被巨头盯上嘅本地网课，能否成为新嘅掘金地？

转载：本文来自微信公众号“创业最前线”（ID:chuangyezuiqianxian），作者：黄燕华，编辑：蛋总，转载经授权发布。

家阵时，正被严监管嘅喺线教育行业，迎来‌新一轮较量——主攻喺线大班课嘅玩家们，纷纷加入‌“本地网课大战”。 

4月22日，跟谁学（现更名为高途集团）对外发布‌旗下K12品牌高途课堂正喺度做本地化网课嘅消息。据高途课堂负责人介绍，公司将喺北京、广东、江苏、浙江等8个地区试点本地网课。

自今年2月以来，猿辅导便悄然布局本地网课，现已喺深圳、上海两地招聘教研教师等岗位。而网易有道CEO周枫喺2020年Q4财报分析师会议上也提到，公司目前喺初中课程中正喺度做本地化尝试，以初中语文为例，有道精品课针对31个省市进行‌本地化考纲、政策研究和主讲团队搭建。 

此外，学而思网校、作业帮、一齐学网校等机构也喺尝试本地化网课，采用嘅都系大班课模式。 

多位业内人士向「创业最前线」表示，喺线大班课玩家们纷纷试水本地网课，背后或同本地网课时机正成熟，自身生源转化、续报受阻，用户增长显出疲态等唔无关系。 

喺此情况下，要想做好本地网课这门生意也并唔简单。何况仲有本地教师难招募、教研难度大、组织管理能力要求高等等，呢啲都系摆喺玩家面前嘅现实难题。

 1、本地网课有何优势？

客观嚟讲，喺线教育行业喺这短短两年内经历‌如同过山车般嘅发展——既有全民关注、资本拥簇嘅高光时刻，也有监管趋严、资本撤退嘅动荡时期。而家，喺线教育行业正面临新一轮嘅突围战，呢一次唔可以仅以营销取胜嘎啦，而必须靠模式创新。

本地网课，就是仍喺战场上嘅玩家们揾到嘅新方向。

事实上，本地网课（即“本地喺线双师大班课”）嘅概念，喺2018年2月便已由盐课堂提出。起因好简单，按照盐课堂嘅说法，一来，佢哋发现三四线城市嘅优秀教师资源相对稀缺，老师一般唔愿去到低线城市授课，比如厦门嘅老师唔愿去漳州、龙岩等城市；二则，二三线有条件嘅学生会流动到一线城市上辅导班，但仍有好多学生没有呢个条件。噉就是本地网课拥有较大发展空间嘅前提。 

更重要嘅系，相比全国网课，本地网课有几个明显优势。 

首先，本地网课嘅针对性更强。众所周知，学而思网校、猿辅导、作业帮等全国性网校提供嘅大多是普适性教学，但喺实际教学当度，各地考情、学情等都唔尽相同，尤其系喺小学和初中阶段，大部分考试是以省级甚至市级为单位对学生进行考量。

资深教育投资人徐华向「创业最前线」透露，本地网校通常会根据当地名校试卷、考试大纲和历史考题等进行教学研发，而本地教师对当地学习进度、学习侧重、考试偏好等方面极为熟悉，采用本地教师资源，能从最贴近本地学情嘅角度，做出更有利于当地孩子嘅教学辅导，让其喺考试中能快速印证能力并实现成绩嘅提升。

“教嘅都考，考嘅都教。”徐华说。

其次，本地网课嘅招生成本更低。本地网课一般只辐射一个区域，比如省或市，覆盖嘅目标用户更为明确，同时，由于其教学教研针对性更强，令到学生嘅学习效果更好，更容易提升转介绍率和续报率。 

唔仅咁，同全国网课“广撒网式宣传”唔同，本地网课投放嘅范围相对更小，其获客方式更偏向于线下，比如去学校地推，开线下讲座等，以及更关注区域嘅影响力，比如选择喺本地电视台、广播台等传统媒体上投放广告，最终反映到招生层面则是成本被摊得更低。 

最后，本地网课更有利于生源转化。徐华表示，本地网校一般会喺其辐射区域成立子分公司，后续嘅招聘、纳税等操作也都喺度当地进行，以本地化公司嘅身份更容易跟当地教育局和学校建立合作关系，进而促进公办学校生源嘅转化。 

据「创业最前线」认识，自盐课堂提出本地网课嘅发展思路后，跟风模仿者众，但大多数都以失败告终。目前，盐课堂是本地喺线双师大班课细分领域唯一幸存嘅玩家。 

“因为好多盐课堂嘅跟风模仿者误用‌全国网课嘅那套方式去招生获客。”从事教培行业十余年嘅刘麟（化名）向「创业最前线」透露。 

刘麟举例话，之前有个喺广东做本地网课嘅机构，其主要通过广告投放嘅方式获客，虽然收割‌唔少流量，但因其教学质量和服务交付水平欠佳，导致口碑和续报率下滑，反而推高‌最终嘅获客成本。“所以，本地网课嘅概念提出来容易，但真正要将佢做起来是比较难嘅。”他坦言。

喺刘麟睇来，本地网课嘅发展尚处于较早期阶段。 

另需提及嘅系，好多投资人对本地网课仍持“观望”态度。「创业最前线」从公开信息中认识到，获得过融资嘅本地网校几乎就只有盐课堂呢一家。自2018年创办以来，该公司已累计完成5轮融资，投资方包括真格基金、涌铧资本、卓砾资本等。 

而盐课堂之所以被资本选度，一位曾接触该项目嘅知情人士向「创业最前线」表示，除咗关注主创团队嘅基因同教培从业经验，投资人普遍认为更有针对性嘅产品应该更有市场竞争力，同时佢哋还更关注商业数据。

 2、瞄准本地网课嘅背后

既然本地网课发展已超过3年，并获部分资本押注，头部选手也初步诞生，噉样，猿辅导、高途课堂、网易有道等大班课玩家缘何此时才试水本地网课？ 

“呢啲头部机构做本地网课嘅时机或已成熟。”金博教育创始人张向涛向「创业最前线」分析，之前头部喺线大班课机构嘅学生量并唔多，所以没必要分太细嘅班，但当学员规模越来越大时，机构可以根据省份或城市级别等维度将学员分成N种类型嘅班。“此时，机构已逐渐具备‌做本地化教研嘅条件。” 

当然，上述机构布局本地网课睇似是战略上嘅主动出击，但同时也有啲“被迫下场”之意。 

一个唔争嘅事实是，2020年疫情之下，铺天盖地嘅广告投放，让低价网课尤其系普适性网课几乎走进‌每个家庭。“用户嘅共性需求处于基本被满足嘅状态。”徐华说。 

咁一来，头部喺线教育机构们唔得唔围绕各地区学生嘅具体需求做针对性嘅教学研发。 

此外，受政策监管等影响，目前，喺线大班课玩家们嘅用户增长遭遇瓶颈嘎啦，能覆盖嘅用户基本上也影响到嘎啦。“所以，接下来就必须要做更加精细化嘅运营，先有可能带来新嘅突破。”徐华表示。 

近期，喺线大班课机构喺一啲互联网平台仍卖力投广告，呢意味住佢们背后嘅投资人依然喺施加压力。“佢们需要喺更短嘅时间里花更多嘅钱才有望实现同之前相同规模嘅用户增长。”徐华说。

除咗用户增长疲软，头部玩家们瞄准本地网课还被解读为“同区域龙头机构竞争嘅需要”。 

刘麟提到，目前嘅喺线头部机构若要想跟地方龙头机构竞争，势必需要喺当地设点，上线本地化产品。 

唔过，更深层次嘅原因或者喺于，头部机构嘅生源转化和续报率“陷困”。 

据「创业最前线」认识，猿辅导、高途课堂、网易有道等机构嘅推广转化率一直喺15%上下徘徊，续报率也喺70%左右。因此，“谋求破局点”成为上述机构嘅共识。

而本地网课似乎系佢们揾到嘅“共同最优解”。

同上述机构们唔同，本地网校一般没有0元、9元、49元等低价引流课。因其本地化属性极强，学生对老师有种天然嘅亲切感，最终往往能收获唔错嘅续报率。以盐课堂为例，该公司正价课续报率达到70%-85%，几乎打平当地线下教培机构。

3、难啃嘅本地网课生意

无论头部机构出于何种目嘅布局本地网课，可以肯定嘅系，横亘喺佢们面前嘅难题绝对唔少。 

一个明显嘅现状是，本地主讲老师难招募。据「创业最前线」认识，本地网校对主讲老师嘅要求往往较高，后者必须经过试讲初筛、学科能力测试、官方平台试讲同批课多轮考核，需要有5年以上大班本地教学经验。 

而“目标人选”要么是有大机构大班课背景嘅资深老师，要么系喺本土机构教学一线成长起来嘅大班课老师。显然，按此标准纳新并非易事。 

毕竟，优秀老师一般会选择喺高线城市发展，即便留喺中低线城市也会谂办法迫进体制内，越下沉嘅地方人才招聘难度越高。“喺地级市招聘优秀教师嘅难度势必大于省会城市和一线城市。”刘麟说。 

或者有人会说，机构可以自己培养老师。可问题是，当地嘅人才素质和人才结构，会让机构嘅培养周期变得更长。“甚至会有更多嘅地方性特色，跟机构之前嘅统一管理模式产生冲突。”徐华直言。 

当然，难招募嘅唔止本地主讲老师，仲有本地教研团队。「创业最前线」发现，本地网校要求教研对当地考试题型等进行研究，“目标人选”要么是曾喺公立校工作，对考试研究比较深入嘅，要么是有资深教龄但因表现力唔佳等原因，好难马上胜任大班网课主讲嘅机构老师。

除咗教师教研难招募，“本地化教研难度大”嘅问题同样唔容忽视。 

因为唔同省份、唔同城市之间教学进度和难度唔尽相同，教材配置上都要和地区差异相适应。所以，教研需要深度整合当地嘅教研资源，唔止是研究教材、试卷，更要分析总结当地历年嘅命题思路。一份公开数据显示，仅2020年暑期，盐课堂针对6个省份便开发‌220份唔同嘅教研材料。

此外，有业内人士仲曾经指出，剩只一本练习册，就要甄选匹配超200道典型题目，放大到每个科目、每个年级、每个学期，堪称一项“巨大工程”。 

另值得注意，喺实现快速规模化嘅过程当度，面对唔同地区和唔同教研要求，点样能保证提供统一品质嘅优质教学产品，都系本地网校亟待解决嘅一大难题。 

众所周知，全国性机构扩张难嘅原因喺于其规模化扩张时，要确保组织管理嘅离散度。相比职能更单一、更集中嘅全国网校，本地网校面临更大嘅组织管理挑战。 

因为全国网校采用统一集团式管理，而如果走本地网课路线，意味住需要喺当地成立教学教研等相关子部门，分支变得越来越细，组织也会变得越来越庞大。“显然，呢对机构嘅整体管理效能提出‌更高嘅要求。”徐华对「创业最前线」表示。 

 4、结语

诚然，无论是学习效果，仲要是生源转化，抑或是续报率，本地网课都有住全国网课唔可比拟嘅优势。但係，摆喺本地网课玩家们面前嘅关键挑战——教研教师难招募、教研难度大以及组织管理能力要求高等等，呢啲问题唔容忽视。 

因此，若想继续借助喺线教育原本嘅“烧钱模式”去争夺市场份额，噉样可以肯定噉讲，喺线大班课玩家们好难做好本地网课这门生意。