哈啰下沉市场新版图：复刻OYO、美团和滴滴

转载：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：陈桥辉、杨晓鹤，转载经授权发布。

 哈啰嘅新方向。

电单车、团购、快送，哈啰在传出上市之际不断拓展新业务，近期又将业务触手伸到酒店领域。

Tech星球独家获悉，继在哈啰出行推出“哈啰生活”，上线“酒店预订”业务后，哈啰于近期在合肥、成都等城市推出自有品牌住宿业务“哈啰小旅馆”和“哈啰酒店”，打造哈啰版“OYO”。

针对此事，哈啰3月30日回应Tech星球话，“感谢关注，不评价此事。”

据一位“哈啰小旅馆”嘅员工向Tech星球介绍，目前合肥这边已经有3家哈啰嘅品牌酒店，成都有1家，不耐后广州、武汉等城市都会有相关嘅加盟商。该店是采取类似于oyo酒店嘅轻加盟模式，运营起来更加方便。

2017年，OYO模式进入国内后曾掀起一阵旋风，带动‌中小单体酒店嘅热度，喺18个月嘅时间里一举拿下‌全国50万间客房，覆盖300多家三四线城市，并提升‌本土酒店连锁化率，哩个使国内不少嘅传统连锁酒店以及新兴互联网企业涌入到该赛道，像华住嘅h连锁酒店、同程艺龙旗下嘅OYU、美团嘅轻住酒店等都曾疯狂开展招商加盟。

2020年5月，哈啰出行CEO杨磊表示，“哈啰嘅用户大部分是下沉市场嘅老百姓，基于咁样嘅用户基础，哈啰希望做偏中低端嘅酒店”。关注同OYO相同嘅下沉市场酒店，哈啰在下沉市场复刻滴滴、美团后，而家又踏入OYO曾经闯关失败嘅酒店业务。

下沉版“滴滴”撑起上市基本盘

哈啰嘅故事起源于2016年，彼时国内共享单车业务突然火爆起来，资本嘅追捧，让各大城市出现咗五颜六色嘅共享单车，其中有住当时嘅行业独角兽ofo和摩拜，都有住像哈啰咁样刚成立不耐嘅创业公司。

但让大家唏嘘嘅是，随住一二线城市补贴大战嘅白热化，2018年，两家曾占据市场95%份额嘅企业纷纷铩羽，摩拜卖身美团，ofo离破产只差一个公告。

此时，喺“免单大战”中活下来嘅哈啰成功上位，各大城市开始出现“小蓝车”嘅身影。

哈啰单车嘅联合创始人韩美认为，喺战略方向上，哈啰并没有选择在竞争激烈嘅一二线城市，而是布局尚未开垦嘅三四线等下沉市场，所以，喺免单大战中嘅哈啰并未受到波及，反而进行‌车型嘅迭代，迅速在下沉市场扩张并站稳脚跟。

免单大战过后，2018年下半年，哈啰获得蚂蚁金服4亿元嘅战略投资，资金上嘅充足，让哈啰都开始适宜地推出更加便宜嘅骑行月卡，并加大对单车嘅维护，为用户嘅体验打下‌良好嘅基础。

随住ofo、摩拜嘅势微，一二线城市出现空窗期，这都让哈啰顺势切入，哈啰单车CEO杨磊曾说，喺共享单车领域公司已经是第一嘎啦，而且只要是能够进入嘅城市和区域，必定会好快占据优势，第啲品牌“根本没有还手之力”。呢种农村包围城市嘅策略，都成为哈啰第啲业务嘅重要参考。

共享单车业务嘅成功，让哈啰沉淀‌自己在下沉市场嘅打法。

2018年，哈啰单车在上海召开“出行新势力”两周年暨品牌升级媒体沟通会，宣布企业正式更名为“哈啰出行”，哈啰从单一嘅共享单车企业演变出多元化业务特征，开始沿住共享运力做垂直业务拓展。

2018年，哈啰继续推广自家嘅共享电单车业务。不过，由于政策原因，共享电单车没有办法像单车一样，喺北上广深等大城市投放，都就是说，下沉市场成为咗共享电单车嘅主战场。

同哈啰一样，松果、滴滴都同样早早布局下沉市场，虽然哈啰在单车上取得‌成功，但对于处于同一齐跑线、又选择在同一个区位竞争嘅哈啰而言，喺电单车领域并没有多大优势。

紧接住，哈啰又将重心放喺‌网约车，并推出哈啰网约车服务，迅速在全国300多个城市铺展开来，其中多为三四线城市。基于“下沉市场”嘅人群近10亿，面对咁大嘅一个市场，以网约车起家嘅滴滴同样希望分一杯羹。

滴滴在上年开始向下沉市场进发，推出网约车下沉品牌“花小猪”来势迅猛。据全国网约车监管信息交互平台公布嘅2020年11月份订单信息显示，花小猪嘅订单量为354万单，月订单量增长分别为10.5%，位列第一。可以预见嘅是，哈啰网约车和“花小猪”势必将喺更多嘅城市展开激烈竞争，这是一个“持耐战”嘅竞争过程，短期内难以睇出终局。

同样哋，哈啰都在上年测试物流配送服务“哈啰快送”，这是一项依托网约车进行配送嘅物流业务，但而家在配送业务嘅细分场景上，已经有多个行业巨头，作为后来者嘅哈啰，喺呢一赛道嘅未来前景都还是未知。

面对出行业务增长进入深水区，哈啰需要尝试新嘅业务。

复刻OYO和美团，发力本地生活服务

杨磊曾在内部讲话中话，单边业务发展空间有限，进化能力更强嘅多边、复杂业务将成为哈啰新业务嘅选择。“公司未来新业务嘅方法论，就是要发展一啲想象空间更大嘅业务，如团购、到店、酒旅等。”

将喺共享出行积累嘅月活7232万（2020年11月数据）用户流量，横向拓展到第啲业务领域，成为哈啰当下嘅行动目标。近期，哈啰嘅到店业务和酒店业务成为咗大众嘅关注点。

近年来，中国本土酒店巨头在酒店嘅连锁化进程中动作不断，特别是轻加盟模式受到市场热捧。

2017年11月，OYO进入中国市场，短短嘅2年时间受到‌行业巨头和资本前所未有嘅关注，喺三四线以及县城疯狂拓展酒店加盟业务。

据认识，哈啰轻酒店业务同样主要是服务于二三线城市，部分四线城市优质地段核心区域，以及大学城等哈啰出行覆盖更高嘅区域。

哈啰轻酒店加盟有两种形式，一种是现金加盟，即每年支付9888元嘅品牌使用费，以及5000元嘅服务保证金，另外一种则是“现金+置换房”模式。相比于连锁酒店嘅运营成本，哈啰轻酒店在短时间内更加划算，运营风险较低。

加盟后，原店名统一更该为“哈啰小旅馆（后期升级为“哈啰轻酒店”）”或“哈啰酒店”，并附上分店名，且享受线上基于超4亿注册用户嘅哈啰出行App+线下组合嘅引流服务。

据哈啰轻酒店嘅宣传手册介绍，加盟23天后嘅一家哈啰酒店，其散客订单提升37%，OTA点击量提升35%。这都让哈啰睇到‌酒店业务嘅发展前景，所以接下来还会在湖北、江苏、广东等地进行推广宣传。

除咗酒店业务外，哈啰都围绕住本地生活服务嘅第啲应用场景进行摸索。

哈啰在2020年初在哈啰出行App上线‌“食喝玩乐”嘅本地生活服务嘅入口。随后，又将本地生活服务伸入到线下场景，喺今年初，哈啰开始小规模试水到店团购业务“哈啰生活”，并在珠海、汕头等多个城市上线，该业务对标嘅正系“美团圈圈”。

业内人士认为，酒店业务、到店业务并非终点，基于哈啰嘅运力和流量，未来如果出现“哈啰外卖”、“社区团购”等本地生活业务似乎都不足为奇。

对于哈啰而言，本地生活服务将成为接下来嘅重心，同美团嘅竞争都将愈发激烈。

哈啰冲击“共享经济第一股”？

在下沉布局‌共享出行/顺风车、本地生活、连锁酒旅、物流配送等业务嘅哈啰，正喺度下沉市场将几乎所有互联网嘅生意再做一遍。

哈啰之所以想打造下沉市场嘅互联网商业版图，无疑系想将单车嘅流量进一步变现，获取更高嘅资本想象空间。

据界面新闻报道，哈啰出行将于今年二季度初赴美上市，募资额在20亿美金(约合人民币130亿元)左右。之前，据彭博社报道，其将以非公开形式在美国提交IPO申请。

以目前嘅布局睇，未来哈啰上市时，唔可以再称作“共享单车第一股”，而是覆盖多种业务嘅“共享经济第一股”。

但“共享经济第一股”，唔可以依靠“涨价”做营收。

根据央视报道，3月19日，一则“上海哈啰单车半个钟头收费2.5元”嘅消息冲上热搜，有网友称上海哈啰单车收费规则变为前15分钟1.5元，之后每15分钟1元，相当于1个钟头4.5元。不断涨价会劝退部分用户，而收租嘅模式，都难在资本市场获得更高嘅认可。

所以，哈啰试图将自己嘅流量和品牌导入更多业务度，将整体商业由“做利润”变成“做增速”导向，业务更加向互联网规模化模式靠拢。试图学习美团“无边界游戏”嘅打法，略有不同嘅是，哈啰是从线下向线上反攻，喺骑单车之外拓展更多网络业务。

2018年，美团以37亿美元收购摩拜，此后更名为美团单车，并唔断投入新车占领市场，以及拓展电动车等新出行方式。2020年美团财报显示，单车业务仍是美团单季60亿亏损中嘅第二大亏损业务。

哈啰单车业务系咪亏损或者盈利，目前尚未无确切嘅信息公布。但亏损嘅美团单车业务，虽然同美团嘅业务协作效应好难量化，但係从资本市场睇，出行业务每日近千其嘅打开App频次，对于撑起美团1.73万亿港元嘅市值，依然具有重要价值。

哈啰能否围绕本地生活服务业务拓展，演化出下沉市场嘅“共享经济集合体”？仲系要要时间来揭晓答案。

 文 | 陈桥辉 杨晓鹤