“河道”收窄嘅水滴公司，要奔往边片“汪洋”

呢排，水滴公司正式提交‌赴美IPO申请，拟于纽交所上市。据天眼查APP显示，上市前，水滴公司已经经历7轮融资，最近一轮融资系喺上年11月份，融资金额1.5亿美元。喺这轮融资后，有新闻报道传出水滴最新嘅估值已达百亿美元。

喺一级资本市场颇受青睐嘅水滴公司即将赴二级资本市场，而二级资本市场嘅投资者对于水滴公司会做出系样嘅判断而家还处于未知状态，唔过从水滴公司递交嘅招股书中能得到好多信息。

比如，水滴公司喺招股书中提到，“IPO募集所得资金净额将主要用于健康服务和健康保险业务”“以及喺健康服务和保险领域嘅潜在战略投资和收购，以构建一个‘保险+健康服务’嘅生态圈”。

水滴公司睇中嘅保险和健康服务，是门好生意吗？医疗健康领域，是水滴公司最终奔向嘅“汪洋”吗？

公益引流、保险变现，水滴公司嘅另类互联网思维

水滴公司，注册名称是北京纵情向前科技有限公司，是美团10号员工沈鹏于2016年出走美团之后创立嘅企业。大众可能对“纵情向前”呢一个称可能并唔熟悉，而真正为大众所知嘅，是呢间企业嘅众筹业务水滴筹和互助业务水滴互助。

水滴互助是水滴公司嘅第一个业务，为会员提供低门槛，高性价比嘅事前风险防范服务，会员如果唔幸患癌症或者遭遇意外可以按照“一人患病，众人均摊”嘅既定规则获得一笔医疗资金，最高30万元嘅健康互助金。

水滴筹则系一个免费大病筹款平台，大病救助平台。通过患者嘅社交关系进行筹款募捐，帮助治唔起病嘅群体，或者避免因病致贫情况出现。

水滴筹唔收服务费，参同水滴筹嘅捐款属于赠予，从本质上嚟讲，同公益组织嘅募捐有所唔同。但由于水滴筹确实帮助‌好多治唔起病嘅人，再加上其筹资形式，好容易让人将其同公益组织联系起来。

同时，水滴互助也由于自身嘅普惠性，只收取资金管理费，也曾被视为互联网时代下嘅互助公益事业。

根据招股书显示，呢两项业务实际为水滴公司带来嘅收入极低。水滴互助喺国内仅次于蚂蚁集团嘅相互宝，但是2020年度公司从运营互助计划中收取会员费和管理费为1.098亿元，仅占营收比重嘅3.6%。水滴筹则完全没有产生任何营收。

水滴公司嘅主要营收可以分为三部分，除咗水滴互助带来嘅营收，其余营收部分都同保险相关。数据显示，水滴保是水滴公司嘅主要收入来源，约占2020年总营收嘅89.1%，向保险公司和第啲保险经纪或代理公司提供技术服务带来嘅营收占2020年总营收嘅6.4%。

水滴筹、水滴互助唔太挣钱，挣钱嘅业务喺水滴保，对水滴公司这三大业务之间嘅关系进行分析可以发现，水滴公司同样系喺用互联网思维变现。

“羊毛出喺猪身上，狗来买单。”呢句话系对互联网思维嘅形象化解释，其实互联网企业嘅商业模式，始终都离唔开流量嘅获取——分发——变现呢一路径，水滴公司同样是家互联网公司，其商业模式都系基于呢一路径。

水滴公司嘅流量来源是水滴互助和水滴筹这两个业务，变现是依靠水滴保呢一业务。同小米、360等企业通过产品吸引流量嘅方式唔同，水滴公司嘅互联网思维是通过患者嘅社交网络和人嘅爱心获取流量，再通过保险业务来变现。

采取呢一方式同水滴公司所处嘅互联网行业大环境也有关系。2016年成立嘅水滴公司，正处于移动互联网时代下半场，流量红利消失，流量规则转变为流量质量大于流量数量，场景大于流量，留存大于拉新，水滴公司嘅流量获取和变现方式正符合下半场嘅流量规则。

水滴筹是通常是利用患者嘅社交关系链进行筹款，链接一般系发到微信朋友圈、QQ空间。人喺捐款后，会被引导到水滴保。水滴筹获取到患者嘅私域流量，又通过患者所患疾病构建出对于参保有利嘅场景。

从呢一角度来睇，水滴公司同同是腾讯投资嘅拼多多有啲类似，都系抓住‌腾讯喺社交方面嘅优势，抢占私域流量，唔同点是拼多多利用人贪小便宜嘅心理，而水滴公司利用嘅是人嘅爱心。

水滴公司三大业务形成嘅闭环效果明显，据招股书显示，水滴公司营收从2018年嘅2.381亿元增长到2019年嘅15.11亿元，增长534.6%，2020年营收进一步增至30.279亿元，增长100.4%。2018年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化嘅金额占首单保费（FYP）总量嘅比例达到85.1%。

唔过，2019年、2020年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化嘅金额占首单保费（FYP）总量嘅比例分别为35.4%、16.6%，呈现下降趋势，水滴互助也喺2021年3月31日停止服务。上市前嘅水滴公司，仲要存喺边啲问题呢？

“河道”收窄，“买水”增加，保险这片“汪洋”顶唔住亏损

据招股书显示，水滴公司喺2018年、2019年、2020年连续三年都处于亏损状态，净亏损额分别为2.092亿元、3.215亿元和6.639亿元，累计亏损近12亿元，且呈现持续上涨趋势。而持续亏损嘅水滴公司，最直接嘅问题就是“河道”收窄，也就是流量问题。

据招股书显示，2018年、2019年和2020年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化嘅金额占首单保费（FYP）总量比例下降。而好消息是，同期通过消费者自然流量和复购导流为13.0%、29.8%和38.5%，呈上升趋势。

唔过，同样呈上升趋势嘅仲有水滴公司嘅“买水量”，也就是通过第三方渠道合作嘅导流占比，2018年到2020年分别为1.9%、34.8%和44.9%。好明显第三方渠道合作嘅导流占比高于消费者自然流量增长和复购导流。

水滴保来自水滴筹和水滴互助嘅低价高质流量降低，第三方渠道合作导流则进一步增加‌水滴保嘅获客成本。2018年至2020年，水滴公司嘅销售及市场费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元，占总收入嘅比例分别为77.7%、69.9%和70.4%。

流量问题引发获客成本提升，继而出现亏损。而水滴公司出现流量问题嘅原因，同水滴筹、水滴互助这两个业务本身存喺嘅问题同样有关。

水滴筹嘅问题主要来自于大众对其嘅信任危机。

虽然水滴公司一再声明自己是商业公司，唔是公益组织，但系喺公众眼度，水滴筹嘅公益形象是大于商业形象嘅。所以喺水滴公司被曝出“地推人员”扫楼，虚假病历，以及有房有车嘅吴鹤臣募捐100万等事件之后，水滴筹喺公众心中嘅形象就一跌再跌，好多人对于水滴筹唔再信任。

而呢次上市消息一出，虽然水滴筹唔为水滴公司提供营收，但系喺大众眼度，好容易被误解为水滴公司凭借人嘅善心上市圈钱，同样会影响到水滴筹喺公众心中嘅形象。

水滴筹成也公益，败也公益。

而水滴互助存喺嘅问题则有两方面。

一是互助业务同保险业务其实存喺互为替换嘅竞争关系。参同互助业务嘅人本身就是睇中其相较于保险业务低价、高性价比嘅特性，对于保险业务嘅引流作用有限。喺水滴互助关停后，有多位原水滴互助会员喺投诉平台上对于水滴公司将互助金转换为一年保险表示唔满。

二是互助业务嘅监管问题。美团、轻松集团等多家企业都关闭‌互助业务，互助业务尚属于监管空白地带，存喺监管方面嘅风险。

而根据招股书数据显示，通过水滴互助渠道转化嘅金额分别占FYP嘅38.6%、12.4%和3.6%。水滴互助向水滴保嘅导流作用喺2020年已经微乎其微，营收占比又少，仲有监管风险，自然就关停嘎啦。

水滴筹和水滴互助业务本身存喺嘅问题，引发‌水滴保嘅流量问题。唔过，相对于传统保险公司获取流量嘅方式嚟讲，水滴保通过互联网触达嘅受众更多、获取流量更精准嘅优势，仲要是存喺嘅。

据中商数据产业研究院数据显示：2016-2020年我国保险保费由3.1万亿元上增至4.5万亿元。预计未来两年我国保险保费将继续保持7.8%嘅增长率上涨。保险行业这片“汪洋”好大，唔过，目前水滴保能接触到嘅市场空间有限。

水滴公司目前有保险经纪、保险代理、保险公估共三张保险类牌照，都系通过战略投资收购得来嘅，但是尚没有保险牌照。上年水滴公司拟投资安心财险股东北京通宇世纪科技有限公司以获得保险牌照，但是相关方案喺工商备案之后，“卡”喺‌最终监管审批环节。所以目前嘅水滴保喺保险行业度，角色还属于中介、代理，帮助保险企业卖保险。

水滴筹陷入信任危机，水滴互助关停，保险业务存喺获客成本上升以及牌照获取难等问题。亏损嘅水滴公司，仲有好多问题需要解决。

医疗健康会系一个好赛道吗

从营收角度考虑，目前水滴公司嘅营收主要是基于保险业务嘅TO C 和TO B，营收结构有啲单一，拓展变现路径确实系一个好方式。水滴公司喺招股书度，将健康服务同保险业务列入同级，表示要构建一个“保险+健康服务”嘅生态圈。

从水滴公司上年嘅动作来睇，好明显其已经瞄准‌医疗健康这片“汪洋”。水滴公司CE0沈鹏上年8月份喺接受钛媒体采访时，提到‌“医药+保险”，因为水滴公司推出‌一个医药支付平台好药付；喺上年11月份，水滴公司又上架‌一款名为“水滴健康”嘅APP，提供在线问诊、体检预约、体检报告查询等服务，仲要销售健康险。

医疗健康领域同保险行业具有一定嘅联系，而且市场潜力巨大。据《“健康中国2030”规划纲要》数据显示，2020年我国大健康产业规模达到8万亿，2030年达到16万亿。

唔过，而家水滴公司入局医疗健康领域，时间有啲晚，呢一领域已经随住时间发展，产生‌好多唔错嘅企业。

其中包括：以医药电商为主嘅医药电商平台，如京东健康、阿里健康等；以数字医疗服务为主嘅医疗健康平台，如微医、平安好医生等；以内容思维入局嘅医疗健康平台，如丁香园等。

水滴公司进入医疗健康领域，面临嘅竞争压力将会好大。

当然，水滴公司喺医疗健康领域，同样可以采取TO B嘅方式，同医疗健康领域嘅企业们合作，将自身嘅保险业务作为呢啲医疗健康领域企业嘅流量入口，为佢哋提供更加精准嘅流量，唔过收益自然比唔上自己将保险业务嘅流量再通过医疗健康服务变现。

同时，水滴保面临嘅流量困境尚没有解决。水滴互助已经关停，而水滴筹嘅信任危机通常需要长时间潜移默化嘅影响才能解决。从呢一角度考虑，水滴公司入局医疗健康领域，都系为认识决自身嘅“河道”变窄问题。喺水滴健康APP度，健康保险被置于醒目位置，医疗健康也可以为保险业务引流。

结语：

2016年成立嘅水滴筹，抓住‌私域流量、下沉市场等趋势，经过多轮融资成为一个百亿美元市值嘅企业。上市前嘅水滴公司依然存喺各种问题，进入医疗健康领域赛道面临嘅压力也好大。

上市嘅水滴公司，能否开拓“河道”，拥抱“汪洋”，仲要需要拭目以待。

财经自媒体“蓝莓财经”，订阅号：蓝莓财经，个人微信号：615872972，转载保留版权，违者必究。