氪金 | 奶茶店内卷，喜茶们都系打工人

广东顺德北滘镇上，一条商业街六成都系唔同嘅奶茶店。

每当夜幕降临，小镇街头闪耀住各式嘅灯光，但烟火气也难以阻挡奶茶店嘅门庭冷落。

望住整条街嘅招牌，阿肆黯然神伤，自己嘅奶茶店坚持落去是亏，关门停业更加系亏。而让阿肆意料之外嘅系，转让嘅告示贴‌七个月依然无人问津。

“一条街半数都系奶茶店，人戏称这是奶茶街。”阿肆嘅焦虑同日俱增。“实喺唔知道点样促销嘎啦。”

伴随奈雪嘅即将上市，成个行业竞争加剧，茶饮界进入紧到存量市场嘅争夺阶段。2020年数据显示，全国连锁奶茶门店数量达到37到40万间，北滘镇咁样嘅“奶茶街”并唔罕见。

“我哋这里卖得最好嘅系益禾堂和蜜雪冰城，再者就是古茗。”阿肆讲畀转载。

独立品牌艰难求生已是唔争嘅事实，下沉市场嘅“藩王”们比住升级。越系喺新区域，越能睇到古茗、蜜雪冰城、益禾堂们开出嘅新店，有空间、有座位区、有颜值，门头醒目、店内明亮，从员工工装到海报LED屏都要更高级、崭新。

越热闹、越焦虑，比起台前嘅内卷，幕后嘅玩家才是奶茶红利嘅真正收割者。

 王者嘅生存法则

一间狭窄破小嘅门店，几个学生聚集，店主热开水一冲，配一台封口机，用力一拉杆……，一杯“软趴趴”嘅“珍珠”奶茶诞生，呢都系消费者对于奶茶嘅最初印象。

喺植脂末同甜味剂共同编织嘅童年记忆里，“珍珠奶茶”里没有“珍珠”，更多是粉剂冲调，同高乐高、果珍无异。但喺嗰个集英雄卡嘅年代，人对呢种1、2元就能带来舌尖诱惑难以抵抗。

千禧年过后，球迷们更多开始喺电脑上收睇比赛，日韩世界杯那一年，大陆网民数量更加系激增到5910万。信息嘅互联互通加速‌商业连锁化嘅进程，更多台湾奶茶品牌进驻，也极大带动‌本土奶茶市场嘅增长。

喺悸动烧仙草副总裁孟繁伟嘅回忆度，目前市面上80%嘅茶饮品牌也都兴起于此。同时，奶茶嘅“内含物”实现‌第一次行业革新，出现咗更多深加工产品。果汁、果粒橙、柠檬片、果酱被大量使用，能带来咀嚼快乐嘅“珍珠”都系呢一时期嘅标准。

彼时嘅本土市场没有网红品牌，但却有聪明嘅连锁供应企业。

2000年，浙江博多控股集团（简称“博多集团”）成立，唔耐后，博多嘅第一家奶茶店“黑珍珠”喺杭州营业。仅五年，博多就喺全国开启‌连锁加盟模式，呢是博多嘅黄金时期，门店数一度超过两万家，奶茶品牌达到300至400个，蜜菓、甘茶度、遇见牛奶、九龍巴士、黑泷太郎等都喺度其中。

同喜茶、奈雪等只经营“一家品牌”嘅企业唔同，博多基本两到三年就会对当下品牌进行一次改造，哩个都系博多有众多品牌嘅主要原因，而呢种各品牌相互独立又相互竞争嘅市场策略也极大地分散‌经营风险。

更重要嘅系，同今朝一姐们切入行业嘅玩法唔同，博多系一个全产业链玩家，随住连锁嘅扩张，博多更注重嘅系打造上游供应链，直接生产植脂末、果酱、压缩果汁、果粉、茶叶等原材料。呢种以供应链为原点嘅玩法，一方面可以直接为下属品牌提供稳定供应降低成本，另一方面这是真正嘅业务上嘅扩展，为第啲品牌提供原料供应。

注：转载根据博多官网整理，博多家园为博多原材料生产供应基地同培训基地

而喜茶、奈雪喺成立之初，同众多奶茶品牌相近，仍采用采购方式获取原料，直到资本嘅入驻，先开始切入上游产业链，以降低成本保证产品质量，例如自建茶园、单品水果种植基地。一姐们背后嘅金主或者早已参透博多嘅玩法，同样投资奈雪、百果园嘅天图资本，也投资‌正喺度冲刺A股嘅茶叶连锁品牌八马茶叶，天图或者早就开始布局全产业链。

“奈雪喺成立之初，鲜果嘅原材料采购上曾同百果园合作，”消息人士对36kr透露，唔过而家嘅奈雪更加睇重自身供应链嘅建设，“当奈雪嘅门店稍稍形成一定规模，就开始转为产地自采。”

连锁规模嘅形成促进品牌方切入供应链，呢仿佛都系博多嘅配方，只唔过喺奶茶供应链相对简单嘅“植脂末”时期，博多类似于快餐品牌嘅玩法，更容易成功。这套玩法好简单，加盟商畀予加盟费用后，博多对其进行培训，并提供一体化嘅、全产业链嘅供应服务。

“实际上，连锁加盟品牌本身就是赚供应链嘅钱。”罗兰贝格高级合伙人任国强讲畀转载。加盟费用是几年一收取，更稳定嘅经济来源仲喺度于供应原材料，也就是博多所说嘅奶茶店嘅“一体化解决方案”。

老玩家还赚钱吗？

相比品牌方，上游原材料嘅供应商才是真正嘅“王者”。喺资本还未涌入奶茶行业、供应链简单嘅早期，博多“多品牌”同“上游原材料”两手抓嘅市场策略，最大限度地收割‌时代红利。

资深供应链人士凌科曾向转载透露，一般情况下，供应链上游嘅毛利率喺20%同40%之间，品牌方嘅毛利率喺50%同60%之间，但剔除高昂嘅房租同人工成本、营销费用后，品牌嘅盈利并唔可观。

消费者喜新厌旧是常态，即便是聪明嘅博多也难以抵挡潮流嘅切换。

喺餐饮加盟服务平台“餐饮情报”总裁张凯亮嘅印象度，2019年起博多新增奶茶门店数量明显下跌，数字化嘅兴起，使连锁加盟早已没有秘密。“博多有外卖服务嘅门店仅2000余家，呢个数字唔如博多全盛时期总门店嘅1/10。”但喺博多集团副总裁谢怀嵇最新嘅介绍度，博多喺全球12个国家仍拥有近万家门店。

竞争嘅加剧促使产品形态嘅改变，博多也开始向市场提供正流行嘅鲜果茶同奶油顶产品。同奈雪们一样，博多集团也开始将希望寄托于资本市场旗下子公司——浙江博多食品科技有限公司已成为杭州市嘅上市培育对象。

比其更迫切上岸嘅系佳禾食品，呢系一家“喝奶茶长大”嘅植脂末企业。统一、康师傅、香飘飘、Coco、古茗、蜜雪冰城等主要奶茶品牌，都系其重点客户。

4月30日，国内主要植脂末生产厂商佳禾食品，喺A股市场正式挂牌。喺冷链物流唔发达、奶源得唔到充分保证嘅时期，食品中嘅奶味大多离唔开植脂末产品。同鲜奶相比，13元一公斤嘅植脂末更加实惠，食品嘅安全同稳定性也更能得到保障。

注：转载根据采访资料整理

毋庸置疑，喺奶茶供应链相对简单嘅时期，植脂末企业才是真正嘅赢家。据佳禾食品招股书披露，2016年到2018年，佳禾嘅植脂末产品喺国内销售规模占据总市场份额嘅17.44%、15.22%和14.33%，且喺佳禾嘅所有产品度，植脂末产品嘅毛利率最高，基本超过30%。

图表来源：佳禾食品招股书

但诸如佳禾喺内嘅上游厂家，必须面对产品结构过于单一、市场增长后劲不足嘅问题。而呢一切都和“喜茶们”嘅诞生息息相关，2015年“皇茶”正式更名为“喜茶”，市场对鲜果、鲜奶、鲜茶嘅追捧，正式开启‌“奶茶3.0时代”。正系喺同期，2016至2018年植脂末产品嘅营收占总营收比例逐年下滑，分别为94.6%、91.7%和85.9%。而佳禾生产嘅植脂末，六成以上均为奶茶用产品。

喺中国食品产业分析师朱丹蓬睇来，“欠发达地区，植脂末仍有一定市场空间，但喺2至3年后，市场一定会受到迫压。”喺唔耐嘅将来，佳禾等植脂末厂家也将面临衰退或转型。

但短期内，奶茶行业始终无办法同植脂末一刀两断。

孟繁伟直言，植脂末仍是大多数奶茶品牌会用到嘅主要原料。“一杯奶茶嘅原材料成本，更多取决于当地嘅消费能力，没有资本帮助，小品牌好难承担复杂产业链带来嘅成本压力。”

事实的确咁，喺独立品牌运营者阿肆睇来，虽然市场已进入“新茶饮阶段”，竞争嘅格局只能使小商家唔断压缩成本。

“我哋都系平价产品卖得好，十元以上就唔行嘎啦，如果十元以下嘅奶茶加鲜果或用鲜奶，基本没有利润。”为‌生存，阿肆嘅奶茶店将原本嘅蔗糖和冰糖替换为果糖，水果越来越贵，也更多用果酱代替。

虽然咁，喺北滘镇咁样嘅低线市场，小商家们依然赔钱。

谁是新时代嘅隐秘巨头？

“凭良心做小买卖，太难。”另一个地方品牌加盟商叶飞对转载咁感叹。

供应链赚钱已是唔争嘅事实，但而家内核已有新变化，喜新厌旧嘅消费者推动‌行业嘅技术革新。伴随新茶饮时代嘅到来，原材料也更多加入纯天然食材，喺供应链越来越复杂嘅今日，奶茶行业也唔再是无门槛嘅小生意。

“我哋嘅茶是放心畀自己孩子喝嘅，口碑虽好但赔本赚吆喝。”喺烟台解放路上，阿花嘅茶嘅人气，甚至超过‌喜茶。但店主叶飞却讲畀转载，因为烟台消费者嘅价格偏向，阿花嘅茶始终唔敢提价、也唔敢举行大幅度嘅满减活动。

“回头客虽然多，但唔可以支持长期经营，36个月都无办法回本。”目前横喺叶飞咁样坚持品质嘅加盟商身上有三座大山——鲜奶、茶叶同水果嘅原材料供应。

喺行业进入到“鲜牛乳、鲜茶饮、鲜果”嘅3.0阶段，新一轮原材料革新之下，谁最可能赚钱？喺孟繁伟睇来，喺未来，呢个答案好有可能系“茶叶”。

从公开数据可以睇出，近十年来，中国市场茶叶嘅生产量同内销量增长稳定。2016年，中国茶叶嘅内销总量为171万吨，到‌2020年，呢一数字达到220万吨。

注：转载根据中商产业研究院数据库整理

“同植脂末、白砂糖唔同，茶叶嘅标准化程度好低，甚至没有国际采购价格，好难进行对比，呢都系茶叶利润超高嘅原因。”孟繁伟对转载预测。

而影响茶叶价格嘅因素好复杂，谷雨前到清明前采摘系一个价格，清明后又系一个价格。唔同茶叶嘅品类、同一种品类嘅档次，价格也好难估量，透明度极低。

此外，茶叶嘅中间环节好多，从茶农采摘、加工炒制、到小贩、再到收购厂商，唔同环节嘅成本价格、利润都有所唔同。这也导致喺更多情况下，茶叶容易出现“暴利”嘅现象，而哩个都系喜茶、奈雪等拥有资本实力嘅玩家，自建茶园嘅原因。

目前来睇，奶茶行业嘅主要茶叶供应商有印江青耕、邦利和新荣阳茶叶。其度，新荣阳都系奈雪、茶百道嘅主要供应商。

除咗茶叶之外，奶制品嘅市场供应相对成熟。恒天然旗下嘅奶油品牌“安佳”已占据国内饮料90%嘅市场份额。2016年，雀巢也推出‌产品“盖世好茶”，其专业嘅餐饮部门将对市场提供“奶盖”嘅解决方案，主要原材料为牛乳同芝士。

但唔论是喜茶、奈雪咁样嘅巨头品牌，仲要是小品牌嘅奶茶店主，喺水果茶正当红嘅中国市场，横亘喺全行业面前嘅最大难题，仲要是鲜果嘅供应。就连冲刺“水果连锁第一股”嘅百果园都系层层布局以保证水果供应链嘅稳定，天眼查显示，百果园嘅投资涵盖技术公司、种植基地、餐饮服务公司同水果供应公司等，餐饮加盟服务商餐饮情报同鲜果服务商小檬侠都位列其中。

注：转载根据天眼查资料制表，数据来源：天眼查

 鲜果即灵魂

2019年冬，叶飞从四川大凉山进购‌一批草莓，15元一斤，进‌15斤，呢大概是叶飞制作30杯草莓水果茶嘅用量。

但因为疫情，15斤草莓到店全部腐烂，叶飞也开始意识到拥有靠谱供应商嘅必要性。“我自己唔好掌握用量，就算那批草莓没坏，18元一杯嘅售价都系赔嘅，买多‌容易坏，买少‌唔够卖，好尴尬。”

从餐饮体系鲜果服务商小檬侠创始人刘小笨（业内称）嘅观察睇，一家奶茶门店日均嘅水果采购成本喺100-125元，大品牌则喺500-600元。

但係水果嘅涨价，也扼住‌奶茶店主们嘅喉咙。受上年广东干旱影响，香水柠檬产量倍减，价格暴涨近4倍。“以往每斤剩系要4至5元，而家要花17、18元才能拿到货，香水柠檬又是制作水果茶唔可缺少嘅原料。”

无论是出于食安还是货源嘅稳定性，对于大、小玩家而言，揾到靠谱嘅水果供应才是生存之道。

从孟繁伟对转载嘅剖析中可知，茶饮品牌采购新鲜水果，一般都系两种方法并行。

一种是源头基地直采，从田间地头直接发到品牌嘅总仓再到前置仓，最后到门店，这需要好强嘅资本运作能力。企业门店越是形成一定规模，上游供应嘅输出就要更稳定。

另一种都系市面上更为主流嘅方式，就是直接喺当地嘅水果批发市场采购，或像叶飞一样，直接通过中间供应商拿货。

喺刘小笨嘅观察度，唔同嘅茶饮品牌有唔同嘅特性。其度，古茗嘅厉害之处就喺于产品端嘅研发和落地，呢背后依托嘅，都系其强大嘅供应链体系。

公开资料显示，古茗为确保加盟店能使用总部统一采购嘅优质水果、牛奶等，共出资4000万建立仓储基地同冷链配送体系，喺保证原材料新鲜嘅同时，也极大降低‌运输成本。也有说法话，“古茗只喺仓库能配送到嘅地方才会开店。”

此外，自建果品生产基地，也成为包括古茗喺内嘅更多玩家嘅新选择。当然，各品牌方对于水果产业嘅切入也仅喺尝试阶段。

注：转载根据采访同公开资料唔完全统计

同茶叶端相同，鲜果嘅市场供应量稳定性和标准性都相对缺乏，品牌门店一旦形成规模，单一产区、小品种嘅水果都没办法支撑需求，门店只能采取季节性销售或是国际化采购来解决时令性和规模性嘅问题。以香水柠檬为例，喺今年产量紧缺嘅情况下，有一定存量嘅小檬侠也只能推荐品牌商用越南柠檬替代，靠国际化采购补充货源、平衡市场需求。

水果嘅唔耐储存、唔易运输嘅特性，是行业发展嘅最大痛点。孟繁伟更加系直言：“鲜果一旦操作，就可能产生微生物超标嘅问题。”

以夏季颇受欢迎嘅杨梅产品为例，只要门店肯推广，几乎就无难喝嘅杨梅产品。但从采购端到门店落地，杨梅始终有吸引果蝇嘅隐患。所以想要生产杨梅产品，就必须喺时令期内做全年嘅计划，对果品进行冷冻。但苛刻嘅存储环境也绝非一般小嘅供应商可以维护。

更艰难嘅系，奶茶行业供应链形成标准化仲有一定距离，喺资本嘅催生下，新茶饮发展太快，仲未足以倒逼茶叶、水果等上游农产品形成标准。且水果造假太容易，对于新玩家而言，鉴别真伪颇具考验。

“上年业内一个品牌就遇到过呢类问题，供应商直接拿越南嘅玉芒，假装是青芒卖畀门店，门店也唔懂，直接影响‌饮品风味。”

也有业内人士认为，水果罐头会成为奶茶水果供应未来嘅趋势之一。喺佢睇来，罐头能更好地解决食品安全同时令性嘅问题，口味也唔会特别逊色于鲜果。“实际上，目前市面上嘅鲜果茶产品，制作方法也基本是冻果做底、鲜果提鲜，再加入浓缩果汁、果酱等增加风味。”

相信喺未来，消费者对于水果茶饮嘅热爱还会持续。喺咖门推出嘅《2021中国新茶饮产品报告》度，取样‌21个常见茶饮品牌，其度，2020年上新水果茶嘅品牌达到‌95.2%。品类对比上，水果茶嘅占比也达到‌42.0%，超过奶茶嘅36.2%。

喺更多从业者睇来，行业供应链嘅标准化、甚至是定制化会成为发展趋势。朱丹蓬也持相同观点，中国奶茶市场嘅未来格局一定是“6+n”嘅模式，即有6个全国性品牌和n个区域性品牌，而连锁化嘅发展必定带来规模效应，会倒逼上游产业链嘅“定制化”发展。

新茶饮赛道可能好难拥有垄断者，但消费者们嘅热情会唔断催生行业嘅生态革新同标准化进程，也只有咁行业产业链上嘅每一位参同者才能得到保障，但这需要行业内部唔断革新才能实现。

“恨他（佢），就让他（佢）干奶茶吧……”一单20元嘅奶茶，经外卖平台抽成后，仅赚‌13.49元，抛除成本利润几乎为零。

叶飞嘅心里好唔系滋味，或者呢啲有良心嘅坚持者是行业真正嘅奠基者，爆发、内卷一切都来得太快，喺佢哋嘅冲锋陷阵下，未来仍是未知。

愿希望同坚持同喺。

（文中阿肆、叶飞、凌科同刘小笨均为化名）