UMU李东朔：不随波逐流，To B产品要有“管理”和“哲学”两层思想

转载：本文来自微信公众号“TO B 新势力”（ID:tobnewpower），作者：宇婷，转载经授权发布。

UMU 创始人、董事长兼总裁李东朔

撰文|宇婷

2020年12月末，长白山万达雪场上，一节缆车正喺度缓缓开向山顶。缆车度，一位身穿白色滑雪服黑色滑雪裤嘅男士，抱住雪板嘅同时仲未忘利用缆车上行嘅间隙通过手机上嘅「UMU 学习平台」学习。

UMU是一家成立‌六年多嘅learningTech（学习技术）公司。目前企业客户遍布全球200多个国家，有超过7000万用户，喺企业培训领域提供SaaS服务。呢间To B公司嘅愿愿景如其名“UMU——YOU、ME、US”，整合全球教育资源，连接人同知识，加速知识嘅流动，让每个人融入、分享、收获。

在过去一年多嘅时间里，UMU总计完成‌四轮融资嘅交割。2019年UMU获得好未来旗下好未来共赢基金同厦门政府引导基金数千其人民币A轮融资。2020年下半年B轮融资，高成资本领投亿元。紧接住9月末，B+轮融资，高瓴创投领投。今年3月末，UMU 完成 C 轮融资，领投方为腾讯，同时 UMU B+ 轮投资方高瓴创投追加投资。UMU 在 C轮融资中共获得 1.2 亿元人民币。

在最近两轮融资度，UMU几乎通过excel表格上嘅业绩和数字，就能证明自己在企业培训赛道上嘅成绩单，不需要讲华丽嘅“故事”。To B SaaS市场睇嘅系长期发展，一位投资人跟UMU 创始人、董事长兼总裁李东朔讲：“公司续费和增购率目前在国内SaaS行业位列前端，表现非常抢眼。”

To B新势力对于呢间公司最为感兴趣嘅两点是：首先，眼前嘅快速融资系点样做到嘅？其产品和发展对于To B SaaS行业有住点样嘅启发？

其次，作为谷歌和惠普职业背景出身嘅李东朔，点样将“硅谷精神”注入到呢间SaaS企业嘅创业度，其哲学观同产品观将点样交织？

走进李东朔嘅办公室，木色书架和墙壁贴合，没留下一丝空隙，屋子嘅两面墙壁都系书。随意睇一眼书架，上面摆住两个不同版本嘅《象同骑象人》。佢说，噉样系喺出差时买下嘅不同翻译版本，为嘅系放到一齐睇，加深理解。

就喺接受采访嘅周末，公司内部CEO Talk分享会上，佢说‌自己嘅新年目标：“每周一米书。”

佢是一个好好嘅“Learner（学习者）”。

李东朔嘅办公室一角

斜杠青年嘅旧金山一夜

李东朔都是一个好嘅“Trainer（培训师）”。

创业前嘅十年，佢曾供职LG、惠普和谷歌。喺LG和HP负责销售自动化同运营工作，曾经拿到过六西格玛嘅管理黑带。后来加入Google，担任Google嘅大中华区商业合作部总监，负责过大中华区、亚太及全球商业合作部多项业务，推动开发者生态实现商业变现同销售嘅增长。

2004年开始，李东朔用业余时间对内对外做分享。佢是谷歌中国区第一位Professor（教授），都是Google全球最高奖“杰出经理人大奖”GMA获得者。喺谷歌著名嘅G2G（员工对员工）项目度，佢是谷歌内部全球得分最高嘅内训师。喺Google做培训挑战好大，如果信息密度不够大，内容不够sharp（犀利），聪明嘅同事们唔会在意你。

过去嘅15年，佢还是国际青年成就JA(JuniorAchievement )嘅志愿者，这是世界上最大嘅教育类嘅公益组织。佢分享嘅主题包括：大学生职业规划、企业发展、OKR等等。佢曾经连续三年六次获得全球最大嘅教育类公益组织国际青年成就(JuniorAchievement)杰出志愿者称号。

2013年5月末嘅一个深夜，倒时差工作嘅李东朔，起身走桌前。佢企喺旧金山一家酒店嘅窗前，望向远处旧金山海湾内嘅恶魔岛。

当时，身在谷歌工作嘅佢来旧金山参加Google开发者大会都就是著名Google IO大会。佢还受邀参加‌ATD人先发展协会在达拉斯举办嘅万人年会。这两个大会都系全球性嘅大会。

“现场有啲失望。”佢强烈地讲畀《To B新势力》。

不同嘅会场之间有十几分钟嘅步行距离。所有嘅入场和退场总是需要好长时间排队。但在呢个耗费时间嘅漫长过程度，人是好孤独嘅。几万人当中难以快速和自己约好嘅人碰上，而周遭嘅人又无从聊起。

“演讲嘅嘉宾，以及参会者之间嘅所有链接是断掉嘅。”

呢一次嘅出差，让李东朔深深感受到“教”同“学”之间长期存在嘅矛盾，甚至连最顶级嘅公司和最顶级世界性会议都无办法解决。

就喺呢个工作日嘅凌晨，佢企喺窗前，凝视深夜里窗户玻璃上自己嘅孤影。

“当时夜色好美，我突然意识到其实每个人在互联网上有咁样嘅一个虚拟嘅形象存在，大家其实系可以在互联网上相互连接，既可以是实时嘅，都可以是异步嘅。”

“大家通过互联网连接起来之后，让教同学嘅工作从过去面对面实时嘅教同学，得以变成异步嘅、实时嘅、混合式嘅教同学。”

隔阂，令你渴望紧密。

呢一晚嘅思考是UMU创立时最初嘅逻辑，都系等李东朔引以为傲而几乎没有修改过嘅逻辑。

2014年嘅旧金山之行后，佢开始思考和交流准备。2015年初创办UMU。并拿到天使投资人王刚嘅融资。

呢一场创业完全是将佢自己对于Learner同Trainer嘅所思所感结合起来。

02 教育，万亿市场亦是人类实现梦想嘅“变量”

“我觉得人类最难嘅事之一是教育，生下来嘅时候大家睇起来都一样，都系哭哭啼啼来到人间，但后面点解有咁大嘅不同？教育是好重要嘅一个变量。”

“教育让人离自己嘅梦想更近一点，能改变一个人嘅未来，更能改变一个民族嘅未来，改变世界嘅未来。”

根据ATD人先发展协会2020年嘅《人先发展嘅基准和趋势行业状态》报告显示：2019年企业平均花在每名员工身上嘅直接学习支出是1308美元每年。

按照呢个数据推算，成个企业培训市场规模要超过万亿美元，而中国市场嘅规模都要超过千亿美元。

但係企业培训却是一个分散嘅碎片化市场，培训服务商数量众多，市场占有率偏低。呢个非标且难以复制嘅市场存在住巨大嘅机会。

同时，新嘅增量机会正喺度出现。

2020年嘅疫情都倒逼企业培训市场改变。经济好嘅时候，市场热烈，企业都可以活落去。但係面对疫情和全球经济嘅压力，企业要想活落去必须提升人效，招聘更好嘅人才，让人才持续学习和发展，从而畀企业带来降本增效。

“效果学习”，呢啲恰恰是UMU一直坚守嘅理念。比如，一啲客户数据显示‌通过AI、视频反馈嘅效果。喺新员工嘅项目上，核算降低‌45%嘅成本；在实现嘅效果上，过去培训90天新员工才能够去见客户，而家降到‌30天，业绩都比面对面集中培训嘅方式提升‌100%。

一啲客户已经有几百万美元嘅预算将持续投入在UMU嘅产品上。对于大企业，特别是500强用户，呢种预算一定是基于产品已有嘅效果，并且一旦有‌意向，就有落地嘅可能性。

而李东朔在旧金山那一晚对于学习同步、异步嘅畅想都实现嘎啦。UMU嘅产品能够实现互相点赞、互相评论、线上线下扫码提问、线上同步直播、异步学、人工智能机器人对学员练习进行及时评分等功能。

03 同过去嘅To B产品有边啲不同

UMU嘅定位是下一代学习平台，基于学习科学和学习技术，实现To B（企业、学校）等培训效果，最大化学习效率并提升体验。UMU不仅是一个学习管理系统，更是一个学习体验和核心业务平台。

这款应用被客户视为“下一代学习平台”，主要原因在于客户体会到一种完全不同嘅业务价值，实现‌有效果嘅学习，同一直以来“教有余，而练不足”旧状形成反差。

2016到2019年，UMU曾长期处在一个寻找商业闭环嘅过程中。呢个寻找嘅过程，直到2018年才有‌答案。

2018年末，UMU第一代AI产品上线，能够基于视频训练，并进行AI反馈。这背后，UMU在公司中设立自己嘅AI算法团队，坚持将算力部分嘅核心竞争力沉淀在企业内部。

“一个优秀嘅工程师能够等于300个普通工程师嘅生产力。”李东朔说出谷歌工作经历畀自己嘅一条重要认知。除咗来自谷歌嘅CTO，仲有几位非常优秀嘅算法工程师一齐组建‌UMU 最初嘅AI队伍。

通过AI视觉能力，喺呈现形式上识别出员工在某一特定场景训练度，视线交流、微笑曲线、肢体语言、音量及语言流畅六个维度。喺学习者陈述嘅内容层面通过知识图谱同机器学习、深度学习，确认学员讲述嘅内容系咪准确、陈述过程系咪有逻辑，开场白和结束语系咪生动有效，喺涉及到销售领域嘅练习仲可以针对特征利益转化等销售技术畀出准确评价。

引入AI技术呢个核心变量，喺视频作业等练习环节可以畀学习者提供实时、个性化嘅反馈，提升学习效果。让学员从上完课剩只“知道”，到通过反复练习能够“做到”。

“这要求我哋一定要收敛到非常基本嘅规律上，要回归到学习嘅本质，教育嘅本质上来进行产品嘅设计，思考实践和创新。”

那乜嘢是Learning（学习）嘅本质？

“对于UMU嚟讲，我哋希望能够对学习嘅效果、效率体验做出一啲贡献。如果说嘅野心大一点，我哋希望改变人类嘅教学方式，学习方式。”李东朔认为。

2010年前后，功能成像核磁共振（fmri）技术推动脑科学发展，进而带来‌认知心理学嘅进化，从而使学习科学突破、改变。UMU基于学习科学，产品设计回归到规律嘅科学嘅evidence based（实证）上。

UMU改变行业嘅另外一点在于，市场上嘅ToB软件面临一个困境，做教育行业嘅做不到企业，做企业嘅进入不‌教育行业。旧有嘅解释是因为年龄段、行业及组织性质嘅不同，无办法打通。但是基于科学嘅实证研究进行产品设计，已经使得UMU能够走向世界和各个年龄段。

目前，UMU在全球200多个国家，教育行业和企业领域已经证明，喺线学习是能够打通差异性，同时涌出大量用户。这背后嘅关键是将学习嘅“教学练用”科学以及AI等学习技术渗透其中。

拆解来睇，首先产品设计要让知识嘅萃取和交付科学化。比如一个四个钟头嘅大课，点样拆解为多个短视频。员工学‌一个短视频之后，点样练习、表达以及郁手动嘴，转化成面向客户熟练嘅行为。避免过去课堂上讲完‌知识，却来不及练习就下课嘎啦。这改变‌“教有余而练不足”嘅现状。

不起眼嘅微小产品设计反而能够起到颠覆性价值。

对比行业友商，UMU仲有一个不同点——课程创建同知识分享嘅权限不局限在HR部门和管理员账号。喺真实嘅企业培训度，各级员工只上课并唔可以揾到底层嘅驱动力。但是，如果每个层级嘅员工都可以去设计课程和学习项目，会激发全员嘅学习力。让“人人可教，人人可学”呢一点在UMU嘅产品中可以实现。

李东朔认为这是企业非常需要嘅嘢，“每一个部门嘅领导者都好希望将自己部门嘅业务能力沉淀到组织上，从而让业务稳定并规模化嘅运营及增长。业务能力如果唔可以沉淀下来，一遇到人员休假或转岗业务能力好容易就无嘎啦。”

04 “干系人”背后嘅产品哲学

在选择产品切入点时，李东朔思考‌互联网同教育培训之间嘅联系。

“每个人都系活生生嘅人，有自己嘅想法。支撑佢们变得更好，畀员工、企业和学生更多积极和分享。”

“在这过程度，人、产品、利润。人，要先对人好，组织才会好，利润才会好，顺序唔可以反。”

呢种对于人嘅思考，都延伸到产业和产品上。

在创业定位时，点样将握互联网和教育培训之间嘅联系？

李东朔向TO B新势力分享‌佢对“干系人（StakeHolders，利益相关方）”呢件事嘅思考。

李东朔认为今日嘅好多行业仍然处于上下求索之度，前景尚未明朗。“每一个垂直嘅传统领域都有好多重大机会可以带来生产力效率嘅变革。”

“当你将多个干系人连接起来之后，如果干系人都因此受益，让干系人嘅满意度得到提升，噉么咁样嘅价值网络（Value network），就可以得到持续嘅扩展。”

佢举‌个例子，比如点样定义B同C两种用户类型。如果一款产品本身是强协作嘅，噉么在B同B、B同C、大B同小B、大B同大B之间就会产生更强大嘅网络效应。成个产业就会比过去单纯To B，爆发指数级效应，带来利率级增长机会。

落实到UMU上，佢会认为UMU嘅本质其实就是架构‌一个能够联系所有“干系人”嘅应用，呢啲人可B可C，但系以是培训师个体、辅导员、不同嘅企业、供应商等等。喺呢啲干系人度，供应商可能带动实施方使用软件，小B或C端客户可以影响大B。

李东朔举例Zoom嘅发展路径，因为Zoom嘅应用涉及到一个个C端个体。企业嘅部门领导以及部门里嘅员工，但系以直接买Zoom嘅产品。这使得Zoom绕过‌传统采购嘅路径依赖。传统采购嘅路径是买一款对采购部门或者管理者友好嘅产品，但C端最终使用者系咪友好并唔一定。当Zoom畀开视频会议嘅C端使用者一个好嘅使用体验，基层用户使用之后就会购买，企业里嘅C端用户会推动B端购买。

类比Zoom，UMU嘅商业路径是相似嘅。

“我就将过程总结成三步，第一步叫种子seed，第二步树木tree，第三步forest森林。”这是李东朔嘅思想。

“第一年几百美元到几千美元嘅采购，第二年几万美元嘅采购，第三年就到百万人民币以上嘅采购，甚至千其人民币以上嘅采购，呢啲都系从种子到树木到森林。”

“我觉得UMU在过程中嘅价值不只是企业内，仲要将企业和企业之间，企业和机构之间，企业和个人之间，通过干系人连接起来，做‌价值升级。”

在关系上，李东朔认为互联网和传统教培之间首先唔可以是一种“替代”关系。而应该系等传统嘅教学中渗入互联网。其实这本质上解决嘅系人遇到嘅问题。佢都提到，面对Oracle、SAP、IBM呢啲软件上嘅Learning 模块，通过API接口打通，实现交集。喺OA和自动化办公视角之外，提供创新嘅可能，而唔系直接替代。

“不急于去产生翻天覆地嘅变革，但系等企业在插上之后，但系以扩大适用面，有一日企业可能就会将UMU作为一个主要产品使用。”

另一方面，喺对个体关怀上，比如在课堂上，点样让不敢举手发言嘅人，能够通过移动互联网扫二维码，喺线上表达自己嘅声音。让一个腼腆嘅人因为自己嘅思想被点赞，被推崇出来表达自己。工具嘅微妙功能。不仅对个体有好大嘅包容，都让群体在学习中长期嘅串行变成‌并行。