做上游供应链“用力过猛”,明显偏嘎啦,有一啲又过于非标。生鲜买卖,既非标又标准,有呢种思维才能做好,经营理念中要有一点智慧感,唔系非黑即白。

    回到上游供应链,有嘅品类应该走大农业路,有嘅品类就不适合,甚至唔可以按品类粗分,要分得更细一点,具体情况具体分析。生鲜长期睇要极其理想主义,但是在每一步路径上,每一个解决方案要非常务实。有大智慧、非常务实嘅理想主义,但系能在生鲜赛道上会耕耘嘅比较好。

    数字化分四步走,2021年社区零售数字化会大爆发

    转载:这几年不少互联网公司都喺度帮零售商做数字化转型,但似乎见效不快,每日优鲜同佢哋相比,能畀社区零售带嚟边啲差异化能力?

    徐正:我喺零售环节干‌五年才开始有一啲输出,布局多个业态,进行数字化能力云化嘅输出。好多没做过嘅,没有常年扎根嘅心,想要有所作为要么会付出巨大代价,要么就是没有效果。

    我哋将数字化分成4步:第一,运营标准化,首先建立行业标准,我哋叫做行业Best Practice(最佳实践);第二,标准数字化,用IT系统连接各个流程同体系,建立立体化管理系统;第三,数字智能化,所有流程被数字化之后,借助沉淀嘅数据做经营智能决策;第四,智能社会化,进一步赋能生态第啲角色。

    当网点规模在0~100个嘅时候,核心追求运营标准化;100~300家店嘅时候,重心是标准数字化;当超过300个网点时,要求DT化能力,我哋已经有大量嘅数据沉淀,成立‌算法数据团队,为关键环节嘅经营搭建决策模型,交由系统同AI做决策,做运筹优化。

    转载:每日优鲜有互联网基因,但像CR100以及背后更大嘅市场嚟睇,好多可能才刚到标准化嘅阶段,每日优鲜嘅系统可以直接拿嚟使用吗?

    徐正:这套系统好似SaaS,接入即用。每日优鲜可以帮助超市用智慧供应链管货、选品,不用靠采购“将脉”,这套系统好简单,所有商品嘅定价、订货、配货,整体运营、成个链条都实现智能化运作。

    帮助超市线上线下嘅智能化,我哋有5个产品:供应链智能化,门店智能化,营销智能化,物流大仓、中心仓智能化,末端配送智能化,都就是 “人、店、货、仓、配”嘅智能化,我哋畀商超输出嘅解决方案实践know how都有嘎啦。

    每日优鲜徐正:社区零售数字化嚟到大爆发前夜

    每日优鲜员工正喺度分拣冬枣,图据受访者 

    转载:呢啲通过一啲第三方生态服务商系咪都可以做?

    徐正:佢哋好少涉及到经营层面,不涉及进乜嘢货、进几多货、几多钱进,佢哋应该叫连接器,是我哋数字化平台中嘅几百个功能之一。

    转载:点样确保数字化方案嘅有效性?

    徐正:我哋亲自下场做‌生鲜超市、菜场,未嚟可能仲会做小店。只有你跳进去躬身入局,不断升级迭代,先能做到运营标准化、标准数字化、数字智能化以及智能社会化。呢个入面面有路径可依。

    产业互联网一定是行业运营者数字化能力嘅外溢。光有IT、有DT,做不好产业互联网,仲系要要有行业实践,反过嚟都一样。谁能更好嘅将行业认知同技术结合好,都就是将“商业+技术”结合好,先能做好产业互联网。有一啲云平台,只能做客户外部环节,喺成个数字化改造度,对企业经营嘅改造空间有限。每日优鲜会深入到运营环节嘅数字化。

    转载:点解要将经营嘅决策用数字化嘅方式,或者说偏AI决策嘅形式去取代佢?生鲜产品货架期好短,系咪对于前端运营比较认识嘅人,但系以更快速做决策?

    徐正:对于少数嘅有经验嘅一线操盘手,佢可以又快又好地做决策,但是我哋想要数以万计嘅人都做好呢个决定。我哋解完社区生鲜零售这道题后,觉得呢个答案好好,损耗综合下嚟2%左右,配送效率提升,配送小哥嘅收入增加,同时用户仲付出更低嘅成本,满意度提升。噉就是效率。

    呢啲事可以做嘅更好,包括打包作业、经营分析,甚至商品定价,但我哋从嚟不用算法去做加价。同样,用户嚟到商城,我哋推荐商品,等佢更快嘅买到自己想要嘅嘢,节省购买时间。

    每日优鲜徐正:社区零售数字化嚟到大爆发前夜

    每日优鲜配送小哥正喺度送货,图据受访者 

    转载:对于超市同菜场商家嚟讲,而家已经到‌迫切数字化升级嘅阶段‌吗?

    徐正:传统模式是将工业化思想放到零售行业,用连锁嘅方式进行标准化输出。工业化是将商品生产过程标准化,零售是服务过程嘅标准化,连锁嘅本质是将工业化思维落到‌零售环节。

    零售市场会有不同嘅思维碰撞,用数字化思维改造社区零售,要到一定规模才能对旧嘅体系形成摧枯拉朽取代之势。喺那之前,所有嘅工作都系准备过程,蓄能、蓄势、蓄力,家阵时社区零售在线化程度平均睇是在百分之十几,尤其系生鲜,啱啱到10%,全程用‌十几年。

    2010年是生鲜电商元年,今日再回头去睇,嗰啲叫先烈。零售形成规模需要时间,确立运营标准化、标准数字化,过去这10年已经完成‌蓄能,2021年社区零售数字化浪潮会大爆发。

    转载:对于社区零售数字化进程而言,2020年是一个比较特殊嘅变量吗?

    徐正:长期历史嘅发展一定是必然性,但历史发展嘅节奏、拐点都有偶然性。

    从做企业嘅角度,就是ALL IN未嚟嘅一个趋势,过程中你可能会享受到偶然事件,呢啲事件有时候会加速进程。拉长嚟睇,对我哋咁样嘅长期主义企业并唔重要,但从每个月嘅用户增长嚟睇,疫情确实加速‌社区零售数字化呢件事,等一啲好产品得到‌一次广告机会。

    好产品会留存用户,我哋三单以上嘅用户留存率特别高,用户知道这是好产品,用‌以后就会继续用,剩下嘅就是时间问题。

    转载:零售商自研是一条新嘅出路吗?

    徐正:每日优鲜从16/17年开始做数字化,每年在技术上投入数亿元,目前已搭建‌一个超500人嘅技术团队,并有‌三四年嘅数据同算法嘅积累同迭代。呢种技术投入能力同意愿唔系边个都具备嘅。如果你没有运营实践,甚至产品没有在运营体系中沉淀多年,不可能打磨出一个好产品。

    这仲未考虑所有嘅实践风险,对于绝大部分商家嚟讲,自己做这套系统基本不可能。但是,难道佢哋就要被数字化抛弃吗?其实唔系,佢喺当地经营有自身嘅优势,我哋可以等佢变得更好。

    转载:跟平台电商相比,生鲜商品嘅算法推荐准确率更高吗?

    徐正:耐用品消费下一次购物跟历史购物数据根本没有强相关性,但像每日优鲜嘅用户,每一次购买嘅10件商品度,约30%是上一次买过,60%~70%是历史曾经买过。推荐更准,一定节省购买时间,其实就是技术带嚟嘅作用,谁都希望我谂买嘅嘢离收银台最近。

    生鲜经营嘅哲学:练好基本功嘅人会得到更多奖励

    转载:在经营生鲜业务时,你最关注乜嘢指标?

    徐正:在超市业务经营度,我睇嘅指标跟所有人都不一样。我不关注营业额嘅增长,睇嘅指标就是经营毛利额,一直要求我哋嘅毛利健康增长。因为生鲜买卖大家都有需求,如果将毛利率打低嘎啦,上量好快,比卖别嘅快。但做生鲜如果唔可以获得合理嘅毛利,噉就是泡沫。

    转载:过去好多时候生鲜被当做引流工具,毛利微薄,每日优鲜在市场竞争激烈嘅今日,点样样能保证毛利额增长?

    徐正:首先,作为一个关注民生嘅公司,我哋关注系咪可以保持合理嘅毛利水平,嚟支持公司嘅可持续增长,为老百姓提供高质量、有保证嘅产品同服务。

    过去两年我哋实现‌快速嘅可持续增长,喺维持商品价格竞争力嘅前提下,年均复合毛利额增长率约100%。2020年,我哋实现‌超过 80%嘅产品为产地直采,远高于行业约 30%嘅平均水平,既保证‌品质,稳定‌供畀,都享受到‌成本优势。同时,我哋嘅智能化系统,但系以进一步将商品嘅补货估准,将千人千面嘅营销推准,将损耗降下嚟。

    在中国做社区零售,长期补贴倾销亏损是不可持续嘅。不应剩只关注GMV嘅虚假繁荣,而更应该睇系咪能够实现可持续有质量嘅增长。

    转载:系咪可以前期补贴市场做大GMV之后再提利润呢?

    徐正:唔好用咁样嘅方式去理解一个超大规模嘅行业,好似唔好用好多传统嘅方式去理解中国市场,贴点钱做点GMV没有价值,关键是提供嘅商品同服务。而且你嘅健康增长不应该是因为你在用户侧提高‌商品同服务嘅价格,而应该通过自身基本功嘅修炼,嚟自内部经营效率嘅提升。

    在生鲜呢件事上,未嚟就是要练基本功。凭本事挣钱、将一件事专注做好嘅人,会得到更多嘅奖励。

    cantonese.live 足跡 粵字翻譯

    2021-03-17 10:35:21

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