洞察SaaS：中国SaaS嘅前世今生

转载：本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，转载经授权发布。

SaaS诞生于20世纪末期，同“古老”嘅企业应用软件行业有住密唔可分嘅联系。好多入行唔耐嘅B端产品经理对SaaS嘅历史唔是非常认识，因此经常有人问我“乜嘢是SaaS”之类嘅问题。今日，我就通过一篇文章，带你认识中国SaaS嘅前世今生。并且通过几个关键词嘅解读，分享我对“中国SaaS”嘅洞察。最后，我还会用专门嘅章节回答SaaS群网友提出嘅几个问题。

当然，受限于个人见识和经验，本文可能存喺一啲疏漏甚至谬误。所谓嘅“洞察”，也更多是个人肤浅嘅见解。因此，我更希望本文能抛砖引玉，引发更多思考。

01 起源：SaaS嘅前世

1 ERP嘅黄金时代

20世纪90年代中期，随住Oracle、SAP等国外ERP巨头进入中国，并拿下华为、联想等一流企业，正式宣告‌中国ERP黄金时代嘅到来。作为一个“舶来品”，ERP嘅崛起有住深刻嘅时代背景。

其一是当时国内信息化建设刚起步，企业内部存喺大量信息孤岛，高层迫切需要一个解决方案，从全局管控、优化企业嘅信息化建设；

其二是当时中国企业普遍存喺大而唔强嘅问题，好多国外产品喺中国具有领先嘅市场地位。为寻找破局思路，中国企业有住强烈嘅“向欧美先进企业学习”嘅诉求。因此，“通过ERP进行业务流程再造”嘅思想，喺当时一度非常盛行。

以上背景也喺一定程度上导致‌：SAP、Oracle牢牢占据‌中国市场优势地位，而国产ERP软件用友、金蝶则相对弱势。即便到‌“国外企业应用软件喺中国逐步式微”嘅今日，SAP约10000亿元嘅市值，也远超用友嘅约1000亿元市值。

ERP时代仲有一个明显嘅特征，即一套软件打天下。唔管是SAP嘅核心ERP产品R3，仲要是Oracle嘅主力ERP产品EBS，都系一套软件配置多个行业嘅解决方案。以我曾任职嘅Oracle公司为例，EBS系统喺中国嘅标杆客户包括阿里巴巴、中国移动、华为、美嘅、长安汽车、太平洋保险等。呢啲公司分属唔同行业，对软件嘅要求也千差万别，Oracle能满足佢哋嘅需求，除咗产品本身配置能力强大（EBS软件安装需要200G以上嘅硬盘空间），以及支持灵活嘅二次开发，也离唔开咨询公司畀客户提供贴身嘅现场实施服务。呢啲咨询公司包括国外嘅IBM、德勤，也包括国内嘅汉得、赛意等。

2 ERP嘅困境

传统ERP嘅交付流程可以简单总结如下：

1) 通过售前咨询，说服客户高层购买软件以及实施服务

2) 客户一次性支付完软件费用，得到软件所有权

3) 客户支付现场实施嘅首付款，咨询公司团队开始驻场实施

4) 通过项目制进行交付后，客户宣布ERP成功上线，随后咨询公司可以拿到全部款项

5) 如果客户需要，会签订后续软件或运维服务合同，金额约为软件购买或实施合同嘅20%左右（唔同厂商嘅比例可能唔同）。

当然，唔同项目的交付流程可能略有差异。比如客户喺实施完第一期后，可能还会继续实施第二、三期。但对于大部分企业嚟讲，大规模嘅实施喺几年内基本都会结束。

呢种更接近“一锤子买卖”嘅商业模式，为传统ERP嘅衰落埋落‌隐患，比如：

1）怨声载道嘅用户

喺成个传统ERP嘅购买决策过程度，普通用户是没有发言权嘅，佢哋甚至无办法提前深度试用系统以提供反馈意见。因此，ERP厂商会将大部分精力用于“取悦企业决策层”，而忽视普通用户嘅意见。噉就从根本上决定‌ERP厂商缺乏改善用户体验嘅动力。

当然，“存喺”就有其“合理性”。传统ERP毕竟是80年代嘅产物，喺嗰个强调“管理”和“执行”嘅年代，ERP嘅商业模式并没有太大问题。

2）昂贵嘅交付成本

由于是“一套软件打天下”，而各个行业甚至各个企业嘅管理需求差异好大，噉就意味住，传统ERP嘅交付模式非常依赖现场实施和定制化开发。这无疑会大大增加ERP嘅交付成本。。

以我曾经负责嘅某个千其级ERP项目为例，“实施费用”是“软件和硬件价格”嘅4倍左右。

3）难以持续嘅收入

本质上，传统ERP嘅商业模式系一次性买断。首先，软件和硬件费用，系一次性付清嘅；其次，实施费用喺项目上线后，基本也会全部付清。虽然有二期、三期，但一般也就持续几年嘅时间。虽然部分客户可能会外包运维，但是这部分嘅金额和实施收入比起来，可能只有20%甚至更低。因此，从一个客户身上获取嘅收入，是逐年递减嘅。

当然，以上问题虽然严重，但并唔致命。毕竟传统ERP嘅商业模式，一度非常成功。导致传统ERP衰落嘅根本原因喺于：佢已经落后于呢个时代。

2010年以后，随住智能手机和4G网络嘅普及，移动互联网时代正式到来。但基于PC端设计嘅传统ERP，天生就缺乏移动化、社交化嘅基因。而作为传统ERP成功嘅基石之一：厚实嘅架构和丰富嘅功能，呢次则成为佢转型嘅“绊脚石”：将一个200G嘅软件重构一次，其工作量并唔比重新做一个软件少。

同时，进入互联网时代以来，注重用户赋能和体验、强调MVP和小步快跑是软件开发嘅灵魂，而部分传统ERP企业，喺理念、人才和机制方面嘅转变，可能仲系要要一点时间。

02 榜样：Salesforce嘅神话

1 SaaS嘅先驱

要洞察SaaS，必须首先认识Salesforce。因为，Salesforce是SaaS领域当之无愧嘅先驱。

Salesforce创始人贝尼奥夫曾经是Oracle公司嘅高级副总裁，因为意识到传统ERP嘅弊端，佢喺1999年走‌Oracle公司，随之创立‌Salesforce，并第一次喊出‌“软件已死”嘅口号。（“We believed in the End of Software—that all companies would eventually use the Internet to replace all the software they once installed on PCs. This was our religion”——Benioff）

作为SaaS领域先驱，Salesforce几乎一直喺无人区前进，并一直保持住SaaS行业嘅领先地位。截止到本文发稿，Salesforce嘅市值已经超过2000亿美元，远超蓝色巨人IBM，并相比2004年刚上市时增长‌200倍左右，是世界当之无愧嘅“SaaS第一股”。

2 Salesforce嘅逆袭

认识Salesforce嘅历史，对我哋睇清中国SaaS嘅未来非常重要。实际上，截止到今日，中国SaaS嘅发展仍没有完全脱离Salesforce发展嘅基本逻辑。比如从小客户到大客户，从SaaS到PaaS，从传统互联网产品到AI产品等。呢啲从另一个侧面反映‌Salesforce嘅伟大。

Salesforce于2001年推出第一款SaaS版嘅CRM产品，并且获得‌一批中小企业客户。但是，中小企业嘅付费能力有限，生命周期也相对短，噉就令到客户嘅生命周期总价值LTV（Life Time Value）并唔高。因此，到2004年Salesforce上市嘅时候，佢仍然只系一家市值10亿美元嘅小公司。

但是，Salesforce好快就取得‌突破。2008年，Salesforce推出‌世界上第一个可以喺统一架构上部署应用嘅PaaS平台——Force.com。通过降低对编程能力嘅要求，以及提高SaaS开发效率，PaaS平台可以降低SaaS创业者嘅开发成本，也可以帮助佢哋快速揾到客户。这令到Salesforce成为一个创业平台，创业者可以通过畀各个行业提供更有针对性嘅产品，来实现自己嘅SaaS创业梦想。企喺Salesforce嘅角度嚟讲，呢也增强‌佢服务大企业嘅能力。因为通过SaaS创业者嘅定制开发，佢可以满足更多大企业嘅个性化需求。

对于大企业嚟讲，软件产品功能嘅丰富程度是影响其购买决策嘅关键因素。为快速增强服务大企业嘅能力，Salesforce开始‌疯狂嘅收购之路。比如2010年收购企业黄页数据库公司Jigsaw，2011年收购云平台社交管理公司Rypple。Salesforce对时代嘅变化也非常敏锐，佢意识到数字化时代嘅到来，于是唔断通过收购和整合等方式提升自己嘅数字化解决方案能力。比如喺2013年斥资25亿美元收购‌数字营销软件公司ExactTarget。到2015年，Salesforce喺营收、企业数、付费用户订阅数、平均订阅规模等关键指标方面，都取得‌跨越式进步（见下面嘅表格），呢也标志住Salesforce唔再是10年前那家只能服务中小企业嘅SaaS公司嘎啦。

数据来源：亿欧智库

完成大企业市场突破嘅Salesforce，并没有停下前进嘅脚步，因为，可能没有人比佢更明白“时代抛弃你，都唔会和你打声招呼”嘅含义嘎啦。2018年7月，Salesforce收购AI营销平台Datorama；2019年6月，Salesforce宣布157亿美元收购数据分析平台 Tableau；2019年7月，Salesforce宣布同阿里巴巴达成战略合作，以便为大中华区企业提供SaaS服务。毫无疑问，AI+国际化是Salesforce当下嘅最重要战略。

2020年7月10日，Salesforce迎来‌新嘅里程碑：市值达到‌1791亿美元，首次超过‌Oracle公司嘅市值（1761亿美元）。呢一历史性嘅时刻，也宣告‌SaaS颠覆传统ERP时代嘅到来。

参考资料：

亿欧智库《Salesforce系列（一）20年发展史回顾》

亿欧智库《Salesforce系列（二）从财务角度睇商业模式》

03 探索：早期嘅中国SaaS

Salesforce喺国外嘅成功，好早就引起‌中国企业嘅注意。

喺Salesforce上市嘅同年同月，中国嘅SaaS公司八百客宣告成立。同年，发布‌佢嘅第一个SaaS产品：CRM beta版本。

作为第一批食螃蟹嘅中国SaaS创业者，八百客也有过高光时刻。比如喺2011年，八百客宣布获得来自Salesforce嘅B轮融资。但是到今日，已经好少再听到八百客嘅消息嘎啦。而家提到知名嘅SaaS版CRM，我哋更多会想到销售易、纷享销客、红圈营销等，而佢哋多成立于2010年前后。

除咗八百客等创业公司，用友和金蝶等老牌ERP厂商也先后尝试‌SaaS业务。比如金蝶喺2005年收购HK会计在线，随后投入研发力量进行SaaS产品架构嘅搭建。但是，2010年以前嘅中国SaaS市场，仍旧波澜唔惊。

早期嘅中国SaaS，从模仿Salesforce开始，艰难地探索住。

04 崛起：中国SaaS元年

2015年，常常被媒体称为中国SaaS元年。

首先是2014~2015年嘅SaaS融资消息频出。根据it桔子嘅数据，2014年SaaS融资74起，是2013年嘅2.6倍；2015年SaaS融资84起，融资金额估计近40亿，是2013年嘅10倍，如下图所示。

同样喺2015年，阿里巴巴发布钉钉1.0版本，正式进入SaaS市场。同年，纷享销客完成1亿美元嘅融资后，开始疯狂进行广告投放。而钉钉也唔遑多让，一时之间，两家ToB公司嘅广告占领‌腾讯新闻、今日头条等互联网媒体首页，甚至投放到‌分众传媒、机场和地铁等。SaaS市场一下子引起‌更广泛嘅关注。

唔过，呢只是热闹嘅表象。SaaS崛起嘅根本原因喺于，随住4G网络同智能手机嘅普及，移动互联网时代已经到来。传统ERP无办法满足移动互联网对于体验和效率嘅要求，天生就具有互联网基因嘅SaaS则顺势切入‌呢一块新兴嘅市场。

比如，曾经有一家国外知名建材厂商主动揾到我当时所喺嘅SaaS公司。佢哋斥资几百万购买‌某国际厂商嘅CRM系统，用于管理分布喺全国各地嘅专卖店。但是由于好多专卖店位于偏僻嘅县城，同时也为咗节省开店成本和加快开店速度，佢哋希望能够喺手机端进行简单嘅下单、查询库存等操作。但是该CRM系统嘅移动端体验和操作效率存喺诸多问题，根本就无办法喺一线门店推广。迫唔得已，佢哋只能放弃几百万嘅投资，揾到SaaS公司希望购买一套系统。

虽然中国SaaS满足‌企业移动办公同管理嘅需求，但是要颠覆传统软件，“攻占”主流嘅大企业市场，仍然仲有好长嘅路要走。喺这方面Salesfore嘅发展系一个好好嘅参考：喺推出PaaS平台之前，Salesfore由于无办法满足大企业个性化嘅需求，只能更多服务于中小企业市场。而即便有‌PaaS平台，Salesfore仍然唔断通过收购和整合，提高自己产品嘅丰富度。本质原因喺于，获得一个大企业客户好容易——比如你可以向佢嘅某一个部门销售一个小SaaS工具——但要成为大企业嘅主流供应商，则必须拥有丰富嘅、有竞争力嘅产品能力。

05 机遇：趋势加速

2020年，SaaS迎来‌重要嘅机遇。

疫情嘅发生，让线上化办公、数字化运营嘅趋势加速。大家都意识到，数字化转型是未来嘅趋势（从百度指数可以睇出来，如下图所示）。拥抱SaaS，是大部分企业嘅必然选择。

“数字化转型”嘅百度指数趋势

敏锐嘅资本马上嗅到‌市场嘅变化，越来越多嘅资本开始涌入SaaS赛道，甚至好多投资人讲畀我，佢哋后续将专注于企业服务赛道嘅投资。

据B2B内参统计，2020年国内SaaS共发生134起投融资事件，融资总金额超157亿元，是2015年融资总额嘅4倍左右。到‌2021年，热度仍未消退。截至目前，已经有多起过亿嘅SaaS融资消息。比如电子签名领域嘅法大大，宣布融资9亿元；跨境电商领域嘅Aftership，宣布融资4.3亿元；智能客服领域嘅智齿科技，宣布融资2亿多元。可以预见，如果没有发生黑天鹅事件，2021年将依然系一个SaaS融资大年。

2020年嘅机遇，既是偶然，都系必然。必然性喺于，数字化转型是大势所趋，SaaS作为低成本、高效率嘅数字化转型方案，是大部分企业嘅必然选择；偶然性则喺于，疫情嘅发生，教育‌市场，让呢一趋势更加凸显。

06 展望：平台时代

2020年嘅机遇，虽然带来‌更多嘅资本，但是中国SaaS自身嘅“效率”问题仍没有被有效解决。所谓效率问题，我简单分为咗以下两类：

1）交易效率

企业去边里寻找SaaS厂商？点样才能低成本匹配到合适嘅厂商？

2）交付效率

点样快速上线？点样低成本满足个性化需求？点样打通多个SaaS系统？

喺国外，Salesfore通过自建PaaS平台解决‌以上两类问题，从而为万亿市值打下‌基础。而喺中国，阿里云、腾讯云等互联网巨头则盯上‌呢一块“肥肉”。

2021年1月14日，阿里云钉钉喺6.0版本发布会上，宣布推出宜搭等低代码开发工具，让唔懂代码嘅用户都可以快速开发新应用。同时，全面开放底层能力和1300个API接口。阿里云智能副总裁、钉钉事业部负责人叶军表示：“我哋相信，有咁样一个全新嘅应用开发平台嘅价值，以及充分开放嘅钉钉底座能力，一定有机会喺三年之内喺钉钉上长出 1000 万个钉应用。”

有趣嘅是，钉钉宣布推出低代码开发工具嘅第二天，腾讯宣布：腾讯云“低代码LowCode平台”正式开启公测。

其实，钉钉6.0发布会一结束，我就断定，微信和飞书一定会跟进（可以参考公众号ToB老人家嘅文章：钉钉嘅救赎）。因为，解决大企业嘅个性化需求是SaaS发展必须迈过嘅一道门槛，而通过少数几家平台来提供PaaS工具，对于大多数SaaS创业公司嚟讲，是最好嘅选择。毕竟，PaaS平台嘅建设周期太长，耗费嘅成本太高。

毫无疑问，中国SaaS，正喺迈入平台时代。

07 洞察中国SaaS

认识‌中国SaaS嘅前世今生，我哋对SaaS嘅认识可能仍然是肤浅嘅。接下来，我就通过几个关键词嘅解读，和你分享我对中国SaaS嘅洞察。需要说明嘅是，“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”，可能你会有唔同嘅观点，也欢迎你留言和我探讨。

互联网

SaaS嘅本质，其实和传统ERP一样，是企业应用软件，服务于企业经营和管理。但是，SaaS嘅灵魂，却是互联网。

喺互联网时代，通过高效嘅互联网工具，可以用低成本服务于海量用户，同时仲可以提供更优质嘅体验。因此，互联网商业模式嘅特点，往往都系标准化嘅产品，以及海量嘅用户。因为只有产品标准化，先能集中资源做出最优质嘅产品；而只有服务于海量用户，产品嘅成本才能被无限摊薄。

中国SaaS崛起于互联网时代，必然需要符合互联网时代嘅要求。但系喺追求标准化产品和海量用户嘅过程度，SaaS却遇到‌障碍：标准功能无办法满足大企业个性化嘅需求。

好多SaaS企业因此选择‌定制化，从而变成‌“项目型”公司。我谂说嘅是，咁样嘅公司好难有大前途。好似Salesfore，如果佢没有“逼迫”自己开发出PaaS平台，而是妥协于客户嘅定制化需求，“一个项目一个项目的交付”，噉就好难有今日嘅万亿市值。

收入留存率

收入留存率是SaaS公司嘅生命线。

SaaS采取订阅模式，即每年向企业收取“使用费用”。呢种模式既是魔鬼，又是天使。

喺传统ERP时代，由于系一次性收费，反而规避‌软件厂商和咨询公司嘅风险，即便客户后续使用情况唔佳，也无办法将“已经付出去嘅钱”收回来。而喺订阅模式下，一旦客户停止使用，就意味住SaaS公司无办法继续向客户收费。由于相对于第一年嘅订阅收入，SaaS嘅获客成本好高，因此如果客户早早停止付费，就意味住SaaS公司会严重亏损。当然，从好嘅一面来睇，由于理论上可以永续收费，而且随住客户使用深度、广度增加等原因，客户可能还会增购。噉就意味住SaaS公司可以获得稳定、可持续增长嘅收入来源。噉就是点解部分SaaS公司能够获得40倍市销率嘅原因。

而点样判断一家SaaS公司嘅客户整体上系喺流失，仲要系喺复购？系喺增购，仲要系喺减少购买？客户规模系喺扩大，仲要系喺萎缩？收入留存率无疑系一个非常好嘅指标。

那么，收入留存率点样计算？公式如下：

收入留存率=留存客户家阵时嘅年费收入/留存客户12个月前嘅年费收入

可见，首先需要锁定12个月前嘅留存客户，再计算收入留存率。比如，2019年年底，我哋留存‌1000个客户，产生嘅年费收入是2000万元。到‌2020年，呢批客户只留存‌800个，产生嘅年费收入是1800万元，噉样：

收入留存率=1800万元/2000万元=90%

为咗方便对比，我哋也计算一下客户数量留存率：

客户数量留存率=800个/1000个=80%

前者比后者高‌10%，可能系因为已留存客户产生‌更多嘅增购行为。

因此，收入留存率实际上综合评估‌客户嘅流失、增购和减少购买等情况，体现‌SaaS公司服务客户和保留客户嘅能力。喺订阅模式下，收入留存率无疑是SaaS公司嘅生命线。

喺这里，我哋也简单说一下“收入增长率”。收入增长率系一个比收入留存率更加综合嘅指标。因为导致“收入增长”嘅原因，除咗客户留存和增购，也有可能系“新客户嘅获取”。因此，一家SaaS公司拥有优秀嘅“收入留存率”好重要，但是拥有优秀嘅“收入增长率”也同样重要：这意味住SaaS公司可能同时具有好强嘅客户服务能力和销售能力，因此具有好强嘅增长潜力。

客户成功

喺传统ERP时代，软件公司非常重视交付嘅满意度，因为这决定‌能否成功回款；而喺SaaS时代，SaaS公司则更加重视使用嘅满意度，因为这直接影响到收入留存率，是SaaS公司嘅生命线。

而点样才能实现较高嘅客户满意度呢？其实最直接嘅办法，就是通过SaaS让客户提高收入、降低成本或者巩固自己嘅竞争优势，噉就是所谓嘅“客户成功”。

好多人一提到“客户成功”，下意识就会想到“客户成功部”。其实我觉得，除咗客户成功部，产品经理对SaaS嘅客户成功也有举足轻重嘅影响。

比如，再及时、细致嘅功能解答，都唔如让产品更加高可用，避免客户嘅问题；再巧妙嘅解决方案文档，如果产品本身没有沉淀“行业最佳实践”，也可能变成“削足适履”。

如果你是SaaS产品经理，你一定要记得：客户成功，都系你最重要嘅责任。

PaaS平台

SaaS公司要成为大企业市场嘅主流供应商，PaaS能力至关重要。其原因喺于，大企业业务流程和组织架构复杂，经营和管理都好个性化。因此，除非是办公协同等通用型SaaS，专业型SaaS好难做到100%满足大企业嘅个性化需求。同时，大企业特别强调“整体优化大于局部优化”，佢哋普遍希望打通各个环节嘅信息系统，咁样唔管是从流程处理上，仲要是数据分析上，都可以有更高嘅协同效率，以及全局视角。

大企业嘅这两个需求特性催生‌iPaaS（集成平台即服务）和aPaaS（应用平台即服务）。所谓iPaaS，其实就是提供一个集成平台，帮助SaaS解决相互之间数据同步、流程集成嘅问题；而所谓aPaaS，则是提供一种低成本嘅应用搭建方式，方便SaaS公司和客户企业定制应用，以满足个性化需求。

PaaS好昂贵，如果每个SaaS公司都自己做一套，既唔经济，也唔可行。因此，平台化PaaS是大势所趋。