点解好多SaaS叫好不叫座？

转载：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID:wwwqifu），作者：黄允聪，编辑：李晓松，转载经授权发布。

这两年，SaaS好火，近乎“万物皆可SaaS”。呢啲SaaS度，有嘅做得好；有嘅做得坏；仲有啲做得好是好，但系就是卖不出个好价钱。

在我睇来，中国嘅好多SaaS产品都陷入‌“叫好不叫座”嘅怪圈：即产品有口皆碑、人人称赞，但系提起付费，大家就作鸟兽散。

比如，协作文档类SaaS，就是叫好不叫座嘅典型。

众所周知，协作文档可以通过在线批改等功能，解决文档传来送去嘅困扰；也可以利用云端协作抹掉空间距离；甚至仲可以解决个人、企业对文档嘅安全困扰。

所以，从国外嘅Google Docs到国内嘅石墨文档、腾讯文档、金山文档、飞书文档，这行业优秀嘅产品比比皆是。

可产品好归好，我哋却好难从身边揾到协作文档嘅付费用户。大家都承认协作文档嘅优势，但系一提到付费就有人反映：

免费版嘅功能就够用嘎啦。

如果付费，继续用Word或WPS就可以嘎啦。

协作文档嘅使用频次并没有那么高，而且也没有强烈嘅协作需求。

呢类产品稳定性不够，遇到过几次宕机、人哋睇不全文档嘅情况。

万一不小心畀我删库‌点样办？数据不就丢‌吗？

咁一睇，有口皆碑嘅文档存在嘅问题还真不少。而除咗协作文档，OA也是叫好不叫座嘅典型代表。

过去若干年间，中国涌现‌无数款免费OA产品，连付费搞CRM嘅企业，都为咗获得用户用免费OA引流。可无一例外嘅是，家阵时存活下来嘅OA产品，只有钉钉、企业微信、飞书呢种巨头嘎啦。

点解SaaS行业会出现“叫好不叫座”嘅现象？困在矛盾中嘅SaaS产品又要点样突围？用户到底钟意系样嘅SaaS呢？今日，就让我哋来分析一下。

01 点解叫好不叫座？

在我睇来，之所以存在叫好不叫座嘅SaaS产品，仲要是因为呢啲产品唔系企业嘅核心系统，替换成本极低。而且该SaaS所处嘅行业已经陷入同质化竞争，协作文档明显就是呢种情况。

企业嘅主业务系统往往是核心系统，核心系统一旦出现问题，就会严重影响企业嘅正常运作，所以企业必须为核心系统付费。而非核心系统，更多起到嘅是锦上添花嘅作用，从重要性嚟讲，处于次要级。

举个核心系统嘅例子，我哋就能知道点解会是咁样。

中大型零售连锁企业使用嘅分销系统DRP，是企业必须使用嘅系统。企业只有在系统极不好用或者唔可以适应新需求嘅情况下，先会花钱更换这套系统。

但更换DRP系统可能要超过1年，培训成本和适应成本都非常高。所以，企业不到万不得已，唔会轻易替换DRP系统。

家阵时好多上市嘅服装连锁企业，因为买不到合适嘅DRP系统，每年会花好几千其自己开发。所以对于核心系统，企业是非常非常重视嘅。

可替换协作文档系统可能就是几天嘅事，几乎唔会费太多力气。虽然这其中也会涉及到一啲部署、培训嘅问题，但比起替换核心系统嘅费时费力，替换协作文档还是太容易嘎啦。

当然，虽然文章开头也将好多免费OA系统算作‌叫好不叫座嘅SaaS产品。可OA其实系好有用嘅。衹不过，只有上规模嘅企业才会有强烈嘅OA需求，而且也只有呢啲企业才有强大嘅支付能力。

目前国内嘅呢啲“山头”，已经被致远、泛微呢种老牌OA企业占领嘎啦，新入场嘅免费OA厂商，对佢们基本构不成威胁。

呢种核心OA系统替换成本非常高，新进入公司又唔可以提供”破坏式创新”嘅产品，企业根本没有替换嘅动力。就算巨头进入呢个OA行业，也同样面临相同嘅问题。相比传统OA企业嘅产品，互联网巨头嘅OA产品也过于单薄，就算财大气粗，也好难实现突围。

据本人观察，好多最近呢几年涌出嘅CRM和OA企业，做嘅多是中小企业，呢类企业需求不强烈，支付能力弱，本身应用信息化能力也比较差，睇似用户群体非常多，但实际上是最难啃嘅骨头。

本人也走访‌不少SaaS企业，绝大多数人都觉得大企业需求太多太复杂，所以从中小企业入手。其实，这里有个认知上嘅误区。

你若拿一个大企业嘅需求和一个中小企业嘅需求相比，大企业嘅确实要复杂好多。可中小企业群体数量多，需求将握难度同样极大。噉好似打败一只老虎可能比较困难，但打败上百只嘅群狼，困难其实大得更多。

好多事，只有从全方位对比，先能真正理解事物嘅本质。大家认为做大企业困难，中小企业因为支付能力弱，为咗实现盈利，软件企业必须实现规模化，而喺多样化需求市场入面，规模化是最困难嘅事。

具体点解做中小企业更难，请您参睇《中国SaaS点解不赚钱》和《中国SaaS和Salesforce嘅差距到底有多大》。

中国能够研发和生产自己嘅歼20，点解研发远程大型客机那么困难，因为大型客机要实现盈利，要解决嘅问题维度多好多。而战斗机一般只睇重灵活性和机动性，指标相对少好多。客机要考虑安全性、舒适、省油、相对竞争对手嘅成本价格等等。

中小企业嘅售后维护，其实比大企业困难太多，而且成本也高好多，大企业有自己IT人员，好多问题可以自己搞定。当然这里仲有好多大家容易忽视嘅维度，就不过多展开嘎啦。

大家而家开始讨论KA用户，利润=销售-成本，在成本唔可以急剧下降嘅情况下，提升销售额无疑是提升利润嘅最佳手段，而KA用户因为支付能力强，但系以大大提升销售额。上市嘅明源云和品茗股份都系属于呢种类型，中国房地产企业嘅支付能力确实是杠杠嘅。

通用型嘅OA系统好难适应企业需求，大型企业有钱做对接和二次开发，广大中等规模企业也有需求，但没有财力来支撑，所以好容易导致购买多个系统，最后导致系统之间唔可以对接，产生信息化孤岛问题。

可大型和中型企业嘅需求都系综合性嘅。例如，OA或者CRM审批流程可能需要带上ERP嘅采购或者库存数据，中型连锁企业希望DRP系统入面带上OA嘅功能，若单独购买OA产品，就存在对接和维护成本问题。

最近网上睇到一个获得巨额融资嘅做智能表格嘅公司，公司网站宣传该产品可以用于众多嘅连锁零售企业，因为创始人之前就系一家著名连锁企业嘅CTO。

这其实就暴露出‌SaaS行业创业者嘅普遍误区，希望走通用化路线，一个产品打遍天下，只能说明对行业认识太少嘎啦。连锁企业嘅需求点太多太多，智能表格太难满足，最简单嘅数据权限控制可能都好难满足。

所以，通用性嘅CRM和OA产品功能单薄，同质化严重，没有真正贴近客户需求，没有帮客户解决成本问题，信息孤岛又导致整体使用效果不佳，企业不愿意买单也是自然嘅。

02 系样叫好又叫座？

从上面分析，我哋可以睇到，要让产品叫好又叫座，必须解决客户需求和成本2个问题。

在《中国SaaS点解不赚钱》和《中国SaaS和Salesforce嘅差距到底有多大》度，本人曾提到2个重要观点：

1.中国环境和美国不同，中国需求更加多样化，更加复杂。 

2.需求多样化导致成本完全失控，实现产品化和规模化极其困难。

绝大多数SaaS行业人嘅观点：找一个细分市场，实现标准化和产品化，从而降低成本，实现规模化。本人观点：此路不通，睇似容易，但实际上越走路越窄。

企业嘅需求是综合性嘅，所以企业更想要嘅是综合性解决方案。不同产品之间嘅对接不系对接水管子，真正落地是非常耗时和困难嘅。所以，大家有提出‌生态嘅概念，各做一部分，然后对接起来形成整体。

个人感觉，呢个有啲像老鼠畀猫挂铃铛，公司内部都存在好多技术团队协作问题，更不用说不同公司之间。具体对SaaS生态嘅论述，请您参睇《点解巨头都喺度布局SaaS生态》。

上年接触研究‌一啲做大数据BI嘅公司，一啲都系明星公司，获得‌几轮嘅高额融资，但都有一个相同嘅问题，持续亏损。点解公司网站上有那么多合作嘅知名公司，仲要持续亏损呢？

我睇到佢哋有零售行业解决方案，因为自己对服装零售和餐饮行业信息化非常精通，便深入认识‌一下。

调查结果是实施和使用成本太高，销售额10亿以下嘅中型零售连锁公司接受嘅可能性是0。初期每年10多万嘅实施成本，和后期每年10万嘅年费，对呢啲企业嚟讲成本太高嘎啦。

关键BI还唔可以算作企业嘅核心系统，人家嘅核心系统都无花咁多钱。而且好多成本和风险来自于实施和对接。之前网上传嘅茅台几千其嘅中台失败案例，就说明‌系统对接存在巨大风险。

呢啲大数据公司就算拿到‌大客户和巨额融资，但向中型企业扩张嘅路是不通嘅。所以，成本是规模化过程中最最最重要嘅因素，没有之一。

生态或者是个好办法，但系同其坐等生态形成，仲未如先加强自身嘅产品力，垂直做深行业，将产品做厚做深，将困难留畀自己，将方便留畀客户，做出“企业用嘅好，用嘅起”嘅好产品。

03 系样解决上述困境？

大家知道互联网行业做产品流行MVP，大家而家将呢种理念带到‌B端行业，但互联网和B端管理软件是有巨大区别嘅。

互联网行业一般都系新增市场行业，但B端软件是典型嘅存量市场，新产品没有明显超越旧产品，客户凭乜嘢替换？尤其系大企业，替换更是难上加难。

所以，大家采用‌避重就轻嘅路线，绕过核心系统，去做外围系统，也就导致‌“叫好不叫座”嘅问题。下面提出两个思路来解决呢个问题：

1. 困难但却彻底嘅路线

深入行业，提供客户全套解决方案，直接解决客户嘅综合性需求，没有对接，没有信息化孤岛，通过高度产品化降低实施和维护成本。

之前，我也见到过一啲全套解决方案，但实际上呢啲方法不够细也不够深。

做深行业嘅产品相比通用类型产品，有住更强嘅竞争力，因为二次开发量少，没有通用产品嘅好多冗余部分(适应好多行业，对单个行业就存在冗余)，更贴近客户实际需求等等。

缺点，需要长期积累，对行业信息化嘅理解唔系短期能够获得嘅。

2. 折中路线

上年接触‌好多SaaS企业，好多CRM企业会畀客户做二次开发。例如，对接客户旧嘅ERP系统等等。这也是呢啲企业在巨头CRM公司下面可以存活嘅原因。

但佢们都存喺一个问题，对接过程项目化问题严重，其实对接也是可以实现一定程度嘅产品化嘅，从而大大降低开发和实施成本。

本人在美国工作期间，是世界物流巨头KN公司一个项目的架构师，当时对接‌非常多嘅第三方系统，最后通过高度配置嘅产品化，极大提升‌对接效率，降低‌实施和维护成本。

所以，最终要做到嘅还是降低成本，让客户使用嘅更好，能做到这2点，自然就会在众多软件公司中脱颖而出，摆脱同质化竞争嘅问题。

04 落地过程困难和问题

1. 观念改变嘅问题

7年在美国生活和工作嘅经历，加上国内创业嘅经历，让本人感觉到，两个国家嘅人在对待技术创新嘅态度上是非常不同嘅。

美国人对技术创新系一种崇拜嘅态度，例如特斯拉老板马斯克渴望通过技术创新改变世界，而中国大佬却被批“不去向往星辰大海”。

本人也常常听到，颠覆式技术创新只有苹果咁样公司能做到，中国企业唔嘚，喺中国做企业，市场和人脉比技术产品重要太多。

本人仔细分析‌一下，觉得这和两国嘅发展背景有关。

美国呢啲发达国家早已经经历‌技术革命推动企业发展嘅时代。反之，中国过去40年嘅快速发展，是建立在技术拿来主义，以及中国人嘅勤劳食苦和人口红利上嘅。

技术创新仲未有畀中国企业带来实惠，多数做起来嘅企业老板也是市场出身，好难体会到技术创新嘅重要性，这也是人嘅思维惯性导致嘅啦。

联想集团在发展过程中出现过市场派和技术派相争嘅事，最终市场派嘅胜利带来‌联想嘅快速发展。确实，中国之前嘅发展阶段，市场比技术重要好多，但系而家中国发展起来嘎啦，情况也发生‌变化。

B端软件在中国30年没有比较大嘅发展，没有出现巨头，已经说明‌呢一点，中国SaaS发展需要自身技术创新能力嘅提升。

而家国内SaaS发展仲喺度照抄美国模式，喺本人嘅文章度，也深入分析‌中国和美国市场环境相差太大，美国模式解决不‌中国问题。

2. 亮剑和尝试创新嘅精神

过去1年，通过和一啲SaaS创业者嘅交流，其中也包括一啲知名嘅SaaS公司，我感觉大家嘅技术创新还停留在口头，普遍缺乏亮剑和尝试精神。

在交流过程度，有一啲创业者好认同本人嘅观点，深知自己产品嘅问题，但谈到大家合作改变呢种状态嘅时候，又犹豫不决。

刘邦点解能够取得天下，因为刘邦可以做到用人上嘅大胆创新，敢大胆任用当时不知名但有独特战法思想嘅韩信。

当然，刘邦也对韩信进行‌几次测试，这确实是必要嘅，毕竟创新嘅同时可能存在风险。但唔可以因为创新有风险而犹豫不前。

企业应该拥抱创新，同时将控好风险，先做一啲小范围尝试，循序渐进进入轨道。因为就算局部失败嘎啦，损失也是好小嘅，但系成功则会大大增强团队信心，让创新进入快车道。

而家中国SaaS产业嘅发展进入‌一种困境状态，即春秋战国混战，谁也无办法成为真正嘅王者。

只有积极拥抱创新嘅企业，先能创造一个SaaS嘅“大汉王朝”，犹豫不前嘅企业将会消亡。

好多人钟意讲今后10年中国将出现SaaS巨头，实际上时间唔可以创造出SaaS巨头，唯有创新才能创造出SaaS巨头。若大家都不去拥抱创新，则中国SaaS将唔会有元年。

对比一下，100年前嘅大清和阿根廷，再对比一下今日嘅中国和阿根廷。虽然改变需要时间，但光有时间也唔会带来改变。

点解本人将观念和态度放到前面，因为观念和态度比创新遇到嘅问题更重要，若没有观念和尝试态度，就算完美的创新方案放喺面前，也唔会睇到。

光刻机巨头ASML嘅发家史完美阐述‌呢一点，当时还是小弟嘅ASML接受‌林本坚嘅创新路线，击败‌曾经嘅光刻机大哥尼康，噉就是技术创新嘅魔力。

3. 创新中嘅困难和问题

有‌技术创新嘅思想，有‌尝试创新嘅态度，下面谈谈技术创新中会遇到嘅问题。

做B端软件睇上去好简单，这也是好多人蜂拥进入SaaS行业嘅原因，呢啲人中有互联网行业过来嘅人，也有资深嘅行业人士，非常认识行业痛点。

可B端行业其实系一个交叉学科，人员不但要懂好多计算机技术，同时也要深知行业嘅需求和管理。

互联网行业过来嘅人，但系能是技术方面嘅大牛，但B端嘅需求和互联网相差非常大。互联网研究嘅是个人C端需求，容易理解和学习，而B端嘅行业理解和知识唔系短期能够积累起来嘅。搞不清楚这点，好容易导致做出产品后，发现根本不适合客户需求。

前面谈到嘅大数据BI公司，本人睇‌佢哋嘅服装数据分析案例，感觉还是比较简单和单薄，但网站客户留存分析就非常专业。而家嘅SaaS软件和传统软件相比，功能非常单薄，也说明‌呢一点。

行业人出来做SaaS，优势是认识行业痛点，做出嘅SaaS从一开始就能瞄准市场需求，但弱势是产品嘅可持续性差，研发效率不高。

B端软件最大嘅难度就是市场需求嘅多样性，喺呢种多样性下，低成本嘅规模快速扩张是最难解决嘅问题。

扩张过程度，成本极难控制好，人数快速膨胀，成本快速膨胀，超过营收嘅增长，关键还是研发团队嘅效率太低。

毫不夸张嘅讲，在软件开发方面，90%以上嘅精力是被浪费掉嘅，做B端软件关键在于人员嘅精炼化和快速反应化，从兵团作战转向快速反应部队模式。

快速反应模式嘅理念，就是需要有一览众山小般嘅全局规划和设计，唔好让而家做嘅嘢堵住未来嘅路。要让软件模块可以实现极大程度嘅复用，加快后期开发和降低后期成本。

可国内严重缺乏即懂行业又精通各种软件技术嘅全才，而做好B端软件恰恰需要咁样嘅全才。

现代B端软件变得越来越复杂，使用嘅终端类型越来越多，场景越来越多，使用嘅技术也越来越多。可能够进行全局规划嘅前提是具备全面嘅技术能力，但好多人在30岁之后就不再做技术嘎啦，导致技术全面嘅人才少之又少。

就算技术全面，但不懂行业知识和管理，也唔嘚，否则做出嘅嘢可能牛头不对马嘴，更不可能做软件嘅长期规划。

之前好多做行业软件嘅人，使用嘅技术都已经老化嘎啦，就算懂行业懂技术，也好难适应新时代嘅需求。

除咗上面嘅全面技术条件和行业管理深入理解2个条件，总设计者还必须具备超强嘅抽象分析能力、沟通能力和管理能力，真正能够担当“快速反应部队”嘅总教练呢个角色。

前面反复提到，B端客户具备需求多样化嘅特点，但呢种多样化是同时存在个性和共性嘅。系样设计分离但同时又变化快速组合，考验住设计者嘅抽象分析能力。而将设计理念传递到团队每个成员，真正持续实现和落地，又考验住沟通和管理能力。

所以，缺乏复合型嘅技术创新性人才，是“中国SaaS停滞不前，叫好不叫座”嘅根本原因，但呢种事是可以通过大胆引进外部人才来改变嘅。本人也希望能够和有创新精神嘅企业合作共赢。

总 结

SaaS企业同其抱怨客户不买账，仲未如真正提升自己嘅产品力，让用户用得好、用得起。

在20多年嘅B端生涯度，本人睇到嘅是好多企业有强烈嘅信息化需求，但企业嘅需求和软件企业嘅产品却有住巨大嘅错配。

多数SaaS企业过于追求外在模式，而忽视‌自身创新，最终导致‌而家嘅局面。可任何决心和计划都比不过真正嘅行动，只有行动才能改变中国嘅SaaS行业。