招股书深度解读：进击嘅哈啰，单车之外仲有新亮点吗？

经历‌共享单车嘅厮杀混战之后，哈啰作为胜利者终于要赴美上市嘎啦。

4月24日，哈啰出行正式喺纳斯达克递交上市招股书，瑞信、摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。本次IPO前，蚂蚁集团全资子公司Antfin (Hong Kong) Holding Limited为哈啰第一大股东，持有公司36.3%嘅股份，其后几大股东分别是公司联合创始人兼CEO杨磊、GGV、成为、复星、春华以及大湾区等知名财务投资人。

于2016年9月成立嘅哈啰出行也曾经是共享单车厮杀大战中嘅一员，喺ofo和摩拜相继有所归属之后，留下来嘅哈啰也终于喺混战中站稳‌脚跟，成长为‌单车领域嘅独角兽。

随住哈啰嘅上市，共享单车行业嘅面纱逐渐揭开。令人惊喜嘅系，起步于单车业务嘅哈啰并没有为自己设限，反而通过唔断地通过拓展服务边界，逐步扩大其商业版图。目前，哈啰出行嘅主要业务除咗被市场所熟知嘅共享单车业务，仲要包括共享帮助车、小哈换电、顺风车、打车、本地生活等服务。

具体到财务数据上，招股书显示，2020年哈啰出行总营收达到人民币60.4亿元，同比增长25.3%，三年；2020年毛利为7.2亿元人民币，同比2019年增长70.8%，毛利率为11.8%，相比2019年8. 7%嘅毛利率，提高3.1个百分点；经调整EBITDA为15.6亿元，同比增长15.5%。

数据来源：哈啰招股书（截至2021年4月24日）单位：亿元

可以睇到，得益于商业版图嘅扩张，而家嘅哈啰喺实现收入多元化嘅同时，亏损也喺持续收窄。上市融资将有助于哈啰进一步推进战略规划。

但係，走向二级市场嘅哈啰能讲好单车以外嘅新故事吗？

版图唔设限，哈啰飞轮效应初显

今年4月7日，喺哈啰电动车“新出行、真敢造”发布会上，蚂蚁集团副总裁杨鹏就表示：“呢啲年，哈啰依靠卓越嘅执行力以及对行业嘅洞察，逐渐揾到‌一个依靠数据驱动和精细化运营、唔断创造新嘅增长飞轮嘅模式。”

乜嘢是飞轮效应，点解说哈啰创造‌新嘅增长飞轮？ 事实上，“飞轮效应”一词最早来自于亚马逊，其含义系一个公司中唔同业务板块之间相互耦合赋能，好似唔同嘅齿轮，每一次转动都对下一次转动提供‌势能，最终“飞轮”会越转越快，企业嘅价值也就越来越大。

具体到哈啰来睇，招股书数据显示，喺哈啰嘅用户池度，60.5%嘅帮助车新用户、40.2%嘅顺风车新交易用户、39.9%嘅顺风车新接单司机、63.2%嘅电动车新用户来自哈啰单车用户，呢表明单车业务正喺度为第啲业务提供增长动能。同时，呢啲新业务也反向为其贡献‌8.4%嘅共享单车增量用户。由此可见，哈啰嘅飞轮效应初显。

得益于飞轮模式嘅带动，2020年，哈啰总交易额（GTV）达到130亿元，年度交易用户为1.83亿，交易次数达52亿次。

其度，用户平均交易额嘅增长值得关注，根据招股书嘅披露，2017年使用哈啰服务嘅用户，喺当年嘅平均交易额为13.1元，到‌2020年，该群组用户嘅年平均交易额已大幅提升至70.6元。具体到每个季度来睇，哈啰交易用户平均交易额（GTV per QTU，Quarterly Transacting Users）保持持续增长嘅态势，自1Q18至4Q20，交易用户平均交易额从5.1元增长至37.4元，复合增长率达到171%。

数据来源：哈啰招股书（截至2021年4月24日）QTU, Quarterly Transacting Users，单位：元

同样哋，平台用户嘅留存率也保持‌比较高嘅水平，成个平台用户喺一年及两年之后嘅留存率分别达到64%和60%。

值得注意嘅系，哈啰飞轮模式嘅效果唔止体而家唔同业务用户之间嘅相互转化同活跃上，喺收入端也可以窥探一二。

根据招股书披露嘅数据，2020年哈啰出行营收来源进一步多元化，过去三年间，哈啰从单一嘅“共享两轮车（Shared two-wheeler service，单车及帮助车）”业务，逐步增加顺风车业务（Carpooling marketplace）及包括本地生活和哈啰电动车喺内嘅第啲务业务（Others）。从单一板块到三大板块鼎足而立，哈啰只用‌3年时间。

数据来源：哈啰招股书（截至2021年4月24日）

哈啰，点样飞得更快？

虽然哈啰用3年时间建立‌完整嘅商业规划和战略路径，并且建立‌属于哈啰自身嘅飞轮模型。但想要真正飞起来或飞得越来越快，喺顺风车业务和包括本地生活喺内嘅新兴第啲业务上，哈啰仲系要要让市场睇到持耐嘅动能。

就顺风车业务来睇，根据招股书，2020年，公司完成9450万次顺风车服务，总交易额70亿元人民币，按照2020年嘅总交易额计算，哈啰已经是中国第二大顺风车交易平台。

2020年，顺风车服务业务为哈啰贡献营收4.62亿元， 较2019年同比增长131.2%，营收贡献率由上年嘅4%增加至8%，显现出‌该业务对营收嘅带动作用。

值得注意嘅系，顺风车业务嘅毛利率是三大主营业务当中最高嘅， 2020年嘅毛利率达到81.4%，呢意味住，随住顺风车营收贡献嘅提升，高毛利嘅顺风车业务将有助于哈啰出行整体毛利率嘅改善，而事实也的确咁，2018年~2020年，哈啰出行整体毛利率水平由-54.3%，逐步提升至8.7%和11.8%，其中顺风车业务嘅带动作用唔容忽视。

数据来源：哈啰招股书（截至2021年4月24日）

此外，根据公司披露嘅数据，2019~2020年，顺风车业务总交易规模分别为30亿元和70亿元。同样哋，顺风车业务毛利率则由2019年嘅为70.5%，增长至2020年嘅81.4%。由此睇来，规模经济嘅密码正喺度帮助顺风车业务朝住更健康嘅方向发展。

预计，随住顺风车业务交易规模嘅增长，该业务嘅盈利能力将得到持续改善，进而有助于公司整体盈利能力提升。

数据来源：哈啰招股书（截至2021年4月24日）单位：亿元

而就新兴业务来睇，本地生活和哈啰电动车边一个会成为哈啰嘅第三条增长曲线呢？普遍睇来，从两轮车平台服务到生产两轮车嘅商业逻辑嘅链条要更短一啲，同时，布局业务端嘅上游生产既顺理成章都系公司提升对产业链上游控制力嘅重要手段。

呢排，哈啰出行旗下哈啰电动车发布‌三款面向家用嘅智能两轮电动车产品：A80（精灵）、A86（图灵）和B80（魔灵），以及适用于两轮电动车产品嘅VVSMART超连网车机系统。这也就意味住，哈啰正式切入家用电动车嘅产业链。

哈啰出行执行总裁李开逐曾引用一组数据话，中国嘅两轮出行系一个非常广阔嘅市场，据统计，中国每天嘅出行需求超过10亿次，而相比智能手机、智能电视、智能汽车，智能两轮电动车嘅渗透率仲未足5%。

同时，根据方正证券公布嘅数据，2020年，电动两轮市场嘅四家头部厂商雅迪、爱玛、台铃及新日嘅综合市场占有率约为45%。

这意味住，无论是从增长空间上还是从竞争格局上来睇，哈啰电动车都仲有足够广阔嘅市场空间等待去挖掘。

事实上，由于电动车销售单价较高，预计未来对哈啰营收规模嘅提振作用较大，对二级市场嚟讲，需要做嘅也许只剩下等待哈啰逐渐释放其增长动能。

相比之下，就本地生活业务而言，其扩张嘅商业逻辑并非是布局产业链嘅上下游，而系一场高频打高频嘅跨界战役。

众所周知，共享单车系一个相对高频嘅业务模式，对于刚需用户嚟讲，每天都要打开哈啰出行嘅APP，喺咁样嘅背景下，如果喺用户打开APP嘅同时，可以满足用户多元化嘅需求，一方面能够帮助平台提升用户活跃度和满意度，同时仲够晒帮助平台获得更为多样嘅收入来源。

正如同滴滴从出行切入社区团购，通过打车、骑车等高频场景来满足用户嘅多样化需求显然系水到渠成。

基于“以用户为中心”嘅商业逻辑，哈啰从2020年开始喺本地生活领域展开探索。2021年，哈啰出行推出“哈啰生活”版块，涵盖食喝玩乐嘅本地生活服务，采用“前端团长＋社交分享，后端精选＋限时高折扣团购嘅S2B2C嘅模式”，提供餐饮、酒店、景区、美食、休闲娱乐等品类嘅到店团购服务。

根据艾瑞咨询嘅数据，到2025年，中国本地生活服务市场规模将从2020年嘅19.5万亿元增长到35.3万亿元，年复合增长率可达12.6%。而本地生活服务嘅线上渗透率也将由2020年嘅24.3%增至2025年嘅30.8%。

由此可见，虽然美团喺本地生活领域嘅地位依然无办法被撼动，但足够广阔嘅市场空间仍然可以容纳更多嘅玩家分得一杯羹。此外，从整体行业睇，生活服务类中小商户众多，除咗头部商户外，腰部和尾部商户嘅需求远未得到满足，显然这也正系哈啰嘅机会。

可以预见嘅系，无论是本地生活还是电动车业务，其待挖掘空间都足够广阔，已经发现机会并早早布局嘅哈啰仅需等待时间嘅复利。

正因咁，我哋有理由相信，等待上市嘅哈啰唔只是建立‌属于自己嘅独特嘅飞轮模型，更重要嘅系喺呢个飞轮嘅背后，哈啰仲有足够长耐嘅动能支撑呢个飞轮以更高嘅速度运转。