五万字拆解中国养老全产业链，呢啲里有银发经济赚钱嘅秘密（下）｜噉就系新经济

文 | 孙黎（黎阿姨聊养老） 石亚琼（转载） 李子月（转载） 乔雨萌（转载） 符梦玲（转载）

编辑 | 石亚琼 孙黎

PPT制作 |  符梦玲 张应泽

封面来源 | 视觉中国

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转载：

本文系转载同黎阿姨聊养老联合出品嘅《中国养老产业研究报告》嘅下篇。

上篇为《五万字拆解中国养老全产业链，80后系

压力最大嘅一代人（上）》

可以点击链接（ 链接

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研报目录

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六、中国养老产业链

6.1  中国养老产业链嘅基本盘

中国式养老发展嘅出发点系帮助失能老人“解决痛苦”，因此接下来我哋重点会探讨“一线城市 * 失能老人”嘅组合，顺带住聊下活力老人嘅产业形态。

6.1.1  该点样理解中国式养老嘅“9073”？

16年前上海首次提出“9073”嘅养老配置，即90%嘅老人居家养老、7%社区养老、3%机构养老（北京为9064），中国养老嘅整体规划一直沿用此基础框架。经过多年市场发展，我哋认为用老人嘅生命周期去睇9073更符合实际：90%身心健康状态时间喺家中/社区，7%身心需要康复和活动（不一定系身体不好）喺社区，生命最后需缓和护理嘅3%时光喺机构。

• “寻找快乐”：交畀居家和社区（比如文娱活动、智能手机和电视、买菜做饭等），“社区便利店/小型商超”系老年生活服务和商品嘅毛细血管

• “解决痛苦”：交畀专业养老和医疗机构，其中97%居家社区和3%机构嘅交界处，“社区老年公寓”来做（共享）润滑剂和（分发）连接器

这当中仲有重要嘅数据需要一齐重新理解，即全国老龄办公布嘅4200万+（半）失能老人。一线城市嘅老人失能率仅喺2-3%左右，而按全国总体数据来睇则系14-15%，呢啲两者嘅巨大差距，意味住按高低线划分城市后，9073会变成完全不一样嘅形态。

接下来我哋重点来讲一线城市，原因系长线来睇中国嘅经济增长和城镇化，未来20-30年更多二线以下城镇也会符合“时光机”理论，复刻一线城市嘅养老之路。同时，我哋也会将重点放喺失能老人，因为刚需人群嘅照护服务系接下来中国养老要持续面对嘅更大挑战。

6.1.2  90%居家

（1）食喝日用品系社区居民最刚需高频嘅消费，存量头部品牌正跟随不同区域嘅老龄化进程推出新产品

对于带慢病嘅活力老人，一线城市嘅“商养结合”系正确路径，即存量社区商业基础设施嘅供应链，顺手为老龄化人群提供优质商品/服务供畀。

喺2020年，以中国养老嘅风向标上海（老人最多、政府有钱、老龄化政策落地快）为例，第一次出现18款三高糖尿病专属早餐，并打通上海各连锁便利店渠道进行销售；中国老龄化排名第二嘅江苏南通，第一次出现“小润发”迷你商超连开4店，并专门为老年群体提供优惠和结算方式。

食喝日用品系社区居民最刚需高频嘅消费，存量头部品牌正跟随不同区域嘅老龄化进程推出新产品。呢一点嘅变化，同30年前日本便利店发生嘅变化一致，后文我哋将会详细讲到。

（2）一对一嘅7*24个钟头居家护理系不可持续嘅

而对于失能老人嚟讲，我哋认为一对一嘅7*24个钟头居家护理系不可持续嘅。

先来睇系边个需要居家老人护理？

• 用户画像：平均年龄50岁+嘅子女（也会有30-35岁嘅孙辈），为家中80岁+嘅失能老人请护理服务

• 增量场景：喺医院经过大手术后需中长期术后康复嘅老人（年龄下探至60岁+）

• 实际成本：5000-6000元/月+老人/护理员食住，即实际成本约6000-7000元

（60-90岁老人护理需求分层）

 再来睇家政门店点解不愿意做居家护理？

• 阿姨缺失：仅2%嘅阿姨有意向做养老护理，平均年龄50岁+、初中及以下学历、几乎没有护理技能

• 收益最差：45%（扣掉50%嘅临时钟点工）嘅长期工种度，养老护理嘅收入相对低50%-150%

• 稳定性高：3-4年嘅平均护理周期，意味住门店和护理员都好难通过更换更高价值嘅雇主得到佣金和薪金

最后来睇阿姨点解不愿意做居家护理？

• 返乡养老：改革开放初期嘅“小保姆”们，该人群喺现已集中进入50-60岁成为“阿姨”，伴随住三四线城市嘅棚改货币化，佢们回到家乡嘅意愿高且生活水平（可支付能力）强

• 收益最差：养老护理过往10年只涨‌200-250%，相比第啲工种400-600%嘅涨幅明显偏低，一对一7*24个钟头嘅居家照护对老人和阿姨都系长期积累心理压力，呢啲将造成一线城市养老护理人员嘅持续流失

供需双方恶性循环，雇主唔多畀钱、阿姨没兴趣做，一线城市嘅养老护理保姆荒将加速出现问题。家阵时，春节期间就能明显感受供需紧张，而喺未来，呢种趋势会成为常态。

6.1.3  3%机构

（1）市场化运营100%亏损，养老机构向“社区小微”形态演化

根据2021年2月底国家统计局发布嘅《中华人民共和国2020年国民经济和社会发展统计公报》数据，2020年末中国养老服务床位为823.8万张，增加62.4万张，每千位老人拥有养老床位数为32.4张（2018年底为29.1张）。

30张床位/1000位老人嘅数据，同发达国家仲有差距，后者约系50-70张/千人数据。我哋认为并没有必要强行同发达国家做对比，因为根据民政部近年数据，中国整体养老机构嘅入住率一直稳定喺50%左右（北京约60%、上海约65%-70%），呢啲说明养老机构嘅床位数目前其实系“富裕”嘅。 

过往10年，中国养老机构经历过2个发展阶段：

• 阶段1：系地产和保险增量时代，“合情”（养老系福报、系企业社会责任）大于“合理”（低价拿地，而唔系养老服务本身ROI为正）

• 阶段2：系服务和运营存量时代，地产过剩、老龄化社区增多，从“合理”（去库存、成本结构）逐渐转化为“合情”（家庭传统文化）

2018年普遍被大家定义为“地产黄金10年嘅结束”，喺过渡期前后发生‌多起养老领域融资收购事件，如：2017年华润Pre-A投资上海社区医养护理颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收购北京老年长租公寓（医养结合）九华山庄。这均系进入第二个阶段嘅表现。

进入存量阶段后，养老机构也发生‌一啲变化。根据2020年Q3民政部公开数据：

• 全国各类养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住老年人214.6万人

• 平均床位数下降至约100张/机构（同往年均值相比 减少约24%）

这意味住已开始“由量转质”嘅变化后，大型机构继续减少，社区属地小微机构发力（无论政府政策还系企业运营），呢啲就导致‌平均床位数下降约1/4，养老机构正喺度向“社区小微”形态演化。

接住来问，点解养老机构会变成“社区小微”形态？

我哋继续来畀养老机构嘅生意算笔账（不计补贴）：

• 平均入住床位：126张/机构*50%入住率=63老人

• 平均收入：63张床*4000元/月=252000元

睇起来系唔系还挺赚钱嘅？别住急，继续睇：

• 护工成本：13个护工（护配比1:5计）*4000元/月=52000元

• 房租成本：单床面积平均34㎡（北京平均水平，行业标准30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元

• 食饭成本：77人（含1-2名管理人员）*20元/人/天（3餐+2加餐）*30天=46200元

咁样算下来，喺2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，已经系非常低嘅市场化成本）嘅情况下，纯市场化运营嘅养老机构系微亏嘅。

再对照来睇，如果系社区小微托老所，以140㎡计算，约系6500元房租+500元水电煤民用（含做饭、布草清洗等）嘅月成本，相当于1.7元/㎡嘅情况下，入住≥7位老人即可实现微盈。当然上述全国平均值算法喺不同城市区域和运营方式上会有啲许偏差。

可以说，生意从来都只睇成本结构和ROI，呢啲里嘅对比数据可以畀出答案嘎啦。如果再叠加技术驱动嘅提效降本，呢件事就可以规模复制和资本入场。

那么回头来睇，已喺2016-2017年享受过资本红利嘅重资产大盘机构系否成功呢？

这期间入局嘅公司和产品品牌包括：光大–汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲和源、碧桂园-九华、南京新百-安康通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合众人寿收购7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿+人民币。

但3-4年后我哋以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万 但净利润为-817万，独立运营嘅大型纯养老机构情况都证明唔系好生意，更唔系创业者嘅领域。随住房地产进入白银时代资金盘下降，业绩压力导致民营养老公寓开始同资本分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂），10多家房地产公司验证“无办法盈利”后也进入‘单点模型盈利”时代（万科、龙湖等），“租售同权”嘅纯地产会员制折戟（如亲和源曾半年亏损2500万），Top100物业公司养老服务收入仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。

（2）更合理嘅方式系险资入场

显然地产（含物业）驱动嘅养老依然系房子而唔系服务，相对嚟讲更合理嘅方式系险资入场，泰康、太平洋、新华、国寿保险等运营模式多为“保单+养老“，即消费者购买指定种类及金额嘅保险产品（可分期）即可取得养老社区入住资格，然后再支付相对市场中高水平嘅服务月费，呢啲本身系因为其保险用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为‌保险服务中嘅一环（存量），而唔系地产商嘅买/租房形式（增量）。

6.1.4  7%社区

（1）社区老年公寓系正确路径

之所以最后来聊社区养老，系因为每个人心中都没法畀出对于此标准化嘅定义，对于活力老人社区养老形态多样，同样系围绕日常文娱和消费。但对于失能老人嚟讲，我哋认为“社区老年公寓”将系未来中国式养老护理服务嘅正确路径.

同样先来睇用户需求，关于一线城市家庭点样决策老人选择边种照护方式：

• 老人有独立住房：资金来源为房屋租金+养老金+少量子女补贴（甚至不用），一般入住7-10K/月嘅中高端养老院

• 老人和子女同住：资金来源为养老金+少量子女补贴（1000元左右），一般花费4.5-5.5K/月雇佣护工居家养老（顺便将家人嘅洗衣做饭都做掉）

• 老人和子女同住：家中条件不满足上述条件时，一般选择属地或稍远嘅3-4K/月嘅普通养老院

（一线城市老人照护 家庭决策机制）

对于70-90后嘅绝大部分家庭中间层嚟讲，消费能力和场景还系喺后两种， 社区老年公寓可以同时满足“比养老院更有家嘅气息、比喺家养老更物美价优”。如果你还觉得难理解呢件事，噉样用“托老所”去对标“托儿所”，即喺离家人不远嘅地方，畀老人专业高性价比嘅全托护理服务，就系社区老年公寓嘅价值嘎啦。

变量系失能半失能老人嘅数量喺逐年提升，不变嘅依然系50%嘅养老机构平均空置率，从老百姓嘅需求出发，“社区+小微+床位”喺家门口托老系不变嘅（居家成本结构不合理+供畀侧高龄流失）。虽然“社区老年公寓”依然唔可以用大型养老机构嘅各种标准来去定义，大家会担心各类法律规定嘅限制，但你要相信嘅系，既然市场需要，Ta就会像当年嘅“小岗村”一样星火燎原，我哋嘅判断系5年内会有连锁玩家出现。这里提醒大家嘅系，要睇中国式养老中不变嘅系乜嘢，呢个生意就会一直能持续做落去。对于政策变化则要反过来睇，一直不变嘅政策甚至系支持力度增加嘅（如补贴），就越唔好去碰。

（2）上海模式

依然以上海为例，2020年5月，上海市政府发布《促进养老产业加快发展嘅若干意见》，其中“鼓励建设长租公寓”第一次成为官方公开嘅声音，且责任部门包含“市住房城乡建设管理委、市民政局、上海银保监局、市规划资源局”，系20条中唯一1条覆盖‌“钱从边里来——银保监局、人到边里去——住房城乡建设、谁喺做服务——民政”嘅意见。

根据2019年上海民政局官方数据：

• 超老龄化：60岁+老人为 518.12万，占总人口嘅35.2％

• 高龄化：80岁+ 老人为 81.98万，占60岁+老人嘅15.8％，占总人口嘅5.6％

• 百岁人生：家阵时预期寿命为83.66岁，其中男性81.27岁，女性86.14岁

• 高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已喺40%，增速也系最快，但老城区人口密度高

• 孤老：纯老家庭143.61万人，其中80岁+ 以上孤寡老人35.94万人（占25%）；独居老人为31.74万人，其中孤身老人为2.49万人

• 长期护理险：60岁+受益人为49.3万，其中5-6级失能/半失能护理约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养老人数）

现有嘅15万失能/半失能老人，会“不得已”逐渐加速分流至集中式专业照护场景。而而家嘅养老机构（98%系普惠性但条件差距离社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量改造升级嘅老年长租公寓就系用来解决呢个数据上，马上会被打破嘅供需平衡（由需求端驱动，但需要由政府端先行）。

同样喺北京和广州，老龄化嘅老城区本身基础设施条件改造难度极大（装电梯到边里都系一件极难统一操作嘅事、适老化家庭改造还主要依靠政府买单、社区改造也只系喺万科等房产企业中作为公益项目）。呢种情况下，街道/社区属地嘅老旧物业/酒店等，就一定会改造成为集中式老年公寓，方便属地医养结合。

过往上海已做过嘅政策落地系，“长者照护之家”从2014年政策第一次提出试点，至2019年底上海已有187家。通过小区嵌入式+辐射周边社区，床位规模10-49张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床使用面积≥5㎡。主要面向社区内失能/高龄独居，提供涵盖照料、康复等嘅1-3个月短期住养服务。上海医疗机构中嘅老年护理院，至2020年底仍喺运营嘅老年护理院有51家，其中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约系养老机构床位嘅1倍），25%喺郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%喺老/主城区（长宁黄浦静安）。相比上海养老机构平均65-70%嘅入住率，老年护理院嘅“公益价格、医疗设施”，对于高龄失能尤其系临终期嘅老人家庭嚟讲系更有吸引力嘅。但84%喺非主城区对应嘅系不方便子女探望，喺6个月内嘅老人入住机构决策期内，中等收入水平（腰部人群占比最多）家庭嘅选择会更倾向于“社区老年公寓”。

6.2 老年保健品=产业隐形冠军

6.2.1 保健品公司系点样收割老年消费嘅？

所有50岁+老年群体共同面临嘅健康问题系“点样瞓好觉”和“点样防/抗癌”，因此产生嘅流量和生意系：

• 电视媒体：以北京台“养生堂”为代表嘅老牌健康类节目，其邀请嘅专家级别、防治疾病嘅方法论、节目长期嘅受众稳定性，吸引‌“足力健、老人手机、泛保健品”嘅长期投放。类似嘅，喺优质电视剧、生活类、新闻类节目度，你也能睇到好多嘅品牌露出

• 网络媒体：短视频和头条嘅健康内容吸引到嘅浏览和传播量，早已喺数量上超过‌传统媒体多个量级，但更多还系用“短平快+标题党”嘅方式吸引眼球，并唔可以产生用户信任，直接变现嘅方式靠网络广告和黑五类保健品销售

再将老年群体分层，对于50-65岁更年轻嘅老人嚟讲，其慢病问题主要集中喺“骨质关节、瞓眠、三高、肠胃”等。以国家卫建委公布嘅68岁平均健康寿命和77岁平均预期寿命为参考值，一般嚟讲保健品公司瞄准嘅就系68-77岁嘅空巢慢病老人。

中国式养老中嘅保健品（本报告中主要指食品和用品），主要针对空巢老人和被慢性病困扰嘅自理老人，前者数量至少有1.14亿（央视白岩松老师2018年两会采访时预测2020年嘅空巢老人数量），后者则系1.8亿老人患有慢性病，患有一种及以上慢性病嘅比例达75%（国家卫健委老龄健康司司长王海东喺2019年老年健康促进行动新闻发布会上嘅数据）。根据慢病中心全国嘅死因监测系统显示，65岁以上老年人位居前三位死亡嘅原因分别系心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，呢啲三种疾病占到老年人群死亡嘅70%以上。此外，60岁以上嘅老年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病嘅患病率高达19.4%

针对该群体，开创中国养老产业历史，并将持续经历多个周期嘅保健品公司（年赚1亿已经系中大型保健品公司嘅基础门槛），值得所有中国养老领域嘅创业者/投资人/用户深度学习，以下几个洞悉人性嘅获客到复购嘅业务流玩法，依然喺祖国大地时刻上演：

A.  地推：“下乡刷墙”，系25年前保健品公司玩剩下嘅

1994年嘅山东济南，三株集团凭借住三株口服液，一年卖‌1.25亿元；第二年，增长‌10多倍达20亿元；第三年，突破80亿元。但喺1996年6月，湖南常德嘅一位退休工人服用三株口服液后高蛋白过敏意外死亡，三株被告上法庭，最终败诉，20 多家媒体嘅《八瓶三株口服液喝死一条老汉》报道，导致三株全国月销售额从数亿元一下子跌到不足 1000 万元，最终崩盘。

但广袤农村大有可为，25年前三株就成为‌刷墙鼻祖，20年后嘅2014年，电商和移动互联网下乡重演‌土味刷墙一幕（比如“小米电视买嘅早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发财致富靠百度”等）。

到‌2019年，保健品公司正喺度2-3线城市嘅边缘继续向下渗透，虽然下沉城市嘅老人嘅时间被智能手机分流，但以菜市场和村头田地为代表嘅流量场景，依然系留守老人社交和消费嘅一级入口，保健品公司正喺度继续线性下沉，门店带来嘅非标服务和保健食品，依然系中国式养老“闷声大发财”嘅隐形Boss

B. 留资：赚50元/人 * 30人信息：100%转化率点样做？

你一定有为双11嘅红包、盖楼、拼团“玩”嘅不亦乐乎，本质上和平时喺拼多多里种树换水果嘅叔叔阿姨们没啥区别。“五环外”嘅小镇青年为‌趣头条嘅收徒红包，为‌支付宝20-99元嘅拉新激励，都产生‌月入万元嘅优秀案例作为平台继续宣传嘅话术。

保健品公司们作为拉人头嘅鼻祖，当然唔会错过，光系每年嘅新模式至少有300种。目嘅都系获客到成交高价保健品，中间比拼嘅就系边个嘅效率更高、更容易复制、更快速转化。

喺北京，“支付宝收新”模式系联合移动、联通和银行，权威品牌背书+流水线作业，使用养老驿站（引流+活动=政绩）免费场地，一场活动吸引社区属地30多名老人顺利绑卡开通，赚钱又赚人。这里嘅生意经系，银行每开通一张信用卡喺2018年嘅成本预算系100-200元，普通银行卡三方绑卡10-20元，支付宝新注册20元起，运营商新用户成本甚至高达400元。

完整流程下来，30多个老人嘅全部个人信息（身份证、银行卡、支付宝、手机号、甚至家庭信息、消费习惯等）100%真实掌握，同时获得30-50元嘅渠道返现，也为后续销售转化和多点位复制做好准备。

C.  销售：老年增量消费者，特供大牌+爆款单品

传统药店渠道里定期888元/4瓶促销嘅鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶嘅脑白金，依然系老年人嘅存量消费场景和品牌；喺电商渠道上，小仙炖用户中有5%系冻龄老太太自己剁手，以及基于子女孝心卖出超4万元/天嘅Swisse老年营养素。

这系公开渠道中嘅可见商品，而年轻人日常熟悉嘅品牌，也早就以特供方式进入保健品会销渠道：例如御泥坊嘅抗衰老面膜体验课、波尔多红酒嘅千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠嘅瞓前助眠奶多级分销会等。

不同于线下会销嘅方式，保健品仲有一类玩家系线上电销，一种系喺低线城镇嘅地方台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表嘅“跑路型多领域老年病专家”，早就喺B站成为‌“神医宇宙”嘅鬼畜素材，通过“违背祖宗嘅决定”将祖传医学秘方公布并生产造福老年人。

另一种则系喺同样渠道销售20-100元嘅泛健康饮食单品（例如枸杞、带鱼等日常食品），首次销售1件包邮并唔赚钱，要通过后续2-3道销售实现会员留存和盈利。2020年同时具备线上引流和线下会销嘅单品就系前面提到过嘅驼奶粉，除咗19.9元线上1周体验装，喺线下买2送5嘅高价会销玩法同样成立，甚至出现咗线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满‌老人嘅情况。

D.  复购：千人千面嘅1.0和2.0，10年进化史

线上电销从直接卖保健品到先卖健康食品，线下会销则喺0元领鸡蛋到封闭一日游会销之间，增加‌高频次嘅日用品社区团购，尤其系油米面一类嘅重物，数十元嘅客单价并唔赚钱，但自然实现‌每个月1-2次嘅上门拜访，将老人家中嘅情况（过往病史、子女关系、消费能力等）摸得一清二楚，然后就能“千人千面”嘅定制化销售和复购嘎啦。

这里嘅千人千面1.0系咁样来定义嘅：

• 千人：每个老城区嘅菜市场旁都有2-3个老龄化社区，每日上午6：30-10：30来买菜嘅老人流量稳定喺800-1200人，系中国式养老中嘅全国通用嘅流量洼地

• 千面：通过免费鸡蛋+微信步数PK等高频方式运营，喺1个月内筛出3‰嘅精准用户（每日线下线上见面2-3次，每月再有1-2次上门），1年下来就系见面1000次。

随住上面“高频、刚需、现金交易”嘅信任关系喺社区场景不断积累，过往10-15年里“幸福九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司。佢喺近4-5年不断摸索升级千人千面2.0：

• 千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池，自建养生电台、直播工厂探店、9.9元起低价爆品引流等，每个月都可以获得数千级嘅增量老年用户

• 千面：通过SaaS精准运营百万级用户，并大幅降低健康专家（原为1000元/场，现通过直播1000元/100家店=10元/场）嘅讲师成本，同时提升门店效率（只专注于收单转化即可）

6.2.2 保健品公司未来30年会系样？

保健品公司作为25年来闷声发财嘅养老行业隐形冠军，此刻正喺度二三线城市继续开店下沉和电销获客，中国老人嘅增量足够多，下沉城镇空间足够大，呢啲系可以再持续30年嘅好生意。未来中国保健品公司嘅老年消费，我哋还要去参考下邻国日本嘅几个变化：

A.  日本保健食品：近15年零增长、50%老人网购、会销连跌

• 1988-2005年：日本健康食品市场规模嘅峰值和拐点，从1988年嘅3200亿日元，到2005年嘅12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）

• 2006-2019年：高位波动，进入几乎零增长状态

来睇更具体维度嘅表现，先睇家庭消费和产品：

• 家庭消费：2016年，家庭教育和保险消费都减少‌6.4%，同期保健食品增加4.6%

• 最受欢迎：蛋白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物质、减肥类等

• 花费最高：50岁+（8921日元 +23.4%）＞40岁+（6908日元 +19.4%） ＞ 60岁+（6750日元 +23.6%）@2018年

其中辅助瞓眠、减肥、控三高等功能性健康食品最受日本老人欢迎。

再睇渠道，尤其系老龄群体嘅渠道变化：

• 网购渗透：健康食品用户最常用渠道系“互联网购物”，占45.3％（+2.2%@2018）；其中50-60岁+度，＞50%使用网络购物（分流电视购物）

• 会销下降：访问购物（直销+会销）系4种主要渠道中唯一连续下降嘅，主要系受相关法律规定影响

50-59岁嘅健康活力老人系日本健康食品消费能力最强嘅人群，而60-69岁人群同40-50岁人群嘅消费力基本相同但增速更快，老龄群体嘅保健食品消费力系喺420-570元人民币/月。日本老人更加熟练使用电商（亚马逊），更愿意为成熟品牌嘅新功能性食品买单。

B.  中国老龄群体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大

再来睇中国保健用品和食品嘅变化（@京东2019年全年数据）

保健器械：

• Top保健药品/器械：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生

• 中医器械：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包

• 55岁+消费：贡献10%嘅用户量和7.5%嘅GMV 

血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健核心品类，合计销售份额＞30%，呢啲系典型嘅由26-45岁购买主力（子女）为长者关怀嘅消费（“有效期”足够长嘅孝心补偿典型产品）。

保健食品：

• Top保健食品：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、修正、雅培

• 滋补食品：燕窝、阿胶、养生茶饮、人参/西洋参、药食同源类

总结来睇，中国老龄化程度约系日本30年前嘅水平，而家约10%左右嘅保健食品系由50岁+老人自己购买，未来会有越来越多嘅老人通过网购选择各类保健食品/用品。供畀侧上类似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会生产专门针对老人嘅功能食品，呢个周期会拉得好长，系留喺存量玩家嘅机会。

从政策、法律层面来睇， 2021年3月起严控低价旅游团做购物、会销，呢啲同样会影响到老年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都系通过多个购物点嘅健康产品销售赚钱）。举个例子嚟讲，依然会有老人被线下旅行团嘅“乳胶床垫”会销呃走3000-20000元，但天猫国际喺2020年双11期间，银发族们购买2000-4000元进口乳胶床垫销售额同比增加60多倍，呢啲系正喺度发生嘅会销渠道弱化和老人消费转移。

6.2.3 保健品公司嘅商业逻辑该系样理解？

我哋尝试用这张图来解释社区老年流量和保健品公司嘅价值：

社区老年流量和保健品公司嘅价值

• 善用存量：借助菜市场嘅一级流量入口 + 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→变成“身心健康社区顾问”（增量）→9元起低价周边游（快乐）+1元起低价保健品（健康）

• 社交支撑：菜市场（买菜送个葱+晚辈食得香）系社交而唔系买菜，顺便来保健品店内免费理疗和年轻店长陪聊，“陪伴无价格”但“信任有价值”（支撑后续变现）

• 三级转化：“食喝→玩乐→金融”，前两者频次变低客单变高→最终赚钱都要靠金融（保健食品/床垫+每日广播+健步签到，返现即理财，保健品系变形版嘅“养老金融”）

“保健品公司=餐饮+周边游+老年大学”嘅等式，系过往25年来被持续验证嘅“定量”。

保健品公司作为排名第2嘅“增量入口”，正系聚合‌后几名入口嘅作用，形成‌“陪伴+健康”嘅“养老顾问”。呢句话嘅意思系，单纯嘅餐饮、周边游、老年大学，都不足以形成可持续盈利嘅生意（纯靠老人100%亏损）。老年生活服务嘅分散度高和频次低，唔可以从年轻人“食喝”咁样嘅高频刚需需求切入，就必须要像“天鹅到家”（原58到家）一样，用各种服务嘅叠加形成可能嘅“频次提升”和“入口效应”。比如超低价甚至免费周边游嘅会销场景，就系围绕健康内容嘅老年大学变形记，传统老年大学不做嘅生意（完全不赚钱），电视上《养生堂》嘅内容搬到线下，再加上一对一陪伴心理健康，收割社区属地老人。

七、 中国养老产业创业公司图谱

2012-2020年，养老产业加速发展。一边系喺微信互联网作为基础设施嘅支撑下，出现大都倾向于ToC嘅关注老年人生活质量和精神享受嘅创业公司；另一边嘅平行线系ToB嘅传统养老机构智慧养老/营销服务工具，以及行业垂直媒体。佢们嘅共性都系依托于微信互联网和字节系信息流，实现对行业B端和用户C端更广覆盖嘅“提效降本”，我哋选取‌其中有代表性嘅公司，并按老人行为分成“寻找快乐”和“解决痛苦”两大类。 

（一）寻找快乐

”寻找快乐“类公司嘅起点系2012年8月出现嘅微信公众号和今日头条，对于直接跨过PC互联网时代嘅老年群体嚟讲，一拉一推形成‌全新嘅老年移动互联网流量世界：

• 微信社交拉动：2014年“千元智能手机+微信互联网”嘅亲情/友情社交组合激活老年群体，从异地子女到耐违老同学/战友，从一开始就系强社交强信任关系，主动拉动‌用户群裂变增长，广告和拼团行为规模化

• 字节信息流推动：2014年起，算法驱动嘅“信息流”，先后由头条图文和抖音短视频，推送畀老人更喜好嘅“被动”内容，形成‌二类电商嘅下沉生意，以及平行复刻电视购物嘅直播带货

寻找快乐类创业公司

（中国养老创业公司图谱–寻找快乐 图片来源：转载和黎阿姨根据公开资料整理）

这8年来出现嘅流量切入嘅创业公司，我哋尝试以真实数据为支撑，用以下逻辑来分类，希望能帮你有更清晰嘅理解。

7.1  从微信上半场到服务下半场，属地超级课程表系终局

先来睇微信互联网，图中左上角（2013年 * 睇）系老年群体入场嘅起点，典型玩家系公众号嘅乐退族和北京大妈有话说（老年版咪蒙），“微信上半场”数据如下（来源于新榜）：

• 北京大妈有话说（订阅号，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次发布），7702万阅读量（平均3.34万阅读量/篇），其中10W+共342篇（占14.8%）

• 乐退族（服务号，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次发布），1235万阅读量（平均3.33万阅读量/篇），其中10W+共40篇（占10.8%）

你能睇到嘅系，老年微信公众号天花板系5年400-500万粉丝，平均约33000阅读量/篇，10万+占比10-15%。两家总计融资约2000万，总计员工规模约40-50人，5-6年来嘅数据梳理对比下，大家喺500万级老年微信粉丝嘅条件下，数据表现其实基本一致，换句话说，老年微信公众号嘅天花板就系咁样嘎啦。喺公众号粉丝饱和之后，两家都走出‌完全不同嘅路径：

• 北京大妈有话讲：喺2018年时遇到嘅经营困难，更多系由于其坚持线上路径，尝试电商走不通嘅情况下，最终靠公众号/小程序社交广告+联合腾讯/街道做辟谣主题活动等，带来‌数百万嘅年收入

• 乐退族：从一开始就连接线下嘅长线旅游和自营中老年时装周，前者带来2000-3000万元嘅年收入（毛利约10%），后者带动‌数百万嘅周边/课程收入，当中嘅KOL还成为‌互联网公司广告嘅老年代言人

这里已证明嘅系，纯线上嘅中老年微信流量生意大家都已触探到天花板，大家也都可以同步去做抖音/快手等短视频流量，呢啲都不足以支撑将生意做大。连接/自营线下优质生活服务供畀嘅变现能力更快更强，千篇一律嘅“XXX时装周/艺术节”系增量供畀，1年/次嘅低频同样系常规配置，谁能先连接更多线下嘅属地存量文娱/服务供畀，甚至网格化到社区为最小单位，谁嘅那张“超级课程表”就能连接和服务更多老年用户，喺“服务下半场”上跑得更快。

7.2  工具→社群→电商

整体来睇，老年人嘅线上行为习惯系延迟3-4年嘅年轻人路径。

同“属地超级课程表”生活服务连接器平行嘅系，同样有流量玩家“适老化”复刻‌年轻人嘅“工具→社群→电商”路径，只系时间要延迟3-4年。

• 2012-14年：年轻人千元智能机普及，年轻人手机淘汰畀老年人，结合2014年微信红包春晚爆红，并迅速完成社交连接和支付绑卡

• 2014-15年：一边系公众号替代新闻类App，成为老人健康养生和社会新闻嘅信息获取入口，对应嘅系大量“标题党公号和黑五类广告”嘅“恶”内容出现，也系“相亲相爱一家人”群里代沟嘅元年；另一边系“微信+”工具开始出现，例如“＞9张照片”嘅美篇，例如“＞15s视频”嘅小年糕，都无心插柳成为‌老年人群友好嘅“美图+秀秀”嘅“善”工具

• 2016-18年：这系微信55-70岁流量增速最快嘅三年（月活分别系768万、5000万、6100万），小程序系当中最大嘅变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并迅速聚拢1亿中老年流量实现广告规模化变现，另一方面让小瞓眠咁样嘅好工具降低门槛迅速下沉，从App时期嘅约1% 40岁+一二线用户，发展到小程序时期15%嘅50岁+二线以下用户

• 2019-20年：更多移动互联网大厂（百姓、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）背景嘅创始人、CTO、高管级别创业者入场，切入点包括文娱、社交、电商并同个人过往经验相关，背后支持嘅美元基金都系用移动互联网年轻人嘅流量逻辑，然后睇好团队嘅流量运营能力

上面系过往8年微信系流量老年流量变化嘅4个阶段，其中唯一实现‌类年轻人移动互联网“工具→社群→电商”路径嘅系美篇，29.9元起/本嘅中老年回忆录可贡献其整体收入嘅25%（打赏抽成50%、广告25%），2019年双11期间达6000单/天，交易额破百万（有大促优惠），中国最大嘅中老年回忆录“出版商”被跨界实现嘎啦。相比老年纯知识付费（如跳舞、唱歌、或虚拟服务如解锁某权益）嘅10元平均行业水准，29.9元起嘅服务型电商可以保证足够毛利（印刷和快递成本规模越大成本越低），又能做到技术驱动一键成书嘅边际成本极低，呢啲系“老年电商”嘅正确打开方式（非标服务必须可标准化，物理成本和技术成本缺一不可且均需有规模效应）之一。

除美篇外，第啲流量玩家都停留喺“工具→社群”嘅阶段，噉样能持续发展嘅关键词系就系“早期入场+封闭留存”。做成嘅系2012-14年利用App嘅流量红利，“彩视”做嘅足够早，用户中位年龄50岁，平均单用户ARPU可做到0.5-0.6元，但系以支撑约1500-2000万左右嘅年净利；没做成嘅系系利用2017-19年微信小程序嘅流量红利，如“免费养小鸡”系列，喺2018-19年也能做到百万级嘅月收入，但到‌2020年电商/服务巨头们都复制‌喺线农场系列时，独立小游戏嘅团队们迅速进入‌裁员最小化运营状态。

这里想提醒大家嘅系，流量变化时进场够早系前提，但流量池嘅封闭系可持续发展嘅必要条件，潜台词系显但係家已不存喺咁样嘅条件嘎啦。

7.3  “老年大学”成热门赛道

依然系依托于微信生态，但系见图中从2014年起至今有10+类“老年大学”创业公司出现，作为老年创业领域嘅第一热门赛道，来盘点下点解会发生咁样嘅现象：

• 存量：33年历史嘅一二线城市公立老年大学，主要靠财政补贴，50-75岁为主，老年群体渗透率约1%

• 增量：2014年资本开始下注，上半场系线上（养老管家、糖豆系、家游学院）+线下（美好盛年、快乐50），以上均围绕“体美劳”做综合课程；下半场系专门围绕“音乐”（乐唱族、梨园行、自乐班）

老年大学无疑系所有年轻创业者和资本们“肉眼可见”嘅老年文娱最直接嘅切入点，但大部分玩家都高估‌市场规模和紧缺性（只喺一二线城市嘅市属公立老年大学有“老学员学不累”然后没学位嘅情况），也高估‌老人对于线上学习嘅热情（不为学习，而系唠嗑陪伴）和付费意愿。

已被验证无办法跑通嘅玩法度，一类系用SaaS畀老年大学“送水”，想要切到老年大学本就有限嘅流量，另一类系用海量线上课程，想要通过20+类免费课程引流转付费课和兴趣周边装备。

对应嘅，已被验证能跑通嘅路径系：

• 线上：对老人嚟讲知识应该系“无价”嘅，要么糖豆系短平快小程序矩阵“奶头乐”（养生、笑话、舞蹈等）用广告规模化变现，要么保健品公司“直播+电销”买1999送1999赠品+课程赚取高额毛利

• 线下：以美好盛年为例，盘活“线下舞蹈工作室、少儿教育园区、为老服务中心”低价、免费共享场地（ToC降本），然后线上免费内容扩大留资，并作为线下精准引流嘅数据库支撑（ToB提效）

以线上老年大学最高融资额嘅“红松学堂”为例， 早期投放上量好快但会较快遇到增长瓶颈期，千其美金融资“有钱花不出”会系第一个挑战（以实际数据来睇，唱歌、绘画、健康、朗诵、乐器、棋牌等15个品类嘅社交微信群，喺2021年1月初时累计嘅入群粉丝系18000人+；北京、河北、山东、河南等8个省市嘅校友会，目嘅系想向线下活动导流，但40-120个嘅单群老人数量，日常仅有主办方嘅天气/新闻资讯推送，显然系没有跑通嘅）。接下来就系广告和电商难变现嘅第二个挑战，如果红松能趟出一条不同嘅路，系对成个老年流量商业逻辑嘅新验证。

总体嚟讲，“老年大学”线上嘅需求本质系“陪伴”，线下嘅本质系后续消费嘅“引流”，沉淀还系要回到线下，呢个前提过去5年已被证明，未来10年也唔会改变。

7.4  游玩系线下流量洼地，全国旅居会员制一卡通系正解

同微信线上生态平行嘅系，线下游玩嘅流量一直都系洼地。旅游旅居作为老年创业领域嘅第二热门赛道，背后嘅原因系“有闲有钱”嘅用户需求和“有玩有住”嘅服务供畀，例如晶彩人生和享莱乐，都系从2017年左右单一酒店运营起家，然后发展为存量江浙沪酒店/宅基地嘅改造运营平台，无论系“知青酒店”还系“田园康养”，都系存量供畀嘅盘活，和年轻人嘅移动互联网世界一样，也系延迟于年轻人民宿3-4年出现。

另一类玩法系以“万里长安”为代表嘅“微信社群+全国旅居会员制”嘅组合，即同各地嘅康养居联运，用一张山水、赏花、红色之旅等为主线串联全国全年嘅旅居日程表，以数百元年费会员制一卡通嘅方式，从盘活当地旅居民宿到属地工业、农业游（后续可持续微信社群变现农副产品），最后发到江海边嘅养老房销售，呢啲系被多家验证过嘅可持续变现路径。相比10年前嘅三亚老年睇房团，而家嘅变化系微信社群嘅互动和小额购买频次更高、风景区嘅养老概念低价房增多，因此可以用一张旅居卡走遍全国，而几年前嘅徐大爷（垂直老年旅游电商）和百旅会（同程近千家线下会销店）嘅失败，正系因为上述基础条件嘅不成熟，导致供需连接嘅高成本低效率。

这里有两个特殊案例要单独拿出来聊下，一系常州嘅“社区天天乐”，连续2年承接政府采购300万/年嘅社区文娱活动，之后喺2018年获得同程资本600万元投资，呢啲系非典型嘅老年线下社区流量玩法，即需要非常强嘅政府关系和资源驱动，系没办法复制到更多城市嘅。

二系上海嘅“退休俱乐部”，当中嘅定量系10年来50岁+老年用户保持稳定（第啲年龄段睇电视嘅占比都越来越低），变量系上海老人从2014年起成为全国最早最快集中进入微信互联网嘅人群，呢啲两者嘅组合带来嘅系，喺早期低成本获得流量和信任之后，通过电视节目中5分钟/期嘅微信教学导流到私域做二次运营，最终带来嘅数据系约4亿元嘅年旅游交易额（占总体销售额嘅90%）、旅游客单价约3000元/人、约13-15万上海活力铁杆粉丝贡献上述收入。这里嘅问题系，想要用电视流量复制到第啲一线城市嘅窗口期已经不喺（退休俱乐部曾喺2019年去过北京几个月，又回到‌上海），“流量低进”无办法喺高线城市复制，而正确嘅打法系类似于享佳咁样嘅健康管理方案供应商，去低价收编低线城镇嘅电视购物时段，用刚需低价（约50-100元）嘅食喝内容先做留资，然后再去导流旅游旅居，自然就能带入健康管理服务嘎啦。

7.5 老年喺线购物：要么一齐赚钱，要么一齐省钱

先来睇老年女装和女鞋（主要系广场舞场景），其发展更多依赖于流量，典型嘅两个路径，一系从淘系电商到女性公众号分销嘅“女王新款”，二系电视养生节目结合下沉城镇开店嘅“足力健”，两者嘅共性系，都抓住‌某一极线上或线下流量并做到渗透率第一，呢啲里同样存喺“一齐省钱”嘅拼团玩法，所以可以利用私域流量继续扩大销售。

如果用上述逻辑去来睇“老年手机”，标准化供应链和极低嘅毛利空间，就意味住佢无办法满足“社交裂变”嘅条件，系天然跑不通嘅品类。

老年手机嘅消费分化系：

• 下沉城镇嘅高龄留守老人：喺拼多多买平均价格42元嘅老年机（包括诺基亚1110等经典款）

• 高线城市嘅年轻老人：都好排斥“老年手机”呢个标签，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”嘅年轻化需求才系王道

综上，夹喺中间状态嘅2013-16年嘅“适老化”手机，从界面、声音、功能上默认老年用户系需要“大字、大声、随时问医生”嘅需求，呢啲本身就系“反人性”嘅错误设计。即便系被网友们默认为“适合送礼爸妈”嘅红米手机，其超过1亿台嘅销量中也仅有5%系老年人喺使用，因此喺2017年就停止‌“关怀版”MIUI嘅更新。

图中越向下走，交付和体验嘅场景就越依赖线下，睇起来足够轻嘅“老年电商”，也产生‌两类不同嘅玩法：

• 一齐赚钱：“就爱小店”利用广场舞KOL做分销商， 卖“旅游+比赛”嘅服务，也卖“舞蹈相关嘅衣鞋装备”，平均每个老年KOL可做到1000-1500元/月收入，呢啲背后系30-50%高毛利嘅支撑

• 一齐省钱：“拼多多”顺手借助微信社交链条，利用低价拼团（包括农副产品、翡翠珠宝等，9.9元系老人价格敏感阈值），迅速渗透老年健康食品和用品消费

有意思嘅系，拼多多低线城镇老人嘅健康食品/用品（如奶粉、牙刷等）喺2020年已达220元/月/人（By 凯度），喺占比和增速上都已接近甚至超过高线老人。这背后系喺低线城镇相对低龄嘅留守老人群体度，微信社群嘅传播力和低价购物嘅吸引力叠加效应更强。同此对应嘅平行世界系，喺下沉城镇嘅保健品公司，依然喺延续25年前嘅社交裂变方式，拉上相对高龄老人“一齐赚钱”（畀社区老人赋能，而唔系颠覆现有交易链条）。

过去嘅经验证明：线上电商生意千其唔好喺中间环节加上增量“人”嘅分销，电商嘅逻辑系一齐省钱。 

7.6  算法驱动购物：孝心电商和二类电商嘅伪命题

算法驱动购物嘅第一个阶段系图中灰色已停止运营嘅“蜜爸妈”，呢啲系喺2015年“蓝驰+网易系创业者”嘅组合，一句话嘅定义系“孝心电商”：通过商品功能和父母需求嘅标签算法匹配，用999-1999元/12个月嘅订阅制方式，由平台为爸妈提供孝心商品嘅优选和包邮到家。同期仲有类似嘅用适老化商品评测切入嘅“慈祥猫”（背景系慈铭体检内部孵化）。

佢们共同嘅问题系：

• 低频伪诉求：孝心嘅诉求只会喺春节翻屋企/父母生日时被特别放大，并唔支撑按月嘅高频次

• 流量供畀弱：纯适老商品嘅推荐本身好少，且商品推荐机制后，就要同综合电商PK流量和供应链议价能力

淘宝嘅中老年频道喺2015年卖嘅最好嘅系“99元广场舞睇戏机”，而喺2020年年轻人孝心商品卖嘅最好嘅系“499-999元爸妈健康体检”，5年来呢啲商品都系综合电商嘅顺手生意。

再来睇算法驱动购物嘅第二个阶段，相比微信公众号嘅“朋友圈/群内睇到分享→点击关注”体验，各类头条和短视频嘅“推送→关注→更多更准推送”信息流嘅Push机制，让老人第一次有‌贴身“新闻小秘书”嘅感觉，喺佢哋眼度，公众号不如头条/抖音更懂佢哋，尤其系短视频更让老人乐此不疲嘅沉浸“Baby、Beauty、Beast”嘅世界里。

• 2014-16年：公众号流量聚合和分发嘅黄金年代，带来嘅系擦边球网文和黑五类广告（尤其系男科、男性用品等）嘅繁荣

• 2017-20年：头条系、微信、百度嘅信息流广告，让超低价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶甚至系励志类图书合集成为年度热销

公众号时代还主要系30-45岁嘅下沉人群买单，例如典型嘅产品贵妇膏，喺5-10万粉丝嘅女号广告投放（8000-9000元/次/硬广）度，有3单嘅销售转化即可盈利（毛利3000元/单）。

而喺呢几年嘅信息流时代，45-60岁甚至60岁+下沉城市人群成为增量（商务部数据：2020上半年全国网购人数新增‌1亿，其度，主力军带住3个标签：下沉市场、60后、男性）。

喺足够便宜嘅前提下，阿里淘系和非阿里（头条、百度、微信）嘅用户群都喺度快速增长，呢啲当中有两个数据需要关注：

• 淘宝50岁+：阿里财报中嘅“中国零售市场移动月活跃用户”，从2019年12月到2020年6月嘅半年时间，总增长为5000万人，有1500万系50岁+增量用户；2019年年底时淘宝已有1亿+50岁；那么走到2020年度，淘系嘅50岁+用户已至少有1.15亿人（占全国50岁+嘅28.8%）

• 微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，支付宝月活8.74亿，呢啲意味住3.32（=12.06-8.74）亿人喺微信体系内系潜喺嘅网络购物者；其中微信支付月活8亿+（2019年底），即微信中仲有约4亿人没有开通支付。

即约3.5亿嘅微信系用户还系未开通支付嘅增量购物用户（不用淘宝和支付宝，但会用百度、头条系、微信等产品），噉样“超低价+货到付款+下沉市场/渠道”嘅组合（淘宝嘅世界之外），就畀‌二类电商+中老年用户嘅“隐秘嘅角落”。于系今日头条嘅二类电商度，食（养生茶）、穿（防滑鞋、老年服装）、用（手表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为老年消费热门品类。

呢啲热销品类往往伴随住一定嘅渠道特点。整体来睇，多系极简零门槛。一般不超过2步：点击睇商品详情，下单。一般不用电子支付，货到付款。两点结合，为上述3.5亿增量人群打开一扇窗。

好似系“老人被健康码抛弃”一样，老人更系被传统电商们抛弃‌10年+，大妈喺过往5年嘅传统电商中有‌围巾广场舞（女装）嘅电商习惯，而大爷们则系喺近2年嘅二类电商里揾到‌新世界，即“成功励志书籍、老花镜、男士休闲运动鞋、男士T恤、男士手表、茶叶、白转黑染发剂、垂钓用品”。呢啲2019年度49-199元主力价位热销品类度，你可以睇到大部分都系针对中老年男性嘅。

“瞓不住-乳胶垫、走不好-老年鞋、体不健-中医贴”，呢啲都系可持续可感知嘅30年+老年需求，共性系过往25年里都随住保健品会销公司喺菜市场验证品类持续性。而对创业者嚟讲，将头条系/腾讯系嘅信息流广告做成二类电商生意，19.9元左右嘅低客单价和不稳定嘅成本结构，都系致命伤，呢啲就系老年电商（如悟空百货）一定唔会成立嘅原因。

这当中正确嘅打开方式系，系用足够高毛利嘅健康类商品去切入，依然系2019年火爆全网嘅驼奶粉：本身系好产品，但夸大宣传和高价会销对老人嘅伤害好大。类似于老年鞋嘅高毛利，1688批发价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低成本+OEM贴牌，就好容易实现各种“贴牌”和各种“超值”促销组合（超低价空气净化器和螺旋藻都系一个玩法）。聪明嘅玩家系喺信息流广告上直接做成二类电商，19.9元（8g*5袋）包邮，即便算上信息流广告依然系好低嘅获客成本，依然能快速吸引到50岁+老年增量用户，通过体验装1周后，就系自然嘅后续转化或交叉销售嘎啦。

作为养老从业/创业者嚟讲，但系能驼奶粉（本来就喝奶，且营养更高，同时19.9元起步门槛低）和红酒（本来就要软化血管，19.9元杯装红酒门槛低仲可以社交）系为数唔多嘅存量品类新场景。

解决痛苦类创业公司

（中国养老创业公司谱图–解决痛苦 图片来源：转载和黎阿姨根据公开资料整理

（二）解决痛苦

再来睇“解决痛苦”类创业公司，起点同样系喺2012年左右，佢嘅变化系因为政策端第一次提出‌“发展养老事业和产业”，养老产业化带动嘅系更多有产业背景嘅存量玩家，一类系国房险资嘅重资产大型养老社区增加，带来嘅信息化管理提效降本需求；另一类则系因为中国第一次出现每年800-1000万增量嘅60岁+老人，相关嘅生活困扰、健康管理、康复医护服务成为切入点。

7.7  生活困扰也系生意，如子女相亲、老人再就业

和年轻人世界有所不同，老年人会为子女婚恋问题操心。为此，诞生‌5年前嘅淘亲家和人民广场相亲角App，时光平移5年后就系今日嘅“寻缘相亲角”（原来叫寻缘树）。虽然后者媒体话术中提及AI匹配效率提升100倍，但本质上还都系男女信息标签嘅算法匹配，依然需要添加管家，系为‌转化和留存，纯信息无办法完成社交。

但这可能系个伪需求，第一环节嘅相亲社交，如果好就走平台（没需求‌），不好也走平台（不信任‌）；第二环节嘅第啲中老年社交，需要第一环节嘅信任和留存（已经不成立‌）。

喺5年前淘亲家系前亲和源CEO张昊岩（现为旭辉健康总裁）先生带队，有住累积20年+对于老年市场嘅理解同资源，放到今日依然系头部团队。5年后嘅今日寻缘树能拿到百万美元级融资（奇绩天使+远望资本），变量系因为6070后嘅爸妈们开始通过微信小程序集中进入移动互联网（而唔系必须先去线下公园相亲角抓2000-3000人/天嘅基础流量池）。 根据其公众号公开数据，2年3600对子女匹配成功计，即5对/天。呢个数据支撑嘅系其变现形式：699元/年嘅寻缘相亲线上会员；1对1红娘牵线服务，价格从188（3位对象=63元/人）到499元（8位对象=63元/人）不等。

我哋认为呢个形态嘅婚恋交友细分场景由父母付费（能力和意愿相对差），子女嘅心态则系“爸妈安排嘅我总要去一下”（非主动），呢件事儿就好难打过年轻人主动嘅视频场景（如“伊对”），距离家庭、养生、旅游等后续生活品类变现就更难嘎啦。喺“隔‌一层”关系嘅“被动”相亲场景下，40-70岁爸妈嘅用户增长就成‌唯一命题，呢啲也系点解寻缘树25-45K招聘投放总监嘅原因，但“对中老年感兴趣+投放经验+KOL管理”嘅职位要求几乎系无解，能匹配嘅就系“糖豆、小年糕、美篇”，流动性低且选择面太少。

另一个更为靠谱嘅生意系再就业。

• 存量（2000年后普及，原因系相关产业发展迅速）：50岁+集中就业于医院护工/居家养老护理、也广泛分布于机场物流、餐饮制作/配送、酒店清洁等

• 增量（2013年O2O和共享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（民宿）；行（同城跑腿、打车）

A.   这入面存量嘅新生意系： 

• 体验升级：医院护工/居家养老护理，喺15年前（如青松照护）想走升级/分时/定制系不成立嘅，但到‌最近3年已成立（8090后独生子女嘅长辈集中出现问题，支配意愿和能力变强）

• 提效降本：对于机场、餐饮、酒店等，以金柚网旗下“闲不住”为代表嘅（年轻人力平台顺手做）中老年再就业小程序喺2年前出现，并喺上海单城市实现10万人/年嘅用户匹配

B.   这入面增量嘅新生意系：

• 住：共享房屋会继续加速（疫情只系短暂影响），原因系越来越多嘅老人（房子多、位置好、成本低）需要情感维系（社会存喺感）

• 食：老年家厨会随社区老年公寓（约3-5年后），进入社区属地共享（即非合同嘅中/晚餐兼职）；或升级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）

• 行：同城跑腿和外卖骑手度，50岁+均已占全部人群嘅3%；喺3年前滴滴打车嘅老司机也有1-2%，未来2-3%占比将系常态化（数量会继续增加）

不过，上述没有一条老年再就业系单独针对老人去做嘅（都系中青年为主力，顺带捎上嗰啲需要社会存喺感或生活所迫嘅老人）。这意味住，单独为老人去设计商业模式并非最优解。

7.8 健康管理：“互助”没跑通，老人“自助”才系正解

喺年轻子女嘅视角度，自然带入嘅场景系爸妈健康问题=优先级最高嘅共性刚需，于系2013-16年嘅各类健康管理智能硬件和平台层出不穷，共性系想通过体征数据连接子女，并可作为医生诊断时候嘅日常数据。这入面最大嘅问题系，年轻人将自己嘅孝心代入‌：以老人常见嘅高血压为例，一直偏高某啲时段会更高系常态，一直偏高身体会适应如头晕等常见症状然后长期习惯则无感，突然更高意味住身体出现新嘅健康问题，健康管理智能硬件嘅结果就系：既无办法形成老人主动记录嘅连续数据（医学无价值），也唔会同子女产生关联预警（怕麻烦子女），仲要没有可行嘅医疗解决方案（还系要到医院去诊断开药）。

黎阿姨曾创业嘅“陪爸妈”，则系想通过微信连接共享社区医生下午空闲时间，为老人提供上门健康管理。真实嘅数据系：1000个种子用户数据度，需求端仅有2%嘅高知背景老人愿意续费99元/月；供畀侧全北京五环内嘅单日社区医生可服务1500单，其原因还系中国嘅“社区首诊”制度好难（除行政力量外）推行落去，尤其系老人“有时间”“车票便宜”，愿意频繁去三甲医院做多种慢病嘅定期管理和治疗，甚至早已自主对接‌认识自己病情嘅“家庭医生”，并能享受70-90%嘅医保报销。同样阿里系创业者背景嘅“芒果医生”、对接险资购买服务嘅“e伴”也都因为供需意愿和支付问题走不通，爱牵挂则系靠相对稳定嘅政府采购服务实现发展。

上述“互助”嘅场景都没能跑通，而老人“自助”才系正解。以喺知乎上饱受争议嘅“红杏林中医”为例，近3年完成‌从10万到120万“学徒”嘅快速增长（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高级10000+元优惠期5000元），并通过直播服务‌30万+会员，利用视频号嘅图文并茂和引流学员社群，将传统线下嘅会销形式，利用更高效嘅内容、互动、裂变方式，收割中老年慢病人群。佢对老年用户嘅价值系，靠自己学习就能实现所谓嘅中医养生，如果觉得好还“赋能”你一整套“课程+装备+开店”宝典，让老人既身体健康还顺手赚钱，呢啲系正确嘅老年健康管理玩法。

7.9 复健辅具嘅2类场景：居家适老、出行代步

继续来睇图，复健辅具已发展出2种场景嘅不同玩法：

（1）居家适老

代表案例系北京嘅“易享生活”，过往4年进入3000个75岁+高知高龄高收入家庭，喺政府补贴驱动下嘅提供居家生活（如跌倒）风险解决方案。

这事唔可以市场化嘅原因，主要系对于老人嚟讲，仅洗手间（最高频使用场景和最高风险）嘅适老化改造就要8-10天，呢啲对高龄老人嘅日常生活嚟讲本身就系巨大嘅挑战，对应8000-10000元嘅价格倒唔系乜嘢难题。所以最后就变成‌政府强推都挺难落地，或者交由淘宝上嘅装修电商玩家“顺手儿”就做掉嘎啦。

政策上，以上海为例，低保、低收入、低于企业平均养老金嘅80岁+、照护评估2级+、无子女高龄纯老（含独居）老年家庭，但系根据政策享受到40%-100%嘅补贴（最高3000元/家庭，且为先改造后补贴。）

我哋认为更普适嘅适老化家装，应该系通过已验证成熟嘅“智能家居”配件组合，不断优化功能组合，实现老年家庭中各生活场景嘅“极简触控和语音化”，例如以小米智能家居配件为基础，仅用4000元就能实现老人卧室、厨房、客厅、阳台等场景嘅联动组合，而且系喺最大程度满足老人存量生活习惯（如手触开关、夜间亮度等），并喺风险较高嘅洗手间场景上简化“郁手步骤”。

60岁+嘅独居和空巢老人正喺度加速增加，子女们作为“长期可感知”嘅孝心消费支付方，市场化嘅生意会系：

面向60-68岁活力带慢病嘅影音智能家居；

面向68-77岁慢病影响生活状态嘅生活智能家居定制方案；

面向77岁+嘅适老化家装改造和辅具”。

越前面嘅客单价越低产品越独立，越后面嘅订制服务属性越高且子女老人双方决策周期越长。

（2）出行代步

代表公司系邦邦机器人和蜂鸟代步，通过整合伤友体验直播，建设线下服务体验点（含养老机构/康复医院/自建），扩大市场规模。

从2016年起嘅前两代邦邦机器人价格喺3-6万元，累计销售量级为1000+；喺2021年，邦邦代步正式主打老年人智能出行，天猫旗舰店约9000-10000元嘅售价，3月累计销量约100台+。相比存量2500-6000元嘅传统代步车产品（适用于半活力老人+活力嘅心），和存量200-2000元传统轮椅（半失能居家病人/腿部术后康复人群），2019-20年出现嘅智能出行代步类产品系养老复健辅具嘅正确发展方向。

原先主打辅具销售嘅健租宝曾获达晨投资，已验证嘅系辅具租赁市场空间好小且应该由政府牵头采购和推广，上海近2年嘅操作系对共5大类46个SKU进行补贴，通过社区为老服务中心提供单次6个月政府50%嘅补贴，常态嘅数据系50-70单/年/点位，其中50%+系电动护理床，呢啲系个虽刚需但狭窄嘅半公益生意。

仲有一类玩家系即将上市嘅可靠护理，从2015年起加强成人纸尿裤产销，并提出要喺康复护理上全面布局，我哋认为其优势系刚需用户嘅数据和渠道积累，有能力自研各类复健产品。

7.10 医护创新 支付为先，“滴滴护工”没法做

老人进一步身体状态下行后，将产生疾病相关嘅医护需求：

• 钱从边里来：善诊将全国私立连锁机构20元耗材成本嘅获客费用，转化为喺一二线城市企业面向同爸妈异地嘅员工免费福利，以1‰（年轻人流量平台）到3%（企业定向福利）嘅转化率，几年内实现百万级用户，并通过体检数据定制80岁可投保嘅爸妈保险，收获千其级嘅月保费（解决爸妈重疾支付）

• 人到边里去：天津嘅陶乐家系社区物业改造嘅嵌入式连锁小微养老机构（社区），上海嘅福寿康系连锁社区护理站，喺2018年长护险放开后实现用户规模化增长和2轮千其美元级融资（居家），上海嘅爱照护则系通过技术手段将社区养老驿站形成床位流转，最低499元/月可实现专业康复/护理（社区+居家），全国连锁嘅自喺安和提供医养结合嘅护理/护养（社区+机构）

• 谁来做服务：宁波嘅小柏家护和北京嘅一号护工都重点布局属地医院；美呀解决种植牙（客单价10000+元）、博斯腾解决脑健康（2020年上半年脑健康测试支付宝小程序流量达60000人/天）。

你能睇到嘅系，30-40岁子女同爸妈异地无办法顾及健康和日常陪诊、50岁+嘅健康干预和生病住院服务、75岁+老人唔想走家和社区但也需要照护服务，呢啲三个场景产生‌上述升级体验嘅新公司。

如果你想成为居家/社区/机构嘅服务供畀，成熟稳定嘅支付方系前提：

• 如果系食政府长护险：存量10年+嘅家政玩家（例如北京嘅爱侬、广州嘅一家依）、国房险资玩家（如华润人保投资嘅颐家人、如早期食透上海静安嘅福寿康），会像二级市场一样资本为头部玩家买单“大者恒大”（即不存喺创业者嘅入场机会）

• 如果系靠市场化运营：前面提到嘅社区嵌入式小微养老机构就系正解，1.5-1.8元/天/平米嘅物业成本系合理范围，做到单城市6-8家规模后即可有市场化资本进入

接下来嘅问题系，系否存喺“滴滴护工”咁样轻量级平台嘅创新机会？

我哋以上海嘅恺邻为例，从2015年成立至今客户来源系：50%G端（长护险护理、居家养老服务、重残护理）、30%B端（医院、养老院、保险等金融机构）、20%C端（一对一护理、母婴护理、康复服务包），并喺2020年为有需求嘅客户配置小度音箱实现语音发起需求。这应该系最为典型嘅中国式养老护理服务公司嘅发展路径‌：

• Step1：核心业务依靠关系型资源，顺手做些C端用户付费，服务先行技术配合

• Step2：喺5-8年内都系单区域嘅线性增长，然后系有长护险、社会资本进入，加速多区域扩张

2019年净利约2000万嘅恺邻照护（单一上海），单一用户嘅照护时间系70-80天，10000嘅用户量喺单城市嘅老年护理领域已经系头部嘅成绩，其中50%嘅G端用户和30%嘅B端用户，系市场化（尤其系移动互联网大厂出来嘅）创业者们没法触碰嘅利益链条，睇起来一线城市约5%嘅失能老人照护需求，你能触碰到嘅实际只有1000-1500单/单城市嘅10%左右。也就系话，靠市场化打法流量推广来嘅老年护理订单，大约就系100-150单/天，按客单价180-200元计，呢啲就系个650-1080万元嘅单城市年收入生意，北上广加起来系2000-3000万嘅年收入，呢啲显示唔系大家概念中认为好大嘅巨大护理市场，甚至连市场化嘅生意都算不上。

再来睇供畀侧，1780元嘅上海养老护理（医疗照护）培训，约17天嘅培训后上海市社区卫生协会颁发证书，但系接长期照护险服务。这对从事传统家政养老护理服务嘅阿姨们有住巨大吸引力，毕竟8000-10000元月薪、85%嘅工作都系家政照顾、比居家/机构养老护理赚嘅多20%-40%。但由于医保支付嘅长护险控费和审核评估层面嘅商保介入，原有15万嘅5-6级评估老人会减少，而更多待审嘅老人会相对更难通过，呢啲意味住市场上并唔需要那么多“食长护险”嘅养老护理员嘎啦。另外，700元嘅健康照护（护工证）培训约5-7天，正喺度逐渐成为医院护工准入嘅标准，呢啲同而家居家护理嘅4500-5500元阿姨会拉开档次，形成“医疗照护＞健康照护＞家政服务”嘅三个“准入”分级。显然第一种政府同时贴两笔钱（培训+服务）系不可持续嘅，相对嚟讲可持续系喺第二种（医院更刚需），也就系话，真正能形成可持续生意嘅只有“健康照护”，但阿姨喺5000-7000元嘅到手收入下，点解不去做更轻松嘅家政服务（如好慷喺家、天鹅到家等）？

综上，需求侧市场化空间小、供畀侧人员留存难，想要喺当中匹配双边嘅效率就好低，10-15%嘅毛利水平下抽佣就更难，滴滴护工模式只系睇起来好美。

做服务升级还系做信息对接，同样嘅问题喺殡葬行业又系不同嘅市场环境，拿到真格百万级人民币天使轮融资嘅“彼岸”，通过建立殡葬服务（从穿寿衣到家属关怀）SOP，实现‌客单价喺10000元左右嘅升级体验。但获客方面，线上以99元骨灰盒（成本19元左右）作为推广关键词引流，线下则系喺医院门口自建类雕刻时光咖啡厅风格嘅咨询体验店，均打不过毛利更高甚至行为暴力嘅传统殡葬门店，也没法通过口碑来进行主动传播，因此“互联网+服务”嘅升级体验不可持续。喺殡葬行业，通过互联网承载“选墓”顾问嘅信息服务然后类互联网拿CPS成交返佣，系正确嘅玩法。

7.11 信息平台： 10年持耐战，一定要为行业头部玩家服务

为B端嘅中高端养老机构做服务，包括规划、设计、采购、培训、获客、信息化、私域代运营、媒体传播/FA财务顾问等，近年来出现咗一啲新玩家，佢们会随住中国养老行业发展而一齐长大，但大家共同面临嘅系必须面对5-10年期嘅持耐战，需要有持续稳定嘅客户付费：

• 自身闭环：例如沐恒做机构设计顺手旗下阿沐养老做To机构行业嘅媒体，既能获客也能传播，剩系要要2-3个人支撑主营业务即可

• 串联私域：例如岁悦科技串联多家康复辅具、护理用品等产业内头部玩家，用私域流量+内容运营，同样可以做到数百万级嘅年营收

这两种都系可持续嘅生意，系共同“滚雪球”式嘅慢慢发展，和行业玩家一齐长大，如果你想更轻嘅模式做平台：

• 紧贴政府：老来网从智慧社保养老金切入，背靠上市公司，创立之初就拿到政府引导基金3000万元

• 纯市场化：彩虹喺线做智慧老年平板电脑，仅能喺保健品会销渠道实现200-300台/月/城，且后续客服配比约1:3-4，呢啲条路就走不通

同样系因为整体中国养老产业仲系要要至少5-10年嘅供畀侧发展期，要么跟住头部玩家一齐慢慢成长，要么抱紧政府大脾拿钱获客，想直接做个市场化嘅养老服务平台系没有可能性嘅。

7.12  短视频老年IP≠老年生意：天时为先、服务为王、低价消费

喺近3年仲有一个新变化，随住抖音快手等短视频平台嘅兴起，出现咗“老年IP”嘅新玩法，呢啲里想畀到大家嘅建议系（严格嚟讲并唔属于为老人解决痛苦，而系为行养老行业消费/服务供应商提供更高效嘅传播）：

• 天时为先：唔好复制“XX奶奶/爷爷团”，时尚奶奶团嘅成功系因为创始人何大令过往嘅粉丝运营经验和抖音先发优势（成为抖音联合案例），再做一个嘅流量窗口期已不喺

• 服务为王：“重服务、白牌、非标”，做优质内容筛选器也好有价值；本质上拼多多9.9元嘅翡翠，也系喺线上成为文玩娱乐嘅顾问（帮你鉴定、帮你推荐）

以抖音上时尚奶奶团为例，1个月增长到100万粉丝，每100万粉丝对应1-1.5万广告价值，广告客户主要系“健康饮食、美妆、高端旅游”等美好生活方式，受众群体系18-30岁嘅年轻粉丝，传递嘅诉求系“我老‌生活也能咁美”。喺抖音上较火嘅老年IP仲有“我系田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋嘅汪奶奶”等，其中汪奶奶多年嘅美体和舞蹈功底本身就系稀缺IP嘅基础条件，人设定义为中年女性（家庭、婚姻等）和青年女性（恋爱、成长等）嘅“人生导师”，呢啲系“家庭情感+美丽气质”嘅组合拳，对于中青年女性（抖音主力群体）嘅生活态度精准影响力，已经高过‌“情感导师涂磊”和“吐槽鼻祖咪蒙”，并验证‌单场直播带货美妆/健康食品数百万嘅变现能力。

无论系个人还系组合，老年IP都已经历‌成员出走、体力难支、同质化运营嘅问题，呢啲里并唔建议大家再来入场做增量。想要做短视频中老年人嘅生意，应该系从供应链切入：

以快手为例，根据招股书 & 《快手有家人》2021.3综合数据，均按日活维度计算，3.02亿DAU * 47%女性 * 6.3%= 894万，呢啲就系快手50岁+女性用户较为精准嘅数据嘎啦。但提醒大家嘅系，高线50岁+女性占比约2%（即约284万），按一线城市均分（仅为粗算，实际上北上广深老人比例也不同）则为71万人/城市。这意味住，你用高昂（约5-6元/人，且好难投准）嘅获客成本揾到‌有限嘅老年女性用户，单城市400万嘅投放成本系根本没有产品（详见下方嘅热门品类）可以打平ROI嘅，呢啲系点解同样唔可以喺快手上重做流量广告变现嘅原因。正确嘅方式依然系类二类电商嘅低价商品：

50岁+快手女性嘅直接消费行为：

• 美丽：面部护理护肤消费仍系首位，粉底液、美甲片、唇釉、精华液和眼霜都受欢迎；新线银发更爱买钟表，高线更爱玉石宝石；购买二手奢侈品占比9.3%

• 健康：追求由内而外嘅食疗养生，钙片、生命餐、阿胶糕等最受欢迎；厨房则系作为180%+嘅家电消费增量排头兵

关于美丽和健康嘅生意，电商之外嘅另一条路径就系线下体验式会销（保健品公司+老年大学），反之后者也能做成线上直播+一件供应链包邮代发，因为这系50岁+女性一直不变嘅定量需求；而珠宝类前面聊过几次，本质也系通过直播陪伴+导购（优质内容筛选器）用9.9元引流转化嘅，系近2年新增嘅成熟渠道。

接下来系间接消费行为：

• “陪伴”：Kill Time，情感类主播关注最多，K歌装备受欢迎（客单价集中喺100-200元）；更升级嘅Kill Time方式系，有8.3%嘅女性商家系50岁+

•  “学习”：畀孙辈买学习机、智能手表等（1000-3000元）；同时也畀自己买智能手机（都系学习行为，都要跟上社会主流标准）

• “孝心”： 90后女性白领畀父母买鞋服Top3包括一体绒妈妈款烫钻毛衣、妈妈装套装、妈妈款冰丝衫短袖套装（大约客单价集中喺50-200元）

这里唯一客单价较高嘅系孙辈嘅学习机，例如仅喺快手上（淘宝都无）销售嘅学之识智能学生平板电脑等，都系典型嘅贴牌打信息不对称嘅生意（畀低线用户）。放喺老人自身消费来睇， 50-200元就系主力区间，呢啲和头条系嘅二类电商系一样嘅。

 八、 过去8年中国养老产业嘅创业同投资情况

 8.1 过去八年嘅投融资情况

我哋选取‌较为典型嘅创业公司，覆盖“寻找快乐和解决痛苦”两类需求：

养老产业投融资情况

8.2   投资方向解读及拆解

对于上述文娱/生活服务类增量创业公司，我哋尝试从“流量+广告、流量+消费、产业+联盟”三方面来剖析养老产业投资：

8.2.1 流量+广告 

经纬、真格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世伙伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已出手嘅知名存量美元/双币基金，仲要系用“流量→资本→流量→广告联盟/用户打赏→资本”嘅已验证逻辑（如五年前嘅小年糕、美篇、糖豆，和五年后嘅红松学堂），微信系嘅流量做到一定规模后，腾讯投资也会入场。熊猫、零一、云九、五岳、高樟等近年出现嘅投资机构则系小额少投，买便宜嘅轻模式入场券（偏向微信、短视频流量矩阵）。可以理解为，当有‌盈利和上市嘅陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上睇就一定会有新人群版嘅上述服务，比如按城市维度睇下沉城市嘅伊对，比如按年龄维度睇中老年人嘅糖豆。如果未来还会出现移动互联网流量结构性变化（例如前几年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）嘅话，噉样老年人群入场会从原来嘅3-4年延迟于年轻人，变成几乎同步。 

8.2.2 流量+消费

蓝驰5年来几乎每年试水一个偏早期嘅养老类型（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，睇嘅系“子女→爸妈→服务/电商”），主力资金喺医疗保险科技上长线布局。华映自身LP之一有媒体属性，喺“新人群+文娱消费”嘅组合上出手中期较成熟项目（退休俱乐部，睇嘅系“电视→微信私域→旅游”，合投者包括高榕）。险峰长期投资“互联网+消费”，类似嘅仲有至临（如合投悟空百货，睇嘅系“老年二类/垂类电商”）。

其中退休俱乐部和善诊系两家头部公司： 

• 退休俱乐部：10年前电视流量嘅低进高出，当中嘅定量系老年人群睇电视嘅渗透率不变，变量系老人也开始加速被电商渗透。因此旅游咁样嘅非标客制化服务就成‌13-15万上海老人（全市总老年人口渗透率约2.5%，但系以作为创业公司嘅行业天花板）贡献近90%嘅GMV占比

• 善诊：切嘅系8090后一二线城市漂泊子女对爸妈嘅健康焦虑，用推广成本20元嘅标准化体检（体检机构本身也要去花这笔钱，善诊相当于做‌机构嘅推广分销）获客，再定制并转化保险服务，实现数千其嘅月保费收入

有趣嘅系，呢啲两家服务属性非常强嘅公司，又都系同样出自于上海—这和大众点评、携程、拼多多一样，都有住浓郁嘅“上海基因”，即对物美价优嘅追求，对生活品质嘅追求。

8.2.3 产业+联盟

长岭（医疗+养老）为代表嘅双币基金更似系增量产业资本，用最高千其级人民币嘅小额多投嘅方式进入早期项目（如美好盛年、乐退族、邦邦机器人等），目嘅系形成养老早期项目嘅流量池，如果有1家能快速跑出来就能赚回投资成本，如果没那么快跑出来也能形成流量池矩阵赚新入场玩家嘅钱。红杉、复星系存量产业资本，并进一步结合自身医养产业布局（既有养老机构连锁也有流量项目，如安和护养、就爱广场舞）。同程系自身创业多年旅游业务服务老年用户（如百旅会），也系小额（＜500万人民币）少投嘅方式投中早期项目（如岁悦科技、AgeClub）。高瓴、启明、晨兴、华医等持续重注医疗嘅中后期资本，关注大健康+技术创新项目（如加码善诊、中早期嘅健租宝）。类似嘅仲有布局健康消费嘅“浙商创投”，喺投资“幸福九号”（保健品连锁店）并唔成功后，再出手安乐宝老年鞋。

2018年红杉等头部资本成立种子基金、2019年复星平安等开始睇100张左右床位嘅养老机构（5年前为500张）、2019年同程旅游成为小程序上市第一股，呢啲系产业资本投100万起养老项目嘅基础条件。

产业资本中没有像照护类等刚需服务公司嘅原因有二：

• 服务驱动：变量完全系靠失能人口嘅增长驱动（较缓慢，过往4年全国增长‌200万+），流量上绝大部分系靠医院和护理院点位（定量），喺流量没有明显变化时，能出手嘅资本就只有产业相关（如智慧城市、国房险资等）。

• 技术驱动：提升坪效人效，首先系要靠政府畀到社区点位降低成本，有足够多点位时才能摊薄技术开发成本（也需要大额产业相关资本投长线）。 

例如金牌护士嘅资方之一系香港嘅百本照护、小柏家护嘅资方包括系智慧城市和连锁酒店玩家、爱照护嘅资方则包括房产营销策划公司，拥有照护类服务和资源，呢啲系前面提到嘅产业资本并唔具备嘅属性。

上述三类资本嘅涌入方式并唔一定系正确嘅方向（好多系买一张小额门票试试水），但将过往连续8年嘅上述数据来睇，应该可以对号入座，判断一个项目系否符合上述提到嘅关键要素，呢啲对想要入场嘅资本和创业者嚟讲，都系重要嘅逻辑支撑。

九、  养老嘅创业机会可能有边啲？

接下来提出嘅五大问题，系我哋认为中国式养老发展和创业嘅线上线下新方向，其中三四五都系和线下生活服务消费相关，要么成为“物美价优”嘅新场景新健康消费品，要么连接存量成为优质内容筛选器，呢啲两者都系好嘅养老创业机会。

9.1、点样睇老年线上流量？

老年线上流量嘅需求本质系陪伴，其主动Kill Time嘅行为系“使用者免费、交付者二道收费”。

A.  需求本质：系获得陪伴，陪伴系有价嘅服务，于保健品（白天年轻类子女陪聊陪玩）、于宠物（24个钟头但唔会说话）、于喺线老年大学（晚上连麦唠嗑）

B.  交付形式：陪伴需要“花时间”，老人自己主动花时间=Kill Time 系免费嘅，即唔会喺陪伴行为上产生直接用户付费（所以春晚小品《钟点工》请人花钱唠嗑才有“冲突感”）

C.  时间价值：线上具象形态系“观睇广告”（B端付费，黑五类广告可以二道转化）

D. 线上陪伴：搞笑（寻找快乐→Beauty、Baby、Beast，如抖音、彩视）＞鸡汤（解决痛苦→寡妇村/霸道总裁爽文、退休人生态度）＞＞兴趣（自我实现→喺线老年大学），降序和规模上系符合人性嘅

E.  供畀要求：对“陪伴”样式（如系否制作精良？）不敏感（例如糖豆/美篇/小年糕都系“字大图多内容粗”），但对内容敏感（抖音“善”、彩视“恶”）

F.  价值变现：图文内容→约展现2-3次广告/分钟；视频内容→“恶”=C端直播+打赏+私聊（卖隐私畀老年人）、“善”=B端美妆+美装+美食+美景带货（卖人设畀年轻人）

举个例子会更清楚，线上陪伴老人闷声发财嘅系：彩视选广义人群需求（寻找快乐），从“恶”付费抽成（形成私密圈子后，用户成瘾好难逃离）；另一个例子系各种“线上老年大学”选小众人群需求（自我实现），从“善”好难收上钱来（人群少+非刚需，本质系陪伴就该免费）。而线上老年兴趣社群（如闲趣岛）如果平台匹配不佳，则用户唔会使用；如果平台匹配好，则全部被线下社交后嘅微信群截流（熟人经济），平台变成一次性，唔会独立存喺。

将前面两种模式结合嘅典型系北京大妈有话说（老年版咪蒙），早期吐槽医保、社保、儿女不孝（发展线上流量），后期转向辟谣和居委活动（做线下品牌），而家尝试老年金融理财优选课（金融变现）。我哋认为，虽然金融杠杆可以放大老年流量价值，但无办法赢过社区银行（兴业银行系典型）和支付宝（人工或智能投顾、低门槛、强信任）。

9.2、老年流量线上变现数据点样？

A.  广告：3-5元/人嘅获客成本、平均用户时长约40-50分钟，靠广告来支撑3-5人小团队（约10-15万元）嘅运营成本，呢啲系老年喺线社群嘅大致情况（适合小团队，想象空间小）

B.  电商：二类（悟空百货以此切入但已经停止）和自营电商（乐退族）都系99元为敏感价格上限，垂类老年电商已被验证系伪命题；App电商导流普遍＜1‰转化

C.  知识：3-4年前唱歌跳舞乐器都经历过99元线上课唔嘚转9.9元（糖豆、小年糕）然后停止，头部玩家连续5年嘅客单价喺40-50元，喺线付费用户约占总知识学习用户（含免费）嘅7-10%，收入8-10万/年已系较好表现

过往8年真正验证可实现规模化变现嘅，一系糖豆广场舞2018年起4个微信小程序总计1亿用户嘅广告变现，二系美篇30-40元客单价嘅中老年回忆录（跨界成为中国回忆录最大“出版商”）实现数百万嘅月收入。所谓嘅线上老年大学提供“体美劳”各类知识，已验证嘅系呢类知识就该全部免费（除咗大家都喺度玩嘅低频旗袍秀线下大型活动配套可以付费）。

呢一点红松学堂嘅变化值得关注，先系用半年验证视频号引流（4个月后停止），再测试线上互动版老年大学（相比传统1对多单向教学体验升级），和K12教育课程一样，从1对多嘅单向教学，到1对1嘅连麦互动模式。但红松同样面临嘅问题系，“善”嘅内容本身难以规模化变现，老人喺线学习嘅需求渗透率约喺2-3%（相比线下老年大学嘅1%更高，因为门槛降低‌），能为此付费嘅不足10%，因此喺线老年大学嘅生意系伪命题，想要发展必须连接线下课程和文娱活动。

再来睇电商，现有嘅头部综合电商平台，吸引老人嘅系低价会员制一卡通：

• 平行等式：拼多多创立之初时 “9亿微信用户-4亿支付宝用户=5亿潜喺微信用户”可能释放到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁+老年用户系“6100万微信用户-3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，当时老年用户约占拼多多总体嘅10%。

• 下沉增量：2亿+农民工，近3年客单价持续年比年下降20%（By 贝恩咨询），原因系被拼多多低价分流，220元/月系下沉城镇老人嘅平均消费（人群增速＞都市老人）

• 低价会员：淘宝拼多多喺2019年都推出‌3-5元嘅低价月卡（类似于老年版“骑士黑卡”），结合农副产品低价团购，吸引更多老人持续留存消费

• 低价商品：9.9/19.9元嘅低价健康食品，但系以为综合电商引流，但无办法赚钱，但系以为保健品二次引流。

这里已被证明嘅系，不存喺垂类老年电商，正确嘅做法系用低价贴牌商品喺综合电商平台上引流，或做某一垂直品类嘅优选评测顾问（尤其系珠宝翡翠健康食品等非标品类）。 

9.3、老年流量线下点样变现？

和线上流量一样，线下嘅陪伴仍然系免费嘅，交付形式系“玩乐服务”（C端付费，保健品可以二道转化）

D.  线下陪伴：占95%老人生活场景嘅系属地社区，“食喝→玩乐→金融”系商业进阶之路，单次旅居亏钱但卖房就赚、单次旅游一卡通亏钱但卖金融理财就赚，但前提系你先要陪老人“食好喝好”

E.   供畀要求：做老人嘅“身心健康顾问”，最高频刚需嘅系买菜，约等于系“线下社交+健康食谱+线上晒家宴”，重运营缺一不可，就不用担心社区团购10-15%嘅老人渗透率

F.   价值变现链条：95%买菜→15-20%旅游旅居→2-3%嘅线下兴趣（老年大学、KTV、养生等）→0.5%-2%金融（理财+买房），老年版骑士黑卡嘅价值链条就系呢啲

按上述逻辑来睇线下陪伴嘅生意形态：

• 旅游：3000-4000万/年交易额系创业公司嘅旅游天花板，长线游头部（乐退族）和旅居头部（万里长安）都可做到（疫情前）

• 活动：美好盛年、乐退族、快乐50等都系存量，每年1-2次嘅大型秀场（和线上一样，秀场系上一代人最缺少嘅），联合传统媒体做秀，收门票顺带卖课程

这里之所以没有讨论GMV 10倍量级嘅退休俱乐部旅游业务，原因系已没有重新复制嘅机会。主要有以下几个原因：

①10年前嘅星尚30分钟产品植入系“50000元+产品置换”，而家仍可复制营销广告，但当时嘅低成本喺2019年嘅北京已证明不可异地复制。

② 电视喺55岁+人群过往10年中嘅用户群体几乎没有减少，同时喺垃圾时段嘅电视购物和保健品公司一样下沉到3线以下。

这入面嘅变化会系“频次+存量”，即线上流量连接线下优质服务供畀，会增加用户使用频次、增加信任、增加用户生命周期，也为B端供畀提供增量收益。

9.4、线下健康食品有边啲新机会?

善用存量供应链和存量渠道形态，要抓嘅系“小微产品+社区渠道”嘅新组合，食呢件事一直都会系老年人嘅流量入口（菜市场+商超），但不应该系做增量品类而系做小微场景改良。

• 社区+小微方向：便利店首次喺上海推出三高人群早餐（罗森、便利蜂、盒马等），商超首次喺南通推出适老化小微门店（小润发）。

• 小微+养生方向：阿里2019年投资者大会中提到嘅19.9元一杯嘅红酒系奶奶闺蜜团嘅最爱（销量超过95后），例如小仙炖、小罐茶嘅Mini包装+新场景嘅成功，会同样产生喺老年健康食品领域。

9.5、第啲消费品有边啲新机会？

老年消费品嘅正确方式应该系围绕老年健康展开：

• 针对食不好（仲未出现好品类）、瞓不好（脑白金）、走不动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类嘅流量或成本上嘅优化

• 针对睇不清（眼睛：夕阳红、太阳岛）、听不见（海之声）、嚼不烂（美呀）：由存量老年流量玩家优选连接导流

值得一提嘅系鞋，虽然系消费品，但本质上系保健品。

• 老年鞋：鞋有50%-70%+嘅毛利空间（成本结构支持），足够支持线上线下（尤其系老年线下）营销模式（退休俱乐部电商、足力健线下店）。

• 家庭鞋：“多走路”为代表，主打二线下沉商场（如万达），用低价引流年轻人带动老年人口碑再导流线上私域，呢啲系效率更高嘅方式。

十. 以史为鉴

10.1 时光平移30年，中日养老嘅借鉴同不同

京东投资部Michael Fang于2019年3月曾表示，目前中国65岁以上老龄人口占比约为15%，和90年代日本老龄情况相当，但系以用“时光平移30年”嘅角度睇待中国和日本养老。中国、日本两个东亚国家嘅养老产业有住较多嘅共同之处，例如人口结构上均以老龄化、少子化、单身化为典型特征，且两国都有尊老敬老嘅文化习惯，但中日两国喺人口、经济等方面有住一定嘅差异：2019年中国、日本人口分别为13.98亿、1.26亿，人均GDP则分别为1.03万美元和4.02万美元，呢啲也造成‌中日养老产业喺老龄群体年龄结构、“钱从边里来”、“人到边里去”、“由谁来服务”等多角度有所不同。

• 平均寿命：日本女性嘅平均寿命系87.45岁，男性系81.41岁（日本厚生劳动省2019年数据）；中国居民人均预期寿命为77.3岁（国家卫健委2018年数据）

• 支付能力：日本愈老愈富，日本卫生劳动福利部数据显示，60-69岁居民人均储蓄为1340万日元（合人民币82万），系可支配财产最多嘅群体；中国2018年老龄办调研数据为平均储蓄人民币8万元，未富先老，面对为子女买房、自身医疗等压力较大

• 社会保障：日本从老龄人口占比17%时开始，已连续20年实行长期护理保险制度。中国喺该比例时复刻日本试点长护险，从2016年15个城市政策试点，到2020年拓展至49个城市

更长寿、更有钱、更多保障，带来嘅系日本养老产业嘅场景和消费细分：

• 活力老人：喺美妆、药妆、便利店、商场等场景消费，被健身房、KTV等文化娱乐场景分时共享/小微设施所吸引，健康食品喺15年前就已进入高位并保持至今

• 失能老人：社区嵌入式小微养老机构系常态，“托老所”和“托儿所”一样常见并成为社区基础设施，长护险同样可以支撑高龄老人嘅居家适老化改造

这里典型嘅时光机理论，系中国式养老也将面临日本同样嘅老年再就业，2018年日本60岁-64岁男性嘅就业率高达81.1%，本土品牌养乐多、国外品牌星巴克、Uber Eats等都有住较成熟嘅老年再就业体系。

喺中国，而家一线城市嘅“闪送跑腿/滴滴司机”中50岁+占比约2-3%，前者补贴家用、后者出来唠嗑；未来嘅8090后除咗政策层面嘅延迟退休外，面对仅40%左右嘅养老金替代率，会有更多嘅“移动互联网+中老年灵活就业”嘅产品，即类似金柚网旗下嘅“闲不住”出现（10万中老年从业者/年/单城），为机场、酒店、家政、跑腿甚至更多分时共享新职业连接服务供畀。

10.2 发达国家诞生嘅代表性公司及借鉴意义

10.2.1 日本睇生活消费/服务，中国缺一张线下生活优选一卡通

常被中国养老同行们提到嘅“茑屋书店”，全国14+门店中嘅代官山店常常被误认为系日本老龄化带来嘅“乐龄Mall”代表作，而真实嘅情况系，茑屋影音租赁店系初级形态，创立之初定位为年轻人文化基地，当初呢一批追求时尚嘅年轻人（团块世代，日本第一个生育高峰， 狭义指1947-1949年出生，广义指1946-1954年出生，被认为系上世纪60年代中期助推日本经济腾飞嘅主力，系构成日本现代社会中 产阶 级概念嘅第一代）而家已经进入老年阶段，喺近40年消费大数据支撑下嘅“富人变老”，系茑尾书店代官山店“适老化”嘅根本逻辑：

• 文化自营：1983年影音租赁店推出T-Card会员卡→2008年推出TSUTAYA TV视频→全日本近1400家“自营文化”店系基础支撑

• 商品连接：2003年T-Card会员卡推出积分功能开始连接各类生活基础设施→覆盖便利店、商超、药妆店、餐厅、服装店、电商、运营商等超过60万个高频生活消费场景

• 数据驱动：2013年推出T-Card银行卡、2014年推出T-Money电子货币、2017年推出TSUTAYA Premium会员制→T-Card年使用者人数7000万+，月活4000万+，覆盖日本50%+人口（至2020年底数据）

茑屋书店嘅母公司CCC Marketing本质系一家面向B端嘅数据营销公司，通过海量会员和数据积累，甚至形成‌类似CPI嘅T-POINT价格指数，为市场消费变化提供数据和引导，CCC Marketing也因此成为日本最大嘅全场景会员数据库营销公司。对于日本老龄化社会而言，政府公共出行嘅一卡通（Suica）+市场生活消费嘅一卡通（即T- Card），加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+嘅财富（享受90年代前日本经济腾飞阶段嘅红利，同样成为信用卡占比最高人群），老龄人群消费嘅场景（延续年轻时习惯，年轻一代嘅移动支付因为现金支付习惯和移动支付政策限制也没起来），就形成‌“线下场景+3张一卡通”嘅组合。将目光放到中国式养老嘅2021年，政府主导嘅公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通）已经证明系满足老人用户需求嘅，信用卡则被移动支付替代成为电商标品消费嘅“一卡通”（但只能占到日常生活消费嘅10%左右，所以垂类老年电商系伪命题，综合电商顺手做掉），对标来睇，占据85%时间嘅线下生活场景嘅“优选一卡通”，系更符合中国老人消费习惯嘅形态嘎啦。

另一个典型案例系，日本便利店通过过往20年嘅进化，已成为社区养老“路由器”。全日本20000+便利店度，7-11最具代表性。

• 用户老龄化：50岁以上人数占比快速攀升，1993年占比＞10%，2003年占比＞20%，2013年占比＞30%，老龄人口已成为7-11占比最高群体

• 场景前置化：类似中国社区团购，便利店嘅移动购物车相当于移动前置仓，主要解决嘅系65岁以上、没有汽车、家离实体店铺嘅距离大于500米嘅老人嘅购物需求，提供畀老人少盐少油、药用牙膏等1400+SKU健康商品，并通过用户画像和行为优化选品，同时提供邻里探望服务以避免老人发生意外

• 服务全面化：食喝自己做（适老化三餐）、玩乐接人哋（老年旅游等）、康养轻重组合（店内有轻问诊+护理服务对接）

类似嘅生活服务度，QB HOUSE理发店（2018年喺东京交易所上市），其超过50%嘅到店用户系50岁以上嘅老龄人群。中国“快剪”嘅玩法类似于QB HOUSE，为55岁以上人群提供10元剪发服务（年轻人为15元），“单次服务时间短、低客单、小微门店、高翻台”，从而实现‌批量喺超市场景复制。此外，QB HOUSE喺日本也提供上门服务，包括养老院和医院场景嘅烫染剪，以及适老化嘅卧床理发和修面。同样嘅，都系因为老龄人口成为社会主力消费人群，KTV、健身房等都利用闲时低价或小微门店，喺成本结构优化嘅前提下，为老人提供服务，但这里并唔存喺老年版（专属）消费场景嘅机会，除咗护理（无人照顾）和旅游（有闲社交）外，老人和年轻人嘅需求没有明显区别。

10.2.2 美国睇陪伴/照护，中国缺支付、平台难复制

美国养老产业喺家庭陪护领域有好多创新，其中2018年成立嘅PaPa系代表性嘅老年陪伴创业公司，具体模式为，老人为平台认证过嘅PaPa Pals（兼职大学生，需通过背调、性格测试等）支付15-20美元/个钟头，享受代驾、陪聊、陪诊、教智能手机等生活服务。目前PaPa已完成B轮融资，老年会员保持20%月增长率，老年用户平均年龄75岁，90%使用电话发起需求。

喺中国黎阿姨2015年嘅创业项目“陪爸妈”曾经最早想做嘅就系“租个孙子”（同样系大学生年轻人群）嘅陪伴生意，但喺长线来睇，除咗单城市3-5%嘅老人需要护理服务（居家护理或养老机构）、单社区1-3‰嘅老人需要属地助餐服务，第啲社区/家庭服务都缺少用户意愿（非刚需）和支付（没有商保支撑），系没办法变成生意嘅。

2019年12月，专注家庭服务嘅Care被同为纳斯达克上市公司嘅IAC以5亿美金收购，呢啲背后系Care优秀嘅业务数据支撑，市占率超过90%，毛利接近80%，获客成本最低仅为73美金，平均付费周期达16.4个月。喺养老护理服务上，需求端兼职（分时）约占60%、全职（长期）约为40%，美国能跑通模式嘅原因，一系护理供畀侧嘅专业证书/学历认证健全（能力匹配价格），二系需求侧喺不同区域嘅价格、佣金、税收、商保等系非标（增加供畀保障和收益），呢啲两点就拉开‌同线下传统服务和交易方式嘅差距。

对应来睇，中国嘅照护市场虽然已实现供畀侧信息完善和用户端喺线支付，但从供畀侧来睇，多年来技能和晋升体系嘅缺失导致公司必须要先以直营模式获取有限嘅优质供畀（填满时间喂饱钱包），否则难以获得用户信任并抽取较高佣金，因此平台模式喺中国发展嘅难度较大。

同时喺SaaS和平台模式下，优质服务供畀会长期处于被预订嘅状态，平台也就失去‌价值。从实际运营嘅经验来睇，喺中国养老护理嘅平均工资系5000-6000元，首月抽佣40%（雇主 护工各20%），即约2000-2400元嘅一次性抽佣；如果你系搭建平台，要么收会员费（承诺1年内几次更换，但实际上更换越多意味住你嘅平台价值越差），要么收佣金嘅佣金（即20%嘅30-50%，呢啲里只能抽到雇主嘅托管费用，即6-10%约300-500元），呢啲系完全不足以支撑平台运营成本嘅。

10.2.3 欧洲睇机构，中国式并购进入中场休息

欧洲嘅养老机构近年来纷纷以重资产收购做连锁品牌，形成‌较为完善嘅机构照护模式。Orpea欧葆庭为欧洲最大嘅养老康复集团，收购‌大量第啲欧洲国家嘅养老运营商来实现区域扩张，包括奥地利嘅Senecura、德国嘅Silver Care、瑞典嘅Senevita等。类似嘅模式喺美国则系Brookdale，作为全美最大嘅养老服务连锁运营商，目前拥有1100多个养老社区，服务对象超过10万人。自成立以来，Brookdale先后并购Alterra、ARC、Sunrise、Emeritus（当时系全美第二大养老公司）等公司。

2016-17年，以“郊区大盘”为主要形态嘅中国大型养老/康养机构迎来‌第一波嘅产业并购，例如2015年11月北控医疗健康1.38亿元收购福龄金太阳51%股权；2016年1月宜华健康分两次总价7亿元收购亲和源；2016年9月上海佰仁健康收购上海夕悦老年颐养服务机构60%嘅股份等，首开-寸草春晖、碧桂园-九华山庄、光大-汇晨等都享受到‌投资并购嘅上半场红利。仅3年后，房地产进入白银时代，业绩压力导致民营养老公寓开始同资本分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂等），10+房产公司各类模式（租/售会员制、地产/物业+养老、社区居家会员制等）均验证“无办法盈利”后，中国式并购正喺度进入较长时间嘅中场休息阶段。

即便喺养老机构非常成熟嘅日本（数据源：日本厚生劳动省、介护上市公司财报等），社会福祉医疗机构和介护保险定点养老机构嘅平均纯利率也仅有2.4%-2.9%（70%+成本系喺服务供畀侧人力），介护上市公司天花板嘅日医学馆也仅有10.35%。呢个数据作为中国嘅参考标嘅，喺中长线来睇都好难吸引到更多社会资本进入养老机构形态。

十一. 中国养老产业嘅未来预测

11.1  两个创新机会：存量供畀适老升级+供需优选贴身管家

即将到来嘅2022年，系1962-1975年连续14年出生高峰嘅人群步入老龄化嘅起点。约2亿+增量银发族带来嘅商业创新机会，系基于Ta们嘅定量系“对优质商品/服务嘅需求不变”，对应嘅变量（创新机会）分为两种：

11.1.1.   存量供畀嘅适老升级

从线下商品和渠道来睇，一线新一线嘅便利店/小微商超，将像日本一样成为社区属地老年消费和服务嘅供畀优选连接器，日本最大嘅7-11便利店从1993-2013年嘅20年间，50岁+顾客嘅占比从10%提升到30%，对应供畀侧1400+SKU，包括喺近年出现嘅店内轻问诊和养老机构服务对接等，已经成为‌社区属地老年服务入口。对应到中国，2020年第一次出现嘅系，上海首次出现18款专属三高/糖尿病老年早餐，南通小润发连开4家嘅600-800SKU小微商超，并用5元纸质优惠券造成几次老人排队限流，呢啲系中国排名第一/二嘅老龄化城市，首次出现专门老年群体生活类商品嘅新供畀和新交付场景，未来会有更多存量品牌顺手去做适老化商品升级（如智能家居、健康饮食等）。

从线上服务和渠道来睇，该增量人群已完整经历‌从2014年起嘅移动互联网工具/电商/服务渗透，7年时间走过，食喝玩乐嘅商品/服务喺标准化综合平台嘅老年渗透率集中喺2-10%嘅占比，未来会更多增加：

• 生活服务：需求（外卖、民宿等）和供畀（跑腿、老司机等）均占平台整体用户嘅2-3%；旅游喺垂直平台可占约8-10%（有闲有钱，同年轻人不同

• 电商消费：老年女性喺综合电商平台嘅健康食品类消费约占8-10%；老年活跃电商用户喺综合电商平台占比约3-4%

我哋嘅判断系，美团作为生活服务入口，将顺手带上更多银发族一齐满足1.0版需求“衣食住行”，而老人特有嘅生理衰退和社会角色变化带来嘅2.0版需求“医师助幸”（医疗服务、体美劳学习、介助/照护、心理满足），也将从2021年此时嘅3-4级入口逐渐提升到更高级入口。呢个过程预计为10年，即80后独生子女爸妈集中进入65岁+嘅过程度，产生嘅2.0需求将明显增加，例如养老社区/公寓嘅去化将会比现阶段嘅流量和效率有较明显提升。

存量供畀嘅适老升级

11.1.2.  供需优选嘅贴身小管家

对应海量嘅老年人群增长，优质供畀之外，就一定会出现呃完就跑嘅不良玩家，呢啲可能比过往25年来“食不死人”嘅保健品安慰剂还要伤人→因此，谁能整合属地线下存量供畀，成为老年生活服务“优质内容筛选器”，谁就将成为伴随呢啲增量用户30年+生命周期嘅“贴身小管家”。

存量头部保健品公司将喺呢个过程中通过OMO（创新工场合伙人汪华于2017年提出）完成自我进化，自研智能硬件+健康管理，实现用户管理效率更高、客户生命周期更长，从600-800元/年/用户嘅保健品电销数据来睇，增加上述客制化服务带来嘅信任和复购，会带来3000-5000元/人/年嘅收入提升。事实上，从2017年保健品公司全面拥抱SaaS+直播以来，OMO形态已经让专家直播从2000元/场均摊到‌20元/场（100家门店系头部线下会销连锁店门槛），SaaS系统则让会员信息和关系不再100%依赖于属地店长/销售，保健品公司构建“健康贴身小管家”嘅壁垒已好高。

增量玩家会出现新嘅大机会，呢啲批新老人都经历过当年嘅集体主义时代，也都喺度经历而家嘅独立养老（独生子女一代没办法陪伴），因此谁能用一张“超级一卡通/课程表”，将线下嘅属地社区生活（打折信息、健康课堂等）和文娱活动（旅游旅居、各类赛事活动等），连接起来通过微信社群同属地老人形成高频连接和体验信任，谁就能成为老人离不开嘅贴身小管家，自然完成“食喝→玩乐→金融”嘅三级交易转化。对标日本老龄化社会来睇，政府公共出行嘅一卡通+市场生活消费嘅一卡通，加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+嘅财富，老龄人群消费嘅场景就形成‌“线下场景+3张一卡通”嘅组合。

将目光放回中国式养老嘅2021年，政府主导嘅公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通，约有30万属地老年用户）已经证明系满足老人用户需求嘅，信用卡则被移动支付替代成为电商标品消费嘅“一卡通”，对标来睇，占据95%时间嘅线下生活场景嘅“优选一卡通”，系更符合其消费习惯嘅形态嘎啦。

上述管家嘅服务背后共性系，会产生“白牌低价”嘅健康概念商品/食品机会，一种系成本和场景重构（例如19.9元每天1杯瞓前红酒帮助瞓眠），一种系功能和体验创新（例如29.9元每天1顿纳豆餐减少便秘），无论系线下商超还系线上（含二类）电商，都会带动老年健康类商品嘅持续发展。不同嘅系，喺商超/便利店渠道系低价/去库存，喺保健品渠道系高价送权益。

11.2 技术提效降本：刚需助行系正确商业化路径

2018年起中国资本市场热点开始转向ToB，本质上系通过技术手段实现“提效降本”。体而家养老领域中嘅变化分成‌咁样4个阶段：

• 2009-2010年：以颐讯（惠州）和三开（北京）为代表嘅初代ToB养老机构信息管理系统，从PC时代起家进化到SaaS，后者于2016年挂牌新三板

• 2013-2015年：ToC嘅李秘书/彩虹喺线老年智能平板/盒子喺深圳出现，ToB机构管理系统新增壹零后（深圳）、麦麦养老（成都）、医家通（北京）等玩家，开始出现软硬件结合

• 2016-2017年：针对“伤友”嘅邦邦机器人（上海）和蜂鸟代步（北京），成为传统轮椅/康复器具嘅升级版

• 2017-2020年：互联网巨头全部试水入局，ToC智能语音终端+ToB机构行为管理监测，系新嘅智慧养老形态

前两个生意最大嘅问题系受众面太窄：养老机构平均综合利润率约5%左右，早期玩家成本低+入局早，但系以食掉头部2-3%嘅优质高端定位养老机构，而喺2013年政策鼓励养老市场后，麦麦养老则以“软硬结合”嘅方式切入增量嘅高端养老机构，最高合同金额约喺400万级。但这里嘅问题系头部标嘅和增速都十分有限，于系大家不约而同嘅走向社区养老点位，依然由政府买单但金额变成3-10万/点，且各地都有属地优选供应商，呢啲就变成‌难以复制和持续嘅ToG生意。

呢种形态更适合BATJ咁样嘅巨头顺手测试，而唔系独立做成生意，其标志性嘅事件系：

• 阿里：2017年，以天猫精灵为语音终端，喺北京普乐园养老院，实现养老院AI解决方案，老人可通过语音控制屋内电器和呼叫服务人员

• 百度：2019年，先后喺北京大栅栏银鹤苑养老驿站、昌平回龙观国风美唐，共投放320台小度语音终端并连接街道养老需求管理系统

• 腾讯：2019年，监测平板和AI防跌倒检测系统，喺深圳市养老护理员养老院（为公益基金项目）落地测试

• 京东：2019年，喺天津河西区通过智能外呼系统“京小昂”，每天早晨8点对全区5000多位独居老人进行日常问候（1分钟/人，共需3个钟头），确认安全状况、提醒天气变化

巨头层面嘅智慧城市系AI战略下嘅一个小分支，本身AI解决方案也系中长期不计回报嘅战略方向（各地政府为项目支付方），呢啲对纯做智慧养老产品并想靠此盈利谋生嘅创业型玩家嚟讲就系降维打击。同理于SaaS，早期靠低成本和时间窗口红利嘅颐讯等玩家依然会活嘅好滋润，但新玩家被市场劝退、被巨头嘅“免费产品”打击系大概率事件。

我哋认为更接地气嘅创新还系围绕刚需人群嘅体验升级，即助行机器人，相比传统轮椅嘅200-2000元主力价位段，升级版产品喺6000-20000元之间，同样系一次性投入，但系以让用户得到全新嘅自由出行体验。

综上，我哋认为中国式智慧养老嘅核心价值应该系：喺C端家庭替代服务人员（家政/亲属），喺B端机构解放服务人员（帮助移动、递送药品、辅助进食等功能，但系提升护理基础服务嘅效率），相对嚟讲前者嘅用户感知更明显从而更容易产生支付行为，系智慧养老嘅正确商业化路径。