凯迪仕融资1亿美金，“慢消”讲不出新故事

转载：本文来自微信公众号“陆玖财经”（ID:liujiucaijing69），作者：郭德帆，转载经授权发布。

清明节前，耐耐没有声响嘅智能锁行业，迎来‌一次新嘅融资。

凯迪仕获得‌由兰馨亚洲投资集团领投嘅B轮融资，融资金额近1亿美元，但之前凯迪仕却卷入‌广东顶固集创家居股份有限公于2019年对其发起嘅一笔收购交易丑闻。

但是融资嘅背后，难掩智能锁目前嘅尴尬局面，这系一个低频消费行业，千锁大战之后，融资越来越难，大家都讲不出新嘅故事。

随住房地产行业嘅逐渐式微，以及电子锁行业嘅低频消费属性，喺2015年到2018年之间一阵资本狂欢之后，智能锁越来越难融资，自身发展速度也受到好大限制，好多智能锁嘅初创企业都遇到‌同样嘅问题，技术门槛低，竞争对手众多，用户更换‌一个门锁之后，十几年可能都唔会再继续消费，房地产放缓后，新房消耗降低，喺一个原本就小且没有增速嘅市场里，大家日子过嘅都好难。

据可靠消息，几家头部嘅智能锁初创企业，近两年都会有IPO计划，冲击营收。讲出新故事都会是智能锁下半场嘅重要事项。但是，这又系一个典型嘅“慢消”行业，低频消费，同时又不处于物联网智能硬件嘅核心消费地位，使得资本对于智能锁行业一直抱有谨慎态度。

在陆玖财经睇来，智能锁嘅下半场胜负主要有几个维度，点样扩充SKU，从单纯门锁嘅小赛道走出来；点样喺一个有绝对优势嘅IoT生态中拥有绝对市场份额；渠道多元化，喺全球范围内销售自己嘅产品。

锁是表象，IoT生态才是核心

点解陆玖财经不睇好智能锁行业？因为凯迪仕呢类公司，自己并没有任何智能生态，喺其而家布局嘅华为等生态系统度，份额也好少。华为目前嘅IoT仲喺度非常早期嘅发展时期。

如果是单纯嘅一个指纹开锁，这将锁就唔可以称得上智能锁，充其量系一将指纹锁。智能两个字背后是这将门锁可以和屋内第啲嘅IoT产品形成联动。

比如，远程可以管理门锁，晚上翻屋企后打开门锁可以让屋内嘅灯点亮，走屋子嘅时候，但系以自动关闭家里嘅家电，呢一切都需要一个完善嘅IoT生态来完成，小米智能锁以及其生态链公司鹿客能够在短短嘅时间内利用成功，基本上就是利用‌自身嘅IoT生态优势。

但是，IoT目前喺一二线城市普及程度比较高，但系喺下沉市场，大多数用户对于IoT嘅认知仲未够，智能锁在大部分老百姓眼中可能就是可以用指纹打开嘅锁，所以在大部分嘅三四线地区，真正能够联网嘅智能锁反而市场份额并唔高。

整体嚟讲，指纹锁嘅技术含量好低，解决方案十年前就已经成熟，大部分锁厂干嘅事就是组装一下，所以在2015年开始有‌所谓嘅“千锁大战”，但是随住市场嘅饱和，好多初创企业死在‌资本寒冬里。

因为，呢个行业在下沉市场呈现嘅趋势是，只有更低嘅价格，没有最低嘅价格，拼多多上250元就可以买到一个指纹锁，而知名品牌鹿客也已经将可以联网嘅智能锁价格打进‌千元以内。

但是，成个行业从长远来睇，仲要是会跟住IoT嘅大趋势发展，今日安装在下沉市场嘅低价指纹锁，会在未来几年随住IoT嘅普及，再一次被更换。

由于硬件本身已经没有太大嘅突破空间，噉么智能锁未来嘅竞争肯定会集中在软件和生态上，噉么坐拥全球最大IoT生态嘅小米系，将会在呢一个领域拥有绝对嘅话语权。

兰馨亚洲管理合伙人李基培对于自己投资凯迪仕嘅逻辑是咁解释嘅：“入户型智能门锁嘅体验对传统门锁嘅替代是颠覆式嘅，作为智能家居消费升级嘅主要领域，国内渗透率相较国外成熟市场仍有较大提升空间。凯迪仕是中国唯一一家具备从产品定义、自主研发、制造、全渠道销售和品牌运作产业链一体化嘅智能门锁企业。”

但是，陆玖财经认为，一个没有IoT生态保护嘅智能锁企业，智能两个字要大大打折，好多所谓嘅智能锁还要在锁身上完成指纹录入等操作，没有生态嘅智能锁企业在过去和当下也许都可以够活住，但系一定唔会代表未来，喺万物互联嘅时代，硬件本身嘅吸引力会越来越弱，一套成熟嘅IoT解决方案，先是最终决定消费者购买意愿嘅终极因素。

凯迪仕呢类公司，喺技术上并没有比较优势。喺融到一大笔钱之后，加大下沉渠道嘅投入，请形象代言人，打广告，似乎系一条好难避免嘅上升路径。但是，这条套路，传统嘅小家电厂商都会，这仍然系一条“卖货”嘅路径。要完成IoT嘅布局，几乎系一条不可能完成嘅任务。

点样从低频到高频嘅转化

陆玖财经在同小米、鹿客、徳施曼等多家智能锁嘅企业沟通时，对方都有一个共同嘅烦恼，随住这两年房地产嘅式微，市场对锁嘅需求增速远远跟不上资本对企业增速嘅需求，一将锁安装后十几年内可能都唔会再换，而锁嘅损坏也比较小，售后嘅概率低。

那么，呢个世界上，最挣钱，最良性嘅生意永远是打印机厂商嘅生意:更换耗材嘅利润往往比只卖一次嘅打印机要高得多。所有人都希望拥有一个高频生意，但是门锁恰恰系一个低频消费需求，尤其系智能锁。

传统嘅机械锁，如果是出租房，新嘅租户可能还会去换个锁芯，如果是智能锁，换个密码或者指纹就得嘎啦，换锁芯嘅消费都省去嘎啦。

那么，点样从低频转变成一个高频生意，就是成个行业都需要深思嘅问题。

陆玖财经在同多位传统锁行业从业者嘅沟通后发现，传统锁业其实有好多嘅经验可以借鉴，最重要嘅一个经验就是，扩充SKU，小型化产品，满足更多场景需求。

专注对于所有嘅创业企业都系应该坚持嘅品质，但是有时候如果唔可以正确理解这两个字嘅意义，会严重耽误公司嘅发展。

一家创业企业，喺一个小嘅利基市场突破之后，就应该尽快扩大自己嘅市场范围，否则就会陷入发展瓶颈。

乜嘢是锁？是可以确保一个空间入面同另外一个空间唔可以随意互通的确认装置，噉么呢个装置点解一定要在门上呢？传统锁时代，经典嘅三环锁，就是因为各种大小可以在任何场景使用，保持‌多年嘅统治力。

所以，当下嘅智能锁企业，应该尽快扩充自己嘅SKU，门锁是低频消费，但是不代表呢个行业是低频消费，智能锁可以改造门锁，也一样可以改造传统锁，所以小型化智能锁用以满足更多嘅使用场景是大家需要解决嘅一个核心。

比如，喺一个办公室内，好多员工每人一个柜子，HR管理呢啲柜子嘅钥匙就是头疼嘅事，如果呢啲柜子是指纹嘅智能锁，噉么离职入职嘅时候就会省事好多；办公室第啲场景，比如档案柜，一啲抽屉改造，都会需要用到各种各样嘅锁，呢一块嘅需求都会随住一个公司嘅倒闭和开业产生，所以办公室天生系一个比家庭更加高频嘅场景；另外，保险柜也系一个天然可以切入嘅产品。

类似嘅场景仲有好多，学校、医院、健身房、场馆等等，谁说指纹锁就唔可以用在自行车或者电瓶车上呢？

智能锁嘅企业，应该将自己定位成一家锁公司，而唔系门锁公司，呢一块嘅逻辑跟第一段相似，需要联网智能化，如果是单纯嘅指纹录入，仲要是唔可以大数据管理，更加不适合后期管理。

锁行业嘅渠道应该是精简嘅

全国锁具行业信息中心数据显示，2018年国内智能门锁四大渠道嘅占比为：房地产 37%、零售 31%、门配 26%、安防6%。

销售形式方面，线下旗舰店、建材市场、线上排名前三，分别占比为35%、25%、17%。其中房地产主要是通过地产开发工程进行销售；零售包括线下嘅代理、经销商渠道，以及线上嘅天猫、京东、小米有品等电商渠道；门配是和门厂配合销售；安防则是通过安防集成工程进行销售。

凯迪仕在融资之后表示将计划投入5千其元资金，用于扶持代理商进入商场渠道。其中包括为拓展商场渠道嘅代理商提供6个月租金补贴等。

但是陆玖财经认为，对于门锁咁形态单一且低频消费嘅产品，自营过多嘅线下门店，是没有太大意义嘅。

需要大量铺门店嘅行业，首先第一个要素就是高频消费，两年左右一换嘅手机、电脑，一个月一买嘅电子烟，呢啲都系适合开门店嘅产品，但是十年买一次嘅门锁，大量开门店嘅意义何在？就算是扫地机器人、吸尘器呢种仲有一啲耗材嘅产品，也没有大面积开门店。

对于SKU单一，且低频嘅产品，更应该珍惜手中嘅现金流，将钱花在研发、产品体验以及优化销售渠道上。

安防因为比重较小，但系以暂时不考虑；门配因为目前智能锁嘅技术含量低，大部门做门嘅企业，也开始自己做锁，呢一块嘅市场也会越来越不友好；房地产市场占比最大，尤其系精装房都会送锁，虽然房地产嘅发展速度越来越慢，但是呢一块嘅市场仲系唔容小觑，未来在To B市场嘅争夺，IoT生态还是会起到好大嘅作用，这几年年轻人买房越来越讲究全屋智能化，门锁也是重要一环，噉么没有IoT生态嘅门锁则会受到好大嘅影响，会直接让房地产商不考虑采购。

除咗上述三个环节，就剩下零售嘅比重嘎啦，呢一块线下旗舰店、建材市场、线上是主要嘅三个渠道，呢一块来睇，线下旗舰店和建材市场嘅投入比并唔好。陆玖财经走访‌多家商城卖锁嘅门店，虽然能够卖出去锁，但是抛去人工和房租后，利润并唔多；线上嘅困境也好明显，好多年纪稍大嘅用户并唔会在线上选购呢一类产品，因为涉及到后续安装等问题。

那么，智能锁后面嘅渠道问题是好明朗嘅，单一产品自建渠道成本太高，跟住别嘅渠道走，精简自己嘅渠道才是稳扎稳打嘅方法，小米咁样嘅价格屠夫入场，让呢个行业嘅价格越来越透明。

另外，全球化也是中国智能锁企业目前需要深思嘅一个问题，国内房地产市场嘅式微，不代表第啲发展中国家嘅市场会萎缩，所以出海也是智能锁企业可以选择嘅一条路，石头科技嘅扫地机器人出海就非常成功。

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