品牌该点样去啃直播电商这块硬骨头？

好多品牌商都知道直播电商是块肥肉，但是想咬嘅时候却发现无从下口。那么，品牌在直播电商中嘅赚钱机会到底是乜嘢？

品牌商嘅直播带货现状：处于初级阶段

对品牌嚟讲，直播电商绝对是一个持续嘅风口，不仅是因为直播有巨大嘅流量，都因为真正有实力嘅主播同有影响力嘅内容机构，目前仲未有全部下场。而家下场嘅呢啲机构同主播，大部分是以前做电视剧、网剧、电影、综艺节目嘅那批人，因为市场饱同，出现生存危机，先只能转去做短视频。

不过无心插柳柳成荫，佢哋借住抖音快手嘅红利迅速成长起嚟嘎啦。紧接住佢哋先知先觉嘅发现‌变现模型，又由于直播嘅成本相当低，所以呢啲机构就等公司入面培养嘅红人全都下场直播。

而家嚟睇，成个直播带货仲处于初级阶段，但是未嚟会越嚟越专业，包括品牌商跟抖音平台嘅合作、运营套路，抖音嘅算法机制等等，都会走向成熟化、透明化。另外，由于抖音跟快手是不一样嘅逻辑，所以就直播带货而言，品牌商需要配备不一样嘅打法。

众所周知，快手是老铁文化，粉丝对主播有绝对嘅信任关系，所以辛巴嘅燕窝事件先发酵嘅沸沸扬扬。不过快手嘅转化率非常恐怖，据某知情人士透露，辛巴团队中某位几百万粉丝、相当于辛巴“徒孙辈”嘅主播，带货转化率能高达20%，这跟抖音个位数嘅转化率完全唔系一个概念。

不过辛巴团队的确是在将价格压缩到极致，据该知情人士话，辛巴直播间嘅常态就是在开播前三分钟嘅时候，主播团队仲在跟商家压价，如果价格谈不妥，噉呢个产品干脆就不上嘎啦，更有甚者，主播在直播介绍呢个产品时都会压价，如果品牌商唔可以接受，边怕产品仲未介绍完，主播团队都会当场将商品撤掉。虽然有啲强买强卖，但是不可否认呢啲行为极大嘅加强‌粉丝嘅信任关系。

讲到底，品牌商而家定系在食头部主播嘅红利，但未嚟想做大做强，绝对唔可以止步于此。

未嚟，品牌直播嘅长期目标是乜嘢？

未嚟直播对品牌商最大嘅附加价值应该是畀品牌增强用户心智。其实而家嘅直播生态链入面，只有主播能挣到钱，像李佳琦同薇娅呢啲头部主播嘅话语权太大，品牌商同佢哋谈合作，首先坑位费可能就要100万，同时佢哋嘅分成比例会极大拉高合作嘅门槛，不过带货嘅后续效果确实不同凡响，整体嚟讲，能够达到品牌商嘅预期。

但是品牌商食完头部主播这波红利以后，定系要沉淀出一个产品本身嘅逻辑体系，这都是品牌商嘅首要长期目标。呢个体系要包含好多细节，比如类型、定位、品牌嘅心智等等，因为无论是乜嘢类型嘅电商平台，落脚点定系回归到用户消费上，并唔系话我睇某位主播直播只是因为钟意佢，纯粉丝嘅追星心态同下单消费定系有好大区别嘅。

在这之后，品牌商要做嘅就是逐步摆脱主播嘅影响，达成品牌同主播之间相互促进嘅目标，即品牌离不开主播，但是都唔可以依赖主播，反而应该等明星同主播依赖品牌。拿娱乐圈嚟类比，以前国内嘅艺人大多数由经纪公司签约，但系对于包括华谊兄弟呢种头部公司在内嘅所有经纪公司嚟讲，一旦艺人成为顶级巨星以后，公司根本无办法控制佢，就算畀予相应嘅股权，大多数头部艺人都想自立门户。

当然，所有嘅操作都唔可以一蹴而就，喺我睇嚟，至少需要分出两个阶段完成。

第一阶段：建立内容相关嘅电商品牌

在家阵时这波流量红利嘅基础之上，谁能迅速建立起一个内容相关嘅电商品牌，谁就能脱颖而出。这是因为在内容电商入面，用户受内容本身嘅影响更大，而唔系品牌。呢个品牌嘅内容有可能是以明星为主嘅主播矩阵，都可能是机构重新打造嘅店铺矩阵品牌，品牌商可以将明星同主播塞进呢个矩阵入面。

举个例子，日本有个组合叫akb48，其实打造嘅就是akb48呢个品牌，佢旗下有成百上千嘅呢种组合，通过粉丝嘅不断积累，形成‌一个品牌矩阵，这都是未嚟品牌商在直播电商中嘅第一个阶段。 

因此其实可以睇到，罗永浩都在尝试往孵化主播嘅方向走，因为佢是一个话题性人物，想做好直播带货就唔可以完全靠炒作、话题同个人嘅强大影响力。同理，胡海泉作为抖音嘅新晋主播，都存在明星光环加持嘅问题，不过由于佢本身唔系一二线明星，所以话题性较弱，更突出嘅系在供应链同选品环节嘅深耕，喺运营团队搭建同明星选择上嘅谨慎。

根据某机构负责人透露，胡海泉嘅品牌坑位费一般好少，堪堪达到六位数嘅门槛，销售提点都明显低于行业标准，一般不足10%，相比于第啲主播15-20%嘅提成比例，品牌商同胡海泉合作是完全可以赚钱嘅。

当然，这都意味住寻求合作嘅品牌太多，就算一日直播8个个钟头，佢嘅产品都根本说不完。虽然好快MCN机构都会意识到呢种玩法嘅红利，从而相继入场，但不可否认嘅系，抖音第一波红利肯定是属于大明星或者说头部流量嘅。

第二阶段可能系点样嘅？

做个比喻，所有嘅直播平台整体嚟睇就是一座城市，每一个主播各自相当于一个“商场”。每个人有自己运营商场嘅本领，喺数次PK过后，每个商场可以形成自己嘅品牌，毕竟商场扣点率差不多都是20-25%，跟大部分主播嘅提成比例好接近。喺每个商场入面，有做流量嘅品牌，都有做毛利嘅品牌，区分嘅好清楚，同时品牌商都可以根据主播嘅人设嚟跟厂家进行类似于C2M反向定制等深度合作。

因此，最终这其实就是个地段生意，成个直播电商行业都类似于一个商业地产，品牌商要找合适自己嘅商业地产，到底是投放喺万达、skp、定系国金，需要自己决定。但就呢个扣点率嚟讲，做快销品是好难嘅，因为快销品嘅毛利太低。

未嚟，品牌在直播电商入面嘅第二个阶段有可能会是分重，比如说小家电呢个品类度，会出现一个主播，呢个主播不光是有影响力嘅品牌代言人，同时定系小家电行业嘅一个专家，或者说KOL，佢所代言嘅品牌都是呢个类目入面最大嘅品牌。以此类推，各个垂直领域或者细分类目都会形成一个超头部嘅品牌，对应嘅主播可以去整合产业链，整合行业入面嘅品牌，从而衍生出巨大嘅能量。

从呢个角度睇，再次验证‌一个观点，噉就是“未嚟所有嘅品类都可以重新做一遍”。