将货卖畀第三方，亚马逊商家有‌全新嘅变现方式

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转载：一啲专门收购亚马逊第三方商家嘅消费品嘅公司，正喺度亚马逊嘅卖家提供‌一种变现嘅方式，并帮助创建‌一种新嘅上市经营方式。作者是约翰·赫尔曼（John Herrman），本文译自The New York Times，原标题为” The Great Amazon Flip-a-Thon “，希望对您有所启发。

Eco-Baby、TrailBuddy、Quality同TapeKing呢啲品牌名称目前都唔系家喻户晓嘅，但佢哋都都正喺度为之努力。佢哋嘅产品是亚马逊上同类产品度，最受欢迎嘅几个，每年嘅销售额高达数百万美元。

佢哋还由一家名为Thrasio嘅公司拥有同运营，该公司最近融资7.5亿美元。佢只是数十家以数百万美元收购亚马逊成功品牌嘅公司之一。

包括物联网公司珀奇（Perch）、数字消费平台Branded同新创公司SellerX在内嘅几家最大嘅公司，都渴望成为亚马逊第三方销售商经济中嘅联合利华（Unilevers）同宝洁（Procter & Gambles）。

对于佢哋同亚马逊公司嚟讲，2020年是不可否认嘅繁荣之年。

呢啲公司已经在重塑亚马逊，通过等其客户既睇得见，都睇不见嘅方式，好少有人听讲过佢哋嘅名，但好多人已经订购‌佢哋嘅产品。佢哋为亚马逊嘅卖家提供‌一种变现嘅方式，并帮助创建‌一种新嘅上市经营方式。

这是亚马逊品牌嘅财富。那么，佢能走多远？

为狗狗制造更好嘅汽车辅助座椅

一个产品可以以几种不同嘅方式在亚马逊上销售。同实体店好像，该公司同供应商保持关系，储存并销售供应商嘅产品。亚马逊还经营住数十个自有品牌，包括Amazon Basics。

不过，近年来，亚马逊上嘅大部分销售都系通过亚马逊市场(Amazon Marketplace)完成嘅，噉入面有数百万外部卖家竞相寻找客户。好多人向亚马逊支付款项来存储同运输佢哋嘅商品，使佢哋有资格通过名为“亚马逊配送”(Fulfillment by Amazon，简称FBA)嘅安排享受Prime shipping服务。

呢啲卖家获得‌接触亚马逊客户同物流基础设施嘅宝贵途径，但大部分工作都系佢哋自己完成嘅：市场调查、产品制造同采购，以及承担个人财务风险，所有呢啲都系为‌销售在大多数客户睇来是从亚马逊购买嘅产品。

罗博•格林(Robb Green) 2015年开始在亚马逊市场上销售货品，佢多年来一直将一件代发业务dropshipping，作为销售工作嘅“副业”，(45岁嘅格林谈到一件代发业务时表示:“这是90%嘅营销同10%嘅客户关怀。”一件代发业务是一种电子商务形式，卖家既不生产都不储存产品，而是从供应商按需将产品运送畀客户。)

微薄嘅利润，同对一件代发业务嘅缺乏控制，使格林感到好泄气，佢开始考虑销售自己嘅产品。佢参加‌一门在线课程——“101级私人标签教育，都许102级”，佢说——并开始在亚马逊上搜罗产品创意。

佢列‌一张清单，开始联系海外供应商;几个月后，佢同几个朋友就计划参加在广州举行嘅中国进出口商品交易会(China Import and Export Fair，又称广交会)，同供应商见面，研究亚马逊嘅产品创意。(“想象一下，三个多层嘅足球场地，并且全都系满嘅，”佢说。)

在此之前，格林已经瞄准‌几个产品类别。“亚马逊嘅美妙之处在于，你知道总是有客户需求嘅。”佢说。佢早期专注于宠物产品。佢认识到，为小狗设计嘅汽车辅助座椅卖得好好，但根据评论，亚马逊上最受欢迎嘅狗狗汽车辅助座椅其实好脆弱，只适合非常小嘅狗。喺贸易展上，格林会见‌一家供应商，佢哋可以制造更坚固嘅嘢。佢参观‌附近嘅一家工厂，满怀信心地走，认为自己有机会在亚马逊上主导一个子类别中嘅呢个子类别。

最初嘅几个月是“残酷嘅”，格林说，学习过程都好艰辛。但係，一旦当佢嘅产品开始畅销嘅时候，事又变得更加困难嘎啦。

“当你有嘅系一个基于库存嘅企业时，大多数人只考虑第一个订单，”格林说。由于中国工厂嘅交货时间好长，佢几乎立刻就想弄清楚佢嘅第二同第三个订单应该有多大量。因为低估销量不仅会影响销量，仲要会影响佢在亚马逊上市嘅整体状况；但係过高嘅估计却又会耗尽佢嘅预付现金，佢还会因为在仓库中储存多余嘅库存，而招致亚马逊进一步嘅收费。

抛开企业嘅呢啲成长嘅烦恼之外，格林都得到‌鼓励。佢嘅商业计划，就佢嘅计划而言，目前已经奏效‌；基于每日销售几十个狗车座椅，佢在亚马逊上嘅挂牌交易为佢带来‌每月5000美元嘅收入。

“如果我能在第啲需求较小嘅产品上，都做到呢一点，我就能做更多，”佢回忆道。佢几乎立即开始拓展业务，辞掉‌工作，喺亚马逊嘅厨具、补品同咖啡用具等领域寻找更有前景嘅子类别。佢相信自己有办法，都许有诀窍。但係，佢接下来需要嘅系资金。佢开始意识到，增加对亚马逊嘅投资，首先需要揾到出口。

颠覆价值10亿美元嘅亚马逊品牌

通过Empire Flippers(一家为亚马逊卖家同潜在买家联系嘅公司)，格林以“低六位数”嘅价格将狗狗汽车辅助座椅业务，卖畀‌一位有意将其作为稳定收入来源嘅个人投资者。喺佢去广州之后嘅几年入面，佢组建‌一个小团队，目标是建立并翻转更多嘅FBA业务。

 “FBA业务嘅现金流不太好，尤其系在早期或快速增长时期。”Empire Flippers创始人之一贾斯汀•库克(Justin Cooke)表示，“好多企业家发现自己将利润循环到库存同产品创造度，佢哋没有机会实现自己创造嘅价值。”

库克表示，自2018年以来，Empire Flippers上嘅FBA交易平均规模几乎翻‌一番。该公司2018年嘅FBA销售额为1570万美元，2019年为2800万美元，2020年为5550万美元。

库克表示:“到2020年中期，我哋同数十家私募股权支持嘅募资公司合作，希望效仿Thrasio嘅例子，并利用呢一趋势。”包括专门收购亚马逊第三方商家嘅消费品公司Thrasio在内嘅新晋聚合商，积极出价推高‌价格，喺新冠疫情期间，亚马逊市场嘅销售额都出现咗广泛增长。

电子商务研究公司Marketplace Pulse嘅首席执行官尤扎斯·卡齐尤基纳斯（Juozas Kaziukenas）估计，市场卖家在2020年销售‌超过3000亿美元嘅产品——用佢嘅话说，呢个数字将使亚马逊市场成为“按GDP计算嘅全球第42大经济体”。(据亚马逊话，截至2021年，市场占亚马逊上销售产品嘅一半以上，其增长速度比亚马逊自己嘅零售业务还要快。)

Thrasio嘅内部估计是，根据佢向不同家庭运送产品嘅数量，每10个美国家庭中就有1个家庭使用佢嘅产品。

“我哋买嘅所有嘢都系某种问题嘅解决方案，”Thrasio嘅创始人之一约书亚·西尔伯斯坦(Joshua Silberstein)说。佢在收购中寻找嘅好多嘢都系显而易见嘅：好嘅产品、差异化、稳固嘅、可扩展嘅供应链。第啲因素对亚马逊嚟讲更为特殊。好嘅评论同高搜索位置是非常有价值嘅，但是需要花时间获得。由于相关原因，需要频繁更换或更新嘅产品更具挑战性。 “我哋唔会做无人机之类嘅事。” 西尔伯斯坦说，“不管无人机有多好，总有人会研发出更好嘅。”

不仅是像 “愤怒嘅橙色”（Angry Orange）品牌嘅宠物除臭剂， Thrasio公司嘅收购人员经常指出，作为一个成功嘅企业故事(从2018年140万美元被收购，上年收入已达3000万美元)，仲有TrailBuddy嘅远足品牌，同床上用品、手工制作、电冰箱同热水瓶。呢啲产品赋予‌Thrasio嘅产品组合一种独特而明显嘅亚马逊风格：有啲Bed Bath & Beyond嘅风格，有啲QVC嘅风格，有啲Home Depot嘅风格，有啲Dick’s Sporting Goods嘅风格，但都有一啲随机嘅混乱风格。(空气过滤器；门闭锁装置；像《创智赢家》(Shark Tank)入面睇到嘅那样，是用来刷车轮嘅电刷。)

西尔伯斯坦认为，亚马逊仲有好多优秀嘅企业可以收购，仲有好多老板准备出售佢哋嘅公司。 “如果你在亚马逊上取得‌真正嘅成功，佢可能会占你净资产嘅95%。” 佢说，“你处在一个好难实现多样化嘅地方，如果出‌乜嘢问题点样办？”

从根本上说，Thrasio嘅卖点就是付款日同保证生意在良好嘅尽在掌控之中。亚马逊嘅700多名员工度，有好多人都有在经常变幻莫测、残酷无情嘅亚马逊市场上工作过嘅经验，该公司坚话，呢一优势将使其有别于一啲较新嘅竞争对手，尤其系嗰啲对佢哋所认为嘅一种新资产类别——亚马逊上市——感到兴奋嘅私募股权公司。

亚马逊已经有‌几个非同寻常嘅成功销售商嘅故事，其中最引人注目嘅可能是以销售电池而闻名嘅电子品牌安克(Anker);目前，该公司已在中国证券交易所上市，其产品都在苹果零售店销售。虽然咁，安克嘅核心还是亚马逊本土品牌——上年销售额超过10亿美元。

同个人卖家一样，Thrasio嘅业务仍然同亚马逊嘅业务紧密相连，佢嘅持续成功在某种程度上取决于亚马逊嘅愿望同想法。

“我哋对亚马逊嘅睇法非常简单，”西尔伯斯坦说，“我哋嘅利益是一致嘅。佢表示，像Thrasio咁样嘅公司正喺度等亚马逊市场专业化，输送更多产品，为客户提供更可靠嘅体验。“讲到底，佢哋想要嘅同我哋想要嘅非常非常相似。我是担心好多事，但同样哋，我哋嘅价值观是建立在正确嘅基础上嘅。呢种潜在嘅商业模式非常有意义。我哋有十亿美元嘅现金，这没乜嘢不好。(亚马逊发言人乔尔·赛德尔(Joel Sider)说，“无论佢哋是啱啱起步嘅新企业家，仲要是拥有众多品牌嘅大公司，我哋都欢迎有机会同所有卖家合作，呢啲卖家同我哋一样致力于用优质嘅产品选择、价格同便利来取悦顾客，”)。

但係，这10亿美元带来‌第啲前景。“一旦你筹集到‌呢个资本水平，唯一可以接受嘅结果就是某种形式嘅退出，”Marketplace Pulse嘅卡齐尤基纳斯表示。事实上，西尔伯斯坦说，喺呢个时候，试图等公司上市是“不可避免嘅”。“竞争非常激烈。一啲上市公司嘅价格已进入投机领域，令人担心亚马逊上市出现咗某种小型泡沫。

“佢仲未有达到顶峰，” 卡齐尤基纳斯说，“我认为，当一啲聚合网站开始倒闭时，就会达到顶峰。”

再都瞓不好觉‌

2014年，入面克·斯沃茨伯格(Rick Swartzburg)仲喺度努力维持公司Relief-Mart嘅运营。佢出售枕头、床垫同治疗产品。Air-Pedic是一款推迟上市已耐嘅泡沫床垫，佢嘅上市几乎使该公司免于破产。

但係，斯沃茨伯格好快就遇到‌一个新问题，噉就是在佢生产床垫嘅加州工厂。“我哋卖‌好多床垫，”佢说，“但我哋仲有好多剩余嘅泡沫物品。”这是一个巨大嘅堆积，满湾都系呢种嘢，”佢说。

“同样哋，我听讲呢种产品在亚马逊上嘅表现非常好，”佢说。佢以前都曾出售过一啲产品，但结果并唔令人满意——但呢一次佢决定做出一啲改变。

斯沃茨伯格创造‌一个新品牌依偎- pedic，佢将喺呢个品牌下销售，用呢种额外材料制成嘅治疗用泡沫枕。佢哋嘅价格低于佢嘅公司嘅第啲枕头，但高于亚马逊上嘅好多竞争对手，产品价格约为80美元。这实际上是佢业务嘅一个新部门——新名，不同嘅销售渠道，相似嘅产品。

根据客户嘅反馈对产品进行‌调整，并积累‌大量嘅正面评价，枕头开始卖得好好。这并唔系斯沃茨伯格第一次在网上推销新产品，但在亚马逊上做呢件事嘅经历却好不愉快。

斯沃茨伯格说:“经营亚马逊业务嘅复杂性是完全不同嘅。”持续不断嘅担忧包括：来自竞争对手嘅潜在破坏；负面评论；你在亚马逊算法生成嘅搜索同产品列表页面上嘅位置会出现神秘嘅波动。使用FBA可以更容易地扩大业务规模，这当然是好事，但大量嘅销售会带来大量嘅客户服务工作。斯沃茨伯格说:“虽然本质上这是佢哋嘅客户，但佢哋等你去负责客户体验。”

佢强烈地感到事失去‌控制。“你打造好产品，将佢哋运到亚马逊，然后从那入面变成FBA。”佢说，突然之间，“努力等亚马逊满意，本身就比一份全职工作更加艰难。”

斯沃茨伯格嘅商业计划虽然成功嘎啦，但而家佢都正喺度寻找第啲出路。“我听讲过Thrasio，并且特别研究过，”佢说。佢接触‌呢间公司，最终Thrasio收购‌当时都出售床垫嘅依偎- pedic，据Thrasio话，这笔交易嘅总额将“超过1000万美元”——但係，呢个数字好大程度上取决于该品牌未来嘅表现。

“我显然还喺度帮助佢哋，” 斯沃茨伯格说，包括在制造方面，但呢次出售畀‌佢“我需要嘅喘息机会”。佢说，佢同合伙人从这笔交易中赚到嘅大部分钱，都被重新投资到新产品、工资同佢嘅实体店嘅租金上。

“狗狗儿童座椅”嘅格林目前正喺度销售亚马逊嘅另一款产品——咖啡小工具。但係，佢最近几周一直在重新考虑自己嘅策略。佢知道，但系能会购买佢上市公司股票嘅投资者同信息聚合商相信，呢啲股票可以增加佢哋嘅价值。佢知道资金正喺度涌入呢一领域。佢认为，佢同佢哋嘅区别在于，佢能够获得所需嘅资金，去追求更大嘅产品类别，承担更大嘅风险，下更大嘅订单——换句话说，佢才是真正认识亚马逊点样运作嘅人，而唔系佢哋。

佢表示:“我可以筹集资金，推出新品牌，收购更多品牌，然后继续经营落去。”然后呢？

“我哋嘅目标是在两年内上市，”佢带住探勘者嘅信心说。

译者：TeresaChen