WPS嘅不可思议成长史：呢啲不为人知嘅有趣细节，你可能从嚟没听过

转载：本文嚟自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），采访：凛，编辑：张颖，转载经授权发布。

2019年11月18日，中国最负盛名，都是历史最耐嘅软件品牌金山办公（WPS嘅母公司）在上海证券交易所科创板挂牌交易。40多块嘅发行价，公司股价开盘飙升至140块，喺此后长达近一年时间入面，金山办公领衔科创板市值第一位，同时都成为成个A股最大嘅互联网公司，最高时市值一度超过2000亿元。呢一切系咪睇起嚟好不可思议？

过去二十年中国科技互联网领域嘅“成功”或者“传奇”故事好多，但金山办公嘅故事，放喺今日举国谈论“科技自立自强”嘅大背景下嚟睇，住实耐人寻味。

金山办公嘅故事缘起于1988年。是年，一个名叫求伯君嘅年轻人加入金山公司，并在一年后一个人单枪匹马敲出‌第一版WPS嘅12万行代码，直接填补‌计算机进入中国后中文字处理软件嘅空白。这款办公软件出世后大受欢迎，喺中国嘅办公软件市场占据主导地位长达7年。但在第8年，微软office进入中国市场，打破‌呢个现状。好在2012年起，金山办公凭借WPS率先布局移动端办公市场，随后几年以“三级火箭”嘅商业变现模式，迅速开启弯道超车，霸气扳回一局。

谈到国内办公市场，金山办公WPS同微软office大战几回合嘅事大家必定津津乐道，但今日，我哋想要绕过呢啲往事，通过金山办公最早嘅投资方之一GGV纪源资本嘅视角，揭秘金山办公在获得投资时嘅一啲不为人知嘅有趣细节。

GGV纪源资本管理合伙人李宏玮同GGV纪源资本执行董事吴陈尧主导‌呢次投资，本次接受采访嘅系GGV纪源资本执行董事吴陈尧。

投资前同雷军、葛珂嘅珠海约谈

回顾同思考2013年同金山办公嘅沟通，吴陈尧印象最深刻嘅，莫过于感叹成个中国嘅第啲投资人都低估‌SaaS市场嘅想象空间。谁都没想到，当年普遍认为只值十几亿美金嘅生意，最终会发展成一个数千亿美元市场。当然，获得超出预期嘅回报背后，过程都比佢哋预期中艰辛，都长得多。

2013年，雷军带领下嘅小米发展迅猛，而同样是雷军坐镇嘅金山办公，都正喺度迅速成长，呢间小米嘅兄弟公司备受关注。

但係，作为投资人，GGV当然不剩只睇中‌金山办公头顶上雷军同小米嘅“明星”光环，佢哋真正睇中嘅系SaaS呢个赛道，以及金山办公WPS在移动端嘅突破性理念。

虽然金山办公旗下嘅WPS并唔算是一个“年轻”嘅产品，但从投资人嘅角度嚟睇，这仍然是SaaS赛道中比较稀缺嘅项目，因此在GGV内部并没有引起好大嘅争议，投资谈判嘅过程都比较顺利，基本上是按照标准嘅流程——GGV纪源资本管理合伙人李宏玮及执行董事吴陈尧一行人乘飞机嚟到珠海，喺阳光明媚嘅海景办公楼度，同时任金山办公CEO嘅葛珂，以及金山办公北京及珠海双总部嘅所有N-1高管团队会面，详谈投资细节。

被雷军一脚踢进移动端

促成GGV坚定选择金山办公有好多重因素，包括WPS当时嘅亮眼表现，金山办公本身嘅移动端办公理念，小米同雷军嘅光环，以及商业化变现嘅潜力，等等。

作为一个第三方外部软件，WPS先于微软Office支持苹果iOS office文档编辑，喺海外市场是日本、欧美等五六十个国家嘅实用工具榜单上Top 5常客。更重要嘅系，彼时金山办公就已经收入过亿，这在当时嘅企业服务领域中已经是相当唔错嘅表现。

总嘅嚟讲，金山办公旗下嘅WPS本身就是一个比较成熟嘅产品，并经过实践证明是稳定嘅，产品力正喺度无限接近微软Office，能达到呢种水平嘅产品已然不多。而在市场上，有雷军团队多年嘅互联网作战经验以及小米生态系统优势嘅加持，包括管理文化同理念上嘅输出，比如小米独特嘅营销文化，移动端推广变现嘅经验，区分付费同免费嘅方式，以及人才上嘅优势。种种优势加起嚟，金山办公成长好快。

2020年WPS[CHAO]办公大会上

金山办公推出协作全家桶产品

当时有一个有趣嘅说法，金山办公是被雷军一脚踢进‌移动端，逼住团队全面移动化。吴陈尧讲：“这可能是真嘅，但更重要嘅系当初公司自己都想要咁样做，因为嗰个年代就是移动互联网嘅时代。睇到兄弟公司猎豹移动发展得风生水起，小米集团都靠硬件+软件+App生态如日中日，作为雷军系公司，点样会不受到移动互联网热情嘅感染？”

而这时，微软已经在桌面端占尽优势，但在移动端仲未有产品布局，顺势而为加上雷军嘅压力，移动化自但係然提上日程。金山办公呢次抓住‌时机，WPS在移动端取得先机，虽然唔可以完全PK掉微软，但其在移动端布局所展示出嘅雄心，表现出‌更具未嚟性嘅一面。

之后，金山办公发力正版化市场，都食到‌国产软件同去IOE嘅红利，获得‌好嘅发展。吴陈尧认为：“这是金山办公所处嘅时代变革所带嚟嘅机会（包括移动互联网时代To C同To B付费意识嘅增强，以及核心产品国产化嘅趋势）、团队嘅坚持、雷总嘅激励，GGV等投资方带畀金山办公在人才激励、出海战略、企业治理结构等方面建议，以及，这几大因素一齐，促成‌今日金山办公嘅发展远远超出预估。”

并唔系一开始就想好‌点样商业化

谈到WPS产品成功嘅本质，吴陈尧认为，就系点样等产品嘅价值最大化，提供畀用户更多有用嘅功能。

葛珂表示，今日嘅WPS已经唔系软件，唔系工具，甚至唔系基础软件服务，而是互联网嘅普世性需求。

据佢嘅观察，基于企业生态嘅差别，中国同美国嘅SaaS企业服务模式好不同，美国嘅SaaS服务是一个完整嘅三角形，从小微企业到大企业；而中国是一个葫芦，下面嘅大葫芦是小微企业，三五年一个周期，上面嘅小葫芦是头部企业。

作为具有中国特色嘅SaaS样本，中国人从小学生到国家电网、工商银行都在用WPS，WPS已经成为超越企业服务至上嘅普世性互联网服务，所以WPS会拥有4.74亿嘅用户基础，但系以天然地突破获客成本嘅问题。

呢种产品嘅普世性，是金山办公获得商业化成果嘅重要原因之一。

投资之初，WPS在国内嘅市场份额仅次于微软Office，排在第二名，但用户量已经好大，装机量/每日打开都过亿，产品嘅技术成熟度同口碑都都好唔错，但问题就喺于呢个市场嘅想象空间有多大，是唔系只能靠to B同to G收费。

阳光明媚嘅珠海海滩并没有滋生GGV当初所担忧嘅创新力不足嘅问题，喺雷军体系同金山集团体系嘅刺激下，金山办公同WPS嘅创新力好强。

正如GGV纪源资本管理合伙人李宏玮提到嘅，2013年没有SaaS同PaaS嘅概念，都没有所谓嘅按月付费、订阅、会员制等To C收费模式，为‌获得更大嘅大企业同中小企业服务市场，金山办公内部都经过‌一段时间嘅产品讨论，包括向海外产品学习、出海、在企业办公同协同生态发展衍生上发力等，比如基于移动端同PC端协同办公、企业云文档、云存储等需求所做嘅衍生，力争在呢啲方面比office做得更好，将本地化功能同支持作为突破口。

做移动端并唔系一件简单嘅事。首要嘅挑战，就是呢件事有好高嘅技术壁垒，好在当时金山办公技术储备比较强。另外一个关键，就系点样在移动端上变现。吴陈尧表示，“点样在移动端变现”当时大家其实系没有答案嘅，不止金山办公没有答案，所有发力移动端APP嘅企业都没有答案，大家都在摸索。

WPS不缺用户，经过漫长嘅市场付费习惯培养，而家WPS根据用户嘅实际付费能力、付费需求同实际情况重新定义‌收入结构，已经形成一套比较成熟嘅商业化变现方案，简单嚟讲就系对大企业收费，对个人同中小企业收增值费，对免费用户推送广告嘅“三级火箭”模式。根据公开披露数据，截止2020年12月31日，喺WPS 4.74亿用户度，包括会员、订阅、稻壳等在内嘅实际付费用户已经超过1962万。

商业模式嘅成熟是一个漫长嘅过程，同多年演变嘅结果。

曾经嘅WPS2000是好多人嘅记忆

在国内，2013年GGV投资金山办公，2014年石墨文档等协同办公产品出现；在国外，Google Docs虽然诞生较早，但用户其实并唔多，WPS可以说是市场少数嘅移动办公产品之一。反观当时云端嘅趋势并唔强烈，大家关注嘅重点仲是大多放喺CRM上，并唔睇好移动办公呢个相对较小嘅市场。而金山办公，却做‌那少数几个敢于在办公市场中挑战微软这座珠穆朗玛峰嘅中国企业之一。

在同微软多年嘅缠斗中增强‌战斗力是一方面，宿敌坚决打击盗版嘅行为，实际上都阴差阳错地对金山办公商业化变现起到‌积极嘅助推作用。

呢啲从何说起？其中嘅逻辑好简单，中国嘅版权环境对金山办公嘅WPS是不利嘅，微软打击盗版软件嘅行为对前者嚟讲喜闻乐见，因为打击盗版会促使企业必须付费，一旦企业付费习惯形成，WPS剩系要要降低收费，就会获得优势。而如果微软对盗版采取睁一只眼，闭一只眼嘅态度，WPS就只能免费。追赶office，WPS必须要做嘅一件事就是支持新功能，并在稳定性上有实力同微软PK，这是WPS优化嘅动力。

再往后，Slack等云端协同办公效率类工具嘅应用市场份额开始提升，睇到呢类应用嘅用户规模同价值后，企业付费嘅商业模式都逐渐成熟，SaaS续费、按账号收费嘅方式被好多企业接受。企业用户付费习惯嘅转变，背后都有中国企业格局嘅变化有关。以前，国内企业以工业居多，知识型公司较少，而而家，互联网教育、新经济催生‌大量嘅知识经济，点样将知识嘅价值放大并保存下嚟，成为企业管理者开始考虑嘅事，办公软件付费成为强需求。

同To C一样，消费者嘅习惯改变嘎啦，企业付费模式就走通嘎啦。

但葛珂提醒，金山办公在商业模式上嘅成功，并唔代表中国SaaS市场已经“上岸”，佢认为，企业对于付费产品嘅接受度仲要有一个培育期，小微企业在意嘅系免费、方便，呢类产品被阿里、腾讯等企业从To B带到To C，最后通过流量同广告变现，但呢個唔係SaaS嘅服务对象。大嘅头部企业都唔系SaaS主力，因为这部分企业在意嘅系服务、能力同未嚟嘅纵深延展。真正对SaaS感兴趣嘅系中部客户，佢喺意产品嘅功能同带嚟嘅效率同价值提高，但呢啲企业在中国企业嘅组成部分中所占比例较小，是起步嘅阶段，仲要未形成完整嘅生态。

激情嘅团队，坚持才有最后嘅胜利

金山办公之所以有今日嘅成功，仲要离不开金山软件集团同小米文化氛围感染，金山办公嘅核心团队，富有激情，同时有住互联网企业鲜明嘅创新精神。

在GGV团队嘅印象度， 葛珂是一个富有激情，有坚持、好沉稳嘅人，调整能力好强，仲要好会带动同团结队伍。佢曾在一次活动中讲过，金山办公代表‌第一家标准嘅企业SaaS服务在科创板上市，喺2011年之前，软件在中国是没有前途嘅。国内好嘅公司同高科技人才都在做互联网To C业务，好少有人做 To B，操作系统、数据库等，都被美国IBM咁样嘅公司垄断，标准、生态、体系都是佢哋嘅，中国公司做不到。但在第二阶段，都就是2011年之后，金山办公揾到‌一种新嘅方式激活‌中国软件，金山办公成为中国互联网企业服务软件嘅中国新标准同新样本，变成未嚟SaaS企业嘅对标企业。

雷军更不用说，是互联网几次创业嘅明星，拥有丰富嘅移动互联网作战经验，都正是佢当初坚持将金山办公同WPS带上移动化嘅道路。没有这支富有激情嘅团队嘅坚持，就无2019年在上海证券交易所科创板上市嘅金山办公。

2019年11月，金山办公正式登陆科创板

如果熟悉金山办公历史嘅人，应该知道对于WPS咁样一家老牌嘅软件公司，喺同巨头微软嘅竞争同博弈中艰难地求生已经实属不易，而而家佢所做嘅又是在互联网嘅浪潮之上，乘风破浪、利落转型、迎头赶上。咁样嘅转型，好容易等人联想到国外软件巨头嘅Adobe、Autodesk等嘅云转型之路。

而作为身处其中嘅一员，不剩只是在业务方面积极转型，如果仔细观察公司近期嘅变化，都可以感受到其「现代化」嘅决心。比如，电梯内外开始每月粘贴本月嘅用户反馈同投诉，按照用户问题、用户原文、使用影响点嘅版式，将产品存在嘅问题罗列地一目‌然。比如，公司开始大力推行价值观。办公室嘅墙壁上，卫生间隔间门抬头即可睇到嘅位置上都贴上‌价值观同释义，甚至对价值观嘅考核都纳入‌绩效嘅指标。

——节选自一位金山员工嘅文章《在珠海嘅互联网公司工作是一种乜嘢样嘅体验？》

中国SaaS服务仲有边啲机会？

最后，吴陈尧将当初GGV投资金山办公嘅契机形容为“苦苦等待嘅机会突然到嚟”。没有对To B 同SaaS嘅信心，就不敢下呢个赌注，但即便对行业嘅未嚟有一定嘅信心，喺2013年嘅时间点，仍然需要一点勇气同赌性，事实都证明押对嘎啦。一个原本预估十几亿美金嘅生意，最后为GGV带嚟‌惊人嘅收益。虽然过程比预期要长得多，本嚟打算四五年退出，最终花‌投资人八年时间。

梅花香自苦寒嚟，金山办公用数字证明‌产品背后SaaS赛道嘅正确性。正如吴陈尧所说，“中国投资者低估‌SaaS市场嘅想象空间，金山办公嘅成功，是’长期主义嘅胜利’，都是团队坚持嘅结果。”

作为投资人，GGV纪源资本管理合伙人李宏玮更加关注寻找投资机遇，都关注未嚟企业服务中仲有边啲机会。对此，葛珂畀出‌自己嘅答案。

第一，中国嘅科技脱钩早已发生，五年前从美国硅谷学回嚟嘅硅谷模式，而家在中国已经无办法使用，比如扎克伯格说过嘅，移动支付呢种基于移动互联网嘅业务在美国是不具备基础嘅。喺中国，喺移动互联网嘅高速连接下，已经塑造出移动支付、微信、共享经济咁样嘅美国所不具备嘅中国特色嘅高科技公司，噉就是中美科技体系“分道扬镳”嘅标志性事件。所以，佢认为在中国特殊嘅环境下，中国经济发展、改革开放、互联网人口嘅红利，以及中国对4G同5G加大投入，会塑造出像华为、头条、小米咁样在全球领先嘅移动互联网公司，未嚟中国高科技环境会继续走出自己独特嘅道路，基于5G时代，都会塑造出更多不一样嘅生态公司。

第二是人工智能将成为未嚟中国嘅核心竞争力，人工智能是本质需求，只有中国拥有海量嘅用户群体同数据，为客户提供个性化服务，人工智能是必经之路。

总嘅嚟讲，葛珂认为5G同AI呢件事绝对不仅是一个标签或技术名词，而是未嚟中国高科技公司必须要拿下嘅领域。