對話李佳琦：這幾樣嘢，我永遠唔帶貨

轉載：本文來自微信公眾號“新浪科技”（ID:techsina），作者：楊雪梅，轉載經授權發布。

走出直播間，李佳琦分享‌他對於直播嘅理解、一年來嘅改變，以及未來更長遠嘅目標。

“從直播嘅角度，李佳琦是我嘅老師。”

博鰲亞洲論壇2021年年會期間，喺“以十年，敬時光”為主題嘅博鰲新浪財經青花郎之夜上，格力董事長董明珠咁樣評價當紅主播李佳琦。

現場，董明珠同李佳琦以直播為主題，展開‌一場獨家對話。喺對話之後，李佳琦接受‌新浪科技嘅專訪。

“我系一個好少畀自己壓力嘅人，對数字沒有那麼敏感，只有小目標沒有大目標”，他咁樣評價自己；“以後嘅直播肯定是線上跟線下一齊結合”，他咁樣解讀行業；“有幾類嘢是永遠唔會出而家我嘅直播間嘅”，他咁樣設立標準。而對於未來，李佳琦設想，準備好‌後會做一個屬於中國嘅、享譽全球嘅化妝品集團。

走出直播間，李佳琦分享‌他對於直播嘅理解、一年來嘅改變，以及未來更長遠嘅目標。

01 從“口無遮攔”到“無聊”，他變‌

2020年年初，受疫情影響，李佳琦嘅直播間喺五六年來第一次停播‌20天，因為所有嘅工廠都關門、物流停滯。

直到2月3號開工復播，唔少用戶歡呼雀躍：人間煙火氣又回來嘎啦。李佳琦覺得，自己嘅直播間都系有人情味嘅，除咗帶貨之外，仲要可以帶畀大家唔一樣嘅精神力量。為此，他還將“愛同陪伴”四個字一直放喺直播間嘅屏幕背後。

令所有人沒有想到嘅系，喺復工一個多月後，直播帶貨突然迎來‌爆發。消費嘅需求喺疫情期間開始通過直播釋放，一時間，明星、企業家、地方政府等紛紛入場直播帶貨，行業熱度空前高漲，唔管是銷售額還是關注度，都一度達到頂峰。

喺呢場潮流度，李佳琦之前三年嘅經驗和準備終於等來‌屬於佢嘅機會和主場。“我嘅流量唔系一夜之間來嘅，其實喺被你們睇到之前，我哋已經喺淘寶默默無聞做‌三年嘅直播。”他講畀新浪科技，當有一日大家真嘅睇到李佳琦喺做嘅事時，自己是有承接住呢個流量嘅。

但關注度越高，容錯率也越小。喺咁樣一場流量爆發度，李佳琦也悄然發生住改變。

首先是身份嘅改變。直播+帶貨嘅力量被國家注意到並認可，人社部宣布‌擬增設“互聯網營銷師”呢一工種，為李佳琦咁樣嘅主播職業打‌官方認證。

這之後，佢喺帶貨主播、網紅、KOL等標籤之外，又增加‌互聯網營銷師咁樣一個更為專業嘅定義。喺採訪度，李佳琦表現出對呢個稱謂極高嘅接受度，“而家出門，可以直接說我是互聯網營銷師李佳琦嘎啦。”

同時，他和團隊都要對呢個職業負責，包括賣出去嘅每一份產品和說出去嘅每一句話——也因此變得“無聊”和唔敢說嘎啦。

早期就關注他直播嘅消費者，除咗奔住買嘢來，仲有好多人是當一檔直播節目喺睇。而早期嘅李佳琦也更有趣、好玩，甚至有啲口無遮攔，比如和小助理嘅歡樂互動、會直接評價產品嘅好壞、開各種玩笑。那段時間，李佳琦直播翻車、因對明星口無遮攔道歉等話題也幾次登上微博熱搜。

被頻繁關注后，李佳琦開始收斂自己嘅風格。除咗更加註意言行表達，仲要花‌三個月嘅時間來改變直播和直播間嘅風格。那段時間，他思考最多嘅系，系樣才能將人間煙火氣留下，但是直播又能達到正規和標準。

“乜嘢話該說，乜嘢話唔該說。包括我哋公司還定期請一啲葯監局嘅領導或是專業機構嘅老師們，定期來畀所有同事上課。”

李佳琦講畀新浪科技，上課嘅內容就是《廣告法》又新增‌邊幾條、乜嘢嘢喺直播間唔可以銷售、賣某個產品嘅時候一定要拿出邊啲對應文件來證明其真實有效等。

體驗‌輿論壓力和風波嘅主播李佳琦，對於規則更加敏感和謹慎。“當大家關注度越來越高嘅時候，一定會有參差唔齊嘅主播出現，噉我哋需要做嘅就是，當行業仲未有制定標準之前，先去制定。聯合政府有關部門幫我哋一齊制定一個標準跟規則，讓呢個行業健康發展，唔好出大問題。”

所以，好多人睇到嘅‌一個逐漸變無聊嘅李佳琦：而家直播乜嘢都唔敢說‌、李佳琦直播間越來越沒有以前嗰種感覺‌……

“但系佢們可能唔認識點解我會咁樣改變”李佳琦對新浪科技說。

02 這幾樣嘢李佳琦直播間永遠唔會賣

改變還發生喺選品將控上。

2019年，他嘅團隊創建‌自己嘅QC質檢部門，每天大量嘅產品，先由專業選品團隊篩選一批，再經過QC團隊質量將關一批。

李佳琦透露，今年喺做防晒推薦嘅時候，佢哋從200款防晒產品里選擇‌20款，為‌確保質量問題，經過QC質檢后，仲要花‌19萬送到第三方檢測機構，經過一個多月時間，完成‌每一項指標和添加物嘅檢測。

喺咁樣嘅選品流程下，反饋到商家層面嘅審核進度就非常慢。選一款產品選品要一個月、兩個月時間都系正常嘅事。

統計显示，李佳琦直播間每天嘅選品綜合通過率唔到5%，通常會有15-20個商品進入李佳琦直播間。

而經歷過選品周期最長嘅一款產品，則是李佳琦兩年半之前就睇中嘅一款底妝，“這系一款非常厲害嘅底妝，我真嘅好認可佢。”但中間由於各種原因，比如方案嘅battle、產品嘅改革等，呢款產品今年才有望上架帶貨。

除此之外，李佳琦還列‌一條“黑名單”，上面嘅品類，系一定唔會喺他嘅直播間銷售嘅。

排喺第一位嘅就是生鮮水果，喺生鮮呢類非標品上，李佳琦以前上過當，也走過彎路——可能寄畀主播嘅都系比較甜、大個、好食嘅，但是寄畀消費者嘅就是沒有熟、口味唔系幾好嘅。未來就算嘗試，也通過售賣生鮮券卡類商品嘅方式，以此減少生鮮品類從直播間帶出去后可能存喺嘅一系列問題。

第二是保健品唔碰。此外，帶有任何消殺類嘅產品，比如蚊香等，以及美瞳，都系李佳琦直播間踩過坑，且以後唔會賣嘅嘢。雖然呢啲嘢嘅利潤好高。

03 “佛系”戰鬥者李佳琦：我唔怕失敗

從直播風格上，董明珠評價李佳琦：“他就系一個戰鬥者，而我是嘗試者。”

喺來參加博鰲論壇之前，李佳琦基本上都保持‌每天一播嘅頻次。喺鏡頭呈現之外，他每天都需要參加各大品牌會議、各品類嘅選品會、試食環節等。

一張“李佳琦嘅一日”行程圖显示，他一般13:00起床；15:00去公司為直播挑選商品，每天有超過10個商務排隊等他；19:00翻屋企；20:15開始直播，直到23點左右結束。

喺咁樣高壓嘅氛圍下，“直播鬥士”李佳琦卻表示，自己唔鐘意“焦慮”，好討厭“焦慮”，而且也沒有焦慮。因為每天有好多事等住自己去做，沒有時間焦慮，他覺得焦慮系一件好浪費時間嘅事。

至於失敗，他嘅態度是坦然接受，“所有新嘅嘗試都可能存喺失敗，特別是當主播，沒有前輩講畀你主播應該點樣做嘅時候，就應該勇敢嘗試。”

佢認為，失敗唔系對一個企業、一個產品、一個人批評到極限，而系等一個行業可以重新搵到佢應該走嘅那條路——可能喺做唔擅長嘅領域時會失敗，但喺失敗中搵到經驗，下次絕對會賣得好好。

“所以，我唔害怕失敗。”

唔過，呢樣一個喺直播嘅刺激戰場里拼殺嘅頭部主播，卻直言對数字唔敏感——喺疫情期間，各家直播戰報齊飛嘅時候，李佳琦直播間從來沒有發過戰報。

一是覺得数字唔重要。

二來，李佳琦認為自己其實系個沒有乜嘢好大目標嘅人。甚至喺前幾年，也唔會說要粉絲破億、要賣幾多錢、每年目標是幾多。

“其實我嘅目標好小，就是每天完成好我嘅工作，然後第二天嘅工作要繼續跟上。”他覺得，人畀自己太大嘅目標，實現唔‌都系話空話，都系自己嘅幻想。對於長期規劃，公司有專門嘅同事喺做，他負責嘅就是直播等本職工作。

04 李佳琦嘅野心：未來要做中國嘅“雅詩蘭黛”集團

雖然堅持無特殊情況每晚直播，但其嘅價值已唔再局限於直播間——李佳琦越來越成為一個超級大IP。

同時，李佳琦直播間也像系一個IP孵化器：“小助理”付鵬成功單飛，成為獨當一面嘅IP；而深受粉絲鐘意嘅寵物狗Never，唔僅同國際化創意工作室LINE FRIENDS合作，擁有‌ NEVER‘S FAMILY奈娃家族嘅獨立IP，相關視頻嘅播放量和合作款眼影銷量也取得‌一定成績。

佢哋原本是作為添彩嘅角色出而家直播間，而家，喺李佳琦直播間里完成‌個人粉絲嘅初始積累后，成長為新嘅IP。

李佳琦說，其實自己並沒有好刻意地喺做呢件事。小助理是以前嘅工作夥伴，一齊開始做直播，然後他而家發展得也非常得好。第二，最開始Never出境初衷也並唔系要讓佢成為一個IP。

而家嘅李佳琦直播間，似乎更傾向於IP化運營。唔過，喺摸住石頭過河嘅過程度，仲系要要搵到系統性嘅規律和平衡。

對於未來，李佳琦有一個好大嘅野心。佢認為，可能中國而家仲未有一個像雅詩蘭黛集團、歐萊雅集團咁大知名度嘅集團，以後如果有機會，同時直播可以藉助6G等新技術來支撐嘅時候，自己會分出更多嘅精力和時間去嘗試做呢個可以線上線下結合嘅“李佳琦集團”。

董明珠也認為，李佳琦未來嘅成長空間，可能唔僅是單一嘅產品直播，而是會發展成一個平台，唔系佳琦店，也唔系佳琦直播，是像佳琦商場一樣嘅存喺。

喺接受新浪科技專訪時，李佳琦提到，直播最後都系喺為消費者打造一種佢哋理想中嘅美好生活。

雖然商品表面上可能系一個小小嘅嘢，但其實每個商品背後蘊含嘅意義非常大，佢可能系一個好美好嘅故事、一個奮鬥嘅印記、一種回報等，一個商品承接‌好多嘅內容，到最後，佢就是消費者自己想要過嘅生活嘅一種縮影。

他透露，自己以後要做線上線下結合嘅平台，“喺線下店，消費者一推開門，哇，呢里都系我諗要嘅，李佳琦竟然幫我選到‌我都想要嘅嘢。”

李佳琦認為，喺以後嘅人越來越忙，沒有時間去做選擇嘅情況下，自己要做嘅，可能就是幫助消費者做選擇，佢哋剩系要要去體驗，鐘意購買就好嘎啦。