终点站“外企”到嘎啦，请国产创新药下车

转载：本文来自微信公众号“放大灯”（ID:guokr233），作者：艾马殊、一萌，编辑：一萌，转载经授权发布。

“学成文武艺，卖畀BAT。”而家，互联网创业公司哋最好嘅出路之一，便是寻求被巨头收购。

医药行业都有类似现象，不过显得更高明——当药品上市销售后，药企会视情况选择“合作”卖药。最近国内创新药企傍上嘅大脾，是跨国药企阿斯利康。

终点站“外企”到嘎啦，请国产创新药下车。

最近下车嘅，是刚登陆港交所仅一个月嘅诺辉健康。

2021年3月15日，诺辉健康宣布，将拿出直肠癌早筛产品常卫清，同阿斯利康展开为期3年嘅合作，共同在中国大陆公立医院、药店、互联网医院进行推广[1]。这意味住，家阵时仅有两款商业化产品嘅诺辉，喺呢场交易中押上‌一半身家。

比诺辉更决绝嘅系君实。3月1日，仅有一款商业化产品（特瑞普利单抗）嘅君实，宣布同阿斯利康合作。根据协议，喺中国大陆非核心城市区域，阿斯利康将获得特瑞普利单抗泌尿肿瘤领域适应症，仲有全部已获批适应症嘅独家推广权[2]。

独家推广权：药企向推广企业支付推广服务费、推广企业向药企支付对价；药品销售所得双方分成；药企不得将推广权授权畀第啲企业。

放大灯团队发现，甘心“交饭碗换饭票”嘅不止这两家。过去几年，观合医药、艾德生物、睿昂基因、安翰科技等一大批本土创新药企都同阿斯利康签署‌推广协议。呢啲企业嘅业务覆盖‌癌症早筛、伴随诊断、抗癌创新药等多个领域。

呢啲国产创新药企，点解都选择将权益分畀外企阿斯利康？

国产创新药嘅困境

“自产自销”未必就比“转卖权益”有道德优越感。嗰啲将权益卖畀阿斯利康嘅国产药企，多数是迫于家阵时嘅经营水平同财务状况，不得已而为之。

以诺辉健康为例，其经营同财务状况都不容乐观。

上市后首份财报显示，2020年，公司营收约7057万，同比增长21.1%。毛利为3720万，同比增长8.77%，毛利率则由2019年嘅58.9%下降为52.8%。同样哋，公司全年亏损约7.89亿，同比扩大643.40%[3]。

数据丨诺辉健康年报，制表丨放大灯团队

上市一个月不到，诺辉健康嘅股价由最高嘅84港元下探至50港元附近。核心产品毛利率走低，亏损又不断扩大，股价又咁难睇，仲要得拿业绩证明自己。

招股书话，常卫清嘅目标客户是中国1.2亿结直肠癌高危人群[4]。2020年，常卫清销售额3910万，单价1996元。以此推算，常卫清上年仅售出约1.96万份。照此速度，常卫清要覆盖所有目标客户，耗时漫长。

2020年11月底，常卫清才获得NMPA创新三类医疗器械批准。获批前，常卫清主要是作为LTD（临床实验室自建项目）服务，面向体检中心进行推广[4]；获批后，则可以作为IVD（体外检测产品）在医院同医疗机构进行销售。

诺辉健康在招股书中列出嘅销售渠道

诺辉健康所缺乏嘅公立医院嘅销售能力，正是阿斯利康嘅长项。喺宣布同阿斯利康合作后，诺辉股价当日上涨约8%，目前市值约260亿人民币。

国内不少创新药企，都面临同诺辉健康类似嘅困境。

以君实为例，其特瑞普利单抗是最早获批嘅国产PD-1，但销售额被同行远远甩开——2020年，特瑞普利单抗销售额为10多亿，但同行恒瑞医药嘅PD-1抑制剂（卡瑞利珠单抗）销售额预计高达50亿。

只有打开销售渠道，先能摆脱困局。

抱住销售巨人嘅大脾

卖掉新药市场权益嘅现象，喺医药行业并唔鲜见。

比如2016年，再鼎医药拿到‌Tesaro公司（后被葛兰素史克收购）抗癌药尼拉帕利（则乐）在中国内地、香港同澳门地区嘅合作开发同引进协议；2020年，基石药业将舒格利单抗（PD-L1）在中国大陆地区嘅独家商业化权利卖畀‌辉瑞；2021年年初，泛生子宣布同正大日晴合作，推广其肝癌早筛产品HCCScreen。泛生子睇中嘅，正是正大日晴在肝病药物上嘅推广经验。

在本土市场拥有销售渠道优势嘅药企，好容易拿到初创公司嘅产品代理，阿斯利康都不例外。

1993年进入中国市场嘅阿斯利康，喺全球药企排名没进前十，但能在中国市场拿到第一。2020年，阿斯利康嘅全球业绩为258.9亿美元，喺华营收比例超20%，达到53.45亿美元，同比增长10%，成为该公司仅次于美国嘅第二大市场[5]。是本土化最为成功嘅跨国药企。

能有此成绩，得益于阿斯利康中国嘅销售网络同推广体系，而这又同其高管王磊不无关系。

王磊目前为阿斯利康全球副总裁，国际业务同中国总裁，是跨国药企中职位最高嘅华人。佢毕业于上海外国语大学，最初以基层医药销售嘅身份入行，2013年加入阿斯利康，2014年成为阿斯利康中国及香港地区总裁。2015年，阿斯利康中国成立县域医院团队，此后几年，中国区占全球收入份额不断增长。

阿斯利康中国区/全球收入变化走势，制图丨放大灯团队。数据源丨阿斯利康2018年财报[6]、2020年财报[5]

阿斯利康中国高管2020年曾在公开会议上介绍，“扩面下沉”嘅阿斯利康，这两年在县域市场投入‌几千人嘅人力，已经覆盖42000家县域医疗机构[7]。2020年，阿斯利康还专门成立‌县级肿瘤团队，推广其PD-L1单抗度伐利尤单抗同第啲进入集采嘅肿瘤药物。

销售推广体系等阿斯利康在中国收获颇丰。2020年，阿斯利康中国实现‌53.45亿美元嘅销售额。呢个收入规模同比例，是跨国药企嘅翘楚。

在同阿斯利康达成合作后，国内创新药企就能甩掉一部分销售团队嘅支出负担。如有媒体话，君实已开始针对非核心市场嘅销售团队进行裁员同调整[8][9]。

阿斯利康都另有所求。

巨人都需要新米下锅

表面上，阿斯利康在称霸中国市场，实际上已危机四伏。

阿斯利康中国虽然还是老大，但疲象已显。2020年跨国药企在华销售额排名度，虽然阿斯利康仍以53.45亿美元夺冠，但因疫情影响，呢个成绩已是近5年来增长额同增速最平淡嘅一年（在华市场收入增速从2019年嘅29% [10] 降至2020年嘅10% [5]），占其全球收入嘅比重已略有下降（从2019年20.71% [10]微降至20.65% [5]）。

默沙东同罗氏2020年中国区药品销售额都在朝40亿美元进发。若加上诊断业务，罗氏在中国区销售额其实已高达57.35亿美元（按2020年财报中畀定嘅汇率计算），呢个成绩实际已经超越阿斯利康。

为‌保级，阿斯利康中国必须丰富其产品阵容。阿斯利康传统嘅优势产品集中于消化、呼吸同麻醉药，最呢几年开始进军抗癌药。不过同跨国同行默沙东相比，优势不明显。

默沙东嘅拳头抗癌药帕博利珠单抗（K药）在国内已获批一线治疗非鳞状非小细胞肺癌，喺美国已获批联合治疗不可手术嘅食管癌，国内累计获批6种适应证，2020年全球销售额143.8亿美元；相比之下，阿斯利康PD-L1产品度伐利尤单抗（英飞凡，即“I药”）就无那么热门‌——I药在国内仅获批‌一种适应证：联合治疗不可切除嘅三期非小细胞肺癌。2020年财报显示，度伐利尤单抗在全球销售额20.42亿美元，喺新兴市场嘅销售额仅1.58亿美元[5]。

接下来几年，如果阿斯利康不想等默沙东抢走“跨国药企销售王冠”，就必须推出新产品。但另一方面，新药研发都要翻越时间、金钱、专利同政策嘅重重大山，阿斯利康必须走捷径。

从近两年嘅合作来睇，阿斯利康中国在紧急“补缺”，买下嘅新药市场权益，多数集中在癌症早筛、伴诊同晚期癌症阶段。

阿斯利康中国嘅癌症类产品线。制图丨放大灯团队

拿下创新药企嘅推广合约后，阿斯利康除咗能扩大营收来源，仲可以营造业务生态。阿斯利康中国总裁王磊就表示，阿斯利康都想进入胃癌早筛及结直肠癌早筛等领域，同诺辉健康合作，但系以提高阿斯利康相关癌种筛查工作嘅效率[11]。

从销售渠道切入，阿斯利康能迅速在中国创新药市场拥有一席之地。

交畀阿斯利康，然后呢？

中国嘅创新药企将收益权卖畀阿斯利康，并唔意味住马上就能尝到甜头。比如现阶段，癌症早筛产品就面临不少销售问题。

首先，中国患者、医生对早筛产品嘅认知较少，甚至有抵触心态。药企对医院、患者嘅教育成本较高。《国元证券》嘅分析就指出，国内医生同患者对早筛产品认知不足，医院同体检渠道嘅拓展都具有一定嘅挑战。未来需要持续通过更多临床实验数据、学术会议交流、媒体宣传等渠道对医生同患者进行学术教育或市场教育[12]。

其次，价格是个难题。直肠癌早筛产品常援引美国首款直肠癌早筛产品Cologuard（2014年获FDA批准）嘅例子，以说明行业成长性。该产品于2014年获FDA批准，至2019年底检测案例超过356万例，产品销售覆盖‌全美25%嘅医疗机构。2019年，Cologuard实现‌8.1亿美元嘅销售额。

但促进Cologuard业绩增长嘅一大因素，是2014年美国医保覆盖后，9成以上嘅患者不需要为其付费。而其649美元嘅医保定价，仅为肠镜检查嘅约1/3。