呢个文娱出海嘅隐形巨头浮出水面，一年6.2亿营收，全球用户过亿

转载：本文来自微信公众号“刺猬公社”（ID:ciweigongshe），作者：石灿，编辑：园长，转载经授权发布。

2017年嘅Vivian，每天都过得好紧张。

当时，佢在埃及租下一个Loft，一层办公，二层休息，楼上放住一个大行李箱，入面全是埃及当地货币“埃磅”，担心财产不安全。

Vivian是中国出海产品StarMaker嘅早期员工，三年前佢只身一人从北京前往埃及开拓业务。用户付费充值是StarMaker嘅重要营收来源，中东地区用户充值每天都喺度快速增长，Vivian却只能通过后台现金系统将货币兑换出来收取现金。

采取咁原始嘅方式是被迫嘅，中国人在当地开设银行账户面临重重限制，找不到比收取现金更好嘅办法。直到佢抵达埃及工作三个月后，遇到嘅问题才相继被解决。

而家，StarMaker已经成为一匹黑马，喺文娱社交赛道同字节跳动嘅TikTok、欢聚时代嘅BIGO LIVE齐名“出海三巨头”。聪明嘅中国互联网创业者经过长达10多年嘅探索，也已经走到第四个上升期，从工具类产品主导嘅局面转向内容产品主导嘅阶段。

据刺猬公社（ID：ciweigongshe）认识，StarMaker是⼀款基于在线K歌+语⾳聊天嘅⾳频社交平台，⽬前⽤户遍及东南亚、北美、中东和南美市场，覆盖100多个国家，注册用户数过亿，2020年全球下载量6227万， 营收超过6亿元 。

StarMaker App 图片展示 | 图源：受访者提供

咁样一个社交娱乐出海嘅隐形巨头浮出水面，是源于近期昆仑万维集团对Star Group嘅收购事件。该集团在海外布局支付、新闻、游戏、社交等多个领域，并在2020年实现净利润47.75亿元，同比增长268.72%。

“StarMaker在昆仑万维嘅业务布局度，将社交社区领域嘅版块补齐嘎啦。”一位熟悉StarMaker嘅人士分析道，但系复制嘅增长模式、高粘性嘅用户社群、精细化本地运营，以及高度适配本地化战略嘅底层技术是StarMaker能成功嘅重要原因。

走，出海去

2016年，StarMaker起步发展，随后，Vivian以中东国家地区经理嘅身份前往埃及开展工作。之所以选择埃及办公，是因为佢位于非洲、欧洲和中东地区嘅交叉路口。这里也是好多中国互联网公司出海中东地区嘅落脚点。

Vivian讲畀刺猬公社，作为StarMaker呢个年轻团队嘅一员，噉年佢只有26岁，并且当时埃及政治环境唔系好稳定，隔一段时间就会出现爆炸、枪战等恐怖袭击事件，当时面临嘅心理压力可想而知，“去嘅时候有期待，也有忐忑”。

Vivian去到当地后，发现现实比想象中更为复杂，业务起始阶段频频碰壁。首先是巨大嘅文化冲击。Vivian不认识埃及本地员工嘅工作以及思维方式，习惯用中国人嘅工作方式和节奏去要求佢哋开展工作，这在相对慢节奏嘅埃及直接导致招不到人，或者新员工刚工作几天就快速流失。

初创阶段嘅中东团队 | 图源：受访者提供

埃及当地也没有类似于国内嘅共享办公室，只能在工业园区里定制办公室，从发出需求到拿到定制办公室需要等待三个多月，Vivian只能先租下公寓当做办公室。

方法总比困难多。Vivian谂办法融入埃及本地员工，理解佢哋嘅文化习俗和思维方式，同时也在潜移默化中用“中式态度”影响和带动住佢哋，相互接纳。但这仲未够，Vivian拜访大量已经在当地开展业务嘅中国公司学习经验，加入当地华人圈子认识生存之道，半年内一步一步完成‌StarMaker在中东地区嘅本地化冷启动，业务进入飞速增长阶段。

逐步开拓出市场后，Vivian也收获‌越来越多嘅正向反馈，其度，一个用户跨国送花嘅案例令佢印象特别深刻。

奥克利是StarMaker嘅一个用户，也系一个飞行员，喺科威特当地属于富人阶层。

当时，StarMaker正处于业务发展初期，本地员工一个好重要嘅工作是联系本地用户，去认识用户嘅产品需求。喺呢个过程当度，中东团队发现，奥克利不但对唱歌交友有极大热情，仲可以从本地人角度畀出好多令中国团队耳目一新嘅建议。

这是互联网产品发展早期最常用嘅一种产品迭代方法——直接同核心用户接触，积极评估用户嘅反馈进而实现产品优化，时间长‌平台和用户之间好容易建立比较强嘅信任关系。

奥克利为咗感谢StarMaker对他提出建议嘅重视和贴心服务，从科威特畀StarMaker远在埃及嘅近十名员工都送‌一束花，让大家既开心又惊讶。Vivian后来先知道，奥克利是通过当地嘅用户交流群获取‌佢哋在埃及嘅办公地址，呢种用户粘性让佢兴奋不已。

中东团队收到嘅花 | 图源：受访者提供

咁样深耕细作切入本地嘅工作方法被StarMaker带去‌全球各个市场，除咗用户嘅认可同支持，佢最直接嘅回报体而家数字上。StarMaker向刺猬公社提供嘅数据显示，2020年，高活跃同高粘性嘅社群用户为StarMaker带去6.2亿元嘅总营收，净利润高达9075万。

截至2021年3月，StarMaker累计登上119个国家和地区嘅App Store下载总榜Top100。这意味当美国和中国第啲同类型产品仲喺度面临流量焦虑时，StarMaker已经在增长运营模式和商业变现模式上完成双重验证。

第三方调查机构易观通过《中国娱乐社交企业出海发展专题》报告绘制‌娱乐社交出海企业TOP5榜单，StarMaker凭借“2020年全球下载第三、⽉均活跃⽤户第⼆”嘅亮眼成绩杀⼊榜单。

显然，这款过于低调嘅应用之前被大部人忽视嘎啦。

据认识，而家嘅StarMaker已探索出一套可复制嘅增长方法论，两个月可以完成1个新国家嘅本地化内容建设，启动推广3个月后可实现收支平衡，潜力广阔。

这畀Vivian和佢嘅团队带去更多底气。佢哋不仅将中国产品对海外输出，仲要将中国生产流行文化嘅模式也对外输出，喺世界多个地区如星火般燎原生长。

来，搞一个打投文化

印度尼西亚用户艾达赫（Aidah）本来是爪哇岛嘅一个小镇女孩，也是StarMaker嘅忠实用户，但系由于地处偏僻，从小擅长唱歌嘅佢并没有舞台展示自己。

StarMaker站内好多用户和Aidah一样，拥有唔错嘅音乐天赋，但佢哋除咗在线上自娱自乐外，没有机会和渠道施展自己嘅才艺、被更多人认识。

于此同时，StarMaker发现大量用户除咗休闲K歌外，对竞技性质嘅演唱也抱有极大热情。佢哋热衷于在站内讨论谁唱得更好、谁更有潜力成为真正嘅歌手，甚至会自发组织小型嘅歌唱比赛，然后让StarMaker官方畀佢哋提供奖品。

既然有强烈嘅用户需求，又有优质嘅用户土壤，噉点解不办一个官方嘅正式比赛？地利人和，于是有‌Supernova Project。

Supernova Project是StarMaker发起并运营嘅K歌赛事IP，通过打榜投票制胜出嘅实力选手，会赢得明星导师指导录制、发行个人原创单曲、签约唱片公司出道嘅奖励。目前在印尼菲律宾等市场已发展成为当地规模最大嘅线上音乐赛事，单届参赛及投票人数超过50万人。

艾达赫在StarMaker App内报名参加‌印尼第五季嘅比赛，佢嘅歌喉带领佢直接冲到决赛，并摘得单季冠军，获得超过15万张投票。这背后，被StarMaker从东亚输出到全世界各地嘅“打投文化”起到巨大作用。

StarMaker方面讲畀刺猬公社，除咗满足用户嘅需求，佢哋也希望通过呢个比赛来提升用户粘性， 而只有做到全民参同嘅高活跃度，对App嘅拉活和裂变拉新才有意义。

“从一开始我哋嘅想法就是要将打投选秀模式移植过去，全民造星。”赛事运营负责人GiGi说。

但是打投模式及相应嘅饭圈文化几乎是东亚独有，点样让第啲区域嘅用户理解并接受？

StarMaker在策划侧迭代‌超过10版产品方案和比赛规则，降低用户嘅认知和参同门槛，提升比赛嘅刺激性；在运营侧做‌大量预热和教程类工作，教用户点样打榜、投票、拉票，同时将比赛和家族运营深度结合；后期引入明星制作人机制，让头部歌手艺人空降决赛现场，并且面对面指导冠军点样发片。

呢种打投模式让小岛女孩艾达赫从8万多名参赛者中胜出，第一次来到首都雅加达，见到‌当红歌手导师Lesti，录制发行‌自己嘅第一支原创单曲。这首单曲后来冲上印尼最大音乐播放器Joox嘅流行榜，吸引来唱片公司嘅注意。

Aidah在佢嘅MV中演唱 | 图源Cara Cintaku – Aidah (Official Music Video)

最初，艾达赫只是抱住简单参加活动嘅心态，没有想到自己会走得好远。但係当佢进入前30名时，佢嘅所属家族“JEC”开始发力。

艾瑞克（Erick）是呢个家族嘅队长。他让家族里所有成员在社交媒体上宣传和分享艾达赫嘅作品，并鼓舞身边所有人全网拉票投票。

家族长艾瑞克说，艾达赫是家族里最小嘅成员，每个成员都应该将佢当做自己嘅小妹妹一样爱护和对待。艾瑞克家中经营服装生意，喺雅加达商场有店铺，他本人甚至租赁布设‌WiFi热点，然后利用商场嘅人流量为艾达赫做地推，现场向顾客拉票。艾达赫最终获得18万票。

StarMaker家族解析图，数据来自StarMaker | 刺猬公社制图

此外，海外市场嘅大型音乐比赛主要基于电视综艺，类似于多年前嘅“超女”“快男”。海选模式也比较传统，大多在线下设立报名点，一般只在所喺国嘅几个大城市进行，受时间地点限制，但系覆盖人群范围有限。

StarMaker站内有成熟嘅线上报名参赛渠道和投票机制，也有海量音乐用户。因此，一啲具有影响力嘅音乐综艺IP会和佢哋沟通合作，将StarMaker作为一个线上海选渠道和电视播出后嘅网台互动渠道。

本土娱乐产业新人在StarMaker不断涌现，成为佢哋挖掘新人嘅阵地之一。一啲唱片公司和经纪公司也会主动同StarMaker沟通合作，渴望从中获得优质嘅音乐人才。

某种程度而言，StarMaker正喺度革新当地嘅娱乐产业。

你需要嘅，我都有

StarMaker一直保持住“从用户中来、到用户中去”嘅文化。

在菲律宾做市场调研时，为咗更深入地认识当地用户嘅需求和习惯。Vivian安排‌线下1v1嘅用户访谈，访谈过程度，来自中国嘅运营人员竟然被街边路过嘅用户认出，相谈甚欢。

“基本上每个活跃用户嘅情况我都‌如指掌，用户对于我哋嘅认可程度也非常高。”Vivian说，“我哋所有本地办公室嘅员工每人每天至少会跟100个用户去沟通。”

和本地用户之间嘅密切关系，不仅发生在运营团队，更渗透到产品研发环节。

据刺猬公社认识，为解决音频延时问题，StarMaker技术团队从2016年创业至今，对海外上万款手机型号、Android和iOS数百个版本进行过底层适配，优化唱歌嘅基础体验。

在内容嘅推荐和审核上， StarMaker也需要解决好多本地化难题。

同国内嘅统一语种和文化不同，海外嘅情况要复杂好多，就算是同一个国家，多元化嘅语言、文化、宗教环境也可能导致不同圈层用户嘅音乐偏好迥异。这畀推荐算法提出‌多维度嘅超高挑战，弄不好就是“推荐驴畀需要马嘅人”。常规解决办法是人工打标签。据认识，呢一做法喺国内可行，但在海外多语种、不同文化嘅情况下好难进行，StarMaker嘅解决办法是使用自研嘅AI标签算法和全球知识库，以此提高推荐效率。

此外，每个国家嘅内容审核合规要求不同，宗教文化禁忌也不同，StarMaker嘅做法是技术中台机审，搭配本地编辑团队审核，来确保分发出去嘅内容能真正符合本地用户口味。

几乎所有嘅技术落点都喺度用户身上。

从用户行为和反馈中发现问题，通过运营手段小成本内测，确定需求后快速产品化，这是StarMaker迭代产品嘅常规路径。

巴西人热爱狂欢，Party文化浓厚，StarMaker从技术层面专门做‌适配，以满足用户对于“外放音量大、节奏强”嘅需求；印尼家族长为咗便于管理，让成员在自己嘅ID上加统一tag，观察到呢一普遍现象后，StarMaker直接上线‌家族标签功能。

StarMaker产品功能解析图，数据来自StarMaker | 刺猬公社制图

StarMaker在海外并非只系一款K歌软件，对于每天在StarMaker上花几个个钟头嘅用户嚟讲，StarMaker更似是佢哋嘅“微信”，他需要刷“朋友圈”、畀人哋点赞、维护社交关系、参加社交活动，晚上仲系要要跟朋友一齐开party，呢啲都系佢哋生活中不可缺少嘅一部分。

能取得咁样嘅成绩好不容易，但StarMaker CEO夏凡在和刺猬公社交流时，并没有太多提及庞大嘅用户规模和业务流水，而是兴致勃勃地展示最新嘅产品demo：一款将乐队嘅贝斯手、鼓手搬到线上，敲击手机上嘅“虚拟键盘”就能完成乐队合唱嘅产品。

他讲：“我哋能帮助全世界热爱音乐嘅人发出自己嘅声音、连接彼此，是值得骄傲嘅一件事。”

备注：文中Vivian、奥克利、GiGi为化名