投资人朱啸虎：畀创业者和新品牌嘅五大建议

转载：本文来自微信公众号“消费界”（ID:xiaofeijie316），作者：朱啸虎，转载经授权发布。

演讲 | 朱啸虎

整理 | 消费界

呢排，由上海交大教育集团高净值研究院4月大咖课程暨中国日化产业大会正式召开。知名天使投资人、金沙江创投合伙人朱啸虎做‌名为“新品牌创业和投资”嘅演讲。朱啸虎认为家阵时是创业好时机，应该将握住好赛道，学会运用资本嘅力量，揾到品牌嘅突破点，做出差异化和品牌化。

以下是朱啸虎嘅演讲主题内容，文字经消费界整理删减：

01 创业要注意三点

喺创业时要注意以下三点：

第一：选择市场规模大嘅赛道

市场嘅体量决定‌你能赚几多，同及有几多上升空间。

彩妆市场点解能够蓬勃发展，因为这系一个积极上升嘅增量市场，会有更多嘅消费者加入，自然品牌能喺当中获利。

第二：选择可防御赛道

一啲品牌点解营销费用大于毛利，是因为赛道嘅可替代性太强。品牌竞争太激烈。

就算开创‌新品类，但是由于入门门槛低，好容易被模仿甚至超越。

第三：拥有规范化模式

点解一啲新起品牌尤其系餐饮品牌被资本青睐，噉是因为佢哋拥有住一套标准化嘅流程。

产品容易标准化，供应链良好，如果一个产品过于小众，呢里指嘅系制作，噉样佢嘅标准化也就唔容易实现，也好难扩大规模，资本唔会选择咁样嘅品牌，呢样嘅品牌能赚小钱，但系喺大钱面前好难。

对创业企业嚟讲，从0到1嘅天使阶段，重点是组建团队，寻找商业模式。

从1到10之间嘅A轮阶段，重点是磨合团队，单点验证商业模式。

B轮重点是扩充团队，验证商业模式可以规模化放大。

C轮重点是引入专业人士，唔断攀升，迅速占领全国核心市场。

伴随住互联网流量成本嘅增加，线上获客变得越来越困难，但如果换个视角去睇。

你会发现，线下获客嘅性价比反而喺提升，互联网同线下相结合诞生平台型公司嘅机会喺大大增加，呢都系新品牌嘅机会所喺。

02 重新定义赛道

有啲创业者说，今日每个赛道上几乎都有成功嘅大公司，创业仲有没有机会？

我哋发现，如果能重新定义赛道，呢个机会可能会更大。

喺市场饱和嘅情况下， 也可以破坏式创新，重新定义市场赛道。

比如民宿品牌爱彼迎，比如国外外卖平台doorsdash,比如健康饮料元气森林。

要想成为行业嘅领导者，最好能定义赛道，做到“品牌即品类”。

比如说，Salesforce定义自己为云端嘅CRM；如果唔可以建立新赛道，就必须重新定义赛道，挑战现有王者。定义赛道嘅能力，反映‌对真实商业问题嘅认知深度。

▲DoorDash外卖员

例如DoorDash呢间公司。

喺佢之前，外卖公司Grubhub已经好成功嘎啦，但是创业者发现，Grubhub只服务自己具有配送能力嘅餐厅，是有缺陷嘅。大部分餐厅，特别是中小餐厅，是没有配送能力嘅。

DoorDash推出后，畀所有餐厅提供外卖，重新定义‌外卖市场，一下子将市场扩大‌上百倍。

爱彼迎也系一样，佢并唔系第一个做共享居住嘅，爱彼迎喺创建之前，国外就已经有‌民宿品牌，叫做HomeAway。

但是该公司只做度假地区嘅民宿，并且价格昂贵，而爱彼迎则让所有人都可以将自己家租出去，也让所有人无论喺边里，度假还是工作，都可以揾到适合自己嘅民宿。

HomeAway只做独立嘅度假房屋租赁，呢个市场是好小嘅。爱彼迎可以共享一套房子中嘅一个独立房间、甚至一个沙发，呢就将市场扩大嘎啦。

佢哋都唔系最早嘅创新者，但是却成为‌佼佼者。

老嘅巨头调整起来好难。

比如Grubhub并唔系唔知道餐厅没有外卖配送能力，但因为佢已经上市嘎啦。

如果要大规模提供配送服务，前期投入巨大，财务压力巨大，所以成功上市反而成为‌佢嘅包袱。

创业者千其唔好担心赛道上已经有大公司。

如果能换个角度，重新定义赛道，市场会比以前更大，对创业者嚟讲更有机会。

03 占领消费者心智

消费新品牌系一个契机，又叫DTC，直接面向消费者。

这背后嘅逻辑就是90后、00后嘅消费行为、习惯、爱好同70后、80后好唔一样，佢哋更愿意相信自己钟意嘅网红代言嘅品牌。

比如，花西子三年做到30亿嘅销售额，主要靠李佳琦一个人代言。

李子柒卖螺蛳粉更加系带火‌一个品类，呢啲网红拥有好大嘅号召力，借助佢哋可以迅速将一个新嘅消费品牌做起来。

但年轻人嘅偏好来得快去得也快，能唔可以持续创新，持续加强品牌塑造，对好多创业者而言，系一个较为严峻嘅挑战。

我做紧一项儿童护肤品调查时，发现消费者可以记得是边位红人推荐嘅产品，但是却叫唔出品牌嘅名。

虽然家阵时是流量直播时代，但是剩只依靠红人嘅推荐，而唔去占领消费者嘅心智，打响品牌知名化，呢是行唔通嘅。

今日我哋讲商业嘅本质，到底乜嘢是本质？

归根到底就是点样赚钱。

传统企业嘅商业模式就是地段、地段还是地段，而互联网企业嘅商业模式是靠流量。

像腾讯、微信、QQ自发带来流量嘅，呢种商业模式是可遇唔可求嘅。

大部分嘅互联网商业模式都要花钱去买流量嘅。

但关键问题是花钱买嘅流量能唔可以留下来，能留下几多，能唔可以转化为品牌自己嘅流量，而唔系只是依赖红人。

要让消费者记住品牌嘅名，真正嘅信任品牌，热爱品牌，占领消费者嘅心智。

04 做到极致

品牌有两点，要唔就做到价格极致，要唔产品极致。

一：做渠道内产品，一定要价格极致

一啲线下嘅美妆店点解价格低廉，甚至比网上还要便宜。

让消费者惊呼这系唔系真嘅，噉是因为呢啲集成店打嘅就是价格极致牌，通过良好嘅供应链降低成本。

二：做产品创新嘅，一定要做到产品极致

比如依靠李佳琪起来嘅花西子，前期消费者因为红人种草。

但是极高嘅复购率说明‌一点，花西子嘅产品是极致嘅系值得消费者喜爱嘅。

而家茶饮行业好火，价格大多喺30左右。

而深圳嘅野萃山一杯果汁可以卖到一百块，镇店之宝嘅橄榄汁甚至卖到一千，并且真嘅有消费者购买。

▲野萃山

这是点解？因为产品做到‌极致。

野萃山嘅独特之处喺于：佢比第啲同类果汁更好喝，消费者更钟意。我哋近期也投资‌佢。

而家竞争激烈，无论做乜嘢品牌，都要揾到自己嘅极致且做到极致。

05 抓住流量，结合资本

品牌创业起来容易，但是我哋都说年销售过5亿，20亿，50亿是三个大槛。

但是依然有品牌可以做到，比如农夫山泉、可口可乐，佢哋都抓住‌用户嘅需求。

元气森林只花‌3年时间就做到‌20亿，农夫山泉山泉花‌10年，而家品牌发展越来越快。

而另一方面要学会利用两微一抖一红书，微信、微博、抖音、小红书。

回顾近十年互联网发展嘅过程，电商、社交、短视频等行业嘅火热，滴滴、美团、字节跳动等企业嘅崛起，都得益于流量经济和品牌经济嘅推动。

喺线上，“双微一抖”是品牌直接面对消费者嘅重要触点。

企业入驻“双微一抖”发布产品内容、宣传品牌理念、进行产品和服务嘅销售。

快速占领消费者心智系一条成熟嘅商业化途径。

而今，用户喺微博、微信、抖音等平台停留时间越来越长而且粘性极高，呢就畀品牌提供‌反复触达用户嘅机会。

品牌喺社交平台上，输送品牌内容、同用户互动，进而吸引用户关注和传播，最终达成转化和裂变嘅目嘅，也大大提高‌产品销量。

企业最核心嘅增长逻辑是流量思维同品牌思维并行。

另外一方面用学会借助资本力量，打造品牌矩阵。

完美日记就系一个非常好嘅案例。

佢通过收购小奥汀仲有护肤高端品牌EVE LOM，护肤品品牌虽然发展起来慢，但系一旦获得消费者信任，就是长期嘅。

完美日记借助资本嘅力量收购品牌后，创立‌属于自己嘅品牌矩阵。

这依然系一个好嘅时代，属于创业者和新品牌嘅时代。

作者简介

朱啸虎，金沙江创投董事总经理，入选”2019年中国最具影响力嘅30位投资人” 榜单。

加盟金沙江创业投资基金以前，朱啸虎创办‌全球领先嘅保险行业应用软件提供商- 易保网络技术有限公司。

朱啸虎专注于互联网、无线和企业信息应用领域嘅创业投资。

朱啸虎仲曾经是麦肯锡咨询公司嘅资深咨询顾问。喺企业战略、流程再造、成本管理、IT系统等方面有丰富嘅咨询及实施经验，对新品牌创业和投资有住独特嘅见解。