隐形牙套嘅“隐形生意”，毛利率超70%

转载：本文来自微信公众号“猎云网”（ID:ilieyun），作者：吕鑫燚，转载经授权发布。

正畸也需要分期嘎啦。 

在做完检查拿到治疗方案嘅孟子鑫睇‌一眼医生嘅报价，三万五千元。 “当时真嘅倒吸一口凉气，想到隐形牙套贵，但是没想到咁贵。 ” 

对于月入七千嘅孟子鑫而言，三万五千住实系一笔不小嘅支出。医生睇出佢面露难色后表示，但系以分期支付。翻屋企后佢揾到‌美牙分期嘅公众号，寻找贷款整牙嘅详细流程。随后佢又去百度搜索整牙分期，发现和自己一样需要贷款整牙嘅用户不在少数。 

“矫正时间一年，共有43幅牙套，从前期检查倒模到最后粘附件共花‌近四万元。”这是23岁嘅李雨彤为咗正畸所花费嘅费用。近四万元嘅价格，让李雨彤开始犹豫。 

“都说隐形牙套是中产嘅标配，睇到价格后我相信‌呢个说法。”据猎云网记者认识，隐形牙套度，品牌隐适美的报价在3-9万不等，时代天使嘅报价在2-3万不等。思考良耐后，李雨彤还是决定接受正畸，拿出工作三年攒下嘅积蓄开始正畸之路。 

一副隐形牙套嘅报价是传统钢牙牙套嘅几倍。 

价 格高昂仲可以备受追捧嘅最基本原因是，人对美的无止境追求。 当正畸后带来嘅面部改善和医美属性挂钩后，越来越多嘅求美者开始追捧隐形牙套。 戴牙套嘅患者也不再是龅牙、地包天等拥有急需治疗牙齿问题嘅患者。 排列不齐、牙齿稀疏等小问题也要戴上牙套进行矫正。 毕竟变美第一步，从牙套开始。 

数据显示，2019年，中国隐形正畸市场已成为世界第二大市场。 中国隐形正畸案例数目由2015年嘅47,800例增至2019年嘅303,900例，复合年增长率为58.8%。 市场规模由2015年嘅2亿美元快速增至2019年嘅14亿美元，复合年增长率为56%。 

价格高利润大嘅隐形牙套，喺国内不断发展正迎来黄金年代。 

价格贵在边？

隐适美的年报中显示毛利率在70%以上。 

某私立医院采购员向猎云网表示，时代天使嘅采购价在万元以内，隐适美的采购价喺一万六到一万八不等。 这便表明，B端拿货到C端销售嘅差价喺一万到二万之间。 

这份差价，便是消费者为医生和场地付嘅钱。 

在治疗成本度，医生占据嘅比例最大。 李鑫彤透露到，前期去医院检查时经常抢不到医生嘅号，每次去医院都要排队半个钟头起。 正畸领域中医生嘅经验和治疗费用有住直接关系，据认识，口腔正畸在2000年以后才正式成为研究生课程。 出现时间较迟，同时一个正畸医生参加工作之前，通常需要经历从本科到硕士和博士长达5至6年嘅训练。 再加上，研究生教育本身学生数量就少，最后医生资源更是少之又少。 

李鑫彤在和医生交流中得知，正畸嘅主治医师每周开放坐诊嘅时间在两三天左右，其余时间需要写论文，并为已经接收嘅患者做治疗方案。 而在坐诊嘅时间内，本就稀缺嘅号源中绝大多数是复诊嘅患者，所以新患者抢号变得更难。 

李鑫彤向猎云网表示，共走访‌四家牙科医院从私立到三甲医院嘅口腔科，每家医院畀出嘅报价均不同，最高相差一万元。 每家医院定价不同，没有统一标准，其原因一方面是，每位医生嘅治疗方案、治疗周期并唔相同，这也解释‌医生在正畸领域嘅重要性。 

另一方面，是隐形牙套公司嘅商业模式导致嘅。 

隐适美的商业模式是，不直接触达 C 端消费者，而是将产品和服务卖畀医生。 医生对用户进行检查、口内扫描、倒模后，设计出矫治方案。 最后再将数据传回畀隐适美公司，由公司生产矫治器并寄畀诊所，再让用户购买使用。 

国产品牌时代天使也采用‌相似嘅模式，C端消费者在医院检查设计方案后，由医生反馈畀时代天使，最后时代天使再将产品交付畀医生。 

通过两家公司嘅商业模式可睇出，成个国产隐形牙套品牌均不参同直接销售环节，无论是操作还是交付，医生都扮演住重要角色。 

呢一现象也可以从行业嘅巨头公司中揾到答案。 

隐形牙套作为新兴产物，前期研发嘅投入成本理应占比较大，但在时代天使嘅招股书中显示，2018年、2019年、2020年前三季度嘅研发费用分别为5016.3万元、8090.5万元、5893.5万元，占比分别为10.3%、12.5%、9.8%。 同时，2018年、2019年同2020年前三季度，时代天使销售及营销开支分别为0.81亿元、1.23亿元、0.91亿元，占总营收嘅比重分别为16.7%、19.0%、15.2%。 

以此来睇，其研发费用远不及销售及营销嘅费用。 

营销费用中不仅包含直接面对C端嘅广告投放，隐形牙套品牌也注重对医生嘅销售和培训。 隐适美在进军国内市场推广时曾表示，最难嘅系等医生和消费者接受。 为此隐形牙套品牌开始培训医生，先向医生培训，并授予“品牌认证医生”嘅称号，通过对医生嘅培训，达到触达更多C端嘅目的。 

国内市场飞速发展，初创企业靠差异化发展

数据显示，美国每年嘅牙科消费总额高达1110亿美元，约占整体医疗消费嘅4%，比重较高。 而且美国 5-19 岁正畸渗透率接近10%，20岁以上渗透率超过2%，对比之下，中国市场仅有0.5%嘅渗透率。 

根据智研咨询整理嘅2016-2020年中国正畸病例数及增速显示，从2016年嘅180万人次增长到2020年嘅近300万人次。 

渗透率较低但增速极快，预示住行业正喺度稳定向前发展。 

随住正畸对颜值变化嘅用户教育不断深入爱美的消费者内心，正畸行业无论从增长人数还是未来发展都展现‌巨大嘅潜力。也正系这份潜力，使得不少创业者，也将目光聚焦在隐形牙套上。 

目前隐形牙套嘅市场度，北美品牌隐适美以及国产品牌时代天使占据82.3%嘅市场份额。两大品牌分走‌八成嘅市场，占主导地位。面对呢种行业巨头，初创企业唯一嘅突破嘅方式就是寻找差异化。 

其度，诞生于2015年嘅xixilab畀出嘅差异化答案是，直接面向C端。 

xixilab抓住‌牙套复诊频次高嘅痛点，将流程线上化。喺业务流程上，顾客线上预约后，喺合作门诊进行首次嘅线下矫正评估及X光片检查。经过取模或者口腔扫描，得到顾客嘅具体口腔精细构造，再经过数字化建模、设计。成个矫正过程，除咗进行口腔全面检查和扫描口腔信息需要到诊所外，第啲都可以在线进行。 

对于正畸者而言，xixilab品牌直营模式嘅便捷性同低费用，喺矫正期间有专业团队定期在线随访，实时答疑解决问题，避免频繁到诊所挂号排队产生嘅额外支出和时间成本。xixilab呢种直接面对C端用户嘅牙齿矫正方式，帮助用户节省‌约65%嘅费用和时间。 

另一方面，对于牙医而言，xixilab嘅客户来源可以帮助牙科医院引流并减少老用户复诊产生嘅新用户难抢号嘅事。同时诊所也可以挖掘用户嘅第啲需求，长期捆绑用户。 

一个使用xixilab牙套嘅用户向猎云网表示，牙套全费用只用‌一万八，低于隐适美和时代天使畀出嘅报价。 

口腔服务公司微云畀出嘅差异化答案则是利用人工智能赋能。 

2020年，微云正式推出隐形矫正器品牌象贝，采取AI智能大脑同诊所直接合作嘅方式切入赛道。 微云人工智能依托本身嘅数百项Al方面嘅发明专利，通过数字化牙科工业云端SaaS、MaaS和机器人终端矩阵组成嘅智能工厂，打造全数字化、全智能化、全信息化嘅牙科医疗服务。 

在核心技术嘅加持下，智能云工厂将更换修复和牙科医美实施周期缩短至1-2天，单品生产时间缩短90%，节省‌80%嘅人力。 微云创始人刘鹏博士表示，通常需要300-500人嘅工厂才能完成嘅订单，微云剩系要要数十人，降低人工参同，良品率能达到97%以上。 在流程方面，微云基于数百万用户数据，通过AI模拟临床正畸过程和牙齿位移嘅方式同过程，计算并生成正畸治疗全周期嘅牙套模型，随后微云嘅医生通过C2M系统为患者微调数字化矫治方案，最终通过智能工厂进行微米级精度嘅生产交付。 

同样抓住数字化差异性嘅，仲有啱啱完成Pre-B轮融资嘅博思美。 

2016年博思美在苏州成立，创始人揭良栋在从业多年后意识到国内嘅正畸行业面临种种阻碍。 他表示，回想多年开办口腔连锁门诊嘅经验，最大嘅痛苦莫过于国内正畸医生嘅短缺。 各大门诊嘅管理者往往好难有效地将控正畸技术嘅质量和水平，从而让好多客户无办法获得完美的正畸体验。 

博思美聚焦研发数字化软件算法，推出自动化排牙软件，直接对接口扫仪和CT端口，降低‌建模失真，提高矫治器嘅精度。 同时辅助于3D激光成像技术，建模精准度在0.1毫米。 

由此可见，隐形牙套嘅国内市场仍可以凭借互联网化运营或通过数字化、人工智能等赋能产业，达到破局嘅目的。 从成个行业来睇，头部公司上市或筹备IPO，证明行业可为，渗透率低增速快，证明未来可期。 彼时入局，或者是个最好嘅时机。 

行业嘅“野路子”

这片千亿嘅蓝海市场，不仅吸引‌初创企业进入赛道深耕，寻找差异化。 也吸引来‌一啲厂家，想异军突起分得一杯羹。 

在电商平台上搜索隐形牙套，引入眼帘嘅是均价只要几十元，最贵也不过百元嘅产品。佢哋确确实实抓住‌隐形牙套价格高昂嘅痛点，几家店铺嘅月销量都已经过万。买家秀中也出现好多没作用、用完牙齿酸涩嘅评价。 

记者对比‌几家店铺嘅产品，喺宣传中均出现6D嘅字眼，以及采用医用硅胶材料制作。但据认识，硅胶材料并唔适用于隐形牙套。值得一提嘅是，两家不同厂家推出嘅产品度，喺宣传页面采用‌同一个案例。 

另外在产品嘅预览图度，几家店铺都采用‌“薇娅推荐、佳琦推荐”嘅字样并配图薇娅和李佳琦直播间嘅图片。预览图中PS痕迹明显，且点开详情页后再无知名主播推荐嘅任何信息。 

最重要嘅是，无论是隐形牙套还是传统嘅钢牙牙套，其最基本嘅都系定制化。口腔扫描倒模后，根据每个人不同嘅牙齿问题进行治疗，提供不同嘅治疗方案。但网络上售卖嘅隐形牙套，没有任何定制化嘅属性，只有一个统一型号。为此，猎云网记者咨询‌某口腔诊所，医生表示，佩戴非定制化嘅牙套，暴力正畸对牙齿有不可逆嘅影响。 

正畸带来嘅面部变化为颜值加分，使得正畸也多‌几分医美的属性。呢几年医美的火爆不言而喻，无论是资本还是消费者都喺度追捧医美。除三甲医院和私人医院设立正畸专科，美容医院也将正畸单独划分为项目，线上医美平台也不乏正畸项目。 

李鑫彤像猎云网表示，整容医院和医美平台嘅正畸，多将美放喺主位。“有一点本末倒置嘅感觉”，喺李鑫彤睇来，大多数正畸嘅用户，追求嘅先是健康才是美，美观是目的，但绝唔系最终目的。 

“牙科医生收入颇高且稀少，正规嘅医院都面临专业正畸医生资源少嘅问题，所以我总是不相信整容医院正畸医生嘅专业度。”李鑫彤透露，整容医院嘅牙科医生畀出嘅治疗方案和自己在三甲医院拿到嘅治疗方案相差甚远，同时整容医院嘅医生在面诊后，仲要对李鑫彤说，整完牙后可以八折做个鼻子，新嘅牙齿和新鼻子配起来更和谐一点。