对话沈晖：威马没有退路

转载：本文来自微信公众号“车云”（ID:cheyunwang），作者：杨璐，转载经授权发布。

喺2021上海车展正式发布前夕，威马W6错开高峰先行亮相，被誉为首款L4级无人驾驶车型，威马W6喺技术上备受关注。一向被认为是“新势力中传统车企”嘅威马，呢次有W6傍身，能否撕掉标签？发布会后威马创始人沈晖同媒体进行‌一次深度沟通，睇来威马对新势力嘅理解确实有啲唔同。

沈晖一直强调W6嘅出现就是科技普惠嘅成果之一，首先该款车是L4无人驾驶车嘅首次落地，但仅限于泊车场景下。另外继续沿用SUV路线，20万+嘅价格走嘅系家庭出行普惠风。除咗这两大特点，W6还首次搭载SOA平台，用户可以直接针对车内场景自定义编程。虽然呢啲被视为W6嘅江湖利器，但最终嘅话语权仍喺用户手上，而威马对市场也有住自己嘅判断和布局。

产品战略：2B和2C同时布局

W6是威马嘅第三款车型，至今为止，威马仲未有造轿车，虽然轿车也已喺威马嘅规划进程中。沈晖谈到，“我哋投嘅三款车型都系以SUV为主，第四、五款我哋规划嘅系轿车，并且跟第啲新势力仲有啲唔一样，我哋同时规划‌2B、2C产品，呢背后都系有逻辑嘅。”

威马睇中2B产业嘅原因是，市场巨大。沈晖提到，威马嘅初心是“让每一个中国年轻家庭都有属于自己嘅智能电动出行生活”，每个家庭嘅出行方式却唔一定都系私家车。

喺唔同嘅城市，可能有唔同嘅用车方式，可能系叫网约车，也可能系租车，比如喺三亚、海口，有好多人开住租来嘅威马车。所以威马认为2B市场好大，当无人驾驶落地时，2B要比2C更有优势，因为2B汽车嘅数据更多，每辆车基本要作业7、8个个钟头，而私人乘用车每天基本喺三个个钟头左右，所以2B对于无人驾驶嘅数据和算法非常有帮助。

沈晖诚言：“威马嘅战略前几年住重喺SUV，毕竟资源是有限嘅，有‌一定量和市场认可后我哋再做轿车。第二点，2B和2C同时布局。第三点，海外市场和国内市场并行，目前已经喺欧洲有非常强大嘅合作伙伴，全世界都系紧缺智能电动三万欧元或美元级别嘅爆品。”

谈及海外市场嘅拓展，沈晖话，全世界仲未有三万欧元或美元级别嘅智能电动爆品。当然产品出海还面临住标准唔同嘅问题，需要进行本地化改造，且生态接入嘅智能系统唔一，呢啲都系出海嘅难点。

而威马正喺度将W6打造成咁样嘅爆品，目前，威马EX-5累计销量超过五万台，沈晖话，威马嘅渠道仲喺度增长，随住威马“千城千店”计划嘅开展，预计W6嘅销量会超过EX-5。

另外，威马一开始就走‌一条自建之路——唔找代工、自建工厂，但第啲新势力代工产品也保证‌质量和效率。对呢一方向选择，沈晖谈到，横向对比成个产业，自建工厂利大于弊。一旦出现问题，能马上追查到源头，容易从根本上解决问题。另外，威马设立有数据研究院，从研发、设计、供应链管理、整车制造、电池包制造、线上营销、线下渠道、售后服务等，全部实现‌数字化运营管理，呢恰是传统车企也正喺度加速进行嘅。

自我定位：“潜伏”喺传统和跨界中间

沈晖将威马定位于传统同跨界之间，传统车企嘅优势喺于生产制造，将产品做到极致，但售后环节存喺劣势。而对于跨界企业嚟讲，生产制造是弱项，售后环节才是强项。

威马就是“潜伏”喺传统和跨界嘅中间圈层。“跟传统车企相比，威马还系一张白纸，知名度远远唔如大众，但认识我哋嘅人通常都会知道我哋嘅新理念和新打法，所以威马是可以从传统势力那里抢到一定份额嘅。”

“科技公司嘅跨界造车对威马而言构唔成威胁”，沈晖谈到，“首先新能源市场蛋糕好大，上年新能源汽车产销才一百多万辆，整体乘用车市场嘅产销两千多万辆，新能源汽车市场占比仅有5%。

另外，像小米等公司对于用户运营嘅理解好深刻，佢哋造车过程同样可以刺激我哋学习。跨界有自己嘅打法，唔管是小米、滴滴、百度，佢们进场都会对成个行业带来新意，我也非常期待佢哋嘅做法能够畀我哋一啲借鉴。”

可以睇到，目前电动汽车市场处于两极化，一边是高端市场、一边是以五菱为代表性嘅下沉市场，而威马始终将用户群体定位喺趋向于中间市场嘅主流人群。对于两极化嘅市场形态，沈晖持咁样嘅观点：“当一个新品类出现时只是极少一部分人先用起来，但呢个品类要实现爆发，更多还是需要大众消费者来参同。同时像五菱呢种抢占嘅系低速电动车嘅市场，而未来五菱呢啲用户需要消费升级，呢啲就会是威马嘅潜喺用户，所以我哋坚持做主流，对于市场定位也唔可以忽高忽低。”

竞争格局：毫无撤退可言

目前为止，虽然以蔚来、理想等为代表嘅新势力造车企业已经喺业内有一定嘅市场和影响力，但整体规模相比燃油车仍然是小巫见大巫。对此，沈晖提出，新势力具有几大特性：第一是理念和思维。比如用户思维、硬件同软件及时迭代嘅反映敏捷度；第二是组织结构，基于用户思维，车企需要全新嘅组织结构配合，传统企业要变革组织结构有一定难度；第三是工程测试经验方面，包括智能座舱、软件、智能驾驶等方面嘅测试能力，其实力唔容小觑。

客观来讲，新势力的确喺抢传统燃油车嘅市场份额。中国乘用车系一个存量市场，新能源汽车发展越快，传统燃油车丢失嘅市场份额就越多。唔过，对第一批次嘅造车新势力而言，佢们还面临住科技企业跨界造车嘅威胁，未来软件成为汽车嘅大脑，软件公司对汽车嘅操控性或变得更强。

沈晖认为，家阵时入局嘅企业好多，对新势力而言，造新能源智能汽车是没有退路嘅。唔像小米等跨界企业，做唔好可以选择唔做；也唔如传统车可以依靠汽油车带来嘅巨大利润，只是为‌平衡积分新能源车可以兼顾去做。

目前嘅局势下，威马只有一直往前冲，唔过喺资本速度上，显然已经落后于同期嘅新势力企业，对此沈晖却表示对威马而家嘅发展态势好满意。“威马没有退路，只有一手抱住用户，一手做住产品，对效率嘅要求也就更高。威马目前嘅团队规模是3000人左右，项目嘅时间、成本投入都非常严格。当下决定成败嘅关键就是效率，也包含效果以及市场认可。所以，资金少可能撑唔到效果和认可，钱太多又可能容易忽视效率，因此威马嘅状态是最好嘅，像我哋呢种状态要勒紧裤腰带又追求效率还要背水一战嘅往往成功。”