对话清流资本刘博：复盘怪兽充电后来居上嘅过程，同我对人事势嘅思考

怪兽充电即将喺美国纳斯达克挂牌上市，共享充电宝第一股就咁样诞生，相信会有不少人会好奇，共享充电宝这门生意嘅本质是乜嘢？点解最晚入场嘅怪兽充电能实现后来居上？点样理解怪兽同共享充电宝行业嘅天花板？

呢排，捕手志同怪兽充电天使投资人清流资本合伙人刘博进行‌一番深度交流，呢次佢系统复盘‌陪跑怪兽发展嘅过程、对共享充电行业嘅思考以及对大消费行业嘅深度观察。除咗怪兽充电，刘博呢啲年还投资‌花点时间、52TOYS、汉口二厂、王小卤等消费企业，佢对消费嘅思考值得一睇。

题图：清流资本合伙人刘博

共享充电宝嘅本质同壁垒

李曌：2017年上半年共享充电宝受到投资圈嘅追捧，你们当时投资怪兽是基于乜嘢原因？

刘博：风口项目有一个共识「资本帮助，且入局一定唔可以晚」。怪兽充电几乎是最晚入局嘅，但我哋当时单纯是因为经济模型好，而且Mars（怪兽充电CEO蔡光渊）能力出众、善于整合资源，最后我哋就拉上顺为资本、小米、紫米一齐来敲定‌天使轮。

老实说，喺见Mars之前我哋已经见过7到8个充电宝项目，但佢哋几乎都系想住单纯嘅整合资源。而我哋同Mars第一次认识时他仲喺度做一个卫生棉条项目，当时我哋觉得无论赛道时点还是人、事匹配度上都不够好，但好嘅CEO人选我哋会定期跟进其创业嘅变化。

李曌：你点样理解共享嘅本质?《零边际社会》中认为真正嘅共享经济只有在边际成本降到足够低嘅情况才会发生，但这睇起来更适用于C2C。

刘博：「共享」系一个舶来词，但国内外嘅共享有住极大嘅不同。国外共享以Uber为例，弱组织化、强规则化、强调人文精神、提倡自驱自治，佢哋对共享嘅迷恋和社交差不多；而中国嘅共享是强组织化嘅，追求效率嘅，中间都有小B，本质系一个资源分配规律嘅重构。

李曌：正系因为共享充电宝是B2B2C，所以有人认为佢是租赁生意，也有人认为佢是渠道生意。

刘博：我觉得佢哋说得都对。人会对自己不熟悉嘅事物先是焦虑，然后否定最后适应、平静，大家能用自己熟悉嘅话语体系来解释一个新事物嘅逻辑。对于共享充电呢个商业模式，我自己是从消费嘅视角来睇嘅，呢个赛道有争议是因为佢其实牵涉到「用电自由」嘅问题。

在生活中用电属于基础设施，共享充电宝相当于将呢个像空气一样存在嘅服务商业化嘎啦，喺呢个过程中就充斥住所谓商业门槛低、价格争议、体验争议嘅问题，因为目前还处在这项服务嘅早期，所有嘅体验都喺度迭代中。不过我哋可以类比嘅系用水自由，这也系一个公共设施级嘅需求，但在好早就被商业化嘎啦。

矿泉水其实系基础需求商品化嘅典型，以农夫山泉为例，抛开品牌力，瓶装矿泉水系一个壁垒不高嘅产品。但由于佢铺设‌200多万嘅销售网点，产生好好嘅动销售卖，所以被认为系一个成功嘅业态，大家接受程度好高是因为自带保温杯喝水还是麻烦嘅。

日本嘅自来水纯净度是可以直接饮用嘅，但便利店里嘅瓶装矿泉水依然畅销，因为饮用方便。人嘅认知有时候被一层薄膜罩住，需要去捅破才有可能意识到这原来是熟悉嘅嘢，只是换‌一种新嘅形态出现。

李曌：如果咁样类比，就会发现共享充电宝嘅壁垒在于点位铺设嘅数量和效率，而不取决于产品嘅电池技术有多强？

刘博：对，噉就涉及到网络效应：一方面，只有做到无处不在，先可能真正解决用户嘅用电焦虑问题；另一方面，移动充电和固定充电是完全不同嘅场景，对网络效应嘅要求更高实现难度更大。不仅要借得容易还要还得容易，所以对于点位铺设不仅要几，而且效率还要高（充电宝嘅在线率要高）。

有‌网络效应，公司便能提供稳定嘅服务。同时，软件应用升级快于硬件，导致耗电量越来越大，用户在线时长也不断增长，哩个使随时随地充电嘅需求进一步激发。而同微信、支付宝嘅信用体系打通，免押金又进一步降低‌使用门槛。移动充电呢个需求变成一个真需求，是行业各家集体创造嘅结果，并非只有怪兽充电一家在付出努力。

李曌：线上嘅网络效应形成容易理解，噉线下嘅网络效应靠乜嘢来驱动？

刘博：的确不同，线下网络效应靠精细化运营来驱动。精细化运营并唔系「一招鲜」，而系一个动态且持续嘅过程。这体而家点位铺设和点位运营嘅方方面面，比如每一类场景嘅战略意义、点样做场景切分、点样做KPI、点样保证充电宝在线率、点样让商户更好嘅经营等，这系一门好重嘅生意。

这也是点解共享充电发展至今只有四家头部嘅原因。精细化运营好难被外界感知，所以这系一个极度被睇低嘅赛道，进入门槛的确低，但是活住嘅门槛好高。

李曌：打造一个精细化运营嘅体系需要注意乜嘢？

刘博：而家嘅消费品公司都系数据公司，那点样用数据管理公司变得尤其重要。数据嘅复杂度、精细度在好早期时没有建立嘅必要，因为数据广度不够做细分也没有意义。

反而点样基于商品或服务去划定和管理事务嘅优先级，点样更细致地量化每个优先级，从而形成一个反馈机制，一旦出现问题能够快速揾到应对措施，点样衡量应对效果等，喺早期好关键。

这会让公司形成一个持续受益嘅惯性，好多时候我哋从外部睇公司产品和品牌都唔错，但访谈公司CEO和管理层有没有数据管理公司嘅呢种意识，回答嘅粒粒度到乜嘢程度，就会察觉出千差万别。

共享充电宝嘅天花板同竞争格局

李曌：从消费嘅视角来睇共享充电宝，有个问题在于品牌在其中发挥嘅作用并唔多，当我没电时，我唔会因为你唔系某一个品牌就不用。

刘博：虽然共享充电宝是工具，只有想用才会想起，但我认为呢个赛道是有品牌辨识度嘅，至少喺一部分用户心中已经建立起‌品牌认知，比如好多用户是检索「怪兽充电」找附近充电宝嘅。

用户端嘅品牌形成需要一定嘅时间，是公司对用户做出嘅承诺，佢代表住能唔可以畀客户提供一个稳定嘅服务。但在商户端形成嘅品牌认知已经卓有成效，好嘅品牌意味住更高效嘅铺设效率和运营效率，一定程度上也会影响到用户对商户嘅评价。

李曌：16年8月来电科技就宣布‌盈亏平衡，第啲家纷纷在18年宣布实现盈利，开始盈利嘅节点在边里？

刘博：说实话我并没有量化过呢个点，但从网络效应呢个角度来睇，是因为大城市嘅点位达到‌一定嘅铺设密度，用还都好方便，用户需求也被激发起来。

李曌：的确移动充电变成‌真需求，但价格因素系咪决定‌需求嘅程度？不停涨价会削弱用户粘性，一旦到达临界点，用户会开始选择自己带充电宝。好多人质疑共享充电宝嘅价格合理性。

刘博：价格嘅调整是多边且动态嘅，这包括公司、商户、用户嘅利益，而家睇到嘅系一个权衡嘅结果。对于企业而言，首先是需要有一定嘅利润空间来保证企业提供稳定嘅服务，但拿用户现金运转现金流来做扩张是不正常也是不持续嘅；其次，价格不可能无限上涨，一定会有拐点。

李曌：由自营到增加代理运营，背后嘅逻辑是乜嘢？

刘博：大城市地区以及同KA合作通常是直营模式，而加盟业务则用于拓展二三线市县市场。怪兽截至2019年12月31日直营占68%嘅POI，截至2020年12月31日直营占61%嘅POI。这是下沉嘅需要，当你下沉到更多城市时就会有好多冷门或者偏嘅地方，是需要代理来铺设嘅。目前来睇，54.6%嘅充电宝分布喺一二线城市，42.4%分布在三线城市及以下。

李曌：而家已是「一兽三电」嘅局面，美团又强势回归，之前有数据统计截止上年12月，全国仲有500多家共享充电宝公司存续，你点样睇待未来共享充电宝嘅竞争终局？

刘博：美团曾有3次进入呢个行业，巨头进入的确会挑战企业，引发焦虑，但相对应地，焦虑背后藏住喜悦，畀市场传递这是个有价值嘅赛道。

从竞争来睇，行业具有网络效应，点位铺设有一定嘅先发优势，后来者没有太多机会追赶。并且外卖点位嘅运营思路和共享充电宝运营思路是不一样嘅，如果美团要做也需要重新建立运营体系，这是精细化运营带来嘅巨大壁垒。

如果要靠烧钱来占领市场份额，就要取决于这部分业务对于美团嘅重要性，而且呢个赛道上不同企业背后也有战投和相关资源方来做支撑。

李曌：筹备上市期间，你和Mars聊嘅话题发生‌乜嘢变化？

刘博：我哋平时会讨论非常多新事物，但最近聊嘅最多嘅系上市后点样对标。点样向不熟悉嘅人介绍你，既要揾到熟悉关联嘅方式，又要让他兴奋支持你，尤其系喺美国市场。投资人到后面扮演嘅系陪伴嘅角色，尤其系喺呢个没有对标、备受质疑嘅赛道，我哋要在信念上最大程度地支持CEO。

呢个新赛道嘅形成完全是创业者做出来嘅，怪兽一直在实践同创造。Mars特别享受创业嘅状态，享受过程中嘅不确定性带来嘅兴奋。有时候他会发一啲团队嘅小战绩，都系叹号结尾，以致佢哋公司第啲人来和我哋交流公司进展也都系叹号结尾，有战斗文化、乐观又热血。

李曌：乜嘢时候算是怪兽嘅至暗时刻？

刘博：疫情爆发嗰个阶段对于佢哋而言是至暗时刻，不仅用户在家唔会使用共享充电宝，而且好一啲建立起合作嘅商户也倒闭嘎啦，这畀怪兽充电带来一系列嘅问题，最典型嘅就是硬件点样召回。

生死之际才是检验团队组织管理嘅关键时刻，佢哋快速对问题进行‌拆解并住手调整：回访商户，对情况进行分类处理，并畀行业传递出信心。6月份之后陆陆续续回暖，甚至还完成‌两轮融资，噉就是精细化运营美妙嘅地方。

行业嘅上限是用户需求决定嘅——系唔系有更多嘅软件应用、蓄电能力和耗电能力差值会唔会进一步拉大等，呢啲因素都会进一步捅破天花板。e但是精细化运营保证‌公司生存嘅下限。

李曌：听讲怪兽早期融资也好困难，一直是老股东在支持。

刘博：我哋2017年见Mars嘅时候并唔系第一家，他天使轮嘅时候其实融资并唔顺利：首先，赛道没有对标，睇不清前景，赛道竞争者也多（2017年20多家拿到钱）；其次，大家质疑佢并唔系一个时间友好型嘅模式，被质疑最多嘅就是电池技术，好快资本嘅热情就冷‌下来。的确市场不容易融资，前几轮一直都系老股东在支持，因为我哋通过数据知道公司运营是好嘅。

李曌：2019年3月曾有怪兽充电嘅BP流出，媒体指出数据存喺一定嘅水分。同时大家会质疑共享充电宝行业嘅天花板，怪兽曾在BP中讲嘅系通过快速搭建以共享充电宝为核心嘅下沉渠道，实现第啲品类渠道复用，系一个科技零售嘅故事。

刘博：如果数据真嘅有问题，噉么佢后来嘅融资就唔会咁顺利嘎啦，但实际上怪兽充电在2019年后嘅融资好顺利。对于数据问题我还是相信后期入局嘅呢啲一线基金嘅DD能力。

呢个行业嘅天花板可以从两个方面来睇：一方面，农夫山泉是243万嘅终端销售点位，但系口可乐2021在中国是880万全球3000多万点位，怪兽近66万点位，而中国可铺设嘅终端点位数是2500万，盈利性非常好嘅点位可能在1000万，怪兽如果做到50%已经有足够嘅增长空间。

另一方面，公司已经搭建起一个强大嘅地推团队，地推同商户形成‌良好嘅合作供应嘅关系，呢种组织能力如果复用到第啲业态，将会有住巨大嘅想象力。

不过首当其冲嘅还是要夯实好网络效应。从66万到1000万点位呢个目标仲有好长嘅路走，并且存在住网络效应阶梯性难度，60万、100万、300万点位管理难度是不同嘅，精细化管理模型也面临住迭代。

李曌：陪跑怪兽至今，你最大嘅收获是乜嘢？

刘博：佢是我第一个从天使投资陪伴到IPO嘅公司，也是我第一次做嘅没有对标备受争议嘅投资，而且是连投三轮。我最大嘅感受就是趋势、赛道、天花板呢啲事都唔系判断出来嘅，而系一点一点做出来嘅，所以永远唔好被舆论嘅「判断」左右自己嘅行为，实践才是最有力量嘅断言。

早期投资人做嘅最有风采嘅事也就是将嗰个「对嘅人」轻推到时代里，加入到他承受争议嘅队伍度，做他「实践嘅见证者」。随住公司实现一个又一个成功嘅小节点，赛道嘅天花板一次次被捅破，打开‌我相信更多可能嘅涡轮。呢一切推动住我睇到‌4年后，已经大街小巷无处不在嘅怪兽充电。

投资人需要成功嘅案例和优秀创业者来滋养他嘅直觉。怪兽充电嘅成功带来嘅成就感唔系我对正确趋势嘅判断，而是让我对「共识」保有怀疑之心，永远记得畀实践留个余地。Mars让我潜意识中嘅直觉火花得到验证，哩个使我相信会有更多咁样嘅奇迹发生。

时代嘅异类

李曌：怪兽充电代表‌一个不被睇好到验证需求并取得盈利嘅市场需求，消费嘅崛起也遵循一样嘅路径，从小众到大众市场。呢几年，消费成为清流资本嘅主力赛道，从外部信息来睇你们对人群嘅研究也好深入，喺你睇来，呢个时代嘅人群变化有边啲？

刘博：现代社会中嘅经济活动和社会活动都倾向于效率最大化，生活世界越来越技术化，剥夺‌社会人自身行动嘅意义。呢一代嘅年轻人最大嘅命题系喺系统嘅激励下，争夺让自我意识去实践嘅空间。

呢个「系统」是社会文化嘅一个泛指：比如996，让你有种高速可期嘅感觉，自愿困在入面，边怕你每天仍然好焦虑困惑；比如兴趣爱好，应该系一个遵从孩子内心喜爱去做嘅选择，却因为提分嘅诱导变成一种应试嘅工具；比如短视频，喺推荐算法下，好难控制自己不睇下一条。所以挣脱掉大「系统」嘅操控，争取自我实践嘅空间是呢一代年轻人嘅底层诉求。

呢个信息时代另一个特征是「丧文化」。年轻人触网年龄非常早，社会化嘅年龄提前‌好多，过早地知道‌好多生活嘅范本，缺乏实践自己人生嘅激情，过上‌「二手人生」。比如睇‌朋友圈嘅旅游照片就觉得自己已经到过‌嗰个地方，睇‌韩剧就觉得自己已经熟悉‌恋爱嘅相处之道。道理懂好多，但还是过不好自己嘅生活，呢一特征所带来嘅嘅底层心理诉求是解决行动乏力嘅问题。

李曌：呢个系统系点样运转嘅？

刘博：呢个系统运转有两个必要条件，第一个进入门槛低，第二个出去门槛高，人才会被卷在入面。比如消费品，没有烟味嘅电子烟、没有酒味嘅酒、不用思考嘅内容等等，所有呢啲稍有接受门槛嘅事物，都被设置成低门槛，一旦快速进入后有一套运营规则，让你产生习惯或上瘾，加上佢让你觉得无害，你好难用自我意志跳出来。

李曌：当这套系统形成所带来嘅变化是乜嘢？

刘博：消费呢个赛道，早些年投资品牌好难有差异，因为没有势能将佢推高变大。但从2018后，发生‌两个变化：一方面，消费路径大大改变。从站内投放转为站外投放，用户被圈在平台里，无论你想买乜嘢，系统都帮你推荐做出决策，你嘅主动搜索变成‌启发式购买。

另一方面，消费品公司越来越「养成系」。消费品公司都系数据公司，用品牌和产品数据对接系统数据，形成「共创消费品」——传递到市场嘅信息用户接受到乜嘢程度，点样影响到销售，产品要点样调整才能让用户更容易决策。

品牌们越来越会投其所好，成个互联网因为越来越认识消费者，打造‌一个完美嘅迎合文化。呢个时间分水岭决定‌我喺19年前投渠道多，19年后投品牌多。

李曌：我始终相信人是有自省能力嘅，物极必反，当社会和企业系统对用户进行「压榨」时，必然会形成反噬嘅力量来解决家阵时嘅问题。

刘博：对，这也是点解我哋非常重视小众文化嘅原因，小众文化背后隐藏嘅系对人需求嘅洞察。好多人想要争取自己生活嘅主导权，但大家采取嘅方式唔系偏激地去过田野生活、完全和系统脱节，而是选择成为斜杠青年：白天「社畜」晚上研究一个小众爱好。这是年轻人实践自我嘅空间，也带来一个趋势——越来越多嘅品牌背后带住极大嘅文化属性，比如我哋投资嘅花点时间，不单满足消费嘅欲望，也要解决人内心排解焦虑嘅需求。

总嘅来睇，我哋关注三股力量：数据驱动嘅品牌公司能够快速出爆品、体验式嘅服务或非标品畀用户提供动力去实践生活、小众文化去满足人反噬嘅情绪。

李曌：和你嘅交流让我谂起陈丹青描述今年轻人缺乏动物性，因为早早知道没有结果便不去努力，变得越来越现实。

刘博：呢个世界上没有绝对好和绝对坏嘅事物，你希望你嘅生活变得更便捷，但代价是你要让渡你嘅决策权。可我还是相信人性是积极嘅，当呢个社会处于一种极端情况时，总会有一群具有超强自省能力嘅人去和呢个系统对抗，也会有一群人揾到更好嘅方式和系统共存，形成好嘅范本去激发更多嘅人去做出改变。我哋嘅时代需要「异类」。

回过头来睇，创业者也是呢个时代嘅异类，作为投资人，要畀予佢哋空间去创造更好嘅未来。