Sea之后，下一个东南亚互联网巨头诞生

转载：本文来自微信公众号“霞光社”（ID:Globalinsights），作者：哈那，转载经授权发布。

靴子终于要落地嘎啦。

呢排，据外媒报道，印尼电商平台Tokopedia同当地出行服务商Gojek已敲定‌180亿美元合并协议。事实上，早在数月前，就有媒体披露‌双方将要合并，并尽快推动新公司在美国和印尼市场上市嘅消息。

这无疑是重磅级嘅新闻——无论是Tokopedia还是Gojek都系印尼乃至成个东南亚颇具知名度嘅独角兽企业，其合并将会诞生一个集电子商务、支付、打车服务、食品配送为一体嘅新巨头，相当于是打造出‌“阿里巴巴+美团+滴滴”嘅新物种。

就喺最近，越来越多关于呢次合并嘅细则披露出来，包括‌新公司嘅名 Goto、最高管理层构成以及持股明细，甚至也包括交易最快将同本月完成嘅时间节点。

如果合并推进顺利，新公司嘅上市计划也将好快提上日程。这也意味住，东南亚将迎来新嘅互联网上市巨头。

好长一段时间里，喺全球资本市场，东南亚互联网企业并未受到过高嘅关注。毕竟，互联网领域嘅执牛耳者多是诞生于中美之间。变化发生在近两年。东南亚互联网企业Sea （冬海集团）登陆纽交所，伴随住业绩嘅增长，其市值一度超过1400亿美元，呢已经是和小米、京东差唔多嘅量级。

当互联网嘅机遇延伸到东南亚，下一个崛起嘅巨头会是谁?

具有浓重中国底色,而家将同Gojek合并嘅Tokopedia或者是最接近嘅嗰个——Tokopedia嘅创始人兼CEO William Tanuwijaya是印尼华人之后，他嘅中文名是陈国遥；从过往嘅融资情况来睇，Tokopedia嘅第二大股东是来自中国嘅阿里巴巴，持股28.3%，而Tokopedia嘅外号正系“印尼嘅阿里巴巴”。

1.学习阿里好榜样

Tokopedia算得上最早一批成立嘅东南亚互联网企业，而佢崛起思路，就是尝试在印尼复制阿里嘅成功。

2009年，William Tanuwijaya和伙伴Leontinus Alpha Edison创立‌Tokopedia，一个主打C2C模式嘅电商平台。佢哋从当时中国蓬勃发展嘅电商行业获得‌灵感，直接嘅学习对象就是阿里。

William曾表示，“我哋一直认为，阿里巴巴是我哋嘅老师和楷模”。自成立起，Tokopedia希望以类淘宝、非直营嘅方式，直接让卖家和顾客建立联系，完成交易。

想法好美好，但在互联网发展还处于拓荒时期嘅东南亚，呢个创业方向嘅推进并唔顺利。

总嘅嚟讲，困难主要来自大环境。虽然在不完善嘅商业设施、快速嘅互联网和移郁手机普及、碎片化嘅零售市场等方面，中国和印尼市场具有一啲相似性。

但从成个互联网嘅发展进程以及电商领域嘅成熟度嚟讲，印尼还相对落后。招募线上卖家以及培养用户网购意识都系巨大嘅挑战。

就喺Tokopedia刚上线嘅第一个月，团队只拿下‌509个商户和4560名注册用户，当月嘅入账总额只有330万盾印度尼西亚币（约227美元）。

Tokopedia官网

点样让印尼卖家放心入驻以及让买家安心接受网上购物？

首先，喺卖家端，为‌在互联网基础设施更弱嘅印尼吸引更多商家，Tokopedia需要尽可能降低卖家开店嘅门槛。

Tokopedia嘅一位产品负责人在接受媒体采访时曾表示，喺网络条件良好嘅情况下，卖家可以在5分钟内建立一个Tokopedia商店。“而且这系一个无纸化嘅过程，其中不需要上传文件。”

更重要嘅系，Tokopedia不收取产品发布费，也不从交易中抽成。喺William 睇来，为卖家提供免费服务是走向成功嘅关键，呢都系阿里巴巴嘅策略之一。当然，如果卖家想卖更多嘅货，可以付费加入Tokopedia嘅“金牌卖家”计划。

其次，面向买家，William等人想到嘅解决方法是模仿淘宝建立信任机制：

平台增加评价体系，大家购物前可以根据徽章判断卖家系咪可信；下单付款后，Tokopedia承担托管嘅角色，只有收货完成，钱才会真正打畀卖家；如果顾客对收到嘅货物不满意可以免费退货。呢啲睇起来十分眼熟嘅操作，曾是早期淘宝成功嘅关键。

就咁样，Tokopedia像模像样地搭出‌“印尼版淘宝”嘅框架，并且快速跑‌起来，成立一年后，平台拥有‌近5000个商户和超过4万注册用户，交易金额达印度尼西亚币59.54亿盾（约40万美元）。

到‌2017年时，拥有先发优势嘅Tokopedia已经成为‌印尼当地最大嘅电商平台。当时，根据电商聚合平台iPrice报告显示，Tokopedia是印尼访问量最大嘅电商网站，排在佢身后嘅系印尼另一家C2C电商平台Bukalapak，以及2012年成立于新加坡嘅Lazada。

就喺呢一年初， Tokopedia 已经拥有‌1200万用户，每个月嘅营业额已突破1万亿印度尼西亚盾（约6843万美元）。

此时，Tokopedia对阿里嘅复制已经不再局限于淘宝模式。喺Tokopedia主平台，团队开始在C2C模式外，尝试B2C业务。其度，为品牌提供嘅“旗舰店”模式，有明显嘅天猫色彩。

并且，效仿阿里在物流、支付、金融、本地生活等上下游嘅布局，Tokopedia也开始拓展多元业务。特别系喺2017年获得阿里投资后，Tokopedia更是全面复制阿里嘅“打通电商业务基础设施，持续实现赋能”嘅商业逻辑。

 图源：中信证券研报

先后收购‌在线婚礼运营服务商Bridestory、同第三方支付平台合作上线支付功能等动作后，Tokopedia初步建立起来自身嘅生态体系。

虽然一路高歌猛进，Tokopedia却并没有就此稳稳待在‌印尼电商王座上。东南亚尤其系印尼巨大嘅电商市场空间，吸引住越来越多嘅后起之秀加入呢场混战。

2.大本营保卫战

好大程度上，Tokopedia嘅高速发展得益于印尼互联网以及电子商务市场爆发嘅红利。

根据谷歌和淡马锡在2018年发布嘅报告，过去三年，东南亚电子商务行业复合年增长率超过‌62%。其度，印尼市场是主要嘅增长推动力量。

印尼人口数量全球第四，且互联网用户比例极高。截至2019年1月份，印尼总人口为2.682亿人，其中互联网用户占总人数嘅56%。呢啲数字创造‌印尼电商市场巨大嘅增长潜力。

根据《2019年东南亚数字经济》报告，2019年，印尼电商市场嘅规模预计为210亿美元，并将喺2025年扩大至820亿美元，占成个东南亚电商市场嘅54%。

背靠巨大市场规模，印尼注定将会是东南亚电商玩家重点角力嘅战场。

起家于新加坡、后被阿里收入麾下嘅Lazada早早就开始涉足印尼市场。但对Tokopedia嚟讲，除咗Lazada，来势汹汹嘅劲敌仲有同样是C2C电商平台嘅Shopee。

Shopee背后嘅母公司是靠游戏业务成长为东南亚独角兽嘅Sea。2015年，Sea推出电商业务Shopee，当时，东南亚嘅各主要市场都已经有先行玩家跑马圈地。

印尼市场更是被牢牢嘅将持在Tokopedia手中——相比第啲竞争者嘅多地开花战略，Tokopedia坚持深耕印尼市场，喺其官网上显示该平台对印尼地区嘅覆盖率达97%。但让人没想到嘅系，就喺呢个Tokopedia嘅大本营，Shopee依靠低价、强营销、极致服务三招就实现‌弯道超车。

首先，自起步阶段，Shopee就对买家实行强补贴，并用包邮政策吸引用户下单。当时，好多印尼用户嘅感受就是，相比Tokopedia，新进场嘅Shopee促销活动更多，折扣力度也更大。

佢延续‌中国互联网企业打败对手嘅利器——烧钱，走低价战略。

然后，是强营销力度。喺强有力嘅游戏现金流业务嘅支撑下，Sea在推广Shopee时可以说是出手阔气，不遗余力。

在印尼，Shopee进行‌高密度嘅投放，除咗线上Facebook等社交平台嘅推广，喺线下，Shopee在印尼首都雅加达嘅大街小巷都铺满‌广告。有一段时间，雅加达城市中心兰花园最大嘅屏幕上，连续播放住Shopee嘅广告。呢个在城市地标建筑上嘅LED大屏，是成个印尼价格最高嘅广告点位之一。

在韩流文化盛行嘅印尼，Shopee在营销上嘅神来之笔，当属2018年签约韩国女团BlackPink作为印尼区域代言人。这是印尼最具知名度嘅韩国女子偶像组合之一，而呢个代言极大提升‌Shopee在印尼年轻人中嘅认知度。

最后，喺服务上，Shopee做到‌更进一步。以物流服务为代表，受限于海岛众多嘅地理环境，印尼物流成本较高且物流速度相对较慢。

在咁样嘅情况下，一进入印尼市场，Shopee就筹备住自建物流体系，同步覆盖20多个机场，每礼拜有800个航班让货物在离卖家最近嘅机场起飞，喺离买家最近嘅机场降落，以实现货物嘅高效送达。

同之相对，Tokopedia则是同第三方物流公司合作，呢注定‌效率相对低和不可控。

当Shopee嘅一套组合拳打出去，Tokopedia几乎没有招架嘅余地。根据iPrice统计嘅月活数据，2019年Q4，Shopee已经超过Tokopedia成为印尼电商市场嘅第一。

Tokopedia也在酝酿反击。Shopee签约BlackPink嘅出年，Tokopedia宣布防弹少年团BTS将成为其品牌代言人。BTS是家阵时韩流文化代表组合，其影响力在印尼乃至全球都系巨大嘅。

就喺今年，Tokopedia还从Shopee手中抢过‌BlackPink，后者也成为‌其品牌形象大使。签下两大知名韩国偶像组合，呢表明‌Tokopedia营销思路嘅转变，以及争夺印尼年轻人嘅决心。

而在服务体系上，Tokopedia也试图通过投资收购等方式完善生态建设。上年，Tokopedia投资当地物流公司SiCepat，喺此之前，Tokopedia仲曾经同顺丰以及Triputra Group共同投资5000万美元组建‌一家名为Anteraja.id嘅物流平台。而呢啲动作无疑能够提升其运力水平。

反击也取得‌一定嘅成效。喺被Shopee、Lazada等平台围攻嘅情况下，Tokopedia又揾到‌增长嘅节奏。

2020年Q3，Tokopedia嘅月均访问量达到‌8499.7万次，同比增长51.9%，是印尼访问量第二大嘅电商网站，将曾经超过自己嘅Lazada压在‌身下。但无论是网站浏览量还是GMV ，Tokopedia在关键指标上嘅数据都低于Shopee，王座终究还是交‌出去。

东南亚电商平台排名，图源：iPrice Indonesia

3.下一个东南亚巨头？

除咗积极嘅推动业务发展，呢两年，Tokopedia嘅另一个主要动作就是筹备上市。

之前，曾传出Tokopedia 考虑以 SPAC（特殊目嘅收购，海外借壳上市嘅一种方式） 嘅方式赴美上市，后来又有媒体报道，Tokopedia 将同 Gojek合并然后在印尼、美国上市。从后续嘅信息披露上，后一种情况嘅可能性或者更高。

根据最新嘅报道，Tokopedia 将同 Gojek合并组建新公司 Goto，全面整合双方业务。目前，Tokopedia 同 Gojek嘅估值分别是75亿美元和105亿美元，有媒体话，Goto 嘅估值将飙升至350亿至400亿美元之间。

根据计划，合并后Goto嘅最高管理团队将由四位原Gojek、Tokopedia高管组成，每家公司两人。

在外界睇来，呢次合并像是印尼市场嘅两个“万年老二”嘅抱团取暖。Tokopedia 在电商领域被Shopee全面压制，而Gojek在出行、外卖等领域也不敌另一个东南亚独角兽Grab。

根据墨腾创投嘅东南亚外卖平台报告，Grab在东南亚嘅出行、外卖和数字金融等领域，都处于领先地位，其中外卖约占上年该地区市场份额嘅一半。

单打独斗不敌对手，Tokopedia 同 Gojek面临同样嘅业务增长困境。而当下，正系华尔街对东南亚互联网公司高关注度嘅时刻，也就是呢啲玩家最佳嘅上市窗口期。

就喺最近，一批东南亚独角兽都加紧‌上市嘅步伐。4月13日，Grab发表声明话，将通过同特殊目嘅收购公司（SPAC）Altimeter Growth Corp合并嘅方式，喺美国纳斯达克交易所上市，并将获得近400亿美元嘅估值。

此外，东南亚在线旅游独角兽Traveloka也在准备SPAC合并上市。

在咁样嘅情况下，同样住急嘅Tokopedia 同 Gojek走到一齐就无那样让人意外嘎啦。更何况，双方背后仲有多位共同股东。

不过，有一种声音认为，呢次Tokopedia 同 Gojek合并更似是为‌畀资本市场讲一个新故事，双方究竟能否实现业务上嘅协同具有好大嘅不确定性。

但呢个事件依然值得期待，合并后嘅Goto系咪能建立其超级生态，并成长为东南亚嘅超级应用？对Tokopedia和Gojek嚟讲，呢将会是惊险嘅一跃。如果成功，就能一举成为东南亚最大嘅互联网公司之一。

成为下一个东南亚巨头嘅诱惑摆在眼前，独角兽们跃跃欲试。