5年蓄势，洋葱集团以「品牌银行」占领生活圈

中国互联网诞生不耐后，流量为王就成‌互联网公司嘅最高价值准则。流量吸引住热钱，热钱催熟住行业。于是，移动互联网每隔两三年就会出现一个风口，资本蜂拥而上，人头攒动，但等风口平息，有伟大嘅公司诞生，也有投机者嘅遗憾。

在众多强力诱惑之下，能坚守住眼前嘅战场，做困难嘅、早期无办法立刻见到回报嘅事，系一种稀缺嘅存在。以跨境贸易起家嘅洋葱便是咁样一个异类。

2015年6月份，随住国务院进口电商第一政策嘅推出，天猫国际、京东国际起势，网易考拉上线，洋葱集团都系起于咁样嘅风口之下。

对趋势嘅判断同将握首先系一种突出嘅能力，但不同于大平台烧钱买流量嘅“土豪”玩法，初起之时嘅洋葱集团似乎一直没有暴露太大嘅声量。洋葱最开始并没有在 C 端频繁刷存在感，而系一头钻进‌产品和品牌嘅供应链上，李淙确信，产品系一家企业嘅生命线，而供应链是决定产品生命力嘅源头。

面对为何不跟随巨头们收割流量嘅追问时，洋葱集团创始人李淙嘅回答非常笃定：“我哋不认为行业内有人使用‌一套方法论，我哋就要去效仿佢，复制佢，每个人所处嘅环境，竞争力，经营策略都唔会一样，因此需要做属于自己嘅事。”

李淙眼里“属于自己嘅事”好明确，噉就是先啃下供应链这根硬骨头——没有强大嘅供应链能力，产品就是无本之木。

洋葱集团董事长兼CEO李淙 

有 20 多年消费品行业经验嘅李淙一早就认清，流量只系一个起点，供应链能力则决定住一家跨境企业能跑多远，更决定住企业未来服务嘅纵深度。李淙也常常和团队强调他嘅另一个坚持：洋葱在筛选用户，用户也在筛选洋葱，只有双方都认同核心嘅产品价值，先能形成长耐稳定嘅客群关系及长远嘅忠诚度。

跨境电商是巨头嘅战场，大平台有钱、有品牌、有流量。对创业公司而言，单系喺夹缝中求生存便需要巨大嘅勇气同耐力。

面对挑战，李淙提出‌一种围棋策略：“上策以道，中策伐谋，下策伐兵。而随便硬打价格战就是下策，我不认为价格战系一种持之有效嘅竞争方法论及策略。”

一头扎入最难嘅事

1997 年，李淙进入消费品行业，经过多年积累，李淙建立‌对零售嘅深入认知，及积累‌强大供应链能力，也为之后创办洋葱打下‌坚实嘅基础。

为企业赋能，也从企业嘅经验中汲取能量，是李淙自始至终埋在心里嘅信念。为一个伟大企业赋能是起点，终极指向是，亲手从零到一打造一家伟大嘅企业。愿景会在潜移默化中指导住行为，李淙也喺一直等待一个机会。2012 年，李淙创业，从事日化快消品嘅进口贸易，鼎盛时曾经创下近四亿嘅年收入，但这离他心中“伟大公司”嘅样始终有啲差距。呢个同“伟大”更近一步嘅机会在 2015 年才降临，随住国家新增对跨境进口关税嘅政策，李淙选择创办自己嘅洋葱集团。

跨境电商涉及客单价高，用户决策成本较高，有品牌背书嘅大平台具备天然嘅优势。洋葱几乎系喺初始时嘅全面被动中走出‌一条自己嘅路径。

“流量红利会永远存在，而供应链资源会一直稀缺。我哋希望将所有资源放喺供应链和品牌嘅发展上，不断垒加及构建厚度，最后打造一个完整嘅供应链体系，呢是洋葱一直努力打造嘅核心竞争力。”李淙说。

要保持竞争力，就要在前期做人哋不愿意干嘅苦活累活，但收获都系丰厚嘅。供应链体系将成为洋葱最重要嘅护城河之一。一旦呢个基础打牢，对手想要复制模仿，就必须将成个业务闭环复制一遍，从组织到上下游嘅业务部署，从渠道到品牌矩阵、运营效率，睇似简单，但每一个环节都需要长耐嘅时间投入，稳扎稳打。

李淙是消费品行业出身，呢也决定‌他会随时保持对市场嘅敏锐嗅觉，时刻追踪用户需求嘅习惯，而呢啲习惯也被他写进‌洋葱嘅基因。喺供应链上默默蓄力之时，洋葱通过不断更新积累嘅消费数据，深入洞察年轻群体嘅需求，并将此不断投射到产品同品牌嘅优化中。中国人均 GDP 超过 1 万美元带动嘅更广泛嘅消费升级，抖音、快手等新媒介嘅崛起，90 后乃至 95 后人群越来越成为消费主力……洋葱对新品牌嘅培育，正系建立在对中国消费环境变化嘅敏锐观察和消费人群嘅深入理解之上。有具备足够强竞争力嘅产品积累，就剩系要耐心等待嗰个爆发嘅临界点。

李淙接受央视采访，解读中国品牌产业发展机遇 

成立五年以来，洋葱并没有持续地从资本市场掘金，而是全力形成健康嘅利润模型来作为企业发展嘅引擎。李淙一直保持住对资本嘅清醒认识：资本只是辅助，是企业发展嘅助推力量，一旦将未来寄托到持续融资上，就是企业要深刻反思嘅时候嘎啦。懂得利用资本，而非依赖资本，是创始人需要时刻警醒自己嘅准则。

从“代理商”到自研品牌

在供应链上嘅四年埋头深耕之后，洋葱迎来‌第一个品牌嘅丰收季。

从 2018 年开始，新消费品牌以破竹之势喺国内爆发，涌现‌元气森林、喜茶等一大批国民品牌。消费品市场似乎正喺度验证住雕爷牛腩创始人孟醒嘅那句话：所有消费品都值得重做一遍。市场也在热切期待住一个中国嘅LVMH集团。

在供应链、渠道、团队稳定之后，洋葱已牢牢掌握‌自己嘅销售端。行业嘅飓风之下，建设自有品牌矩阵，对于洋葱嚟讲水到渠成。有市场，有孵化能力，剩下嘅就剩系要要全情投入。

2018 年底，洋葱正式住手「品牌银行」嘅建设，透过自研精选及全球并购控制，进一步丰富全球化品牌组合。同时洋葱提出‌自己嘅 3F 标准：Fresh年轻、Fashion时尚、Future参同市场未来需求，必须同时满足这三项标准才能进入洋葱嘅品牌银行。也因此，洋葱嘅品牌生态圈度，有‌数十个自主研发及全资控制嘅全球品牌。第二步则是同海外优秀供应链合作，建设产品壁垒，从企划、研发、供应链全程重度投入。目前已有意大利嘅实验室护肤品牌HAZY、日本胶原蛋白饮品SUREI LABO、荷兰轻医美护肤品牌DERMADIVA等合作孵化嘅高增长品牌。其度，日本SUREI LABO品牌，经过洋葱集团「品牌银行」赋能后，实现‌从优质单品到量化，并最终形成品牌辨识度嘅转变。

而呢啲，都将进入洋葱集团重点打造嘅「品牌银行」，呢都系洋葱集团正重点打造“品牌资产驱动池”嘅第一步。洋葱集团通过拓展产品形态、教育国内市场、拓展消费群体、赋能销售渠道、传递产品价值等多种方式，为此类产品创造更大嘅品牌价值。

截至 2020 年，洋葱集团已和全球 43 个国家和地区、4000+国际品牌达成‌深度合作，为全球合作伙伴提供完善高效嘅供应链解决方案。

本来，大品牌自带流量，且洋葱做名品代理已经做得非常熟练，自研品牌，是李淙主动放弃‌最容易嘅事，又一次畀自己找‌一块难搬嘅石头。

“流量型嘅大品牌只能带来基础性流量，一直做代理商并唔可以畀我哋带来价值。自研品牌是洋葱成长嘅必经之路。我在十几年零售行业工作经验中得出来嘅结论是，当供应链及渠道足够庞大嘅时候，就应该建设自己嘅品牌矩阵。”在李淙眼里，结论显而易见。

洋葱集团自有品牌矩阵 

对于新品牌，李淙也设置‌严格嘅要求。喺他眼里，一个品牌嘅生命周期大概是 3 年，市场需求可能每两个季度就会变更一次。他要求品牌银行每年投放喺市场嘅品牌唔少于100个，呢就要求团队必须时刻紧跟市场潮流、洞察年轻需求，同时具备快速嘅品牌供应链落地能力。

而李淙也始终保持住年轻人嘅心态，平时总钟意主动往年轻人嘅圈子里钻，但凡碰到年轻人在聊乜嘢、用乜嘢，他总要打破砂锅问个清楚。

李淙表示，洋葱自成立以来，一直在努力拓展两种资源：上游供应链和下游渠道。先在供应链上打好基础，然后再用足够大嘅渠道去承接上游产品，并唔断丰富渠道形态。

11 月 20 日，洋葱集团旗下首家跨境零售体验店 ZIP LAB 在海南正式开业。作为集团旗下「无界橱窗」全球渠道嘅重要布局版块，ZIP LAB 力图打造成为年轻态用户嘅潮红经济圈，一方面以“世界商场、国际秀场、直播现场”三场合一构筑品牌新消费阵地，汇聚全球潮物同潮人，并吸引和影响更多人叠起潮红新浪潮。

而几乎创下行业纪录嘅系，ZIPLAB 海南店从品牌企划、到设计、配货到开店，只用‌ 40 天。

信任时间嘅力量

跨境电商经历过野蛮生长嘅阶段，过滤掉‌早期嘅躁动同急于求成，做难而正确嘅事，李淙五年前嘅判断正一步步被验证。

政策完善推动住行业嘅规范化，但马太效应也正逐渐显现，用户、资本开始越来越多地向头部聚集。点样准备呢场同对手嘅长跑竞赛？李淙嘅回答是，用理性做好生意嘅本质，用感性洞察市场，拥有足够嘅抗风险能力。然后，等对手犯错。

跨境电商、零售电商、品牌集团，呢啲词都好难概括今日嘅洋葱集团，佢嘅多元化业务从产业上游覆盖至下游，既是研发品牌嘅生产商，亦是赋能品牌溢价嘅投资商，都系全域营销品牌嘅运营商，也拥有渠道能力嘅销售商，同时还是构建环球布网嘅仓配运关完善体系嘅服务商。李淙对洋葱嘅定义，系一家全球品牌管理集团，但他也不愿就此为洋葱框定边界，他只明确，但凡品牌要做嘅事，都喺度洋葱嘅射程之内。 

而家嘅洋葱啱啱走过第五个年头，点样带领一家创业公司从优秀到卓越，李淙语气平淡但信心坚定：“畀我哋足够嘅时间。”从对时间嘅耐心同信任中得到过馈赠嘅人，自然也更能睇到时间所能积蓄嘅巨大力量。