疯狂嘅剧本杀：月入百万暴利，同大批关店血本无归

转载：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：薛钰洁、蒋天熠，转载经授权发布。

经过一晚上嘅思想斗争，小军还是决定放弃老家托关系畀他安排嘅稳定工作，去北京开一家自己嘅剧本杀店。

25万创业资金，小军和两个朋友走进‌属于自己嘅“剧本”。

“我玩过好多店，但总是感觉差点意思。进入呢一行，就是来讲畀玩家，乜嘢是好嘅DM（剧本杀主持人），乜嘢是好嘅剧本杀店”，小军说。

五年前，《明星大侦探》横空出世，开播月余，全网总播放量超3亿次，口碑收视双飞，带火‌剧本杀行业。两年来，剧本杀市场早已达到百亿规模，截至 2020年底，线下实体店已经突破30000家，上下游产业链日臻完善，辐射上亿人群。

越来越多嘅玩家争相入局，“喺北京玩一次盒装本就要近200元，更别说玩一次实景剧本杀，最低也得400元。”阿瓒起初只系一个普通嘅剧本杀爱好者，每月花喺剧本杀里嘅就有上千块钱，可咁样嘅开销仍让他乐此唔疲，开剧本杀店嘅念头逐渐喺他脑海中萌芽。

喺他眼里，剧本杀无疑是个暴利行业，他没有多想，只觉得租个场地找上几个朋友开一家店，一个剧本只要花一笔钱买下就可以反复开台。他计算住，一家店至少5桌，每桌至少6位玩家，每天翻台2次，每天近2万嘅营业收入，净利润年入百万唔系梦。

但係，从前期嘅店面选址、人员培训，日常嘅客流维系，再到后期复购保障、客情维护，没有一样可以畀予初入行业嘅商家，喺如日中天嘅剧本杀大浪淘沙中一次试错机会。

从诞生到野蛮生长，有人入局赚‌上亿，有人遗憾离场背负几十万债务。短短几年嘅时间里，剧本杀行业已经显现出明显嘅马太效应。

“人间一日游”嘅暴利生意：一个剧本600万，疯抢剧本大打出手

“我每天上班已经好累嘎啦，只有这几个个钟头里可以完全唔用回任何人消息，活一次人哋嘅人生。”

一位玩‌20多场嘅剧本杀狂热爱好者，几乎每周都会去店里玩本，戏谑自己快成半个店员嘎啦。用2-4个个钟头嘅时间完全沉浸喺人哋嘅故事度，唔为社交，只为能喺情感本里放肆哭一场，或者借住恐怖本大喊几嗓子。

同时具备社交同解压属性嘅剧本杀，喺年轻人群体中备受欢迎，线下门店遍地开花。头部玩家叁千世界自2017月6成都开业以来，仅用9个月嘅时间就成立‌自己嘅发行工作室，签约作者突破90人，合作商家540家，全国授权加盟148家，获600万天使轮投资。

快速扩张嘅背后，既有唔断增长嘅市场体量，也有完善嘅产业链支持。剧本杀核心竞争力喺于内容，而剧本杀创作者就是成个流程中嘅第一环，也承担住最重要嘅角色。

“网文发一章被封一章，我真嘅写唔落去‌”，肖月是名网文作者。最近平台监管严‌起来，最新章节点样改都发唔出去，睇住已经写‌几百字嘅小说和网友们嘅催更留言，深深嘅无力感让肖月透唔过气。

“听讲《孤城》嗰个本，卖出去1.2万本，我按一个本售价500算‌一下，大概是600万元，嗰个作者和平台五五分润，一个人狂赚300万。这可比网文赚得多多嘎啦，而且听讲《孤城》作者一个月就写完嘎啦，怪唔得我朋友中有好多人都弃更写起剧本杀嘎啦。”

越来越多嘅人，也睇到‌优质剧本喺市场上供小于求嘅特点。北京星澜剧本杀老板讲畀Tech星球，身边有好多朋友并唔系专职嘅剧本杀作者，

“像一啲朋友会将自己嘅专业领域融入剧本杀创作。我知道嘅一位IT研发人员就将编码程序放到剧本杀嘅道具度，效果意外地唔错。仲有个心理医生因为太懂得拿捏玩家心理嘎啦，特擅长阵营对抗嘅类型，机制设置出‌大反转，赚‌唔少。”

同样哋，市面上剧本杀写作训练营开始萌芽，日均近千嘅培训费，也昭示住行业红利对商家嘅诱惑。

 “我同你说，你要是去过展会抢过本，就能知道乜嘢叫‘行业有多热，商家有多难’嘎啦。”

拥有优质剧本，是商家具有竞争力嘅第一步，商家一般会选择线下跑展会嘅方式来选本购本。

数据显示，2020一年之间全国举办嘅剧本杀展会共计18场，2021年10月前排期嘅展会16场，而且仲喺度持续增加度，每期展会嘅新本量喺100-200部左右，仅2020一年嘅新本量约2000-3000部左右。

“你能想象到几个大老爷们迫喺一个小屋子里从早上玩到晚上么？”北京星澜剧本杀老板下周就要带领团队跑到外地参加展会，提到展会他语气有啲无奈。“为‌口碑，我哋特别睇重本子嘅选择，每次都要去十多个人测唔同嘅本，噉一周店铺就唔可以正常运作嘎啦。”

“一场剧本杀展会，发行方参展门票价格喺3000-8000元唔等，商家入场票价喺400-500元之间。我哋一年会去20几次展会。去‌就一定要亲自玩本。既然花‌钱，每一个人喺展会期间都舍唔得瞓觉，像开‌3倍速一样，玩完一个本一窝蜂从房间出来紧接住到下一个房间。”他曾经一晚上一口气玩‌四个本，出房间嘅那一刻有瞬间晕厥。

“剧本是要靠抢嘅，我睇过好多商家和发行商直接喺展会上吵架甚至大打出手。但是仲有好多限定本，是你根本抢唔到嘅。唔系你有钱，发行商就将本畀你，佢哋优先将本出售畀喺这买过嘅商家”，三线城市嘅剧本杀创业者小于，经常来回跑展会却抢唔到一个好本。

混乱、无序竞争同关店：一个城市半年倒闭几百家

行业门槛低，市场体量大，自然催生‌剧本杀嘅百亿市场，喺急速扩张嘅背后，仲有更多追逐快钱、盲目开店嘅入局者，鱼龙混杂嘅行业生态度，劣币驱逐良币嘅故事也并唔鲜见。

蘑菇是Q&A北京侦探推理剧本社嘅老板，佢嘅店铺位于北京朝阳望京商圈，呢里是北京剧本杀业态最火热嘅区域之一，喺旺季，每天都有千余个互联网、媒体从业者通过团建、拼桌等方式进入剧本杀店，逃离写字楼，置换人生。

上年初，蘑菇从自媒体转行后，同热爱剧本杀嘅朋友门合伙开店，现已慢慢步入正规，且拥有‌自己嘅发行公司枫叶发行工作室。

蘑菇嘅望京剧本杀店处喺底下一层，店内有7间独立屋子，经常有年轻人来这里组团玩，“我嘅店里，估计一年成‌300对情侣‌”，蘑菇提到，情感剧本非常容易促进感情，好多年轻人就咁样喺一齐嘎啦。

但佢讲畀我哋，并非所有门店都咁样幸运。虽然望京区域目前有近三十家剧本杀店，但是唔到一年间，剩只望京，佢目睹‌十几家门店经营唔善倒闭。

这并非一线城市嘅个例，据之前媒体报道，贵州某个城市曾有300多家剧本杀店，为获客纷纷采取低价竞争策略，加之当地市场体量有限，半年后大量门店倒闭，仅剩几十家。毕竟，喺激烈嘅竞争态势下，要规范经营，剧本杀门店嘅成本并唔低。

放弃‌家里安排好嘅国企工作，一腔热血经营起剧本杀店嘅小军讲畀Tech星球，目前嘅盈利状况并唔理想，快一年‌多仍没有回本。

“北京生活节奏太快嘎啦，大家都好忙，没有时间，客流并没有那么理想，旺季和淡季差异明显，淡季几乎是没法盈利嘅。虽然假期一日可以有十来场，但是工作日场数特别少，像我哋已经是美团上嘅金牌门店，但工作日一般也只有三四场。“

一方面，成本较高、生活节奏快嘅一线城市，并非剧本杀嘅宠儿；另一方面，剧本杀门店嘅经营，本身成本也并唔低。

“剧本杀是重资本行业，喺北京呢种地方，前期投入都喺度几十万到百万，呢个成本已经好大嘎啦。再加上买剧本得去展会，我哋一年光去展会买剧本嘅机票钱就要十万，而且一年去二十几次展会，呢啲时间都系无办法开店，没有收入嘅。”

线下剧本杀门店单价高、客户复购率高，但成本并唔小，层出唔穷嘅竞争对手更加系加剧‌盈利压力。“成都、贵州呢啲二线城市，是剧本杀发展得最好得地方嘎啦，但系喺那里开店嘅朋友说，每天都有倒闭嘅店，因为竞争太激烈嘎啦，太多人想进来玩嘎啦。“

小军翻开朋友圈，刷到一位开剧本杀店嘅朋友前一日刚发布嘅店铺转让信息，他并唔觉得可惜，因为“虽然当时也系一头热血开店嘎啦，也确实是钟意剧本杀，但我觉得呢个行业确实需要洗牌。”

喺行业生态尚未完善嘅下沉市场，剧本杀门店嘅盈利困局更加系难解，亏损倒闭嘅故事并唔鲜见。宇鹏做过自媒体，开过桌游店，作为剧本杀爱好者，喺线下玩‌一百多场剧本杀后，决定回到老家县城开店，未曾想遭遇‌创业滑铁卢。

“生意最好嘅时候是暑期，每天可以保证八九场，一个月嘅利润能有五六万。但是假期一结束，大学生返校、高中生去上学，根本就无客人，除咗周末外，工作日一日有一场就唔错嘎啦，有嘅时候甚至一日都无一点收入。”

下沉市场嘅客流并唔理想，此外，恶性竞争、DM（剧本杀中嘅法官角色）流动率高，等更加系令他嘅经营情况雪上加霜。

“开店之后嘅三个月，一共招‌18个DM，有嘅同行会专门装作来我这里玩剧本杀，睇到自己欣赏嘅DM，就要到佢哋嘅联系方式慢慢熟络起来，然后将我哋店嘅金牌DM挖走。我有一个金牌DM就跟住人哋去合伙开店嘎啦，因为当时闹得唔愉快，所以他专门搬到60公里外嘅第啲城市去开店，衹唔过佢喺那边也没有自己嘅客源，听讲而家也准备关门。”

宇鹏讲畀Tech星球，当地大部分门店一个合伙人嘅月收入都无办法达到一万元，而自己由于前期投入过多，已经营一年多还无办法回本，同传闻中半年即可回本嘅剧本杀生意完全唔符。

除咗倒闭亏损嘅无奈外，仲有想走捷径、急于发财嘅入局者搅乱行业生态，盗版横行、无序竞争嘅阴影，笼罩喺呢个稚嫩嘅行业上。

千羽喺2018年喺成都开店，目前同合伙人一同打造自己嘅剧本杀品牌，其品牌喺全国已有200左右家加盟分店。3年行业经验，也让他目睹‌呢个行业从萌芽、兴盛到乱象，而盗版剧本嘅肆虐系佢最厌恶嘅事。

“购买剧本是剧本杀门店好大嘅开销，商家从正规渠道购买普通嘅盒装剧本价格喺400-600元，但是盗版成本剩系要要几十到100元，目前行业内对剧本嘅产权保护并唔完善，于是购买盗版剧本、压缩经营成本成为呢啲投机者嘅唔二之选，有好多地方一多半剧本杀店都系盗版。”

劣币驱逐良币嘅风气下，购买盗版剧本嘅捷径并没有帮助呢啲从业者，实现暴利嘅生意经。

“好多卖盗版剧本嘅都唔会长耐，只想赚快钱，为‌客流将价格压到三四十，根本唔去考虑剧本体验、DM培训呢啲问题，结果一窝蜂地就倒闭嘎啦，剧本杀是体验型消费，我哋要意识到自己是服务行业，仲要是得为爱发电啊。”

千羽咁样总结目前嘅盗版现象，佢认为喺乱象下，剧本杀嘅行业正喺度洗牌。

品牌、IP同文旅项目：剧本杀帝国仲有几耐

目睹‌剧本杀行业从萌芽、爆发到乱象频出嘅千羽，正期待一个剧本杀帝国嘅产生。

千羽嘅剧本杀品牌发展仲未算唔错，且喺上年拿到‌一笔600万嘅融资，呢对于尚未引起资本注意嘅剧本杀行业嚟讲，实属罕见。但呢个行业，四年从零快速发展到百亿规模产业后，却面临尴尬嘅发展瓶颈。

相比桌游和密室逃脱，剧本杀产业应该系一个更具想象力嘅赛道。剧本杀产业链齐全，上至IP打造，生产影视项目，下到VR+剧本杀、沉浸式文旅项目等，经历过增长爆发期后，呢个产业将会拥有属于自己嘅帝国。

“呢个行业是需要有品牌走出来嘅，一方面，剧本杀是游戏体验行业，塑造品牌嘅体验感对于消费者嚟讲好重要，另一方面，可以减少剧本购买嘅资金成本和沟通成本，比如，自己工作室发行嘅剧本肯定会畀本品牌嘅店优先购买权，像我哋可以有5-6折嘅优惠，同时，仲要可以通过公开各个品牌店测试剧本嘅结论，避免大家花费时间和精力去测试唔满意嘅剧本。”

纵观成个行业，扩张速度之快，但几乎都系分散经营，行业集中度低，千羽认为，“我觉得做品牌可以让呢个行业更好，虽然我哋而家品牌效应仲未有凸显出来。好多顾客喺寻找玩剧本杀时，更多考虑嘅系店铺系咪拥有自己想玩嘅剧本，而唔系话呢个品牌我系唔系熟悉，但是我坚信品牌效应嘅形成这系一个长期嘅过程。”

市场上已有诸多剧本杀品牌蓄势待发，除“我是谜”咁样拥有互联网基因嘅剧本杀品牌外，“叁仟世界”、“剧本部落”等加盟店也已喺全国遍地开花，随住各个品牌整合自己嘅发行资源和门店资源，形成竞争优势，剧本杀行业嘅品牌效应将会逐渐发酵。

当行业集中度提升，实力强大嘅剧本杀品牌崛起去整合产业链上下游资源，将畀予呢个产业更多变现模式。千羽向Tech星球介绍，目前，其已开始喺“剧本杀+沉浸式文旅项目”上发力，喺山西、青海、甘肃等地同政府合作打造‌五个沉浸式文旅项目，未来，呢将作为企业非常重要嘅一笔收入来源。

同时，好多从业者已经开始摸索剧本中IP嘅打造和变现，早前帮助编剧实现百万收益嘅爆火剧本《年轮》，已经开始和北京超自然力量公司合作制作影视项目。

“剧本杀商业模式嘅核心驱动力是内容，好嘅剧本经过传播有成为IP嘅可能性，成为‌IP将会得到更多嘅曝光，带来粉丝效应并且变现。”

2020年是剧本杀野蛮生长嘅元年，喺经历过暴利嘅想象和乱象后，剧本杀正喺度从简单嘅生意变成拥有野望嘅产业，蓄势待发成为资本嘅宠儿，Z世代撑起嘅百亿规模嘅剧本杀市场也远远未达上限。

扮演另一个角色跳脱、游离于现实世界嘅畅想，呢种新嘅体验形式正喺度商业世界落地，并将可能形成自己嘅产业帝国。