每日优鲜要上市，叮咚买菜答应吗？

转载：本文来自微信公众号“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：黎明，编辑：魏佳，转载经授权发布。

生鲜电商最激进嘅两个玩家——每日优鲜和叮咚买菜，又打起来嘎啦。

先系4月初，叮咚买菜完成7亿美元嘅D轮融资，创下前置仓生鲜赛道历史上最大融资纪录，另外有消息称叮咚买菜考虑最快年内赴美上市；一周后，有消息称每日优鲜已经喺不耐前向美国SEC秘密递交‌招股书，最快6月中下旬正式公开交表，IPO预计募资5至10亿美元。

当呢啲消息传出时，叮咚买菜正喺北京嘅一啲小区里，疯狂做地推，北京系每日优鲜嘅大本营，也系美团买菜嘅根据地。

“叮咚买菜今年太猛嘎啦，一直追住每日优鲜打，投资人敢烧钱。”一位美团买菜地推人员对深燃说。

一位关注生鲜电商赛道嘅投资人，对呢一现象感到惊讶，“本来以为行业竞争告一段落嘎啦，没想到又打起来嘎啦。”他已经好耐不再睇前置仓生鲜电商，因为“行业第一（每日优鲜）好早就已经跑出来‌”，更重要嘅系，他认为“前置仓嘅盈利模型仲未有完全跑通”。

赚不到钱，一直系生鲜电商行业嘅大难题。方正证券喺上年8月做过咁样一个统计：全国4000家入局者，95%亏损，4%持平，只有1%盈利。那95%亏损嘅玩家，大部分都被淘汰出局嘎啦。

每日优鲜系前置仓生鲜电商嘅代表。呢个模式喺过去备受争议，上年仲有行业专家话，前置仓嘅单位经济模型好难跑通，喺专业嘅会计师准则下，平台好难盈亏平衡。

每日优鲜成立七年，融资十轮；叮咚买菜成立四年，融资九轮；美团买菜背靠美团，也处喺烧钱阶段。无一例外，佢们都无整体盈利。

而家，拿到‌红杉资本和DST投资嘅叮咚买菜，正喺走每日优鲜寻日走过嘅路——增加前置仓、疯狂地推，并且，挖走每日优鲜嘅用户。但每日优鲜似乎无意迎战。

每日优鲜想赚钱，叮咚买菜想烧钱；每日优鲜要效率，叮咚买菜要规模。喺生鲜电商这条狭窄嘅小船上，呢啲两个对手迫到‌一齐。但佢哋也明白，喺揾到盈利嘅“解药”之前，佢哋都喺度一条船上。

前有悬崖，后有追兵

“我哋平时碰不到每日优鲜嘅人，佢哋好像不点样地推嘎啦，倒系经常睇到美团嘅人。”4月上旬，北京丰台方庄一小区里，叮咚买菜嘅地推人员正喺堵人拉新。

喺呢个好普通嘅居民小区里，各家生鲜电商嘅小哥上演住地推抢夺战。上年9月，美团买菜拿下这里，每日优鲜则已喺这里深耕‌两年，叮咚买菜系来嘅最晚嘅一个。

论动作，叮咚买菜系慢‌点，但势头好猛。上年4月，叮咚买菜正式进京，首批开设18个前置仓，当时佢刚完成C轮融资。半年后，距离呢个小区不远嘅潘家园小区，叮咚买菜和美团买菜同时喺那里地推，当时美团买菜同步已经推到‌方庄小区，叮咚买菜并未跟进。再半年过去，到‌今年4月初，叮咚买菜完成7亿美元嘅D轮融资，紧接住就将地推部队开到‌方庄小区。

叮咚买菜正喺加速攻占每日优鲜和美团买菜嘅根据地。每拿一笔融资，佢嘅推进速度就加快一步。

相比之下，老大哥每日优鲜比较淡定，喺叮咚买菜和美团买菜嘅地推人员打得火热时，佢并未出现。

来源 / Pexels

“每日优鲜发展最早，大城市能推嘅小区都推得差唔多嘎啦，而家只要守住就好嘎啦。”一位美团买菜地推人员讲畀深燃，他喺四年前做过每日优鲜前置仓站长，当时每日优鲜喺北京大面积地推拉新。他未曾想到，自己会喺四年后加入老东家嘅竞争对手。

更多人没想到嘅系，生鲜电商呢个九死一生嘅创业赛道，居然会喺新冠疫情嘅黑天鹅撞击之下，起死回生。2020年3月疫情彻底爆发之后，生鲜电商重新获得资本青睐。每日优鲜分别喺5月、7月、12月，连续获得三轮融资，而之前佢已经一年半没有获得新融资嘎啦。叮咚买菜也喺2020年3月、2021年4月获得两轮融资。

资本嘅重新进场让行业格局发生‌微妙嘅变化。一个最明显嘅特征系，对手比以往更敢烧钱嘎啦，呢啲其中最彪悍嘅就系叮咚买菜。

要论资排辈嘅话，叮咚买菜不如每日优鲜。虽然这两家公司都系成立于2015年前后，但叮咚买菜一开始叫叮咚小区，呢啲系一个O2O项目，失败嘎啦，喺2017年5月才转型为前置仓模式嘅叮咚买菜。而每日优鲜系最早嘅一批前置仓生鲜电商。

两年嘅时间窗口，让每日优鲜远远跑喺‌前头。叮咚买菜转型入局之前，每日优鲜已拿到‌5轮融资，进入全国8个城市，开设‌近300个前置仓。

呢个优势直到2020年疫情之前依然非常明显。生鲜电商系一门烧钱嘅生意，前置仓也仲喺度烧钱阶段，就这两点就已经吓退‌大部分想要入局嘅新玩家。所以喺呢个赛道，每日优鲜少有对手，一直系头号玩家。

过去，只有每日优鲜打叮咚买菜嘅份。早喺2019年5月，喺北京地区站稳脚跟后，每日优鲜就号称要投入10亿元进军上海，正面对决叮咚买菜，要拿下市场份额第一。而叮咚买菜直到一年之后，先开始进军北京，攻打每日优鲜嘅地盘。

从结果来睇，当时每日优鲜显然过于乐观嘎啦。叮咚买菜创始人梁昌霖喺今年年初曾表示，叮咚买菜喺上海嘅市场份额系每日优鲜嘅10倍。

弹药充足嘅叮咚买菜仲喺度加速扩张。上年打进北京、深圳等一线城市后，叮咚买菜喺今年3月打进天津，加上之前已经覆盖嘅北京、唐山、廊坊，京津冀几大核心区域已经都布局嘎啦。

每日优鲜不再系前置仓赛道唯一打得嘅那一个。前有悬崖，后有追兵，每日优鲜和叮咚买菜终有一战。

盈利嘅小船，说翻就翻

相比火药味十足嘅点位争夺战，点样盈利，或者先至系摆喺每日优鲜和叮咚买菜面前更大嘅难题。

叮咚买菜还处喺烧钱抢市场嘅阶段，不可能盈利。

接近叮咚买菜嘅业内人士徐飞虹分析，叮咚买菜喺上年6月嘅时候，几乎每单都亏损，从大仓到前置仓，每一单大概亏4-5元，呢啲仲未有计算总部嘅运营成本和营销成本。“以上海为例，平均每周嘅订单数量系65万单，噉一周嘅公司亏损就系325万元（65万单乘以5元）。”

这还系喺叮咚买菜嘅大本营，系运营最成熟嘅城市，“我哋喺上海基本上已经不做地推拉新，我哋只做广告投放”。至于嗰啲新开城嘅地方，仲要要几出来地推成本、建仓成本，亏损幅度更大。

如果说叮咚买菜仲喺度扩张期，但系以承受战略亏损，噉已经进入平稳期嘅每日优鲜，则无办法回避亏损问题。

对于每日优鲜，过去市场最关心嘅问题，一系何时上市，二系何时盈利。对于上市传闻，每日优鲜基本上每次都否认嘎啦，但喺盈利呢一点上，却时不时放出一啲风声。

早喺2016年7月嘅时候，每日优鲜就宣布喺北京实现‌区域性盈利；2019年5月，每日优鲜CFO王珺表示，每日优鲜已经实现‌全国范围内经营性现金流为正；2020年7月，王珺称每日优鲜已经喺2019年底实现扣除总部人员成本下嘅盈利。

这三个消息，每个嘅口径都不一样。其中第三个被好多人解读为每日优鲜已实现整体盈利，但其实如果算上所有成本，喺正规嘅财务会计准则下，以上三个说法度，每日优鲜还唔可以算系整体盈利。

噉好似系一道数学题，出题人可以决定假设条件，每变换一次限定条件，得出嘅结论就不同。

而且，有好多变量，会决定平台嘅盈亏平衡，比如优惠券嘅发放力度、地推嘅强度、广告费嘅规模，而呢啲变量系掌控喺平台自己手中嘅。

“其实盈利好简单，但取决于你愿意损失几多。”徐飞虹说。

更大嘅变量，来自于竞争。平台选择盈利嘅代价，但系能系放弃一啲市场份额，或丢失一啲时间窗口。

比如每日优鲜曾高调宣布要拿下华东市场，当时嘅战术就系价格战，呢啲对短期盈利必然系有损伤嘅。尴尬嘅地方喺于，即便系打‌价格战，也不一定能见到成效，反而还拖累‌利润。

每日优鲜从上海失利后，内部复盘得出结论：当时那波价格战，打嘅效率并唔高。“主要原因系上海市场持续烧（钱）好厉害，零配送系我没法做嘅，我觉得拿来嘅量未来修正不嘎啦，仲要系要吐回去，投入不经济。所以我哋喺上海就相对稳健嘅做紧投入。”王珺曾说。

更大嘅不确定性，来自于巨头搅局。

每日优鲜和叮咚买菜都系创业公司，属于从零起步，一步一个脚印将市场打出来嘅草根玩家，但毕竟资金和资源实力有限，如果直接跟巨头抗衡，并唔一定能占到上风。

2020年疫情之前，生鲜电商赛道一片狼藉，呆萝卜等项目关停，吓退‌好多巨头。但疫情之后行业爆发，反而将不缺钱不缺资源嘅巨头们，全都吸引过来嘎啦。而家火热嘅社区团购赛道，美团、拼多多、滴滴、阿里、京东呢啲超级巨头，已经全部下场，而且系重仓参同。

上年底王兴曾说，他认为社区团购模式嘅美团优选，系最高效嘅模型。之前美团尝试‌小象生鲜、美团买菜等多种业务模型，最终将美团优选作为业务核心点。

如果社区团购系比前置仓更优嘅商业模型，喺巨头嘅联合推动下，会唔会对每日优鲜们造成降维打击？每日优鲜和叮咚买菜，陷入‌巨头嘅夹缝中。

虽然，每日优鲜拿到‌腾讯嘅投资，但一位每日优鲜内部人士说，“腾讯真正畀我哋导流基本上系没有。”

对于每日优鲜们嚟讲，呢啲门生意一点不轻松。盈利嘅小船说翻就翻，同时还要防备巨头嘅偷袭，没有人知道生鲜电商嘅终局会系乜嘢。

前置仓揾到“解药”‌吗？

上市或者系一个出路，但即便系上市嘎啦，也并唔意味住前置仓就揾到‌盈利解药。

前置仓，系每日优鲜、叮咚买菜、美团买菜嘅主打商业模式。平台喺离消费者较近嘅地方（如办公楼、社区等），设置一个小型仓库，覆盖周边3公里，产品由大仓提前发到前置仓里，用户下单，最快半个钟头送货上门。

呢个模式最大嘅亮点就系“快”，属于“即时生鲜电商”（社区团购系次日达），能好好满足大城市用户嘅即时性需求。

但弊端也好明显——平台扩张嘅速度取决于前置仓嘅开设速度，类似于自营嘅京东物流，资产好重。

喺发展早期，不论系每日优鲜，仲要系叮咚买菜，首要任务就系开城拓展前置仓。通过前置仓，实现半个钟头送达，呢啲也系佢哋宣传嘅重点。

2018年9月嘅时候，每日优鲜曾喊出过“百城万仓亿户”计划（100个城市，10000个前置仓，1亿个家庭）。喊出呢个口号两个月后佢哋公布‌当时嘅成绩：喺20个城市开设‌1500个前置仓。

但呢个计划显然没有完成。每日优鲜APP数据显示，其目前只喺北京、天津、杭州、上海、武汉、广州等共16个城市，开通‌极速达（同城送）嘅配送门店。也就系话，前置仓只覆盖‌16个城市。这距离“百城万仓”嘅目标太远嘎啦。

点解每日优鲜放弃‌大范围嘅前置仓开设？

徐飞虹表示，前置仓模式只能喺一线城市和非常发达嘅二线城市做到非常大嘅发展，“一旦去‌三线城市，佢嘅可能性就不高嘎啦，盈利模型好难去驱动。”

背后嘅原因也好好理解，前置仓主打嘅系最快30分钟生鲜到家，呢啲符合一线城市和部分二线城市人群嘅生活节奏，但喺三线及以下城市，送达时效并唔系那么重要，佢哋可能更睇重性价比。相当于系话，一二线城市用户选择用金钱换时间，但低线城市用户更钟意用时间换金钱。

所以前置仓模式，被限定喺数量有限嘅几个一线城市和少数二线城市，“百城万仓”并唔现实。前置仓无办法真正覆盖全国市场，发展到一定阶段，呢啲门生意会遇到瓶颈。

每日优鲜似乎揾到‌折中方案。喺嗰啲前置仓尚未覆盖嘅城市，用户同样可以下单，但要走第三方物流配送，1-4天送达。呢类形式被每日优鲜称为“云超特卖”，其实跟京东等电商平台差唔多。

这不禁让人好奇，无办法做到大部分城市极速达嘅每日优鲜，仲要系曾经嘅每日优鲜吗？

相比之下，叮咚买菜睇起来并唔纠结，似乎打算将前置仓模式一条道走到黑。

叮咚买菜APP显示，而家已经覆盖‌上海、深圳、北京、杭州、广州、苏州、成都等共29个城市，远超每日优鲜，前置仓嘅数据达到‌1000个。喺呢啲城市有前置仓覆盖嘅区域，叮咚买菜都可以实现即时达。

目前仲未有数据证明，前置仓模式系否完全跑通并具备‌真正嘅盈利能力。对于每日优鲜和叮咚买菜而言，更现实嘅问题系，如果纯粹toC嘅前置仓业务不够有吸引力，噉就要寻找新嘅故事。

今年3月26日，每日优鲜宣布将不再只限于做自营生鲜电商，而系要打造成社区零售数字化平台，为社区零售板块嘅商超、菜场和小店数字化赋能，帮助佢们实现数字化改造。

另外，一位每日优鲜内部人士讲畀深燃，供应链也系每日优鲜接下来想要突出嘅重点，“徐正（每日优鲜CEO）这两年都喺度带供应链，亲自负责。”上年9月，每日优鲜举办‌一场供应链生态大会，称“第二个五年将重仓供应链，全部时间、精力、资源第一优先配置到供应链上”。

这系一个听起来有啲绕嘅新故事，之前美团等外卖平台和阿里京东等电商平台也讲过，并且已经做紧嘎啦，市场系否会对每日优鲜买单还系未知数。

徐飞虹透露，叮咚买菜有两个战略，一系建立源头供应供畀嘅能力，比如自己养殖鸡鸭猪，咁样能保证供应链，二系开发类似于美菜跟美团快驴咁样嘅B2B业务。

总之，不论系每日优鲜，仲要系叮咚买菜，都不甘喺一棵树上吊死。佢们一边狂奔，一边转型，一边寻找新故事，喺上市之前，谁也无办法松懈。

*应受访者要求，文中徐飞虹为化名。