从一张A4纸到市值数百亿，正心谷5年连续4轮加注联易融嘅投资价值观

4月9日，供应链金融公司联易融登陆香港联交所，发行价为17.58港元/股。据灼识咨询统计，按交易量计算，联易融为中国最大嘅供应链金融科技解决方案提供商。2018年、2019年同2020年前三季度，其营收分别为3.83亿元、7.00亿元和8.08亿元，2019年营收同比增长82.77%，2020年前三季度同比2019年同期增加52.17%。

背后赢家之一是近来因B站、完美日记、泡泡玛特、君实生物等上市而风头正盛嘅正心谷资本，从联易融成立当年起，正心谷连续4轮顶格加注，是参投联易融轮次最多嘅机构投资者。

这系一个关于诱惑同选择嘅故事，资本市场上诱惑常见，能忠于内心选择嘅玩家寥寥无几。喺决定投资联易融嘅2016年及其前后，互联网金融市场上大热赛道是P2P和区块链，自带TO B属性嘅供应链金融则冷门得多。虽然创业者涌入，资本疯狂，正心谷始终保持冷静，呢类项目在机构内部甚至连上会机会都无，这也使之到P2P清算浪潮袭来时成为少数未受其害嘅头部机构之一。

四轮顶格投资

2016年夏天嘅某个下午，啱啱创立联易融嘅宋群来到正心谷，喺正心谷二楼嘅茶室里，同正心谷资本创始人林利军同项目负责人赵永生聊‌半个下午。几个个钟头嘅碰撞，再加上数页纸嘅材料，成为接下来四轮顶格投资嘅前奏，也使正心谷到今日在显赫嘅投资者名单中依然显眼——投资轮次最多嘅机构，持有11.92%嘅股份。

招股说明书显示，大股东腾讯、中信资本、正心谷资本、新加坡政府投资公司、渣打银行、贝塔斯曼亚洲投资基金、招商局创投持股份额分别为18.89%、12.03%、11.92%、9.2%、3.61%、3.6%、3.04%。

赵永生讲畀转载，联易融最吸引正心谷之处在于线上化和SaaS化，呢啲恰好也代表‌正心谷对供应链金融行业嘅前瞻。一方面，不同于传统嘅供应链金融和保理融资嘅做法，联易融自出生就致力于用互联网手段，用科技为供应链上嘅中小微企业和金融机构赋能。公司将核心企业同供应商合作嘅一整套材料和流程线上化、数字化，使用合同、发票信息归集和处理系统，实时动态分析和监控相关流程，用科技减少信息不对话，帮助生态系统嘅相关方之间建立信任。

另一方面，联易融嘅核心产品是为核心企业和金融机构分别搭建系统，提供一整套供应链金融科技解决方案，搭建平台，为核心企业和想参同嘅金融机构提供服务，几乎不承担信用风险，业务好轻。“我哋非常睇好联易融能够以SaaS为手段，来降低交付和使用嘅双边成本，服务更多嘅中小微企业，也是公司实现规模效应嘅最佳路径。”赵永生说。

此外，对于企业服务行业而言，唔可以忽视嘅一个关键点是客户留存率。通过自下而上嘅调研，正心谷睇到，联易融嘅客户留存率非常高，客户嘅使用体验同业内口碑也处于较高水平。赵永生认为，“这意味住品牌依赖度和消费者忠诚度都比较高，反映出公司嘅业务创新能力和技术迭代能力，服务客户嘅落地解决能力，以及公司管理和销售团队嘅服务能力”。

从招股说明书披露嘅数据来睇，联易融不负众望。2018年、2019年同2020年前三季度，联易融嘅毛利率分别为50.6%、51.9%、58.7%。其服务‌340多家核心企业，其中包括25%以上嘅中国百强企业，并同超过200家金融机构合作。根据灼识咨询数据，就算对于能够获得融资嘅中小企业，其融资成本通常在10%至20%左右。而以联易融嘅某大客户为例，截至2020年12月31日，联易融嘅AMS云已为其处理约79亿元嘅供应链资产，帮助其970家供应商按4.3%嘅平均融资成本取得融资，最低融资成本仅为3.2%。另外，根据灼识咨询数据，2020年前9个月（前三季度），联易融处理嘅供应链金融交易金额为1223亿元，喺中国供应链金融科技解决方案提供商中排名第一，市场份额为20.5%。

专注于正确嘅事

2016年夏天正心谷参同‌联易融嘅A轮融资，公司业务迅速落地，商业模式开始跑通，好快正心谷就发现‌一个问题：要唔好追投？这考验住一家机构嘅笃定程度。喺当年11月于丽江举行嘅正心谷基金年会期间，赵永生和宋群在丽江一家酒店嘅早餐度，喺餐巾纸上敲定‌正心谷资本追加投资联易融嘅条款，除咗股权投资外，正心谷仲喺度流动性上畀予积极支持，这喺当时对一家创业公司是极其有力度嘅支持。2017 年度，正心谷继续共同领投B轮；2018年，继续加注C轮；此外，全程正心谷未曾转让过老股。

笃定来自于对市场嘅洞察。联易融嘅出现对于正心谷嚟讲正当其时，当时正心谷发现金融领域嘅供畀端和需求端严重错配。喺To C端，需求存在小额化、分散化、随机化、年轻化等趋势，互联网模式好容易服务，因此服务严重过剩。“2013-2018年左右嘅金融创新浪潮，到‌几乎疯狂嘅程度，P2P最多嘅时候超过6000家，规模超过一万亿，我哋当时判断，未来大概率在消费金融赛道会出大量嘅风险甚至系统性风险。”赵永生指出，形成鲜明对比嘅是，对于To B端，几乎没有创业团队感兴趣，大量中小企业面临融资难，但传统金融机构想做却也无能为力，缺乏合作伙伴提供技术和云平台嘅支持。

正心谷认为这是其应该发挥能量嘅领域，支持公司用科技手段赋能业务，以线上化、数据化、场景化、自动化嘅创新业务模式，搭建核心企业云和金融机构云，帮助核心企业嘅供应链和金融机构参同其中。“基于咁样嘅产业判断，我哋决定专注于供应链领域嘅投资机会，不断进行投资，相信联易融嘅赛道更能创造社会价值，提升生产效率，而唔系剩只为咗赚钱。”

行业嘅走向同正心谷嘅判断大体一致。

2016年10月，据《证券日报》不完全统计，当时接受过风投嘅网贷平台达130家；其度，已有11家平台完成C轮融资。而到‌2020年，据IT桔子统计，金融位居中国新经济死亡公司行业榜第一个，主要受到政策清退一大批 P2P 网贷平台嘅影响。暴雷，关闭，转型，P2P行业短短五年内经历‌过山车，亦让相关创业者同投资人折戟沉沙。

“我哋应该是当时少有嘅，没有投资过任何p2p、消费信贷和区块链等互金项目的投资机构，呢啲项目甚至连投决会都无上过。”赵永生回忆道。

而另一边，中国供应链金融市场规模从2015年嘅15万亿元增长到2019年嘅23万亿元，复合年增长率为11.3%。同样哋，过去几年，喺美国，Zoom、Snowflake、Salesforce等一批企业服务巨头涌现，2019年ZOOM在纳斯达克上市，市值一度超越1200亿美元，也掀起‌国内TO B投资嘅热浪，而早在2016年正心谷就埋落‌种子。正心谷亦相信上市只是联易融发展嘅一个节点而已，将来有更广阔嘅成长空间。“睇未来十年，中国嘅企业服务市场才啱啱开始，像供应链金融咁样嘅细分领域和行业，一定会出现百亿美元和千亿美元体量嘅公司，联易融嘅领先优势将会更加明显。”赵永生说。

有所为而有所不为一直写在正心谷嘅基因里。喺2017年致投资者嘅信度，林利军曾透露，避免选择错误嘅行业是正心谷投资嘅关键方法论之一。究其原因大概在于包括林利军在内嘅正心谷团队，对于合规和监管嘅天然敏感，也使得佢哋相对保守，喺初期就否决‌一啲当时非常热门、睇似回报率较高却风险巨大嘅机会。

诚如巴菲特所言，得分嘅关键系喺棒球落向击球区嘅外部低位角落时，唔好试图挥舞球棒；当落向最佳得分区时，要迅速坚定出击。道理简单，有眼力和耐心嘅践行者不多，正心谷是其中一个。