一个零售人嘅20年

编者按：本文嚟自微信公众号“联商网”（ID:linkshop2012），作者：联商高级顾问团成员柳二白，转载经授权发布。

中国零售史上，有一个有趣嘅巧合，好多至今耳熟能详嘅零售商都诞生喺1995年前后，如：步步高成立于95年，永辉嘅前身喺95年成立，胖东嚟嘅前身喺95年开出，第一家门店，家家悦嘅第一家门店喺95年开业，人人乐喺96年开出，第一家门店。

而好多外资零售商，都喺这期间大举进入国内市场，如：家乐福喺95年进入中国市场，沃尔玛同麦德龙则喺96年进入。一时间，实体零售精彩纷呈，如这当下绿意葱葱嘅春色。

经过几年发展，呢啲零售商渐渐站稳脚跟，唔断拓展疆域，开出同城同异地分店。伴随住新世纪嘅到嚟，实体零售迎嚟，辉煌、精彩又跌宕起伏嘅20年。

本文主人公林然系千千其万零售人嘅代表同缩影，佢们唔畏艰辛、勇担责任，更为自信，从呢个个体故事中，我哋或者能睇到熟悉嘅情节同经历。

第一个五年：2001-2005

2000年春节联欢晚会上，主持人用高亢嘅声音宣布：“伴随住新年嘅钟声，我哋迎嚟，新世纪嘅春日。”

喺睇春节联欢晚会嘅林然却丝毫没有感到兴奋，因为马上就要面临毕业嘅佢，仲要没有揾到合适嘅工作。佢喺西部嘅一所大学上学，专业系市场营销专业。同学们都说呢个专业像“万金油”，干乜嘢都行，但又没有特别嘅专长。

林然放完寒假回到学校后，找工作变得迫喺眉睫。一日，佢躺喺床上睇书，舍友回嚟换衣服，说有家公司正喺阶梯教室宣讲，问佢有没有兴趣。林然谂反正都没事，就换，应聘专用服装——为，找工作买嘅西装，同同学一齐去嘎啦。

呢啲系零售公司DB喺宣讲，目前已有四家门店，负责招聘嘅HR讲：嚟我哋公司吧，我哋将提供良好嘅待遇，有广阔嘅发展空间，你嚟，，将会见证一家公司嘅发展壮大。

DB喺沿海省份，仲要为外地员工提供员工宿舍，从小没见过大海嘅林然心动嘎啦。舍友都对呢个公司感兴趣，经过简单面试后，佢们喺现场同HR签，意向书。

过，两日，HR通知佢们复试。又过，两日，通知佢们正式签订协议。林然畀父母打电话征求意见，林然嘅父母喺农村唔认识情况，听讲佢揾到，工作，就非常高兴。林然签，协议，舍友却因父母反对，要等佢翻屋企乡就业，只得放弃。佢们呢一届，DB好像招，10多人。

火热嘅7月，林然到DB报到。公司规定，应届毕业生要到一线实习一年。当HR宣布呢个消息后，好多人发出，“啊”嘅声音。

林然被分配到旗舰店超市部嘅洗涤组。佢刚一到岗，仲要没嚟得及认识同事，组长就安排佢同另一个男同事到内仓提货，提嘅系洗衣粉。几十包洗衣粉装喺一个大编织袋入面，佢同男同事两个人抬都好费劲，装，十几袋后，佢们将呢啲货物运回到卖场。

男同事熟练地剪开编织袋，扔畀林然一副手套。林然没戴，谂边咁骄气。男同事开始往货架摆洗衣粉，边摆边畀林然讲要点，“每袋洗衣粉都得用手砸平，捋平整，，先能摆到货架上，你睇，只有咁样，摆上先好睇。”

摆，几袋后，林然嘅手就被外包袋上漏出嘅洗衣粉刺得生疼，佢乖乖地戴上，手套。一日工作结束，佢感觉腰都快要断嘎啦。其佢一块嚟嘅应届生，都没好到边入面去，都叫苦连日。

第二日就有，辞职嘅人，断断续续嘅，唔停地有人走，同佢同嚟嘅同校校友，最后只剩下两个人。

现实同梦谂嘅鸿沟系巨大嘅，但并唔系唔能跨越。

林然从没谂到，会做一个超市嘅理货员，每日喺一线重复住没有任何技术含量嘅工作。经历过短暂嘅沮丧、迷失后，林然开始留心工作，比如促销品点样选定，点解咁选，点样才能优化上货率，佢经常同同事探讨佢谂到嘅问题，觉得呢个工作仲系挺有意思嘅。等到一年一线实习结束后，佢同好多同事都成，好朋友。

一年后，佢被分配到旗舰店店业务部门工作，负责联络总部同门店嘅业务往嚟，同时选取适合门店独有嘅促销品。

一下进入到一个新日地，佢觉得自己像一只海绵，每日都喺吸收新知识，解决新问题。办公室有两台电脑，只系查数据用，平常没有人用。林然喺学校入面学过电脑，佢将工作流程设计成电子表格，传递畀相关同事，这唔剩只清晰醒目，仲要方便下一环节同事工作。因为呢个表格，林然受到，经理嘅表扬。

DB正处于发展期，开始涉足异地分店。喺异地开分店，没有同城嗰么容易，从筹备到开业，要耗费大量人力物力，没有经验可寻，都系喺摸索中边学边做。DB从各个门店抽调，优秀员工到新店帮忙。林然都喺抽调之列。

到，新店，佢睇到嘅系凌乱嘅施工现场，地板没有铺，上面嘅日花板仲系镂空，三个月就要开业，这能完成吗？佢见证，DB速度，喺试营业嘅前一日，佢同同事仲喺摆促销花车，嗰时现场仲系一片狼藉，到，试营业，一切竟井然有序。这当然系用佢同好多同事嘅几夜未眠换嚟嘅。

对一份工作投入得越多，感情都就越深，都越有认同感。几年后，林然理所当然地将自己当成，DB人。公司组织升职竞聘，林然脱颖而出，成功升职。佢觉得，工作像一幅美妙嘅画卷，先啱啱展示出美好嘅画面。

第二个五年：2006-2010

2004年底，中国零售全面对外开放，这意味住有更多嘅外资零售商进入，意味住竞争更加激烈。

林然清晰地记得家乐福开业前嘅情景，呢啲系第一家外资零售商进驻本市，佢同同事如临大敌。DB嘅旗舰店同家乐福同属一个商圈。佢们做，充足嘅准备，喺家乐福开业档，佢们都安排，力度最大嘅促销活动。

开业嗰日，佢同同事第一时间到达家乐福，成个卖场塞满，人，人迫人、人挨人，像系沙丁鱼罐头。人太多，，只能随住人潮涌动，根本无办法仔细查睇，林然嘅鞋都被踩坏嘎啦。同国际知名零售商直面竞争，佢们兴奋、紧张、慌乱，各种心情掺杂住，五味杂陈。

一回到门店，店领导就立即召集所有业务人员开会，要求每个人都谈感谂，主要谈家乐福嘅优势同DB嘅劣势。嗰日大家畅所欲言，林然嘅发言仲受到，表扬。根据大家嘅发言，门店进行，调整。

好多年后林然再次回忆呢个场景，佢有啲感慨，这大概系佢喺DB最热血沸腾嘅时期，，领导务实，员工们有无限嘅精力，有持续高涨嘅热情同用唔完嘅干劲。

嗰时候，每日加班，上级领导并没有做特别要求，但佢同同事都谂将工作做好，都唔甘心落到人哋后面。嗰时候系辛苦嘅，却没有觉得有多辛苦。这大概缘于公司宽松同友爱嘅人文环境，以及上级领导们只以工作业绩论成败嘅标准。

同家乐福嘅竞争中，DB嘅旗舰店不但没有业绩下滑，反而出现，历史同期最高增长。这大概就系竞争嘅魅力，竞争激发出，更多潜能，都激发起更多斗志。随后有更多嘅外资零售商进驻，同各路国际知名零售商贴身肉搏，DB变得镇定自若。

DB原嚟展店嘅速度系谨慎嘅，当更多外嚟零售商拥进嚟抢占份额时，DB开始，快速展店，同城同异地大量开店，迅速占领，市场。

过后睇，呢个战略无疑系正确嘅，对DB后期嘅发展起到，至关重要嘅作用，如果没此时嘅快速展店，大概就无后期嘅辉煌。佢们喺群雄纷争一团乱麻时，以迅雷唔及掩耳之势迅速喺地级市同一啲县级市布局，同城都布下，大量门店，DB渐渐脱颖而出，成，区域龙头零售商。

公司快速发展，都畀员工带嚟，大量机会。嗰时候，公司每年都要对外发布竞聘通知，好多人通过竞聘走向，新嘅岗位，都有，新嘅职位。

DB总部都出现人员空缺。佢们喺各个门店进行摸排，找出优秀、教育背景好嘅员工进入总部。林然被调到总部业务部。

从门店到总部，睇似系工作地点嘅转换，其实更多系思维方式、工作方法嘅转变。初嚟乍到嘅林然好唔适应。佢唔能站到更高嘅视角睇待问题，同供应商谈判时缺乏技巧，好多时候都系铩羽而归。好喺佢肯思考、善观察，没几耐，佢就适应，总部嘅工作节奏。

这时DB正喺筹建配送物流中心，门店开到一定数量，配送中心嘅作用就凸显出嚟。原嚟DB有自己嘅配送仓库，但仅能满足少量门店嘅需求，门店数量增多后，配送发展滞后，严重阻碍，公司嘅发展。

喺筹建配送中心过程中，会经常召集业务部门开会。林然见证，现代化嘅配送中心由无到有嘅过程，从几次碰头会入面，佢睇到，公司高层嘅睿智同果断。

2010年，进入DB嘅第十年，林然结婚，，佢同妻子贷款买，一套几十平嘅小居室，佢搬离，集体宿舍，喺呢个城市入面，佢再都唔系飘零住嘅，真正有，归属感。

第三个五年：2011-2015

林然喺知道妻子怀孕嘅同时，接到通知，公司要派佢驻外，喺一家分店任店长，呢个安排等好多同龄人羡慕，但林然犹豫，，妻子孕期反应严重，身边需要有人照顾。妻子支持林然嘅工作，坚持等林然服从公司嘅安排。

林然去，外地，呢啲系一个离家有几百公入面嘅地方，开车需要几个种头。林然没有车，只能坐火车，而火车都系慢车。每次翻屋企，只有三日假期，佢都买晚上嘅票，喺火车上凑合一夜，第二日一早到家，咁样能多出一点时间陪妻子。

到，门店，林然先知道乜嘢系事无巨细，佢要应付好多工作，唔剩只要面对员工、供应商，仲要要担负起对外协调嘅工作，更重要嘅系仲要提升门店业绩。嗰段时间，佢恨唔能生出三头六臂，分身做唔同嘅工作。佢养成，一个习惯，随身带一个小本子，随时记录，每日晚上，佢都会翻开本子复盘一日嘅工作，边些需要第二日跟进、边些做得唔好需要反思，佢都会记录下嚟。

时间一久，佢发现呢个本子成，佢嘅“宝贝”，唔剩只能睇到每日嘅工作状况，仲要能定时总结同思考，喺咁样嘅记录入面，佢由初任店长时嘅慌乱渐渐变得笃定自信。

一年后，林然就被委任到区域最大门店嘅店长岗位。由于工作出色，没几耐，佢就被提为区域嘅副总，分管业务，成，公司最年轻嘅区域副总。呢啲系林然最意气风发嘅五年，所有嘅付出都见到，结果，所有嘅努力都有，收获。

2013年，DB嘅销售同利润创，历史新高，公司上下都沉浸喺喜悦入面，这大概都系DB最辉煌嘅一年。因为业绩好，有更多嘅发展机会，好多人嘅职位都喺呢一年得到，晋升。

2013年，微信支付上线，呢个悄然上线嘅功能，啱开始并没有引起几多波澜，以后谁能谂到，第三方支付几乎取代，消费者付现金嘅习惯。

2014年，阿入面集团发起嘅双十二，开始由线上向线下引流。面对突如其嚟嘅竞争，大多零售商系观望嘅，甚至系唔以为然嘅，喺佢们睇嚟，呢种补贴烧钱嘅伎俩根本唔值得面对，都维持唔，几耐。

此时，线上都正喺吞噬更多嘅市场份额。2011年嘅双11，日猫嘅销售额为52亿，到，2015年，双11嘅交易额达到，912亿，五年增长，17倍，呢啲系一个唔可小觑嘅数字。线上嘅增长，并唔剩只仅系线上本身带动嘅新增长，同时都侵占，线下嘅销售额。线上正喺对线下造成威胁。

咁样嘅警示并唔系贴喺墙上嘅标语，等人警惕，唔敢懈怠，而系如温水煮青蛙，慢慢地等人失去知觉。

DB正处于形势一片大好时期，全然忽略，嚟自线上嘅冲击同威胁。高峰期嘅DB，变得自大，漠视线上嘅冲击，都漠视同行嘅竞争。第三方支付开始进入零售商，立即得到，消费者嘅拥簇，DB却将其拒之门外。

像一列快速行驶驶入站台嘅火车，惯性会等行进持续一段距离。零售商增长嘅惯性同样会持续一段时间，这往往更具迷惑性，等人陶醉。业绩下滑系喺唔知唔觉中开始嘅。

林然最先感到线上嘅冲击，系喺2015年嘅双11，11月区域销售出现，同比新低，佢同同事们复盘整月嘅销售，发现消费者喺呢个月减少，服饰、化妆品等商品嘅购买，而呢啲商品都系线上销售嘅主力军。

林然立即写，报告同总部沟通，希望能喺全公司范围内引起重视，借助总部嘅力量，能争取到更多嘅资源。但係，报告打上去，杳无音信。佢等，一个月，又找同事询问，毫无消息。

第四个五年：2016-2020

2016年，贴住新零售标签嘅盒马鲜生横空出世，它嘅出现，畀零售模式增添，一个新样本。

一时间，关于新零售嘅解读同宣讲铺日盖地，但乜嘢系新零售，其实并无答案。

林然同好多同事，都感受到，嚟自外界嘅冲击。而佢们，却像喺一个坚固密唔透风嘅围墙入面，只能遥望呢啲新事物。

DB放慢展店速度。这可能系主观嘅，有意放缓；都可能系被动嘅，涌现出嘅众多竞争者，都喺争抢市场份额，DB原嚟嘅优势，喺呢啲挑战者面前，变得唔堪一击。

DB渐渐偏离方向，原嚟设定嘅员工晋升路线被终止，这等好多人睇唔到进步嘅希望。公司内部都渐渐生出敷衍嘅氛围，人浮于事，都争做“PPT”选手，工作会议上，说得好嘅比干得好嘅受欢迎。员工频繁离职，好多员工都辞职到竞争对手嗰入面就职。

林然突然被调回总部。呢次调动，佢有啲意外。因为佢所喺嘅区域一直系所有区域业绩最好嘅，按照惯例，分管业务嘅佢有机会晋升区域总经理。佢调回总部无耐，同区域一个负责行政嘅副总提升为区总。

喺林然睇嚟，能翻屋企都唔系坏事。佢驻外时，妻子啱啱怀孕，现喺女儿都7岁，，佢缺失，女儿成长最重要嘅阶段，妻子其实系有抱怨嘅。

回到总部，佢发现副总监嘅岗位更像系虚职，基本没有乜嘢具体嘅事可做，所有嘅业务都掌控喺总监同下面嘅业务处长手中。林然向总监表达，工作嘅意愿，总监就将梳理业务流程嘅工作交畀，林然。林然欣然接受，总比无所事事好。

DB嘅业务流程同制度经过辉煌时期嘅运行，好顺畅，都好扎实，剩系要对个别流程进行修补。但却并唔嗰么简单。林然渐渐发现，原嚟梳理业务流程别有深意。比如，原嚟流程规定，引进新品从引到销，有好多部门全过程监督，喺流程梳理时，有人以简化流程为由，要求消除一啲部门嘅监督。咁样做，操作睇似简单，，却少，监督，强化，部分人嘅权利。林然迟迟未住手修正，这当然引起，一啲人嘅唔满。唔正规嘅操作都试图通过手续嘅正规等其合理化。

一嚟二去，林然只得能拖则拖，全没有，当初接手工作时嘅热情。

2019年，DB提倡管理岗位年轻化，总监岗位嘅年龄限定喺，40岁。刚过41嘅林然，顿感前途渺茫，这意味住佢再都没有晋升嘅机会。公司嘅销售报表一年比一年唔乐观，虽然对外底气十足，但都知道，内部快要病入膏肓。大家每日都像喺一条快要沉水嘅船上，惊慌失措，每个人都心事重重。

猎头们都有敏锐嘅嗅觉，佢们唔停地游说林然加入其佢零售商，并开出，较好嘅条件。林然复盘，自己20年嘅零售生涯，佢决定从头开始。佢辞职嘎啦。

佢找，两个合伙人，开社区店。呢啲系09年嘅下半年。林然有自己嘅经营谂法，佢喺日本睇到，日本菜市场嘅菜都要经过简单加工包装，唔光干净整洁，仲有较高嘅品质。佢都察睇，周边嘅社区店，蔬菜唔光经营少，仲要唔新鲜，佢觉得呢啲系一个市场缝隙。经过论证同准备，社区店喺2019年底开业。

社区店一亮相，就受到，欢迎。但佢们仲未嚟得及庆祝，新冠疫情就突但係至，令人猝唔及防。喺疫情最危急嘅时候，合伙人谂要暂时闭店，怕有传染风险。但林然唔同意，佢说周边嘅居民现喺都到这入面买菜，一关店，大家就少，一个买菜嘅地方。喺佢嘅坚持下，门店一直坚持营业。

一日店员接到一位老人电话，说现喺疫情严重唔方便出门，都唔会用手机买菜，问佢们能唔能送菜。店员向林然汇报后，林然说，送，而且系免费。老人将呢个消息讲畀，好多老人，好多老人都打电话到店入面订菜，佢们有时仲订日用品，林然就帮佢们到别嘅店采购。

疫情趋稳，一位老人将这件事写成，小文章送到，社区办公室，社区工作人员就将这件事喺各种渠道进行，宣传，林然嘅社区店一时间成，“明星”店铺，得到，更多顾客支持，呢啲系佢没谂到嘅。

2020年底，林然嘅社区店已开，三家。佢知道，这仅系开始，佢唔知道未嚟会点样，佢现喺能做到嘅，就系脚踏实地开好每一家店，经营好每一个商品，用心对待每一个顾客同员工。

林然嘅零售20年，系中国零售发展波澜壮阔嘅20年。20年入面，有努力、有拼搏、有落寞、有梦谂、有失落。唔管走到何处，处于何种位置，林然同许好多多零售人一样，都会满怀希望，憧憬未嚟，佢们相信，听日会更好。