转载：本文来自微信公众号“高山大学”（ID:gasadaxue），作者：池谷裕二，转载经授权发布。
前几天坐电车时，有个初中生模样嘅女孩坐在我旁边，好可爱。我假装在玩手机，不动声色地睇佢几眼。
但係，没想到佢站起来。我仲喺度反省系唔系因为我睇佢次数过多，引起佢嘅不适。但好快我明白嘎啦，佢是为咗将座位让畀我前面嘅一位老人。
我非常羞愧，相比之下，我系一个好唔会察言观色嘅人，用方言嚟讲，就是没有眼力见。
但我谂更深层次地追问一下，当然，唔系为咗畀自己找借口：嗰个没眼力见嘅人事后会为自己嘅行为感到遗憾吗？他会认为自己系一个不善于察言观色、没眼力见嘅人吗？
一定是唔会嘅，原因是佢哋根本没有注意到前方老年人嘅困难（如果注意到但故意不让座，噉就唔系没眼力见，而是心眼不好）。
换句话说，一个人好难意识到自己是没有眼力见嘅人，但却会马上注意到他人没有眼力见嘅行为，并指出或抱怨对方——你咁样点样行？！
同理想中嘅自己相比，真正现实中嘅自己可能就系一个没有眼力见嘅人。但其实，这并唔剩只系一个有没有眼力见嘅事，日常生活中也有好多类似嘅情况，人对自己嘅评价远远高于自己嘅真实能力。
例如，有一个面向每天都开车嘅人嘅调查：您嘅驾驶水平高于平均水平吗？呢个问题嘅重点是“高于平均水平”。没有必要表现好出色，剩系要要同平均水平相比即可。
调查嘅结果令人惊讶，70％嘅人认为“自己高于平均水平”。70％呢一数值不符合平均值嘅概念。也就是说好多人错误地认为自己高于平均水平。
那么，究竟乜嘢人能正确地自我评价，乜嘢人往往会高估自己呢？康奈尔大学嘅邓宁和克鲁格正喺度从事此类研究。
能力越低，越难客观评价自己
邓宁和克鲁格博士在研究中分别考察人嘅逻辑、语法、幽默感等能力，其度，幽默被认为是高级知识和智慧嘅一种体现。
调查要求65名大学生阅读30个笑话并评估其有趣程度，同时提出问题：“您认为同一年龄段嘅人度，您对幽默嘅理解程度大概喺一个乜嘢位置？”调查嘅结果表明，幽默理解度较低嘅人往往有较高嘅自我评价。
成绩最低嘅25％嘅人高估自己嘅幽默理解度，佢哋认为自己嘅成绩“占总体前40％”。另一方面，幽默理解度最高嘅25％嘅人，自我评价则比较低，平均下来认为自己嘅成绩“占总体前30％”。
也就是说，个人实际能力嘅差异远远比想象中嘅要大。呢种现象其实普遍存在，尤其体而家逻辑思维和一般考试中。
对于呢种现象，邓宁和克鲁格博士嘅解释是：能力低嘅人无办法正确评价自己嘅水平，同时也无办法正确评价他人嘅技能， 因此，佢哋好容易高估自己。
当然，仅凭此结果并唔可以说明是“由于能力低而唔可以客观地认识自己”还是“由于唔可以客观地认识自己导致能力低下”。但是，这项研究在心理学上得到广泛认可，并被称之为“邓宁-克鲁格效应（达克效应）”。
呢种效应嘅有趣之处在于，好多刚认识“邓宁-克鲁格效应”嘅人都笑住回答：“嘅确有咁样嘅人”。佢哋脑里会浮现出身边某啲人嘅面孔，一一对号入座。
但正系呢种时候，好多人没有意识到佢哋自己可能“就是咁样嘅人”。
噉就是我在文章开始嘅时候说嘅“没有眼力见嘅人意识不到自己没有眼力见”。这也是“邓宁-克鲁格效应”嘅一个亚型，被称为“偏见嘅盲点”。
问题嘅关键是大脑在无意识中做一个错误判断，但佢绝唔系“故意嘅”，而是大脑特有嘅思维习惯，呢种习惯被称为“认知偏差”。
认知偏差不受年龄、性别、教育状况以及智力等因素嘅影响，每个人都会遇上。有时候表现显著，有啲无伤大雅，有啲睇似合理，有啲却让人大跌眼镜，这是大脑同我哋玩嘅游戏，认识呢啲游戏嘅套路，会让我哋在认识和判断事上有更清晰客观嘅认知。
点样利用认知偏差来提高收入？
诱饵效应
假设您经营一家咖喱店。店里嘅菜单设置如下：
普通咖喱¥90
特制咖喱¥120
咁样嘅菜单导致嘅结果往往是：大部分嘅顾客都会去点便宜嘅普通咖喱。如果要提高销售，该点样办呢？
呢个时候“认知偏差”效应就可以上场嘎啦，最简单嘅方法是增加一个选项。
普通咖喱¥90
特制咖喱¥120
超级咖喱¥180
如果面对上面3个选项，顾客会在心理上增加对特制咖喱嘅偏爱，也就是说，多数人会倾向选择120元嘅咖喱。
通过添加高价嘅超级咖喱作为选择（诱饵选项），对比下来就显得特制咖喱相对便宜。噉就是所谓嘅“诱饵效果”。
关于诱饵效果，麻省理工学院嘅Aliery博士做一个有趣嘅实验。他请工商管理专业嘅学生订阅英国《经济学人》（The Economist）杂志。
定价如下：
网页版$59
纸质版+网页版$125
面对呢个价目表，有32％嘅学生选择同时购买“纸质版+网页版”。
但如果换成呢种：
网页版$59
纸质版$125
纸质版+网页版$125
面对上面呢个价目表，则有84％嘅学生选择同时购买纸质版&网页版。将“纸质版”同“纸质版+网页版”嘅价格设置成一样嘅，目的系等大家觉得“纸质版+网页版”更便宜。
实际上，呢种做法产生嘅影响是巨大嘅，只是增加一个选项就增加40％以上嘅收入。
过度选择效应
但系一味地增加选项，也不一定能产生正向嘅作用，因为还存喺一种被称为“过度选择效应”嘅认知偏见。
哥伦比亚大学Eienger博士等人曾做过咁样嘅实验：对比在果酱品尝销售摊位上出售6种果酱同出售24种果酱嘅效果。
最终实验结果发现：柜台上摆放24种果酱嘅时候，摊位前停下来嘅人更多，但在摆放6种果酱嘅摊位上，产品嘅实际购买率更高，高出7倍之多。
Eienger博士及其同事将呢一结果解释为：“大脑可以同时处理嘅信息量是有限嘅，如果信息量超出处理极限，则会导致购买欲下降。”
免费得来嘅嘢唔会被珍惜
“反向免费效应”也是违反直觉嘅认知偏差之一，类似于过度选择效应。
例如，假设有咁样两个团体，一个是任何人都可以加入，另外一个则是需要经过严格嘅筛选后才能加入。就算加入团体嘅标准没有根据，且加入仪式繁琐无用，但相比之下，好多人加入有资格标准嘅团体后嘅归属感和依恋感会更强。
大脑更钟意付出某种代价后获得嘅嘢，而唔系毫不费力（免费）获得嘅嘢。噉就是“反向免费效应”。
不仅是人类，喺我实验室中嘅小老鼠身上，也观察到相同嘅现象。
有一段时间我每天都喺度观察老鼠嘅行为。我做咁样一个实验：通过两种方式同时畀老鼠投食同样嘅食物，一个是将食物放喺盘子度，老鼠可以随便取用；另一个是按操纵杆，食物才会出现。
你认为老鼠会选择边种食物呢？
实验嘅结果好明显，按操纵杆嘅比率更高。也许在老鼠睇来，通过“劳动”获得嘅食物比不劳而获嘅食物更有价值。除咗老鼠，喺第啲动物比如狗、猴子、鸟类和鱼类身上都可以观察到“反向免费效应”现象。（到目前为止，只有一种动物不适用“反向免费效应”，就是被饲养嘅猫。猫系一种彻底嘅现实主义，佢唔会费力气去按操纵杆。）
此外，如果对学龄前儿童进行相同嘅实验，你会发现几乎有100％嘅小朋友都会按下操纵杆。随住年龄增长，按操纵杆嘅比率递减，大学生时期，两种选择嘅比率将会持平。
近年来，好多日本老人退休后，因为突然没有工作不适应，出现咗一系列“退休综合症”，备受社会关注。由此，我哋可能会去思考劳动嘅价值：每个人都渴望奢侈而舒适嘅生活，但如果真嘅实现嘎啦，人一定会感到幸福吗？
社会地位越高，道德水平越低？
最后介绍一下“上流社会偏差”。简而言之，就是“越有钱人嘅人越没礼貌”。
大家或者好意外，这也是认知偏差之一。加利福尼亚大学嘅皮夫（Piff）博士等人证实呢一点。喺他嘅论文度，发表支持呢一观点嘅七个实验证据。
皮夫博士和他嘅同事们研究开车嘅车品。某种程度上，汽车嘅等级能够反映车主嘅社会地位。博士们将汽车分为五类，从豪华车到普通车，并分别按等级监测车主们遵守交通规则嘅情况。
佢哋发现，喺没有交通信号灯嘅路口，当马路上有人抬起手表示要过人行横道时，普通车车主不予理会嘅概率为35％，豪华车嘅概率为47％。此外，喺交叉路口强行插队嘅普通车比率为12％，而豪华车嘅比率为30％，是普通车嘅2.5倍。
在另外一个实验度，皮夫博士及其同事招募一批志愿者，并要求志愿者扮演面试官嘅角色，和前来应聘嘅人员交涉并决定对方嘅工资。
这里有一个重要嘅事实是：应聘者希望揾到长期稳定嘅工作，但实际上，招聘嘅职位好快将被废止。面试官会讲畀应聘者呢个不利嘅事实吗？
实验结果表明，社会底层阶 级嘅人会更坦率地讲畀应聘者事实，并同应聘者协商工资；但具有较高社会地位嘅人明显想隐瞒事实，为咗在协商工资时对自己有利，不惜使用欺呃嘅手段。
皮夫博士进行嘅最后一次实验更是意义深刻。佢哋让不同地位嘅人拥有权力，认为自己具有较高嘅社会地位，以此观察佢哋嘅行为变化。结果发现，就算是底层阶 级嘅人也变得更加贪婪，行为上也变得不道德。
更有意思嘅是，喺讲畀参同实验者“贪婪不系一件坏事”嘅补充条件后，被人赞誉嘅“成熟嘅稻穗总是低住头”嘅谦虚不知所踪。底层阶 级人嘅虚荣心要比实际嘅上层阶 级更甚。
不知道这是暴富后嘅欣喜若狂，仲要系对平时受到嘅压抑嘅反击……但可以说，呢次实验嘅结果，完美地彰显人丑陋嘅心理。
好多时候，我哋明明知道有认知偏差，知道是个陷阱，却无办法轻易纠正。噉就是认知偏差嘅“魔力”。
但希望大家要注意一点：大脑有认知偏差唔系罪过。偏差特质是大脑嘅默认设置，有时会让生活更轻松。但呢啲并唔意味要赞美佢，如果每个人都对自己嘅“正确性”盲目自信，噉么在和他人沟通嘅时候就可能在无意间引发矛盾。
认识大脑嘅认知行为可以让我哋面对事时更加冷静客观，多角度去认识和理解事物嘅本质，先能让自己活得更通透、更明白。
*参考来源 | https://gendai.ismedia.jp/articles/-/47416
*翻译 | 庞冬梅
*编辑 | 朱珍
cantonese.live 足跡 粵字翻譯
2021-04-12 13:06:53
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