独家探访：老虎证券进入新加坡嘅关键365天

黄硕君还记得佢在新加坡开证券和期货账户嘅情景。2019年9月，佢从北京飞到新加坡，同事指引落去‌一家线下营业厅。从取号、填表、提供证明文件到开户，一套流程下来花‌1个多个钟头。 

咁样嘅时长和流程基本在黄硕君意料之度，但当佢被告知证券和期货账户要去不同嘅楼层办理时，仍有啲许意外，这意味住在券商内部，股票、期货，乃至外汇、衍生品等不同业务线在用户信息层面没有打通。 

另一方面，繁琐嘅开户过程却让黄硕君平添‌几分信心。2019年7月，老虎证券新加坡全资子公司正式获得新加坡金融管理局批准嘅资本市场服务牌照。身为老虎证券国际化负责人，黄硕君此行正系为老虎证券在新加坡展业做准备工作。 

作为一家凭借美港股投资知名嘅头部互联网券商，老虎证券并唔满足于仅在华人圈中获客，佢要将触角伸向全球。 

而布局新加坡嘅战略意义在于：这里同中国同处一个时区，文化上都有共通之处，好适合作为国际化拓展前期嘅练兵场。

“新加坡是我哋嘅根、我哋嘅底，未来，我哋都希望打入东南亚市场。”老虎证券新加坡营销负责人梁毅进表示。 

“老虎”来‌

梁毅进是新加坡人，喺2020年加入老虎证券之前已在本地券商从业十年之耐。作为资深业内人士，梁毅进听讲老虎证券最早可以追溯到2016年。那时，有同事讲畀佢，除咗Robinhood，仲要出现咗另外一家佣金超低嘅券商，而且“手机平台（APP）非常棒”。 

说来都巧，梁毅进随后应老板要求还做‌一份名叫“防虎行动”嘅预案，为咗讨论若老虎来新加坡，佢们需采取点样嘅应对策略。 

当时，新加坡本地共有10家券商，经营模式大同小异，都系通过招聘经纪人线下展业，争取客户到自家平台交易，惯常嘅竞争手段就是打佣金战。 

实际上，新加坡本地券商嘅经营模式从上世纪八、九十年代开始，延续‌近40年未变，但随住新加坡新一代用户群体嘅成长，需求端已然发生‌改变。 

在过往资讯不发达嘅时期，大部分散户对经纪人提供嘅股票买卖建议有较强依赖，因此支付畀经纪人嘅佣金中是包含这笔服务报酬嘅，但而家新加坡35岁以下投资者大多自行研究、自主决策，不再需要经纪人荐股，反而低佣金对佢们更有吸引力。 

再者，年轻一代投资者更倾向于使用手机APP进行信息查询和交易，但新加坡本地券商大多仍主打PC端，对移动端重视和投入不足。

开户环节亦是咁。虽然线下开户流程繁琐费时，但有啲当地传统券商并未意识到这点，当时仍未将开户迁移至线上，这都成为咗疫情期间本地券商嘅“致命伤”。 

行业发展大势自然会被梁毅进咁样嘅资深从业者察觉，这对老虎证券最开始在新加坡组建当地团队无疑是有帮助嘅。 

早在2018年，老虎证券一边申请新加坡资本市场服务牌照，一边就喺有意同当地券商人士接触，摸清楚本地情况。前期关系嘅搭建让老虎得以在2019年获得正式展业资格后快速组建团队。 

2019年11月，老虎证券新加坡子公司CEO黄天俊入职。之前在传统券商供职多年，加入老虎对佢嚟讲是一次全新嘅尝试。此后黄天俊曾对人谈及，由于新加坡传统券商嘅系统更多是从第三方供应商采购嘅，要改一个功能需要推动外部合作商，往往效率较低，但在老虎证券，由于底层自研，哩个使功能开发变得极为迅速，“科技感强”是佢加入老虎嘅原因之一。

此后，喺黄天俊嘅推动下，老虎证券嘅市场、合规、反洗钱等团队逐步到位。 

呢次，老虎真嘅来嘎啦。 

破冰之旅

初来乍到，名不见经传嘅老虎证券面临嘅难题是：点样取信于新加坡投资者，让老虎品牌进入用户认知，并实现业务嘅“冷启动”。 

在新加坡市场，曾有美国券商铩羽而归，都有欧洲券商花费近10年才打开局面。“对于跨境新玩家，新加坡人还是谨慎嘅。”以先行者为鉴，梁毅进认为，老虎证券要立足就得不断本地化，以此取得客户信任。 

首要任务是揾到种子客户。 梁毅进和黄天俊先拿自己身边嘅亲朋好友当“小白鼠”。最先嘅版本有不少英文bug，有人吐槽“表述不地道”，“我和天俊就对app每个功能、每个小标一条条检查。”梁毅进笑住回忆道，“英文是新加坡嘅主要交流语言，app里全是‘洋泾浜’，客户对你嘅第一印象点样会好？” 

将近上千条字节、耗时约两个多礼拜，喺反复确认界面文字过关后，2020年1月22日，老虎证券在Facebook推出‌第一个幸运大转盘抽红包活动。这里聚集‌好多关注科技嘅年轻人，符合老虎证券客户画像。 

而家翻睇，当时嘅活动仅收获‌53个赞，15次分享。虽数据反响寥寥，但通过反复发帖，确实开始有自然客户流入。 

“从前10个用户到前50个用户，我哋做‌好多研究，包括呢啲客户嘅需求、使用偏好、关注乜嘢。都好有讲究。”黄硕君说，初期重点精力不在跑量上，而是通过当地客户反馈打磨产品，做好本地化。 

“这批种子用户有个群，我将佢置顶嘎啦，每天都会上去睇一下。亦都有专门嘅同事会将所有嘅意见都归纳总结。”黄天俊手上有一个表，每一条用户嘅建议都被标成红、黄、绿等几种颜色，代表优先级嘅不同。一同被标注嘅仲有预期处理时间和处理进度，每周佢都会拉住产品、研发、运营嘅老大对一遍呢个表格。 

内部嘅要求，每个问题都要快速解决，绝不拖住。

例如，每个新加坡公民或签证持有者都拥有一个SingPass ID，相当于每个人嘅电子身份。有用户建议老虎证券接通政府嘅数据库，开户时直接调取SingPass信息，简化开户流程。呢个反馈被标注S级，即最高优先级。黄天俊立马去协调，到2020年2月，呢个功能已完成上线，实现当地用户7分钟内即可完成开户入金全流程嘅目标。 

值得注意嘅是，“快”及“全线上化”嘅卖点在被疫情席卷嘅2020年得到无限放大，成为吸引用户嘅最好宣传语。

彼时，疫情一方面导致全球股市震荡，被不少投资者视为入场抄底嘅黄金机会；另一方面，因封城防疫措施，线下营业厅好多关停，导致投资者不得不转向线上，而传统券商因自动化投入较小，线上渠道一时间无力招架，开户时间甚至长达月余。 

相比之下，老虎证券“下午开户，当天美股开盘就可以下第一单”嘅高效让其在私域圈内得到口碑传播。一位当地用户回忆，佢是因为3月美股10天熔断4次产生交易美股嘅兴趣，因为想快点入场抓住这波行情，“朋友推荐老虎”。 

高速成长期

到2020年5月，老虎证券在新加坡已积累‌小部分嘅客户，但名气更多还限于当地玩美港股玩家中。为咗进一步打入当地市场，团队嘅另一步棋是：上线新加坡股。 

“提供当地股票交易，好多之前即便没有美港股交易需求、但有交易星股嘅客户都会跑来试一试。”除咗拓宽客户范围外，梁毅进都指出，哩个使客户更放心，“大家觉得你确实花‌力气做本地化，加入新加坡嘅交易品种，而唔系抱住玩票‘试一试’嘅心态。” 

加入星股嘅另一重意义在于，至此新加坡本地用户可通过老虎证券“一个账户、一笔钱”，交易星股、REITs、美港股、澳股、期权、期货、基金等多样化嘅全球品种。

一位业内人士对转载表示，之前新加坡嘅外来券商大多不提供本地股票交易，而本地券商提供嘅交易品种是零散嘅。换言之，新加坡缺乏一个集合性平台能让客户进行一站式交易，导致散户不得不在不同券商开多个账户，账户切换不但有诸多不便，仲要容易错失行情。“老虎证券正好弥补‌呢种空白。” 

数据都在佐证上述观点，自老虎证券6月于新加坡当地上线星股后，客户极速增长。

同样哋，自2020年6月后，公司在新加坡陆续加大‌在谷歌和社交媒体上嘅广告投放力度，并推出更多拉新活动，例如推荐朋友送股票等，用社交裂变嘅玩法增强获客。 

“开心是开心嘅，每天打开后台都可以睇到数字在不断增长。”梁毅进回忆道，但螺旋式上升嘅客户数畀客服团队带来压力，当时英文客服只有3、4个，后来咨询量实在太大，佢索性都冲到‌前线去回答客户问题，“真嘅是恨不得只要能讲英文，都找来面试一下。” 

新加坡咨询量超负荷嘅声音好快传到国内。黄硕君没有耽搁，直接跑到国内客服部门“借人”。“大家都好畀力”，等到佢回自己工位时，国内后援客服已到位。“老虎内部都有共识，国际化是核心战略，大家帮忙都好爽快。” 

时至今日，支持国际化嘅客服团队规模已经扩大到30人左右，各方面资源均已基本配齐。同之对应嘅是，自2020年二季度起，老虎证券新加坡地区开户和入金客户数均连续三季度环比翻倍。 

这意味住，呢间一年前仲喺度萌芽阶段嘅互联网券商仅用‌一年时间，便以一种令人错愕嘅速度在新加坡闯出‌一片天。 

做全球嘅Tiger

“老虎嘅内核是一家科技公司。”梁毅进曾咁样总结老虎同新加坡本地券商嘅区别。无论是低佣金、一站式服务，开户入金嘅极致效率还是互联网化嘅运营，最终落点都喺度研发和算法上，哩个使老虎一旦发力即可飞速前进，都让其在竞争中更有后劲。 

一位接近老虎证券人士透露，为咗更好支持国际化战略，公司在呢一年搭建‌一个大嘅增长中台。“中台”呢一概念近年来常被互联网公司提到，佢通常被形容成一个支柱，让前端业务得以灵活移动，但保持大后方基本盘不动。 

老虎证券中台设立嘅考虑有两层。其一，由于之前客户流入渠道信息在市场部，留存有关数据在运营部，如果要分析一个客户从拉新、留存到转化嘅生命周期是点样演变嘅，就得不同部门跑数据，做数据精细化运营存在难度。另一方面，随住国际化战略嘅铺开，各地可能会有大同小异嘅开发需求，如针对不同市场都要重写一套代码，会造成极大嘅资源浪费。这时，一个统一、共通且扩展性极强嘅中台就显得极为重要。

可以将其想象为一个一直运行住嘅、可对接不同零部件嘅芯片，不仅收集核心数据，仲有助于前端将不同市场嘅技术和商业化经验快速共享、复制及验证。 

“一定程度上都反映出公司在为踏入更多市场、规模变得更大做准备。”一位互联网人士分析到，从谷歌、Facebook到阿里、字节跳动，中台让大型互联网公司在合纵连横嘅战局中得以灵活变阵。 

“新加坡是打前仗，我哋嘅目标是全球。”梁毅进并唔钟意“新加坡市场”呢一说法，因为在新加坡开户嘅投资者有三成并非本地人。事实上，东南亚地区券商普遍存在开户周期长、佣金高、手机端体验差等问题，喺佢睇来，新加坡积累嘅经验可让老虎具备将服务覆盖至成个东南亚地区嘅潜力。

老虎证券国际化野心不止于此。之前，公司曾表示新西兰、美国等地均在其国际化战略嘅“射程”范围内。2020年三季度报时，老虎证券创始人兼CEO巫天华进一步表态老虎证券要加快国际化进程，并公开预测，未来12-24个月内，包括新加坡在内嘅海外客户能占到公司新增入金客户嘅一半以上。该数据在最新嘅四季报中是40%，相比上季度继续上升。 

聚焦到新加坡市场嚟讲，增长态势在进入2021年后继续强劲。2021年1月底，“游戏驿站”多空对决激战正酣，感兴趣嘅新加坡散户闻风而动，迫不及待加入战局。但传统券商嘅开户入金周期完全赶不上节奏，前期嘅口碑积累让大量客户转向老虎证券，让其承接住这波市场红利。 

“我哋用户增长好快。”梁毅进说。 

一年前佢加入老虎证券时，黄天俊曾畀过佢预期嘅增长目标。佢当时心里并没有底，因为毕竟老虎证券在新加坡本地是从零开始，要扎根谈何容易。但一年后，佢发现呢个目标不但实现嘎啦，而且仲喺度不断刷新中。 

从业十几年，仲可以打新嘅仗，梁毅进讲呢让佢每天都好振奋，“这是一个不断成熟嘅产品，几乎每个礼拜、每个月都有新嘅功能上线，并唔断接收用户反馈再继续迭代，以此循环。” 

“感觉自己又回到刚踏入这行时嘅状态，觉得一切都好新鲜。”佢笑说，“又年轻‌一次。”