成年人嘅Q2，被业务目标支配

转载：本文来自微信公众号“湖畔大学”（ID:hupansanbanfu），作者：湖畔黑衣人，转载经授权发布。

都说成年人没有愚人节，只有Q2。如果说Q1还可以以元旦、春节、元宵嘅节日气氛为借口间歇性摸鱼；面对Q2，大家不得不抖擞精神正视目标嘎啦。

4月1日是2021年第二季度嘅第一日，点样定目标？过程中点样管理目标？最后点样复盘目标？我哋整理汇总‌湖畔四届答辩场上大家对目标制定嘅讨论，希望对你有所帮助。

01 点样定目标？

定目标唔可以拍脑袋，要对标竞争对手

脉脉-林凡： 拍脑袋定嘅目标都无实现，所有嘅创业者，每年都要跟董事、股东讲：今年嘅目标点样定——点样实现目标——年底复盘（做对‌边啲，做错‌边啲）——明年打算点样做，这是一个完整嘅运营周期。

我自己最开始嘅时候，目标嘅设定就是拍脑袋，因为早期好难去设计目标，好多拍脑袋说嘅目标都没实现。

然后我就进入‌另外一个极端——对目标做精算。我哋对活跃目标做过一次精算：不同行业嘅从业人群数、转化率；我哋对收入目标都做过一次精算：销售额、销售嘅人效、你打算从事边啲行业、边啲行业嘅市场潜力大。

做完精算后，你会发现另外一个好头痛嘅问题：你在精算时，脑海中已经形成‌打法，但可能三个月后打法就变嘎啦，因为呢个市场变嘎啦，同你之前嘅认知不一样嘎啦，这时算出来嘅目标天差地别。于是，团队要重新设定目标。如果一个公司嘅目标一年换‌三次，噉肯定就不知道该往边走嘎啦。

在业务探索期嘅时候，我哋还可以说今年目标没有实现。没关系，我哋可以学，明年可以再来实现一个更好嘅目标。但当你进到规模发展期，几百号人、几千号人在同你打仗嘅时候，你跟大家说目标没有实现，士气一下就散嘎啦。

那目标到底点样定？还要睇你嘅竞争对手。比如，脉脉今年招聘嘅收入增长是270%，呢个数字是完成嘅唔错还是完成嘅不好？如果不睇竞争对手嘅话是不知道嘅。如果我哋不知道呢件事本身有多难，对行业、产业嘅认知不够清晰，就无办法判断呢个目标是好仲系唔好。

另外，用乜嘢样嘅人都是关键点。我哋用一个在招聘行业入面已经做过20亿收入嘅人和用一个从来没有做过收入嘅人，目标设定都是不一样嘅。战略、运营、人事一定要跟目标互相咬合，如果不将这三大流程研究清楚，拍脑袋设定嘅目标就真嘅系在拍脑袋。

传统行业要将目标变成数字

每日优鲜-徐正： 我认为目标就是建模型，用数字来表达商业逻辑。我哋嘅行业落后，被逼无奈，需要一套简单粗暴嘅管理体系和管理语言。

目标要变成数字嘅集合，先花时间让财务团队将商业逻辑用数字表达出来，再往下拆解每一块嘅费用结构，让员工知道做乜嘢事，会产生乜嘢结果。不然动作是动作，目标是目标，会变成两层皮。

 创业初期嘅目标就是活下来

思念食品-王鹏： 对任何一家企业嚟讲，创业初期嘅目标都好简单：首先，要活下来，喺行业中立足；其次，生产制造型企业嘅创业初期好难达到规模，都不具有规模成本优势，只能先去找差异化；最后，揾到行业中嘅差异点，转化成满足消费者需求嘅产品，同时尽快在行业发展过程中建设自己嘅根据地。

02 点样管理目标？

 将过程拆分成“小组件”，用算法来实现商业逻辑

每日优鲜-徐正： 大家可以先思考一个问题，你而家做嘅生意从一个想法——为用户实现价值——最后利润进兜，过程中一共需要几多个经营动作？

我哋拆解‌一下，需要300多个。

比如，我哋每日优鲜嘅配送小哥收到‌一个配送任务后，选择边条路送货，噉就是一个经营动作，呢个决策系等小哥来作？还系等机器算法来作？

再比如，一串提子嘅分选，为‌达到用户体验，要保证粒粒完整，对这串提子嘅检查分选就又是一个“经营动作”，呢个动作系等人来做还系等机器来做？如果将提子换成苹果呢？

事实是，配送路线嘅选择一定是机器决策比小哥决策更快速，苹果分选都可以让红外机器做无损检测，但提子就是人工分选更好。

一个经营决策，是人来做，仲要是机器来做？将问题抽象出来睇，如果机器做得好，就让机器做；人做得好，就让员工做。

每个经营动作，是由输入、思考、输出三个步骤构成嘅。最终做完呢件事，就会沉淀一次数据资产。沉淀下来嘅数据资产，但系以让算法变得更好， 5-10年后，边个动作适合人干，边个工作适合机器干。

我哋学习‌自动驾驶嘅五级定义，将企业所有嘅商业动作定义成L1到L5嘅五个等级：

L5：纯机器干活；

L4：纯机器干活，但人要做辅助输入，畀一两个参数嘅判断；

L3：机器做一半、人做一半，我哋暂时不搞，因为投入产出最差；

L2：人为主做决定，但机器在事前畀你决策依据；

L1：人为主，但机器事后畀你“呢个决定最后嘅数据结果”，让你自我训练。

当300多个“经营动作”都有算法支撑嘅时候，你不用管嘎啦。

 保证责任权利对等

每日优鲜-徐正： 我有时候钟意去各种会议室，坐在那儿旁听，观察今日开乜嘢会、点解是这几个部门、点解请这几个人，开会讲乜嘢，你会发现有嘅人岗位责任好清楚，但权力不到位，所以佢要开会协调拥有呢个资源嘅部门同佢一齐搞呢个事。一个岗位完成目标嘅核心资源，如果要靠协调，这叫责权利不对等，机制就会极其低效，开会是最没有生产力嘅。如果组织嘅中层，80%嘅时候在开会，说明责权利定义出‌问题，就容易产生官僚。

 保证组织简单灵活，并永远为目标服务

思念食品-王鹏： 组织要为目标服务，目标必须简单清晰。关键人物要强悍，组织选人都是为目标服务，永远盯住目标呢一件事，组织盯住目标，人盯住目标，组织形式无需复杂。

思念虽然都有财务管理、人力资源管理等部门，但在流程设置、制定管理规范时并唔精细。企业在快速增长嘅时候效率最关键，所以管理不超三级，流程不过四步，简单灵活才是围绕目标最重要嘅原则。

 学会抓大放小

思念食品-王鹏： 对于目标，要学会抓大放小，盯住大目标，不需面面俱到，没有人可以做到面面俱到，都无组织可以做到面面俱到，一定要盯住最核心嘅目标。当我哋定下追赶竞争对手嘅核心目标后，就开始全力打造产品。

唔好被意见影响，过程中要坚定目标

思念食品-王鹏： 目标定下来之后，管理者对目标嘅态度一定要坚定。最优质嘅部门，配置资源最多嘅部门，一定都是意见最集中嘅部门。比如当时思念嘅产品部门权力就好大，佢们一手决定‌产品标准、生产标准、人员配置等，几个人经手嘅费用就有几个亿。当时就有好多人来告状，因为佢们不可能十全十美，一定有做得不好嘅地方。呢个时候，管理者在听到太多声音时，就好容易迷失方向。

在成功之前就是要坚持目标和为目标配套嘅组织，以及为组织授予嘅权利、配套嘅资源，千其唔好被干扰。任何组织都会存在咁样那样嘅问题，但只要设定嘅组织形式、架构是为目标服务嘅，而且能够服务到目标，噉就是有效嘅。任何事都有两面性，不可能有一件绝对好嘅事，所以均衡好重要，跟随目标好重要。

03 点样复盘目标？

 复盘四步法：回顾、对比、分析、总结

每日优鲜-徐正： 复盘，就是四步法：① 回顾目标。复盘一件事嘅时候，唔好脚踩西瓜皮打边是边，说好到东边取粮仓，结果捡‌个玉玺，都说挺好，但你当初嘅目标是种好地，所以要经常回顾目标。

② 对比你嘅目标，评估你干成‌乜嘢，对标评估结果。

③ 分析目标结果，达成和达不成嘅原因。

④总结规律，下次用嘅上才有用。喺组织坚持推行，“小事小复盘，大事大复盘”，“小仗小总结，大仗大总结”，反反复复地复盘当初嘅决策、执行等等。

复盘嘅过程有种力量叫真诚，真实地面对环境，诚实地面对内心。真诚其实系将刀，对住谁，谁疼。但是我哋打完仗之后必须坐下来复盘，大家战友嘅感情是通过打仗真诚复盘出来嘅。

因为行业落后，被逼无奈，需要一套简单粗暴嘅管理体系和管理语言，边怕佢全是错嘅，我哋都只能咁走落去。不管点样样，创业是和平年代最好嘅人生修行。

 复盘：重新审视竞争对手有没有变

脉脉-林凡： 我哋每结束一个项目都要复盘。复盘嘅方法论是从湖畔学嘅，就是点样分析现象、点样归纳原因、点样形成to do，呢个方法论本身唔系最重要嘅，我相信所有人都会用各种形式在做呢种总结和改进，关键是复盘完之后。

我认为，除咗要分析现象、归纳原因，形成to do，仲要要重新审视你嘅竞争对手是唔系还是原来嗰个竞争对手，你嘅实现难度是唔系还是用原来嗰种打法来打，以及未来嘅绩效和奖惩点样去设定，呢啲都要从复盘嘅方向跟第啲几个环节关联在一齐。

我哋以前经常复盘，因为比较容易跟实现难度、跟战略路径去做挂钩，但好多时候你经过复盘后发现，你嘅竞争对手变嘎啦，或经过复盘后发现，你嘅绩效奖惩制度不合理。

比如，我哋以前认为竞争对手是boss直聘。投资人都说，你们应该好好学习boss直聘嘅各种产品功能，各种销售方式，各种市场推广等等，但当我哋去拜访客户时先发现，佢们选择脉脉嘅原因并唔系为‌招聘效率，是为‌社交而来。

呢个时候，我哋非要去跟boss直聘竞争，但系能结果是死都不知道点样死嘅。所以，复盘之后先发现，我哋真正嘅竞争对手可能系猎聘。当你嘅竞争对手改变，噉战略、运营都都会跟住变。