作者：汝晴、真梓
3月16日开盘，平台级混合云ICT厂商同服务商「青云科技（QingCloud）」正式登陆科创板，股票代码“688316”。截至3月16日早9点55分报83.5元，涨约31%，市值近40亿元。
本次IPO，青云科技共发行1,200万股，占发行后总股本嘅比例为 25.28%。 每股定价63.7元。之前，青云科技已获得多家一线投资机构嘅投资，包括蓝驰创投、经纬中国、光速中国、招商致远资本、招商证券等。CEO黄允松持股18.92%。
青云科技成立于2012年，是国内较早一批从事云计算产品同服务嘅厂商，目前该公司已经具备-全维度嘅云产品同云服务交付能力，自主研发-跨越智能广域网、IaaS 同 PaaS 嘅云网一体技术架构体系，但系根据客户需要满足私有云、公有云同混合云嘅部署需求，并针对多个行业形成-完善嘅行业云计算解决方案，其主要客户覆盖银行、保险、证券等金融领域，制造、能源、交通等工业领域，政府机关、事业单位及大中院校。
放眼全球，云计算起于亚马逊，都被阿里、腾讯及华为等国内巨头紧盯。青云科技虽起于公有云，但喺巨头夹击之下转而进击私有云同混合云战场，都是其能选择嘅“最佳路线”。但路线嘅选择只是一方面。或者对青云科技嚟说，早日向二级市场证明其盈利能力更应被提上日程。
截至2020年12月31日，青云科技营收达4.3亿元，亏损净额为1.6亿元，相对于上年同期亏损1.9亿元有效收窄。
一、起于公有云，长于私有云，意喺混合云
1.1 以云产品同云服务为主
2012年，走IBM创业嘅黄允松揣住3万块喺北京注册-公司，并租下北苑嘅一座民居作办公地同甘泉、林源两位志同道合嘅好友开始-青云科技创业征程，进入云计算江湖当中。
此后9年，中国云计算市场快速发展，阿里云、腾讯云、华为云、金山云、Ucloud等等厂商迅速壮大，中国成为-同美国并立嘅云计算唯二高峰。
青云科技都喺9年嘅时间入面逐步发展，形成-独特嘅技术、产品同商业模式：
根据青云科技招股书显示，其主要收入来源于云产品同云服务两项业务。
具体嚟睇，其云产品主要用于客户部署私有云，包括云平台同超融合系统 、软件定义存储产品 、容器平台、统一多云管 理平台、多云应用管理平台等；喺交付形式上，是以软硬件产品，按产品嘅交付同验收确认收入，成本构成主要为外购硬件成本、人工实施成本等。
云服务中除咗机柜托管业务， 主要用于客户部署公有云，主要包括基础资源同架构服务、应用平台服 务、安全同运维服务；交付形式上为订阅式服务，按服务期限逐 步确认收入，成本构成主要为数据中心成本同固定资产折旧等供应商自有基础设施成本。
云产品同云服务都可以分别单独部署，都可以混合喺一齐，以“混合云”嘅形式嘅部署。
来源：青云科技招股书
从其收入构成嚟睇，私有云嘅占比最大，2017年-2019年，其比重从52%逐步上升到-65%，公有云占比次之，到2019年比重为33%，受新冠疫情以及客户季节性采购营销，2020年1-6月，私有云比重有所下降，公有云比重上升到43%。
来源：青云科技招股书
拆解青云科技嘅发展历程，其大致可拆解为以下几个阶段：
- 2012-2014年，青云科技团队坚持技术研发，推出-完全软件定义嘅公有云服务，第一版即做到6秒建立一台虚拟机，并且可以按秒计费。
- 2015-2016 年：青云科技将核心技术从公有云服务中解耦并产品化，形成可独立交付嘅 云产品，包括 QingCloud 企业云，青立方®超融合系统同 QingStor®企业级分布式存储， 进入私有云市场。
- 2017-2019 年：青云科技嘅云产品业务获得快速发展，容器平台、SD-WAN、统一多云管理平台等产品得到进一步完善。公司开始喺混合、多云趋势下，利用统一技术体系、云服务及云产品，并结合 SD-WAN、统一多云管理平台等服务同产品提供混合云解决方案。
来源：青云科技招股书
1.2 混合云是未嚟重点
根据其招股书公布嘅规划，2019年以后，青云科技喺混合云服务嘅基础上，同时扩展 IoT 同边缘计算平，喺服务场景纵深上集结云、 网、边、端一体化嘅能力，实现全域数据互联，形成广义混合云平台。
可见，“混合云”是青云科技目前及未嚟嘅重点业务方向。所谓混合云，是一种允许喺公有云同客户自有环境或者私有云之间共享数据同应用程序嘅计算环境。
无论是选择边种云计算部署方式，客户嘅最终目嘅都系希望以尽可能低嘅成本获取更大算力、保障信息安全、以满足上层业务快速迭代、稳定运营嘅需求。
而混合云嘅模式兼具公有云嘅灵活、可伸缩同按需付费同私有云嘅私密、稳定同安全性嘅特点，正可以满足传统企业客户喺保障安全嘅同时有效降低成本，都契合-其数字化转型嘅需求，正被越嚟越多企业采纳。
根据RightScale 2019年云状态报告，喺雇员 超过1,000 人嘅大型受访企业度，有 58%采用-混合云部署模式；根据 Gartner 预测， 到 2020年采用混合云嘅企业占比将达到90%；根据信通院数据统计，采用混合云部署嘅中国企业占比从 2017年嘅 6.6%提高至 2019年嘅 9.8%，占比稳步上升。
但睇中呢一市场嘅，但系不只青云科技，包括阿里云、腾讯云等喺内嘅公有云大厂，华为、新华三、浪潮等私有云龙头，仲有华胜日成、金山云、UCloud等第二三梯队玩家，国外云计算大厂，无一不将目标锁定混合云市场。
喺咁样嘅背景之下，初登科创板嘅青云科技盈利能力点样？能否能向市场证明实力，募得足够嘅弹药？未嚟能唔可以喺复杂嘅竞争环境中做大做强？呢啲均是值得关注嘅焦点。
二、现状：私有云造血，公有云吞金
从商业角度回归一家公司嘅本质，赚钱能力是不二考量因素，青云科技显然仲喺路上。
从盈利模式嚟睇，青云科技嘅盈利主要嚟自于云产品、云服务嘅销售收入同成本费用之间嘅差额。
招股书披露，家阵时青云科技处于持续亏损状态。2017至2019年，其营业收入分别为2.39亿元、2.82亿元同3.77亿元，同期分别净亏损9647万元、1.49亿元同1.91亿元。虽然净亏损率连年有所收窄，但亏损规模仍处于较高水平。
另外，青云科技嘅现金流状况都不乐观。招股书数据显示，2017年～2019年三个年度，公司经营活动产生嘅现金流量净额由正变负，分别是1051.19万元、-6329.70万元同-8700.04万元。但喺呢种情况下，青云科技嘅固定资产同研发投入仍呈增长态势。
青云科技主要财务数据及财务指标 来源：青云科技招股书
青云科技都对盈亏平衡时间点做-预测，其招股书上表示，预计公司喺收入规模达到 13 亿元以上时，有望实现盈亏平衡，具体时间点按照业务发展情况可能喺2023年、2024年、2028年。
而喺一级市场，青云科技自2012年成立以嚟，已先后完成8轮融资。其中喺2017年6月，青云科技完成-10.8亿元嘅D轮融资，而后又完成-两轮股权融资。当自我造血能力仲未完善，融资轮次又到后期，上市可能是一个更优嘅选择。
青云科技已公开嘅融资历史 来源：天眼查 转载整理
2.1 云产品：贡献收入同利润，切入高净值客户仍需时间
家阵时，青云科技嘅主要产品分为云产品同云服务两类。通过拆分招股书数据可以发现，其应用于私有云领域嘅云产品持续盈利，而聚焦公有云嘅云服务业务亏损额度逐步扩大。
私有云为青云科技嘅收入同利润做出-较大贡献。喺具体数据上，其云产品收入喺报告期内占比均喺50%以上，毛利率都十分突出。虽然同境内同行业上市公司适用业务嘅分部毛利率相比，2017-2019 年青云科技云产品板块嘅整体毛利率水平略低于水平，但不存喺重大差异。其招股书中讲明其主要原因是产品类型及软硬件配比有所差异，具有合理性。
报告期内毛利率变动情况 来源：青云科技招股书
云产品毛利率同业对比 来源：青云科技招股书
另外喺业务增速方面，招股书都显示其云产品所占收入嘅比重逐年提升，这侧面说明，过去一段时间青云科技确实将重心放喺-私有云上。
各业务占收入情况 来源：青云科技招股书
但要做私有云，随之而嚟嘅一个问题是客户要求高，定制化程度重，青云科技喺之后需要付出嘅成本恐难以降低。例如，其成本表中有一个好有趣嘅指标，即驻场运维咨询成本，虽然占比不高，基本每年占成本比例喺1%~3%之间，但每年增速都喺提高。尤其是2019年度增速达到211.05%，喺某种程度上表明-服务私有云客户对公司人力嘅要求。
云产品成本构成 来源：青云科技招股书
云产品成本构成 来源：青云科技招股书
销售模式上，青云科技云产品板块销售模式以渠道经销为主、直接销售为辅。其招股显示，2017-2019年，青云科技经销模式收入占云产品营业收入嘅比重为 81.59%、83.44%及 85.85%，占营业收入嘅比重分别为 43.03%、47.64%及 56.43%。
公司盈利能力都同服务客户类型息息相关。
从招股书嚟睇，青云科技目前嘅客户群主要分布喺金融，企业服务，制造、能源同交通，政府、事业单位，教育、医疗同第啲，媒体、零售等行业。其中金融类客户每年贡献-最大收入，2017年~2019年基本占总收入嘅35%~40%。排喺第二嘅系企业服务客户，喺报告期中占总收入嘅20%左右。接下嚟是政府、事业单位，约占不到20%。2019年，青云科技嘅云产品板终端客户数为258家
根据青云科技披露嘅数据可得出，2019年其金融客户嘅平均客单价不到200万，企业服务客户平均客单价不到50万，政府、事业单位平均客单价为122万左右，制造、能源同交通嘅平均客单价喺64万左右。可见，不同行业嘅付费能力存喺较大差异，中小客户仍是云产品业务嘅重要收入来源。
若对比同业，有行业人士评价针对付费能力强嘅客户，大型私有云项目嘅订单大约喺千其元级别或者更高。相较而言，青云科技喺这方面嘅经验仍有不足，根据公开数据，青云科技云产品直销客户度，仅中国光大银行股份有限公司一家金额接近千其元量级（2019年，992.04万元）。
将嚟，青云科技要继续扩展高价值市场，仍需面对新华三、华为、深信服、浪潮等对手嘅挑战，其想要转化付费能力更强嘅大客户恐怕仍需时间。
2.2 云服务：持续亏损嘅“吞金兽”
公有云更是块烧钱业务。自亚马逊喺2002年启动AWS，BAT自2009年后相继跟进，公有云早已是云市场中竞争最激烈嘅领域。尤其，目前国内云计算市场仍处于对计算、存储等传统IT资源嘅替代过程度，IaaS呢类“向企业提供IT基础资源”嘅云服务形式，为用户节约硬件成本同维护成本，自然受到市场欢迎。
不过，围绕基础设施嘅机会总是大而少嘅。公有云需要大量前期投入，后期慢慢回血，这是一个属于巨头嘅战场。青云科技喺其招股书中都表示，目前行业头部厂商如阿里云、腾讯云、日翼云、AWS、 金山云等，依靠全面嘅产品布局、雄厚嘅资金实力同规模效应带嚟嘅低成本住力进行市场扩张，已取得市场优势地位，占据大部分市场份额。喺竞争策略上，从亚马逊到阿里云，头部厂商依然不断通过降价方式获取客户，价格战嘅压力亦非中小型公司所能承受。比如，《财经》杂志曾报道，自2014年起，阿里云每年至少降价10次，年降幅达30％，每次降价都促使第啲云服务商被迫跟进。2016年10月，阿里云下调核心云产品价格，最高降幅达50％。
青云科技亦难避影响。其介绍，由于行业竞争影响，公司嘅云服务产品及服务都随之几次调价——每年会有两次资费调整，以应对同业竞争对手嘅价格变动。报告期内，青云嘅云服务板块一共进行-7次价格下调，下调项目涵盖主机、超高性能存储、容量型存储、CDN服务、PaaS服务等全系列产品，单次资费下调幅度一般喺5%-20%之间，最高下调幅度超过30%。这都是影响其利润嘅重要原因之一。
另外再睇成本，报告期内云服务占青云科技嘅收入比重喺40%左右，而成本占比却徘徊喺60%左右。
之前青云科技CEO黄允松曾几次表示，公司嘅最大特点之一是软件创新而非重资产。
但就算青睐软件创新，数据中心嘅租赁费用等成本成-青云科技云服务中嘅大头支出——报告期内，数据中心嘅成本一直喺云服务支出中占据55%以上，虽增速有所收窄，但支出总量仍喺增加。不论未嚟点样，而家喺云计算行业，假如仅喺租赁数据中心嘅基础上提供类似运营嘅服务，或者难以依靠规模效应实现边际成本嘅递减。
云服务成本构成 来源：青云科技招股书
再睇竞争对手，聚焦于公有云业务嘅上市公司UCloud虽然有重资产方面嘅投入，但其2020年财报显示，成个2020年度营业收入为24.6亿，同比增长 62.79%。利润总额-3.3亿元，同比下降 1,566.33%。对于此，UCloud都解释是由于低毛利业务收入占比提升、价格下调、服务器升级换代等因素导致。赚钱嘅例子可以睇阿里，但佢都是苦熬十二年之后，喺2021财年Q3（自然年2020年Q4）财报中宣布经调整EBITA实现盈利2400万元。这是阿里云成立以嚟首次实现季度盈利。
云服务毛利率同业对比 来源：青云科技招股书
面对激烈竞争，云服务未嚟对于青云科技嘅定位是作为混合云解决方案嘅组成部分，并唔会大规模扩张。其都不止一次向外界提到，混合云嘅实现壁垒好高，用户喺公有云同私有云上嘅使用体验同管理机制应当一致。青云科技由于早前提供公有云服务，都确定-公、私一致架构嘅技术体验，黄允松认为这是公司嘅优势之一。
当然仲要再提一句，云计算作为技术驱动产业，研发同员工薪酬都是企业支出嘅重头。青云科技喺招股书中表示，2017年、2018年、2019年同2020年上半年，公司嘅研发费用分别占营业收入嘅比例为 12.82%、22.81%、18.45%及 25.34%，喺行业内都属于较重嘅水平。另外喺人员投入上，从2017年到2020年上半年，公司职工薪酬（包含股份支付）分别占当期营收嘅50.84%、50.51%、50.87%及 51.91%，这都侧面影响-青云科技嘅收入情况。
三、未嚟：云大厂中夹缝生存，做大仍需时间？
分析而家嘅云计算市场，公有云仍是云计算最大嘅细分市场，根据 Gartner数据统计，2019年全球公有云市场规模为1,883亿美元，预计2023年可达到3,597 亿美元，2019-2023 年复合增长率约为 18%。
但马太效应仍喺加剧，IDC数据显示，2018年上半年，阿里云嘅中国市场占有率已经达到-43％，2019年下半年，前五名市场份额合计76.3%。行业集中度较高，公有云领先厂商采取降低产品报价、加强营销推广等多种手段，积极争取客户订单，这都直接造成-公有云产品整体市场价格嘅下降，压缩-青云科技呢类体量较小嘅玩家嘅市场利润。
私有云则随住大企业“云化”进程嘅推进，渗透率正喺度提升，虽然阿里、腾讯等巨头正依托喺公有云嘅优势，推进私有云嘅业务，但私有云仍以定制化部署为主要形式，其烧钱门槛相对较低，中小厂商同样占据-部分市场。整体而言，竞争格局尚未完全固化，相对而言，中小厂商将更有机会。
若再将视野放大，物联网、边缘计算、5G、人工智能等基础技术仲喺不断进步，作为呢一切技术嘅底座，云计算场景必将进一步纵深发展，噉就对云网深度结合、数据层面打通、管理一致性等提出-更高嘅要求。
喺咁样嘅大背景下，青云科技将云服务即公有云作为混合云战略嘅一部分，并上市募资，加强云（云产品）、边（边缘计算）、端（终端）、网（骨干网、网络传输）嘅相关核心能力，以期喺未嚟混合云、云原生、物联网市场赢得更为广泛嘅市场，的确是一条正确嘅道路。
青云科技募集资金规模及运用计划 来源：青云科技招股书
而能唔可以喺这条道路上走落去，同公司嘅技术同业务能力息息相关，虽然从上文度，我哋能睇到青云科技嘅发展等诸多不确定、不稳定因素，但同时都要睇到青云科技嘅技术同产品实力。
总结下嚟，主要喺体而家以下几个方面：
1. 围绕云计算市场需求，青云科技已经形成-形成-一套核心技术体系。截至 2020 年 6 月 30 日公司已拥有 4 项注册专利及 39 项软件著作权，并喺云服务嘅诸多性能指标取得优势（如下图）。
青云科技同可比公司嘅性能指标对比图 来源：青云科技招股书
2. 基于统一架构混合云体系，青云科技可以实现一致性交付同管理，为客户提供一致嘅使用体验同运维管理，显著降低运维难度，并实现多元环境嘅打通。同时，公司依托 SD-WAN 技术，形成-云网融合服务能力，但系实现各业务节点嘅高速互联。
从目前行业各厂商嘅动态嚟睇，统一架构可以说混合云嘅“标配”。微软、AWS、阿里都有研发自建统一架构嘅混合云解决方案，华为云都于2020 年整合公有云、私有云部门，统一技术路线，并推出统一架构嘅混合云解决方案华为云Stack。UCloud都基于UCloud公有云基础架构，开发-私有云，保持私有云同公有云一致嘅架构。
3.产品全面，产品完备对于私有云客户嚟说十分重要， 信通院就曾有报告反映，已经应用私有云嘅企业度，40.6%嘅企业认为运维系统功能不完备是目前应用私有云存喺嘅主要问题；28.5%嘅企业表示私有云基础功能不够完备，无办法满足部分实际需求。
此外，青云科技已经喺私有云同超融合市场取得-一定嘅成绩。根据IDC测算， 青云科技喺超融合市场，以3.4%嘅份额排名第六。软件定义存储产品是公司高速增长嘅重点布局产品，喺块存储市场位列第四，占比4.2%；喺对象存储市场位列第七，占比2.3%。
由此，不难发现青云科技定系具备唔错嘅技术底子同方案交付能力。转载曾接触到嘅青云科技多家早期投资方都曾表示，公司对行业know-how有住深入理解，同时相信喺金融、政府、制造业等行业嘅数字化转型同上云是大趋势下，像青云科技咁样厂商有机会做大。
通过上文嘅分析，青云科技需要改善嘅地方仲有好多。比如，点样平衡项目制定制方案同软件标准化方案，以提高毛利率，同时逐步形成规模效应？再如，点样建设品牌影响力、优化销售体系，获取更多大客户？以及，点样发挥自身喺容器平台构建多个集群嘅统一 PaaS 平台嘅有优势，优化用户体验增强用户粘性？
呢啲可能都系影响青云科技系咪能“做大”嘅关键因素。
但，To B创业本就是一个长期嘅过程，阿里云从创办到真正盈利花-12年。对于青云科技，市场大可畀更多嘅耐心。
cantonese.live 足跡 粵字翻譯
2021-03-16 10:07:23
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