红布林徐薇：新消费力量崛起，二手奢侈品市场嘅无限可能

大家好！好高兴接受转载嘅邀请，来跟大家分享中国年轻人喺二手奢侈品消费方面嘅一啲特点，其实我哋平台除咗国外嘅二手奢侈品品牌，今日也做好多国内好嘅品牌。通过用户喺二手消费上面嘅一啲特点，我哋可以去睇喺大嘅消费市场入面，中国系唔系真嘅进入‌一个所谓循环经济嘅时代。所以今日更多去讲一讲用户画像相关嘅一啲事。

都系有一段时间没有出来分享，上年一年业务跑得好快，我哋呢个公司是从2017年开始做起嘅，到今日像啱先主持人介绍嘅，我哋而家是国内体量最大嘅二手交易时尚消费平台，做单一品类入面最大嘅，我哋知道大服饰系一个好大嘅类目。啱先我哋讲奢侈品，但提嘅系中高端嘅商品，全球奢侈品消费呢个市场系喺萎缩嘅，但是中国仲喺度持续嘅保持增长，应该是唯一一个仲喺度持续保持增长嘅单体嘅消费嘅市场。所以数据上面能睇到我喺全球嘅占比喺进一步提升。

大概喺2018年时候，我哋睇数据，中国一年消费奢侈品已经大概是7000-8000亿嘅规模。但是呢个7000-8000亿入面要拆成两部分，一半是中国人喺境内消费，喺中国市场买奢侈品。另外一半是中国人去海外买奢侈品。上年因为疫情，所以中国人嘅消费力仲系好旺盛嘅，出国买唔成还喺国内买，一方面是说整体市场喺增长，另外喺咁样一个大背景下，国内消费嘅比例也喺提升，更多喺国内买买买。当然我哋受益于大嘅环境，但都系我哋过去几年持续喺供应链标准化上面做嘅动作，我哋上年全年大概涨‌5倍。用户量和交易规模都涨‌5倍。

啱先提到，乜嘢人喺买二手奢侈品？这是我经常被问到嘅事，可能好多人仲未有开始尝试买。但我哋确实睇到，我哋整体用户群就算佢哋仲未有喺买嘅，我哋还是会做一啲动作，会非常关注用户喺呢个过程中畀到我哋一啲反馈。大概是咁样嘅比例，100条互动嘅评论入面可能只有2条左右用户会喺下面说，点解买二手？二手真嘅靠谱吗？但是大部分都系正向嘅反馈，会讲呢嘢好便宜，呢嘢好好睇，被博主种草嘎啦，我也想去买。大家整体嘅接受度都系非常高嘅。

我哋能睇到这系一个年轻用户为主嘅群体，我哋嘅用户基本上是20-35岁年轻嘅女性用户，从我哋啱开始做嘅时候，相对来讲一二线城市接受度会更高一啲，所以一二线城市占比更大。今日已经形成一个更有趣嘅分布，一半系一二线城市嘅，剩下一半是非一二线，三四五线都会有。

用户喺我哋平台到底有啲乜嘢样嘅行为？我哋可以透过一个商品嘅流转来睇到。今日如果大家问我红布林是乜嘢嘅时候，我会说我哋自己本身就系一个品牌，系一个乜嘢样嘅品牌？是畀年轻人提供一种新嘅生活方式嘅品牌，而呢种新嘅生活方式是乜嘢？就是既买又卖，循环经济。喺我哋平台有一个数据我哋持续喺关注，就是买卖家重合度，喺平台既卖过曾经自己买过嘅包包，又买过二手商品嘅用户，呢个比例持续比较高。他应该都有一个双重嘅身份，他应该至少买过一次，又卖过一次，我哋会鼓励你来买嘅同时也来卖，平台唔好拿走你嘅收入。因为今日确实系一个消费旺盛嘅甚至是过剩嘅年代，中国人整体喺消费这条路过去十年二十年跑得非常快，我相信大部分人都会咁样嘅感受，一开始系一种新鲜感，买买买，到今日好多人都进入到非常饱和嘅状态，你已经买到你觉得有好多嘢你唔点样用，你想要处理呢啲嘢嘅一个状态入面。所以我哋其实也系喺咁样一个大嘅背景落去推动咁样一种生活方式，我哋睇到欧美、日本市场已经好成熟嘎啦，好多人都有相关嘅体验。

所以这入面就举‌一个特别典型嘅案例，如图这系一个Chanel CF包包，呢个包过去一年喺平台流转‌5次，喺唔同嘅消费者之间流转。所以一个好好嘅说明，我哋唔系一个单向嘅只提供买嘅消费场景嘅平台，而系一个用户喺呢个平台真嘅有双重使用机会，我哋有机会更深入渗透到用户嘅生活入面去，变成一个消费品牌。

所以这入面仲有另外一个相关嘅观点，今日想要分享一下，就是用户到底需要乜嘢？用户点解来我嘅平台？

我哋大概系喺上年Q4做‌一个比较大嘅用户体系嘅升级。我哋过去也有会员体系，但是相对做得比较传统，本质上还是激励你喺平台有更多嘅消费行为，唔管持续嘅买还是保持对平台嘅关注，能有一啲互动。上年点解要去做用户体系或者叫会员体系嘅升级呢？是因为啱先说嘅重要嘅命题，红布林到底是乜嘢？我哋会认为佢系一个买卖+一体化嘅新嘅生活方式嘅品牌，如果咁样，我哋就需要喺会员体系去反映呢个点。但是做呢个大嘅升级嘅时候内部有非常多嘅争论，我好明确讲畀佢哋，我要将买卖家嘅行为统一喺一齐做一个统一化嘅成长体系，比如说你买得越多我就畀你返券返积分，你卖嘅越多我就畀你佣金券补贴，让你嘅卖家收入高一点。我说必须将买卖家统一喺一齐，喺我嘅平台，我就要让他买也好，卖也好，唔管做边一侧嘅行为都可以收到激励，以及喺呢个过程中拽动他更多往一个双向去走，而唔系一个单向行为，呢个改造挺难，但我哋还是将佢做嘎啦。

今日用户到底追求嘅系乜嘢？我哋平台入面嘅用户除咗啱先讲嘅一啲人口属性，年龄，地域，性别，仲有一个好重要嘅点，就系一啲定性嘅嘢，消费属性上一啲定性嘅嘢，呢群人到底是谁？做呢个会员体系做完之后我哋再去睇会更明确。今日用户喺追求嘅系乜嘢？他真系唔系只一味追求买，尤其讲到奢侈品，确实奢侈品有好强嘅属性，身份、地位、炫耀、社交嘅属性。但是我哋能睇到一个大嘅趋势变化，中国人今日其实已经过‌嗰个只有买买买，唔停地买嘅阶段，好多人喺消费意识层面变得更立体、更多元化。

所以用户进到我嘅平台嘅关键词就会落喺上面呢啲词上面，从一个买家嘅角度来讲，我哋以前好难想象，如果他背后同时系一个卖家，意味住他曾经买过挺多奢侈品新品，点解佢喺我哋平台还要买二手嘅奢侈品，他接受二手奢侈品吗？当然是Yes，佢係可以接受咁样一种更经济更环保嘅消费形式嘅。而闲置变现确实喺变成一种刚需，同时喺呢个过程中有精神上嘅愉悦感，是绝对意义上嘅断舍离成个嘅购买呢件事好多时候已经变成我哋嘅一种负担，但今日一旦你进入到咁样一种新嘅循环生活方式入面嘅时候，佢还是挺魔性嘅，唔断再循环，你再买新嘢嘅时候，如果唔需要用嘅时候，可以来我哋平台寄卖，都系挺好嘅。

所以我喺提供乜嘢样嘅服务畀啱先说嘅咁样一啲买卖家双重身份属性嘅用户呢？这入面有啲大嘅数先大概说下定位，我哋跟市面上大家睇到做二手交易嘅平台，我哋知道最大嘅全品类平台还是闲鱼，呢里有个核心嘅差异，闲鱼是做C2C，对卖中高端非标商品而言效率是低嘅，卖家嘅体验都系唔好嘅，佢最后唔可以形成一个正向滚动嘅循环。从Day1开始我哋嘅定位就好清晰，欧美日本都有非常专业嘅二手服务嘅服务商平台，我哋就喺中国想要做服务嘅事。所以我哋唔需要卖家自己做任何动作，卖家剩系要要讲畀我哋他想卖边啲商品，如果喺我哋接收嘅商品范围之内我哋会用专业嘅服务来对接，包括系统对接顺丰、京东上门取货，取完之后商品滚动进入我哋今日说嘅商品处理中心。

我哋有一个行业规模最大嘅商品处理中心，商品喺这里会进入到一个非常标准化嘅流程入面，包括商品嘅新旧等级评定、拍照、定价，包括鉴定，鉴定是入面最专业嘅环节，呢一整套动作做下来，到上架剩系要要1.5天，马上就能睇见你嘅商品上架喺售卖。而且专业处理完之后，同你自己随随便便做一下动作放到闲鱼上卖家侧，买家睇到嘅感受是唔一样嘅，也因为咁样标准化嘅处理流程，所以商品嘅售罄率是好高嘅，喺90天嘅时间入面尽最大可能将绝大部分嘅商品卖掉，像咁样嘅数据是90%。

稍稍讲一下商品处理完之后嘅下一步我哋做嘅服务，其实系帮卖家将嘢卖掉，销售。直播肯定是大家最近非常关注嘅一个热点，所以直播确实是过去一年多嘅时间入面，让成个中国电商进入到‌一个新嘅营销嘅生态入面，就是举目望去世界范围内只有中国直播电商发展得咁快，呢对我哋呢个品类系一个好好嘅利好。所以今日我哋有直播嘅布局，但除咗直播之外仲有常销。我经常会被问到呢个问题，我喺这里也稍稍解释一下，唔展开，因为今日主题唔系直播。但所有做电商嘅人都知道，如果说我将我自己嘅商品嘅呢种展现和销售形式全部改成直播，没有任何常销嘅形态，其实系没有人会咁做嘅，没有一个真正做电商尤其系做商城做渠道型电商嘅人，做平台嘅人会去做呢个动作。因为直播发现商品嘅效率相对常销还是低嘅，因为睇直播是需要花好多时间嘅。以及对于相对低客单嘅商品我哋需要承认，常销就可以卖动嘎啦。那么你而家能喺边里睇到我哋嘅直播呢？你能喺抖音、小红书、喺红布林嘅APP里睇到我哋嘅直播，而常销喺我哋嘅APP端。未来你可能还会睇到我哋第一家品牌嘅旗舰店落地。

所以最后总结一下，啱啱提到嘅一啲是我哋做业务嘅过程中这几年嘅时间通过唔断做业务，唔断同我哋用户发生碰撞，呢过程中有非常多嘅数据，我喺复盘，做紧一啲有趣嘅探索，得出一啲喺咱们呢个领域入面睇到嘅消费者嘅特性。所以总结起来嚟讲嘅嘢，呢个市场还系一个好大嘅市场，因为中国是全球奢侈品消费第一大国。以及从成个二手嘅发展阶段嚟讲我哋还是会认为，相比我哋啱开始做三四年前，毫无疑问今日像我哋咁样嘅公司系喺树立行业嘅标准，卖家服务侧嘅标准和买家购买嘅时候嘅标准，另外一个直播呢种销售嘅形式也会对成个行业嘅发展起促进作用。我哋非常专注，做生活方式品牌呢件事，都系睇到跟三四年前我哋刚啱开始做呢件事嘅时候一啲好大嘅变化，我哋觉得喺呢啲变化嘅基础上未来依然可期，仲有好大嘅发展空间，也请大家继续保持对我哋嘅关注，今年唔光喺线上，也可能会喺线下睇到我哋。谢谢大家。